本书是德国著名心理学及沟通专家写的关于沟通心理的权威心理学著作。深入探讨人与人之间的沟通如何形成，堪称沟通学的里程碑。首次提出沟通的四维模型——自我表达维度、事实维度、关系维度、诉求维度。
本书多角度阐明了沟通双方之间信息传递的过程，提供了改善人际沟通的工具和指南。帮助读者学会运用沟通的四个维度进行具体问题的分析，内容集实用性与趣味性一体。

弗德曼·舒茨·冯·图恩(1944年8月6日—)，德国著名心理学家，汉堡大学心理学教授，人际沟通专家。冯·图恩的众多出版物中，《沟通的力量》系列丛书已售出数百万册，并成为德国沟通心理学领域的标准教材，在中小学、大学和职业技能培训中被广泛使用。
冯·图恩结合心理学首次开创了沟通理论模型来帮助人们理解有关人际关系的决定因素和过程，以及其对个人内心和外部环境的影响。其中，最为广泛的是沟通的四维模型。

第一部分 人际沟通的基础
第一章 剖析一则信息
第一节 事实维度：我在发送什么信息
第二节 自我表达维度：我想表达什么
第三节 关系维度：我对你的看法
第四节 诉求维度：我想达到什么效果
第五节 信息：沟通心理学的“诊断”对象
第二章 用“四只耳朵”接收信息
第一节 信息接收者的“自由选择”
第二节 接收信息的“四只耳朵”
第三节 到达的信息：接收者的“粗加工产品”
第三章 与接收结果的邂逅
第一节 信息的“化学反应”
第二节 信息接收的三个过程
第三节 幻想的事实检验
第四节 信息接收者的责任
第四章 互动
第一节 个体特性与互动结果
第二节 加标点：谁先开始的
第三节 系统理论观察法
第五章 元沟通
第二部分 人际沟通的“四个维度”
第一章 信息的自我表达维度
第一节 自我表达的恐惧
第二节 自我表达和自我隐藏
第三节 自我表达技巧的作用
第四节 自我表达的指导方针
第五节 自我表达真实性的讨论
第二章 信息的事实维度
第一节 客观性
第二节 理解性
第三章 信息的关系维度
第一节 概览（如何与我交谈）
第二节 捕捉关系事件的工具
第三节 他人的看法
第四节 关系定义环
第五节 信息消息的长期作用：自我概念
第六节 如何处理关系干扰
第七节 赋予关系层面功能性
第四章 信息的诉求维度
第一节 表达和效果
第二节 失败的诉求
第三节 隐藏的诉求
第四节 矛盾的诉求
第五节 公开的诉求
后记
写给所有心理学家及喜欢心理学的人
一、“心理学”沟通带来的机遇和危险
二、元沟通
三、“职业病”
四、心理学术语
五、治疗行为作为操纵工具和武器
六、心理学行为方式的两面性
七、“人工”的原始性

