俞赛前，阿里巴巴中国供应商销售铁军首批“大政委”，工号：003023。阿里巴巴“六脉神剑”文化价值观项目组首批核心成员。
在加入阿里巴巴之前，曾就职于百事可乐（深圳）饮料有限公司，担任销售培训负责人等职务，荣获“百事中国首批组织能力（OC）经理”“百事国际最佳销售支持大奖”“百事国际全球最佳灌瓶厂（Bottle of Year）成员”等荣誉。
后进入微医集团有限公司担任药店事业部总裁，开创性地设计了药店远程视频问诊和互联网诊所系统，并利用快速成交法则，仅仅用了50天，就对11万家药店进行了省会、市和区（县）三级地毯式全覆盖，创造了一场会议营销签约成功率91％的业绩，并打造了一支强悍的销售铁军，稳固了经营核心。

这本书里的很多内容都
让我感觉似曾相识，是俞赛
前对自己多年销售实践的梳
理和总结；他在销售策略、
技巧和流程效率等方面提出
了很多独到的见解。这也启
发我再次深入思考销售的本
质，并对“快速成交”有了新
的看法。
——干嘉伟 高瓴资本运
营合伙人、美团前COO
为过程鼓掌，为结果买
单，没有结果的过程是对资
源的极大浪费。其实，每个
人都能成功。成交，除了天
赋以外。还有方法论。这本
书可以帮你消除久久不能达
成交易的迷茫，并找到成交
方法，是一本接地气的好书
。
——潘崑 阿里巴巴前
B2B中国供应商总经理、阿
里巴巴前日文站总经理、阿
里前大文娱副总裁、村淘创
始人兼总经理
这是一本非常适合销售
人员阅读的书，它跨越了传
统行业和互联网行业，阐述
了主流销售模式，实操性很
强。如果你想成为销售高手
，或者想提升公司销售团队
的能力，开展进阶培训，那
么这本书可以作为理想之选
。
——夏飞侨 美团点评销
售副总裁
俞赛前在担任好租副总
裁时。每天都会参加销售早
会和晚会，雷打不动。这本
书就是源于他对销售一线的
长期观察、反复实践、持续
思考和总结，是一本看得懂
、学得会的实战手册。
——曲先洋 好租科技发
展有限公司CEO

天下没有难做的生意
我是幸运的，刚走出大
学校门，就进入《财富》世
界500强之一的百事可乐开
始自己的职业生涯。在接触
全世界最系统、最高效的销
售体系后，我义无反顾地投
入销售行业，如痴如醉地学
习和吸收世界顶级销售大师
们的宝贵经验。
一转眼，20多年过去了
。现在，我仍然很乐意被别
人称作一个卖过糖水的人。
当时，我们每天从销售团队
的早会开始，一个主管带着
7个销售代表，穿着百事可
乐经典的蓝白竖条短袖衬衣
（上衣的口袋上印着一个大
大的百事可乐标志），端正
地围坐在长条桌前。随后，
由销售主管布置当天的业绩
目标，介绍本周的促销内容
、主推新品等，然后准备拜
访客户用的各种资料，最后
再以团队围成一圈手拉手，
全体同事“全力以赴，做到
最好”的嘹亮口号结束早会
，开始每天45家客户的拜访
量……一整天下来，大家虽
然筋疲力尽，但那是快速消
费品行业的销售代表最为真
实的一天。
加入阿里巴巴这家伟大
的公司，是我人生的一个巨
大转折点。阿里巴巴中供铁
军的战斗力实在令人叹为观
止。回想16年前，在依靠
ADSL（非对称数字用户线
路）拨号上网的年代，中供
铁军居然能将电子商务推向
全国乃至全球，实属不易。
“让天下没有难做的生意”这
一使命也在全球商业领域落
地生根，说这是一种奇迹，
并不过分。
在阿里巴巴，除了我们
耳熟能详的中供铁军外，还
有一支堪称“定海神针”的销
售团队，那就是阿里巴巴诚
信通电话销售团队。这是一
支由“娘子军”组成的销售团
队，她们具备“巾帼不让须
眉”的战斗力，帮助国内小
型供应商开阔了视野，找到
了更多、更优质的用户，用
一根细细的电话线，将无数
小型供应商与他们的客户连
接在一起，不仅实现了“让
天下没有难做的生意”这一
使命，还打出了“天下从来
没有难做的销售”这个霸气
