销售的差异化是一种灵活机智的营销方式，不但可以提高客户的兴趣，还可以使他们在购买银行服务中享受到各种优惠政策，是一件双方共赢的好事。
(3)关系的差异化
有些银行为了维护客户关系，把一些大客户召集起来，组织免费旅游或者是开一场奢侈的晚会。其实这些方法对维护老客户，让老客户保持忠诚并不十分有效。因为客户一起受邀，不能让他们感觉到自己的独特性，感觉不到银行的优待，也就受之无愧了。如果银行能够采取差异化对待大客户的原则，或许花费不多，效果却很好。比如，可以单独约某大客户看电影，可以给某大客户送上生日礼物……总之，关系的差异化就是让客户感到你对他单独的优待。
3．银行大客户市场争夺现状
银行作为一个国家的金融象征，一直以来就有着至高无上的财富权。它一方面掌控着国家的经济命脉，另一方面则成了货币的调节器。曾几何时银行因为其垄断地位，逐渐形成一种“霸道”的营销策略，常常为了自己的利益而做出伤害客户的行为。那个时候，银行属于“有限资源”，许多客户没有选择。
如今，银行业高速发展，除国有四大银行外，许多商业银行、合资银行等如雨后春笋般发展起来，银行已经不是那个“香饽饽”。相反，优质的大客户反而成了不可再生的“资源”。为了“资源”，银行与银行之间开始相互博弈、“刺刀见红”般地争夺，在银行营销界还有一句顺口溜：三天不喝酒，存款就搬走；三天不桑拿，业绩往下滑。为了抢夺大客户，各大银行可谓冥思苦想，想尽了一切方式方法。
某民营公司有一个大项目即将投产，这个项目曾是该市的重点工程之一，三期投资超过100亿元，投入生产后年营业额超过50亿元。50亿元是个什么概念呢?该市一年的生产总值才不过几百亿元而已!不过该市却拥有许多银行，营业网点更是不计其数。如果将这一笔巨款投放到这些银行中，每一个银行就分不到多少钱了。
为了争取这个大客户，某银行行长多次跑该公司。该公司老总对行长说：“不妨告诉你实话，你已经是本周内来我公司洽谈业务的第六名银行行长了!”
公司老总的话并没有令银行行长感到意外，现实状况确实如此，僧多肉少。为了谈成这笔生意，银行行长可谓煞费苦心。他先是安排请客，后来又托人送给该公司老总一幅名人字画。当然这些都是次要的，银行的产品服务和优惠政策才是“破冰”关键。后来这位公司老总说：“方案我已经看到了，但是你还得给我时间考虑一下……毕竟这不是一件小事。”
有了该公司老总的“口头允诺”，该银行行长回去之后马上制订了一套方案，这套方案完全是前所未有的。每天银行大客户经理都会去该公司“考勤”，俨然成了该公司的一名办公人员，沏茶、倒水、扫地、拖地。该公司老总的铁石心肠终于被银行的诚意所打动，最后选择了这家银行。
事实上，这样的故事非常多，一家公司的财务部曾经上演过银行客户经理排队的画面。不久之前，某银行副行长还打来电话诉苦道：“今年的绩效考核表下来了，但是这完全是赶鸭子上架嘛，就算把整个区域内的所有增长点都给我，也才能勉强完成任务。”优质资源有限，泡沫却有太多，如果盲目地跟进业务，反而会给银行投资带来风险。
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孙军正，博士、国务院特聘专家，招商银行原总经理，2013年度中国执行力十强讲师，银行行动学习研究院院长，银行业绩倍增系统创始人，专注银行20年，出版著作50本因为专注，所以专业。孙老师亲自研发并知名品牌的“银行业团队提升业绩倍增行动学习项目”已成功导入1800多家银行，使客户的团队执行力提升了300%，业绩获得了200%的突破。孙老师的培训具有深刻、震撼、激情、实战的风格，因能达到“现场学习，现场训练，现场结果”的效果。培训满意度在98%以上。孙老师长期担任中国工商银行、中国银行、招商银行等多家银行管理顾问，他还是北京大学、清华大学、浙江大学等多所高校特聘教授。