人们通常认为，所谓
心理学家就是使用一些玄
奥的语言讲述一目了然的
事物的一群人。其实只要
描述个人经历中发生的事
情，就会出现这种“他人
看不穿”的问题。尽管心
理学在旁人看来晦涩难懂
，但在本书中，我将竭尽
所能对其做通俗易懂的讲
解。
另外，这本书会涉及
每个人日常生活中都会发
生的事情：关于人际沟通
，关于理解和交流的方式
，关于如何与他人相处。
可以说，你在这本书中看
不到什么“新鲜干货”，甚
至，你会发现一些老生常
谈的内容。但是，这本书
无疑提供了全新的角度，
让你重新审视这些日常生
活中再熟悉不过的场景，
让你重新认识至今仍隐藏
在蒙眬中的事物。
也许有人会问，心理
学是否真的能够像其描述
的那样——既能从科学理
论方面阐释人际沟通，又
能在实际上改善人际沟通
？答案是肯定的。虽然至
今仍没有人能够利用心理
学知识和实验成果提高个
人的沟通能力，但是，已
经有了一些初具效果的相
关知识、手段和训练方法
，可以帮助到那些希望学
习沟通技巧的人。
最初，我并无意编写
这本书，因为书的内容对
于我个人来讲并无太大意
义。当我的高中时光彻底
结束，被贴上“成年人”的
标签时，我的沟通能力已
经达到了尽管缺少个人经
历，但仍能做到得体且随
机应变地描述事实的水平
。即使不理解事实，我也
可以隐藏自己的“青涩”，
对并没有过的经历夸夸其
谈。
我并不想批判什么，
正是这项技能才让我的大
学生涯更加顺利，但是我
并不能因此而自满，也更
不能因此在大学时停止探
索。尽管成了“成年人”，
但在人际沟通中我仍然表
现得甚为幼稚，这让我不
禁感叹：上高中的时候为
什么没有开设“如何与他
人交往”的课程！后来，
经历过一段时间的不安和
迷茫之后，我下决心学习
心理学。当时，我还不知
道踏人这个未知领域会对
我和他人的交往带来怎样
的影响。
虽然我暗自设下目标
，想要成为交际中的主导
者，以确保自己可以在宏
观层面上了解和把控交际
的走向。但事实表明，这
种认知并不正确。直到后
来我才意识到，这个目标
让我一度陷入窘境。也正
因为这个原因，我开始借
助学到的心理学基本知识
（后面会提到这些基本知
识）帮助自己了解人际交
往。但理性的认知并没有
让我在交往中如入无人之
境。相反，却让我饱尝痛
苦——我常常有一种“掉
队”之感——一方面，思
想认知的进步仿佛插上翅
膀般地一日千里；另一方
面，感觉和行为却保持着
以往的步调，蜗牛般地一
毫米一毫米地缓步向前。
结合我的实际经验，
这本书的教学目标只有通
过不断地自我摸索和训练
才能够实现。尽管如此，
我仍然坚信，客观的知识
可以引导并辅助个性的形
成。此外，我也发现，在
理智思考中处于“主导地
位”的人（像我）更可能
在情绪中被一些认知所误
导——比如被本书所阐释
的内容所误导。
首先，我要对一些人
诟病的心理学中难以理解
的语言形式表达自己的看
法。有两个经历促使我一
步步“舍弃”了那种专业的
学科性的语言。1969年，
我的老师莱茵哈德·陶施
在汉堡的一个研究项目中
提出了一个问题：信息如
何才能准确地传达？经过
几年的研究，我们终于发
现，理解建立在四个层面
之上：简单（语言组织）
，结构和逻辑顺序（篇章
结构），简明扼要（而不
是冗长烦琐）和附加刺激
（调动情感的形式）。
但是，比这个发现更
加重要的是，我们成功地
将四个层面量化并将其运
用在具体的训练中。关于
这个训练，我会在后面的
内容中结合相关例子进行
论述。这个研究项目对于
我个人的讲座和文章风格
产生了持久且深刻的影响
。
其次，我在为父母、
老师和各种从业者举行的
无数次训练课程中发现，
本书的科学理论并没有渗
透到课程之中。事实上，
可以说是这些学员直接促
使了本书的问世。我在书
中介绍的人际沟通模型正
是受到这些课程的启发才
产生的。
……
第二，相互。我们所
说的“病人”并不指个别的“
另类”，而是一个群体性
的思维系统。这里说的“
思维系统”是治疗夫妻及
家庭沟通问题以及现在学
校心理辅导的基础。
这种沟通治疗法与行
为也有关系，某些特定的
沟通方式不会因沟通对象
（原则上）自由的行为表
现而改变。可以说，沟通
方式早已经“在脑子里”编
程好了。意识到了这一点
，就可以开始第三方面的
训练。
第三，对制度的分析
和反思。无论是改变个人
还是几个人之间的相互沟
通都没有太大意义，真正
需要的是全人类的人际交
往态度的改变，让他们有
意识地改变自己的沟通方
式，或者至少意识到自己
的沟通方式有待改进。
例如，在一个层次分
明的工作环境中，升迁机
会很少，同时又需要同事
之间的紧密合作。在这种
情况下，可能会出现一种
“双面”沟通：表面上表现
为合作，但背地里却以竞
争为导向。
即便是在学校，也有
所谓的“开小灶”事件，这
往往会给师生关系和同学
情谊戴上“枷锁”，这注