的口号。
2004年，我正式成为阿
里巴巴国际事业部中国供应
商团队的一员，由此开始了
我人生中最为重要的一段销
售经历。在经过“阿里巴巴
第23届百年大计”为期一个
月的销售培训后，我被邓康
明叫去开会，接到了阿里巴
巴中供历史上最为重要的一
个使命——将“六脉神剑”价
值观融人员工考核体系，引
导员工的行为，让价值观以
润物细无声的方式落地。
现在想想，这个任务看
似简单，但特别艰难。随后
，邓康明便带着一群人向这
个任务进军。整个团队夜以
继日地研讨、实践，我们就
用华星大厦一元一杯的最美
味咖啡和短嘴利群香烟驱散
困意，几乎没有了时间观念
，凌晨回到宿舍洗把脸，就
直接返回公司上班……
历时一个半月的煎熬，
我们终于创造性地将价值观
与员工的日常工作行为进行
了结合，然后拆解到每一个
细节，提出了六条价值观，
每条价值观依次递增分为五
层，然后采用通关制，每通
一关得1分，最高5分，最低
0分，由员工自己举例证明
自己的行为，由直接上级和
间接上级判定；价值观和业
绩考核各占50％，季度考核
一次，年度汇总，作为年终
奖和晋级的依据，沿用至今
。这也奠定了阿里巴巴价值
观考核体系的基石，并且现
在已成为很多互联网公司甚
至传统公司争相效仿的模板
。
与此同时，我们团队又
开始着手梳理阿里巴巴中国
供应商销售团队的提成制度
、招聘制度、晋升晋级制度
、管理序列、专业序列、考
核制度和规范流程等，比如
从M3（资深经理）到M4（
总监），只有从事过两个完
全不同类型的工作岗位，且
在两个不同的区域工作过，
绩效考核不能低于3.75分的
人，才具备晋升资格等；针
对当时各区域公司对销售人
员的招聘标准不统一，基层
管理人员和招聘专员背景不
一的特点，将招聘标准故事
化。“苦大仇深，很傻很天
真，又猛又持久”这个14字
招聘宝典，很快便落实到全
国各地的招聘实践。
2005年，电视剧《历史
的天空》开播，为满足销售
团队扩编和组织层级增加的
需求，马总首次提出了“政
委”的概念，要将支部建到
连队，将价值观的落地和实
践提到最高的优先级。于是
，我们又开始大规模建立“
政委”体系，包括招聘标准
、工作职责、训练体系和考
核体系等，并迅速搭建，有
效支撑了销售团队的扩张需
求，为中国供应商团队源源
不断地输入人才，保证团队
业绩的突飞猛进。
2005年，我开始了自己
的外派生涯，第一站是从杭
州奔赴苏州，与吕广渝搭档
，开始担任苏州、常州和青
岛（统称“三大区”）的“政
委”。4个月之后，我又被调
往杭州与吴敏芝（现任阿里
巴巴集团管理执行委员会委
员、阿里巴巴集团资深副总
裁、阿里巴巴集团首席客户
官）成为搭档，担任浙江大
区（其间，负责诚信通团队
）的“政委”。2006年4月，
我被调到广东大区，与郑璐
、雷雁群（现任饿了么副总
裁）、干嘉伟（现任高瓴资
本运营合伙人）和杨子江等
人，一起负责广东和福建团
队的工作。
也是在广东大区工作期
间，我与贺学友（阿里巴巴
前全球销售冠军、“驿知行”
管理咨询公司创始人）

推荐序 销售是为客户创造价值 干嘉伟
自序 中供铁军的成交秘籍
第一章 没有成交，一切等于零
一切销售行为都是为了成交
争取现在成交，越快越好
快速成交，从自我修炼开始
快速成交五部曲
第二章 高效拜访，快速筛选
不会整理客户资料，你一定做不好客户拜访
预约客户的四大技巧
客户筛选的实战和方法
客户拜访需掌握的话术
用细节打动客户
电话拜访没效果，是因为方法不对路
第三章 消除客户疑虑，急速签单
决定成交的三大关键因素
为什么客户总觉得贵
影响客户购买决策的因素
通过客户触点提升客户满意度
客户购买行为模式分析
第四章 谈判攻略，快速说服
谈判力：销售高手的必修课
谈判原则：进退有道，让步有度
销售说服路径：中心路径与边缘路径
