唐安蔚，16年房地产营销从业经历
曾服务万科、复地、中凯、绿城、协信等大型房企
担任多家机构培训讲师和大学客座教授
中国房地产渠道营销研究与实践的先行者
多家大型房企和代理商渠道营销的设计者和执行督导
代表作品：
《把脉地产营销：二三线城市100个问题100个办法》
《豪宅营销的66个细节》
个人交流微信号：tanganwei003

现在是2020年3月23日
凌晨2：25，我有一种如
释重负的感觉，这本《豪
宅营销的十大创新思维》
经过两年的筹备，终于宣
告完稿，完成了我对业内
朋友们的诺言。
豪宅营销是近20年以
来地产界和营销界的重点
研究对象，至今还有很多
前辈依然在践行的路途中
，有的通过实践积累着经
验，有的通过文字表达着
观点，我的很多研究成果
都得益于大家的辛勤耕耘
，在此向豪宅领域的践行
者们致敬。
此时，“新型冠状病毒
肺炎”疫情在全国人民的
共同奋战下已经得到了有
效控制，胜利的曙光就在
眼前。整个2月份我隔离
在家，几乎每天都在震撼
与感动中度过，我为中华
之崛起而震撼，为强大的
民族凝聚力而震撼，为无
数奋战在疫情一线的工作
者而感动，为无数爱心人
士的善举而感动，只有在
危难时刻才能显现人性的
弱点和光辉，而此次疫情
让我们看到了一个正在崛
起的中国！
我不知道大家通过此
次疫情心理状态会有怎样
的变化，我想说的是：它
彻底改变了我的人生观！
很多人说：浩瀚宇宙
苍穹，我们每个人都是天
地间的一颗微尘，做好自
己慰平生。足矣！若回到
以前，我对这句话甚是认
同，可现在我会寻找这颗
微尘的价值：既然来到人
世间，何不激起水中天？
淮南王刘安曾说过：“
苟利于民，不必法古；苟
周于事，不必循旧。”世
界格局正在发生转变，中
国正在以稳健的步伐变革
创新、开放融通，这是一
个最好的时代，我们岂能
辜负！
没错，我们只是无数
地产人的一分子，能做的
很有限，但20年前谁能想
到今天房地产发展得如此
迅猛？我们谁又能想到今
天的商品房已经成为国人
精神的寄托？而这每一步
的发展都离不开每一代地
产人的努力和大胆的变革
。
可以预见的是，疫情
之后，中国的新业态、新
零售会得到进一步发展，
生物医药技术会备受国人
重视，国家的综合治理能
力得到巩固和提高，房地
产行业一定会迎来新的契
机和挑战——
在契机方面，国人对
住房的改善型需求会增加
，具有高舒适度的房子和
健康型的社区会更受欢迎
；部分人会考虑拥有第二
居所，尤其是度假休闲功
能的需求会得以提升；在
挑战方面，客户会对物业
服务提出更为严苛的要求
，我们该如何更好地服务
客户？客户会强调活动空
间的尺度感，我们该如何
解决尺度感与高总价之间
的关系？
这些是远远不够的，
我们需要站在战略层面思
考人与建筑和自然之间的
关系，思考5G时代来临之
后对人们生活方式的改变
，思考如何为客户构建坚
不可摧的社区防护体系，
思考重新构建房子在人们
心中的价值体系，思考在
营销层面如何更好地服务
客户，甚至可以思考房地
产开发的新模式，为推动
行业进步和变革做出自己
的贡献！
有一句话，我很喜欢
——
能战，而不敢，是为
弱；
能战，而不愿，是为
善。
此为善弱之分。
我们是中国地产界的
中坚力量，同时也是中国
发展的中坚力量，自强不
息之中国岂容我们置身事
外、冷眼旁观？如此光芒
万丈的时代，我们每一个
人都不能缺席，要勇敢地
肩负起使命，为成为一名
地产变革者而信步前行！