作者为沟通心理学开创者，德国著名心理学家、汉堡大学心理学教授、人际沟通专家。
开创了沟通的四维模型——自我表达维度、事实维度、关系维度、诉求维度。
现为德国沟通心理学教学领域的标准教材，在中小学、大学和职业技能培训中广泛使用。

写给所有心理学家及
喜欢心理学的人
一、“心理学”沟通带来
的机遇和危险
是什么让如今的生活
如此危险？是技术“万能”
和人际交往“无能”的矛盾
。因此，掌握理解的能力
势在必行（如果不是太晚
）。本书包含了必要的人
际交流方法和指南。
我们首先应该做什么
？是期待科学进步推动交
流进步，还是随着人际交
往科学化陷入新的个人异
化的危险？当我看到每年
新的心理学研究成果不断
出现，但是人们的交际态
度却一成不变时，就会产
生这种担心。我在1980年
的《今日心理学》（第9
号）中讽刺了这种现象，
同时也表达了自己的担忧
。
这也涉及了一个我经
常被问到的问题：“作为
一名心理学家，你能像正
常人一样自发地做出反应
吗？”
这个问题带有一些钦
佩、一些怀疑，甚至还有
一丝恐惧：钦佩心理学家
（据说）在人际交往中可
以如此独立，并看透所发
生的一切，怀疑心理学家
是否可以拥有正常的人际
关系。一个人很难遇到单
纯的人，但经常会遇到口
不对心的心理学家，他们
的行为并不会反映他们的
内心，而是反映一条条理
论。
二、元沟通
我们前面接触了一些
元沟通的内容，现在，我
们再深人一点，下面是我
的那篇讽刺文章：请记得
你还是人，敬告所有心理
学家！
哦，我是多么幸福，
可以通过自我意识、治疗
小组和主题互动，可以通
过沟通训练、冥想，以及
感谢上帝，更好地了解自
己和我周围的人！我过去
常常这样：对别人的话只
听一半。我的外表很正常
，但是经常设法避免与他
人真正接触！
但是我不想否认：自
从我踏入了心理学的领域
，我想将我的成长、进步
全部隐藏起来。
我最近与玛丽亚约会
——她注定会变成一个非
常好的女人，这一点毋庸
置疑。我们坐在酒吧里喝
着啤酒，她高兴地和我聊
这聊那。但是，内容有点
儿过于表面，甚至跑题。
我意识到，她鲜活的生活
方式远比她的故事内容更
让我感动。于是，我决定
给她点儿反馈。
众所周知，反馈需要
一些检验。一开始，我可
能不会挑起另一个话题，
或者，我会通过第二人称
消息给玛丽亚贴上标签，
以避免传达自己的感情。
然而，现在我已经考虑到
了相关反馈原则（它应该
是描述性的、非语言的、
更具体的、直接的，最重
要的——是以第一人称形
式给出的）。
当然，我已经将这些
规则大部分都融合进了我
的人格。因此，在提供反
馈之前我不必单独重新考
虑它们——这会妨碍我的
自发性。于是，我很快就
酝酿出一句话：“我喜欢
你的生活方式，但是帆船
俱乐部和其他的内容我都
不太感兴趣。”
我通常会用这种原始
、简单的句型说话。感谢
上帝，我在最后一刻意识
到，这两个反馈部分是用
“但是”连接起来的，可惜
这个词贬低了前面的一部
分。按照弗里茨·佩里什
的格式塔理论，我还是用
“而”取代了“但是”。所以
这句话变成了：“我喜欢
你的生活方式，而帆船俱
乐部和其他的内容我都不
太感兴趣。”
我要注意在前半部分
（“我喜欢你的生活方式”
）通过轻微的身体接触这
种非语言因素来表达我的
肯定，以拉近我们之间的
距离。
……
我并不抵触专业工具
，因为专业工具是必要的
。而如果它们被伪装成非
工具的样子，才会出问题
。
我们从一个单纯、天
真的“天堂”里被赶了出来
，我们这些心理学从业者
正在寻找第二个单纯天真
的天堂。心理学曾经是摆
脱旧束缚的辅助工具，现
在心理学本身却有可能成
为新的束缚。卡琳·拉恩
有一段话令我印象深刻：
“我想要的是忘记所有交
际规则的人与人之间生动
的练习。但当‘真实和感觉
’被用于生活中时，却成了
折磨人的不真实。表达‘我
现在非常生气’，其实……
并不真实，它本身并不是
真的。更糟糕的是，有一
种伪装的真实，即用天真
、单纯的方式掩饰自己。
然而，人们面对虚伪却无
法保护自己，揭开虚伪的
假面并不容易，这简直让
人类处于孤立无援的境地
。”
寻找第二个天堂可谓“
路漫漫其修远兮”。请心
理学家周围的朋友，也就
是上文中的“玛丽亚”原谅
我们的怪癖，我希望心理
学家古怪的行为只是我们
探索路上的一个过去。
心理学能否有助于改
善人际交往?我一直坚定
地相信：是的。甚至，我
认为心理学是改善人际交
往的决定性因素。因为心
理学清晰地表明——这个
学科的研究对象是内在状
态而非外在的表面(更不
是关于如何说话以及如何
措辞的)。
而各位信息接收者逐
词逐句阅读的正是这些内
在状态，对各位产生影响
的也正是这些内在状态。
可以说，沟通和人格形成
是同一枚硬币的正反两面
。