有效说服客户的六大攻心术
说服的最高境界是打动客户内心
第五章 简单快捷的成交法则
最佳逼单说辞：简单快捷的3F成交法则
销售就是卖故事：故事销售法
西方销售成交经典模型：AIDA法则
无形产品销售的独家秘籍
利益驱动：简单直接的 FABE 成交法则
第六章 有效线上运营，让成交量暴涨
电话销售：快速签单只需5步
线上线下流量整合，加速产品成交
左手社交，右手成交
三秒建立线上成交信任体系
产品文案怎样写更容易成交
第七章 真正的销售始于售后
建立良好的售后服务体系
每款产品都有超级用户
提升客户忠诚度的关键因素
口碑：金杯银杯不如客户的口碑
做好客户全生命周期管理
后记 天下没有难做的生意

第一章 没有成交，一切等于零
对于销售人员来说，无论是设计销售方案，还是进行客户筛选、客户拜访，都是为了一个共同的目的——成交。没有成交，一切都没有意义。因此，每个销售人员都必须熟练掌握促成成交的基本方法和技巧，争取以最快的速度实现成交。
一切销售行为都是为了成交
销售的最终目的就是成交，没有成交，所有的努力都是无用功。不管你是刚人行的销售“菜鸟”，还是无人能及的销售“大神”，在销售任何产品时肯定都希望能快速成交。因此，你需要在销售过程中运用一定的销售技巧、营销话术等，比如，如何弄清客户的真实需求，如何快速找到客户的痛点并加以解决，如何和客户建立良好的关系，等等。如果我们把这些销售技巧比作足球场上的观察局势、盘带过人、快速突破，那么成交就是临门一脚。踢足球最重要的是进球，取得胜利，同样，销售的目的就是成交，这才是成功。
在多年的工作中，我见过太多入门级的销售无法突破瓶颈，能力无法有质的提升，原因在哪里？当你观察他们的工作时就会发现，他们热爱销售，也会拼命推销，也能吸收团队内部教授的销售技术、技巧，但就是不能实现成交。问题就在于，他们总是带着“球”在前场盘带、晃悠，熟练地运用各种技巧向客户介绍企业的产品，努力维护与客户的联系和关系，但就是无法把客户带到最后一步，不会把“球”射向对方的球门。这就是问题所在。这也提醒每一位销售人员，在促成成交的过程中，绝不能只带着“球”在客户面前瞎晃悠，而是要努力冲刺，用恰当的方法推动客户做出关键决策，最终实现成交（见图1一1）。
不要害怕谈成交
在我的工作经历中，我发现许多销售人员在和客户交流的过程中总是喜欢寒暄、拉家常，每次提到产品或服务都非常谨慎，谈到与成交有关的话题更是慎之又慎。一旦按照销售流程到了逼单环节，他们要么显得特别紧张、缺乏信心，要么就支支吾吾，不敢直接开口谈签单的事，比如翻来覆去地说：“王总，您看，我们也谈了好几轮，所有条件都谈得差不多了，要不我们把接下来的事定一下？”他们一直这样铺垫，就是不主动提签单的事情。这两种情况通常是因为销售人员存在以下几种心理障碍，不敢逼单，生怕把客户逼跑了（见图1—2）。
认为用真诚打动客户，客户会主动提出签单
有些销售人员，尤其是新人行者，或者性格偏向合作型的销售人员，过于倚重客户关系，因此也想当然地认为逼单会给客户施加压力，破坏之前好不容易建立起来的和谐关系，给客户带来不好的感受。所以，他们更希望通过慢慢跟进打动客户。这其实是一种患得患失的心理在作祟，结果反而会错失逼单的最佳时机。
担心自己在客户心目中的人设崩塌
有些销售人员在与客户的整个沟通过程中，表现得非常专业、细致、耐心，对行业、公司、产品和服务的介绍都给客户留下了非常好的印象，并且也获得了客户的充分信任。这本是好事，但我发现，一些销售反而因此受制于这种在客户心目中留下的印象，不愿意像其他销售一样强势逼单，结果在关键的销售环节退缩，生怕自己的销售目的被对方识破，有损自己在客户心中的美好形象。
担心把可能成功的订单“逼死”