创新思维1 新时期下，只懂得营销招数的人行走不了江湖，内功深厚的人方能威震武林！
01 豪宅营销的精细化时代
02 豪宅场景精细化营造要点
03 豪宅策划精细化要点
04 豪宅销售精细化要点
05 豪宅渠道精细化要点
创新思维2 在贫富差距明显的今天，穷人购买的是“昂贵品”，富人才有资格讲究“性价比”
06 富人思维与刚需思维
07 豪宅高溢价深度解读
创新思维3 价值体系的搭建是豪宅营销的核心？ 那你说得清价值吗？记住，价值是由“感觉”决定的！
08 豪宅价值标签
09 豪宅“感觉”营造手法
10 豪宅文化的价值提炼
创新思维4 定位高端化已然成为房地产营销的门槛，但是，若豪宅的定位没有“排他性”就会立即没腔调！
11 豪宅排他性形象的重要性
12 豪宅排他性形象打造手法
13 綦于富人习惯的豪宅推广手法
创新思维5 房地产营销需要深谙中产阶级的人性，但是豪宅营销必须聚焦“少数人”的内心！
14 中产阶级与富人的区别
15 富人的“豪宅观”
16 富人阶层兴趣爱好探析
创新思维6 永远不要仰望你的客户，纵然他身价不菲；永远都要俯视你的对予，纵然它傲立高冷！
17 豪宅客群特征与销售端应对方式
18 圈层营销运用手法
创新思维7 不要以为豪宅客户唯我独尊、难以引导，当你抓住了“痛点”之后，他会爱上项目，而且成为你的“粉丝”！
19 需求与痛点的区别
20 客户需求的引导策略
创新思维8 比奢侈品更贵重的是“定制品”，遗憾的是，豪宅产品定制难度重重，但服务可以定制！
21 豪宅服务营销操作要点
22 策划层面的精细化服务
23 豪宅社群营销操作要点
创新思维9 不要玩“套路”，将豪宅的每一件事情做到极致且有意义，客户自然倾心于你！
24 富人购房过程解析
25 豪宅“零套路”成交要点
26 高端客户价格淡判要点／20l
创新思维10 豪宅之渠道营销，是天下最简单的渠道营销，其成功核心是“执着的心态”！
27 豪宅客群的寻找通路
28 豪宅常用的拓客手法
29 高端客户的导入手法
30 数字化营销操作要点
后记

金庸先生笔下诞生了无数精妙绝伦的武功，最为出名的莫过于“降龙十八掌”。曾经有一位记者问过金庸先生：“在您的笔下共有6个人会降龙十八掌，您认为哪一个人最厉害？”金庸先生说：“当属萧大侠！因为萧大侠的性格与这套拳法是最像的。”但是有众多“金庸迷”提出了不同意见，他们认为比萧峰更厉害的还有两人：郭靖和虚竹。因为郭靖凭借“九阴真经”得以内功精进，而虚竹身藏“逍遥三老”两百多年的内力，连洪七公版本的“降龙十八掌”都源自虚竹，因此虚竹当属“降龙十八掌”的第一强者。
武功孰低孰高纯属饭后谈资，但是越来越多的人达成了这样的共识：内功的深浅才是决定一个人武艺高低的重要标准！
武功如是，营销人的“功力”亦如是。
房地产行业发展迅猛，高端项目越来越多，身处一线城市的地产人会发现：整个城市已经进入了轻豪宅或豪宅时代；身处二三线城市的地产人会发现：地产的产品格局已经快速进入改善或再改善时代。纯刚需时代已经渐行渐远，很多地产营销人不得不开始学习豪宅营销的“套路”，学习了很多招数，看过很多豪宅案例，也聆听了众多名师的教诲，内心反倒更加迷茫了，最后不得不回到原点：还是摸着石头过河。在实践中自己总结吧！
招数真的那么重要吗？
有人说：豪宅营销除了产品取胜之外，最大的注意点应该是营销手法高端化！
我们细细思考：豪宅的营销招式与普通项目的营销招式真的要那么泾渭分明吗？普通项目可以派发海报，豪宅不可以吗？普通项目可以做快闪活动，豪宅不可以吗？普通项目可以做暖场活动，豪宅不可以吗？普通项目可以启动分销，豪宅不可以吗？
很显然，普通项目的招数依然适用于豪宅项目，但最大的不同是：普通项目注重的是招式，而豪宅最注重的则是内功！在派发海报过程中，豪宅项目可以选择让青春靓丽或是帅气逼人的模特去派发；做快闪活动，豪宅项目可以重点输出文化气息：做暖场活动，豪宅项目可以与高端资源方合作做圈层活动；启动分销，豪宅项目可以选择高端经纪人……
所以说。豪宅项目对操盘团队的内功要求是很高的，尽管豪宅营销的基本逻辑是非常简单的（图1—1）。
细品一下这三个步骤，我们会发现“大部分人都知道”需要解决的是推广与传播的问题，“少部分人去争抢”需要解决的是渠道拓容的问题，“极少部分人去拥有”则要解决销售与服务的问题。
看似简单的逻辑，每一步都需要我们精心对待，每一个环节都需要精心设计一
它主张操盘手要有战略高度和细节的管控能力，它主张策划在品质管控上和场景营造方面有着几近严苛的要求，它主张销售部门在销售动作的细节设计上不断细化，在服务意识上大幅度提升，它主张渠道部门在运用大客户模式时更加专业地为客户提供解决方案……
对于豪宅营销来说，考验的并不是营销招数的熟练程度，而是思维方式的转变程度！
对于豪宅营销来说，内功就是精细化的管理和执行能力！
这个世界早已走进了精细化时代：来自我国宝岛台湾子村庄园设计研发的一款艺术性茶包产品——小金鱼茶包，一经推出就广受好评，折叠在包装内的小茶包也许毫无生气，但一经过热水的浸泡，随着内置茶叶渐渐舒展、膨胀，小金鱼的体态就变得丰盈和生动起来，仿佛一只斑斓的金鱼在茶杯中游动，让喝茶这一过程变得更为有趣、美好。这个研发团队面对茶叶市场竞争时并没有拼产品，也没有拼大师，更没有拼文化，而是通过精细化思维转变战略：拼外形！这一精细化思维赋予了产品极大的附加值，网上的销售价格高达628元／50克。
商品房属于大宗交易，豪宅更是稀有产品，就连一个小小的茶包都有这样的精细化思维，我们作为豪宅操盘人更应该把精细化思维贯穿项目始终。
那么，我们该如何构建豪宅的精细化思维呢？笔者经过多年研究，特向大家介绍“精细化营销十二问”模式（图1－2）。
P2-4