当涉及沟通或修辞时
，谁也不能回避冯·图恩
这个名字。
——《今日心理学》

第一章 剖析一则信息
本章我将主要描述人际沟通的基本过程：沟通过程首先需要一个信息的发送者。他将想发送的内容编码成可识别的标志，我们称他想发送的内容为信息。同时还需要一个信息的接收者，他负责解码这个接收到的内容。通常，发送和接收的信息是一致的，接收一致的信息叫理解。
一般情况下，发送者和接收者都会借机检查理解的质量如何：接收者向发送者反馈获得的解码信息、信息如何到达，以及接收者对信息的反应。发送者可以大致检验他的发送意图与接收结果是否一致，这个检验的过程叫反馈。
但通过近距离观察“信息”，我有了一个神奇的发现——一个信息总是同时包含多个消息，这是我们作为信息的发送者和接收者无法避免的基本事实。事实上，每条信息都是一个装有许多消息的包裹，这无疑是人际沟通如此复杂、如此容易受到干扰的原因，但同时也让沟通的过程变得充满激情和乐趣。
为了能够有条理地展示信息中包含的多个消息，我想先说明信息的四个基本维度。举一个日常生活中的例子（见图3）。
丈夫（信息发送者）对坐在驾驶座的妻子（信息接收者）说：“喂，前面绿灯了！”这条信息背后传达了什么？信息的发送者（有意或无意地）将什么消息包含进了这条信息？信息的接收者又能获得怎样的消息？ 第一节 事实维度：我在发送什么信息
人们，发送的每条信息里都包含着表示事实的消息。如例子中，我们能够知道信号灯现在是绿色。谈论任何事情，事实维度永远是信息中最重要的维度。准确地说，事实就是信息的基础维度。
其实，现在我也在向读者传递大量事实消息。从事实消息中，你可以学到一些沟通心理学的基础知识。但是，这只是我（信息发送者）和你（信息接收者）之间互动的一部分。下面，我们再来了解信息的第二个维度。
第二节 自我表达维度：我想表达什么
每条信息不仅包括事实消息，还包括发送者的个人消息。从上面的例子中，我们可以知道，信息的发送者应该不是色盲。总体来看，他处于清醒的状态，头脑也十分正常。此外，他可能有些着急。
一般来说，每条信息都包含着发送者的自我表达。在此，我选择“自我表达”一词来表达主动的自我展示和非自愿的自我表述—一正如我们所了解到的，这个维度在心理学界一直饱受争议。
你在阅读这篇文章时，除事实消息外，你还会了解关于我的各种事情，比如，我的行为方式和思想是如何形成和发展的，我看重的是什么……如果我口头告诉你，你可以从我的说话方式获得有关我的能力和心理状态的消息。那么，无论喜欢与否，我都不得不持续向外传递自我表达的消息。作为信息的发送者，我深知这一事实，并因此而心绪不宁。
比如，我该如何做好一个作者呢？我想传递一些事实消息，同时我也希望给人留下良好的印象。我想将自己打造成传递知识的人，知道自己在写什么，并且想在心理学和语言学上有一定造诣。
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