逼单，就需要通过销售说辞和技巧，提醒、暗示甚至明确让客户做出决定或付诸行动，这自然会给客户带来压力。尤其在客户没有充分做好签单准备时，他一旦感受到压力就极有可能选择离开。正是基于这种对客户心理状态的假设，很多销售人员就会担心，如果现在逼单，会不会把以后有可能成交的订单给逼没了。这就导致很多销售人员不敢逼单，只想跟客户暂时维持良好关系，梦想有一天客户会主动找上门，送上合同和支票。
佛系销售，顺其自然
有些销售人员在第一次尝试让客户购买时，如果客户没有正面回复或直接拒绝，销售人员就会觉得：“既然客户已经表达自己的想法并拒绝，那我就没有必要再死皮赖脸地继续推销了，不然再被拒绝多没面子！”他们甚至将自己的这种想法标榜为“佛系销售”。
其实，这种想法是很危险的。我们知道，无论你怎样努力，跟客户关系再好，客户需求挖掘得再精准，产品介绍得再无懈可击，当你跟客户提出成交要求时，客户接受都是小概率事件，拒绝才是大概率事件。而你的“佛系”行为，只会让成交率再次降低。所以，做销售一定要放下玻璃心，放下可怜而卑微的自尊心，在必要的时候大胆地向客户提出成交要求，这样才会将被客户拒绝的概率降到最低。
总而言之，心理障碍是阻碍销售人员大胆逼单的主要原因。尤其是在与客户面对面或通过电话沟通时，销售人员更担心自己被客户拒绝，破坏与客户之间的良好关系，自己在客户心目中的形象会崩塌，或与客户出现尴尬的局面。现在我要告诉大家的是，任何时候都不要害怕谈成交。订单通常都是被“拖死”或被竞争对手抢走的，很少有被“逼死”的。如果你连谈成交的勇气都没有，那么你永远成不了一名优秀的销售人员。
众所周知，在2000年的互联

阿里铁军的快速成交心法，是每个销售都用的上的成交秘籍。中供铁军凭着“让天下没有难做的生意”的信仰，夜以继日，每天疯狂拜访客户，同时发挥“三个臭皮匠”的团队合作精神，不断总结经验，处理销售过程中出现的各种问题，打造出了自己的天下，同时也打造了一个无往不利的销售团队。
掌握七大步骤、百余个关键技巧，找对人、说对话、做对事，迅速签单。《快速成交》实操性强、图文结合，绘制了一章简单高效的成交路线图。
高瓴资本运营合伙人、美团前COO干嘉伟、阿里巴巴前B2B中国供应商总经理潘崑、美团点评销售副总裁夏飞侨、好租科技发展有限公司CEO曲先洋诚挚推荐。

销售是为客户创造价值
高瓴资本运营合伙人、
美团前首席运营官 干嘉伟
老俞是我在阿里巴巴广
东大区做总经理时的搭档。
我经常说，没有老俞带领
HR团队神助攻，当年的广
东大区不会发展得那么快。
虽然之后我们工作上直接交
集不多，但因为在广东的默
契配合（包括下班后一起宵
夜干酒），这十多年我们一
直保持着比较密切的交流。
记得去年秋天在北京一起吃
饭的时候，他带了厚厚一沓
手稿，里面是他多年来对销
售的理解和总结。我已经很
多年没看到手写稿了，还那
么厚，当时很震撼，坦率讲
也有点担心能否把那么多实
操性的点状知识，荟聚成一
本深入浅出的工具书。
直到今天，细细读完他
这本《快速成交》的样稿后
，我眼前一亮。这本书里很
多内容都似曾相识，是他在
多年的实践和总结后，对销
售工作进行的有洞见的梳理
和总结，在销售策略、技巧
和流程效率等方面都提出了
很多独到的见解。这也启发
我再次深入地思考销售的本
质，并对“快速成交”有了新
的看法。虽然一直承认自己
“书都没看明白”，但秉承“
最好的学习是分享”的理念
，还是斗胆接受老俞的邀请
，在这里分享一些自己的感
悟。
三百六十行，行行出状
元。作为最古老的职业之一
，销售以其重要性、就业容
量大、反馈及时和相对较低
的进入门槛等特点，一直是
一个比较矛盾的存在。一方
面，她成为很多人初入职场
、积累财富与经验的起点；
另一方面，又因为上述特点
，给一些人造成销售强势、
急功近利、忽悠、鱼龙混杂
等印象。可以说，销售是三
百六十行中认知最复杂多元
的一行，说她好的可以夸到
天上，比如世界500强有70
％的CEO出身销售，阿里铁