别墅和高端公寓作为住宅价值链上的终端产品，以其无可取代的资源私有化和严苛的产品细节得到了高端客群的垂青。
其对应的细分市场与普通住宅有很大的不同，作者依托于16年营销实践经验，总结近万公里豪宅之行心得体会，向优秀的豪宅学习思维模式，深度剖析热销豪宅隐藏逻辑，寻找新时期下豪宅突围之道。

2013年10月，我出版
了《豪宅营销的66个细节
》一书，那是我走访了27
个城市，参观了100多个
项目总结而来的销售经验
。我清晰地记得，2018年
初的一天，有位读者问我
在哪里可以买到这本书，
我翻开尘封数年的书，发
现多数案例已经很陈旧了
，甚至有些观点都被自我
否定了，当即心生一念：
重新写一本关于豪宅营销
的书！
为了给大家提供最新
的豪宅资讯和案例，我决
定再次出发。到豪宅的前
沿城市去，寻找当前优秀
的豪宅，汲取更多、更优
秀、更先进的理念。于是
，2019年6月份，我踏上
了为期近半年的“豪宅之
旅”，共计参观了50多个
代表性豪宅。
为了给大家提供更好
的阅读体验，在创作此书
时，我主要秉承三个原则
：
第一，豪宅营销与普
通项目营销最大的不同是
思维方式上的转变，对营
销的精细化思维要求极高
，因此本书以讲述思维模
式为主、营销技巧为辅，
如果能将思维模式彻底转
变，豪宅营销的所有问题
也就迎刃而解了。
第二，在讲究“干货”的
时代，大家都喜欢看案例
，于是我在把思维模式讲
清楚的前提下，尽量增加
案例的阐述。全书共提及
了50余个项目，为大家详
细剖析了30个豪宅案例，
其中85％以上的案例是近
三年依然处于销售期的，
尽量还原中国最新的豪宅
思想和销售理念。
第三，为保证学术的
严谨性，里面涉及新型观
点，基本上是经过客户调
研和对一线操盘手的访谈
以及本人操盘经验总结而
来，如果涉及不同观点，
欢迎各位提出宝贵意见。
如果这本书能给大家
带来微弱的帮助，我将倍
感荣光；如果没有，还请
见谅，我已经付出最大的
努力，以后我将继续深化
内功，力求创作出让大家
满意的作品！谢谢大家！
唐安蔚
2020年3月于杭州

中国房地产行业正处于重要转折期，在“房住不炒”的背景下，中国人对商品房的需求正在大幅度升级，改善型住房、再次改善型住房以及豪宅越来越得到国人的青睐！
该书是作者花费了半年多时间、走访全国50多个豪宅撰写而成，深入了解中国当前知名豪宅的先进理念和操盘手法，调研了豪宅客群的购房逻辑，提出了“豪宅精细化营销”的思维模式和营销理念，并以此为核心，在客户购房的思维、豪宅价值感营造、豪宅创新型推广、豪宅销售端升级、豪宅服务营销和豪宅渠道营销等方面提出了具象化的思维方式和精细化的建议。
该书从着眼于豪宅的操盘思维，从十大创新思维为主线，读者可以通过思维模式的转变深谙豪宅营销之道，提升操盘技巧，适用于房地产营销领域从业人员阅读。