许华民，中国农业银行总行党委宣传部/企业文化部宣传处副处长。他曾在县支行、市分行、省分行、总行办公室工作过，主要从事金融理论与实践研究，基层经验丰富、实践经验丰富、理论积累丰富。
冯民科，中国农业银行不错分析师，中国管理科学和商业能力发展研究中心研究员，国家金融标准评定组成员，具有丰富的金融、税务、审计等业务领域工作经验。
“要像其他成功人士一样，用头脑和双手为自己创造出巨额财富！”许多银行都曾将这句话当成励志感言，并激励银行的客户经理们能够在平凡的世界中创造出奇迹。
成功不是偶然，业绩的倍增同样需要积累式的爆发。就像有人说过一句话：“成功的人不是赢在起跑线上，而是胜利在转折点上。”当然一个人的成功只会给银行带来量变，而一个团队的成功则会给银行带来质变。因此，我们在长期的经营实践中会发现：业绩倍增靠团队，团队精神靠文化，文化内涵靠执行，执行方针靠策略。
古人云：“酒好不怕巷子深，花香自有蝶飞来。”这句话虽然不错，但是想要让客户乖乖送上门已经是不可能的了。买方市场之下，银行如何才能做到业绩倍增呢？靠团队？靠服务？靠需求？靠产品？面对有限资源，除了突破传统营销方式外，还需要懂得如何运作，挖掘客户需求、切准客户的脉搏，把产品做成服务，用服务体现价值。
银行业绩倍增并不能凭借一句话、一篇文章甚至一本书，而是需要银行经理们通过不断的尝试、探求、挖掘、跟进，甚至把客户当成朋友、家人，踏踏实实地做好每一件事，还要制定完善的营销策略和执行方针。除此之外，还应该坚持自己的“初心”，初心未变，理想才不会偏离航道。
这本书或许是一本略显“枯燥”的工具书，每一节都与客户有关，甚至每一句话都在让你接近客户，让客户成为你的嘉宾。虽然有一些功利，了解这些却会让你少走弯路，营销也会变得更有目的性。
就像一句著名的营销格言所说：营销的目的是比竞争者更好地满足目标顾客的需求，而营销的制胜点是比竞争者更清楚自己的顾客是谁，这也是营销的基础……在这个“赢销为王”的时代，我们想要创造更多的财富，就应该从基础做起。
在此，作者还要感谢出版社的编辑以及银行同人对本书的鼎力支持。因为每一个细节都决定了本书的出版质量，每一个细节也都决定了本书的实际价值。
作者
2016年10月
孙军正、许华民、冯民科著的《银行大客户销售/业绩倍增系列》讲述了：世界上的财富并不是人手一份、每一份数量都相等，而是绝大多数的财富掌握在少数人或者财团手里。据有关统计，世界80％，的财富集中在20％的人的手里，40％的财富竟然集中在1％的人手中。财富好像一个金字塔，虽然这样的“金字塔”并不是什么好事，但却是现实存在的。
不管是银行还是公司，总有几个大合作伙伴，这些合作伙伴通常占了整个银行或公司的销售额的半数以上。比如某地区一家银行，90％的营业额来自当地的纳税大户。由此可以看出，银行大客户就是这些规模大、利税高、业绩好的集团公司或者财富拥有者。银行针对这些大客户制定的特别销售服务，就是银行大客户销售。
银行大客户是银行业绩的主力军，如果只有小客户而没有大客户，恐怕这家银行就要“倒霉”了！想要有所突破，首先应该了解什么是银行大客户。孙军正、许华民、冯民科著的《银行大客户销售/业绩倍增系列》以银行大客户销售为阐述主题，通过多银行大客户的分析，提出银行大客户销售的“内功心法”和“剑术”，从理论与实践两方面总结销售方法与经验，对银行客户经理及其他工作人员有很好的指导作用。