军、美团铁军的种种传奇等
等；说她不好的也似乎有理
有据，比如无需技术含量只
要会打鸡血就行，销售嘛就
是要脸皮厚会忽悠，在企业
内部强势霸道不善协作等等
。
作为销售行业的一名老
兵，我的职业经历可以分成
二部分，1986年第一次上
大学时受读书无用论影响，
自动退学后摆地摊卖过羊毛
衫，当时我的羊毛衫讨价还
价后成交价一般在20元左右
，有次一名女顾客急着赶火
车，也可能是她不善还价，
以53元买了一件，而且那时
候羊毛衫刚开始流行质量并
不稳定，容易缩水。虽然时
光如流水已过去32年，但那
位女顾客急急忙忙付款走人
的场景一直印在我的脑海里
，对那件宝蓝色羊毛衫会不
会缩水的担心也一直拷问着
我。大学退学后那五年，还
倒卖过钢材和木材，曾经发
过小财但最终归零，直到我
决心改变人生轨迹，做长期
可积累的事，第二次考进了
大学。
这次大学终于毕业了（
还是四年一等奖学金），毕
业后进了当时的浙江省燃料
总公司，但可能真的跟销售
有缘，97年金融危机后煤炭
滞销，坐办公室的我主动要
求去县里面筹建煤场，渠道
下沉。当时那一片都是煤场
，市场早已被瓜分，没人会
care你是省公司抑或是大学
生，如何打开市场成了当务
之急。直到1998年梅雨季
节，可能很多人还记得98抗
洪，那年的雨季特别“雨”。
在当时的煤场，下雨就是下
钱（煤炭吸水后重量增加）
，但煤炭含水率太高很难烧
，为了打开销路，我去镇上
找来修鞋匠，用塑料编织布
拼接起几块巨大的雨披，下
雨就把煤堆盖上，天晴就打
开晾晒，很多煤老板啧啧称
奇，“干了一辈子第一次见
到给煤堆盖雨披”，于是我
们的煤场门口排满了提货的
车辆。虽然后面阿里和美团
铁军的故事广为流传，但“
销售是为客户创造价值”的
理念，则源自于98年那几块
硕大无朋的雨布。
记忆如滔滔江水滚滚而
过，留下的是挫折和成功的
经验。销售是与人打交道的
实践，为客户创造价值进而
赢得客户的信任，永远是这
个行业的第一条军规；销售
又是实证科学，蛮干不行，
坐而论道也不行。无论你是
入行多年的精英，还是初出
茅庐的新锐，抑或你是否把
销售作为你终身的职业追求
，都需要抓住这段难得的人
生经历，建立起可长期积累
的价值体系。而跬步，就在
这本《快速成交》里：
利他，是做好销售的第
一步。理解客户的需求，从
客户的角度出发给出建议，
胜过千言万语、巧舌如簧，
只想着自己成交，不管客户
能否成功的销售，还没入门
。
勤奋，是每一名销售人
员首先要具备的专业素质，
没有例外。成功率需要时间
积累，有时甚至需要点运气
，唯有勤奋的过程，才是可
以也应该把握住的。翻的牌
越多，翻到大小王的机会越
多。不勤奋的销售，还没入
门。
掌握了以上二点，意味
着我们可以进一步学习其它
销售技巧，预约、筛选、谈
判、异议处理、签约等等，
销售漏斗的每个环节都影响
着最后的结果，老俞用他丰
富的实战经验和出色的总结
归纳能力，为大家展示了这
本工具书的魅力。
同时，老俞对各种销售
流程的阐述，对销售管理工
作也非常有价值，无论销售
的对象是个人还是企业，销
售产品是标品还是非标品，
流程归纳和推进（SOP）都
是销售管理的基本要务。
我始终认为，成功的窄
门

对销售人员来说，无论是设计销售方案，还是进行客户筛选、客户拜访，都是为了一个共同的目的——成交。因此，每个销售人员必须熟练掌握促成成交的基本方法和技巧，争取迅速实现成交。
俞赛前拥有20余年的销售培训和销售运营管理经验。在书中，他从客户筛选、高效拜访、消除疑虑、谈判攻略、成交法则、线上运营和售后服务7个方面系统梳理了快速成交的关键技巧——找对人、说对话、做对事。书中有实操方法，有案例，图文结合，绘制了一张简单高效的成交路线图，帮助销售人员走出误区，打造一套属于自己的销售体系和快速成交的方法。