姜凡湫，国内旅行陪伴式会员电商平台——旅行优选 CEO，程一电台主播商学院签约导师，2007年—2009年淘宝大学讲师，资深新媒体运营实战专家，拥有10年营销实战经验。其先后服务于各大美妆品牌的线上线下推广运营，累计创造数亿市场销售量。2019年被评为大连“十年人物”，成为城市正能量形象代表。

前言
01 营销自我：首先学会介绍自己
自我销售意识的重要性
先销售自己，再销售产品
自信，是成功销售的前提
销售，要学会先肯定自己
形象就是你最好的名片
做一个有责任心的销售
诚实是销售的上佳策略
02 销售前奏：不要只急着卖产品
走进客户心里，了解客户真实需要
先做朋友，后谈销售
想客户之所想，卖客户之想买
情感用到位，客户也“痴狂”
学会站在客户角度想问题
为客户描绘一个美妙的蓝图
让激情与热情指引自己的目标
急于求成会让你功败垂成
用热情与个性化服务改变客户
互惠原则可以让你获得有用信息
03 慧开金口：卖东西就是讲故事
货卖一张嘴，全凭舌上功
善于销售产品的“味道”
“嘴巴一张，黄金万两”
练好金口才，客户自然来
用故事俘获客户的心
好心态是销售成功的武器
你的笑容价值百万
用客套话缓解尴尬局面
幽默化解客户的负面情绪
陷入僵局时，不妨换个话题
销售人员应该远离这些语言“雷区”
04 直面拒绝：就是要不怕拒绝
成功销售就是坚持到底
要让客户满意，就要对准客户的心
没人愿意听“你买一个吧”
远离销售中的自我拒绝
在一次次碰壁中彰显诚意
没有什么比坚持更鼓舞人
用拒绝成就自己的销售能力
迂回婉转，巧妙化解客户异议
05 攻客兵法：掌控客户的关键按钮
激发兴趣：引起对方的关注
拉近距离：嘘寒问暖缔造良好关系
营造氛围：促使对方答应你的要求
诊断性提问：缩小与客户的距离
精确掌握客户需求，离成功更近
这样问，才能清除客户的戒心
客户面前，闭上嘴巴，竖起耳朵
坚信你的产品最适合你的客户
用“利益”攻破客户的心理防线
坚定而自信地回答客户“值”
06 巧心设局：把产品卖给任何人
巧妙捕获客户的购买信号
让善于赞美助你成交
妙用激将法，客户速签单
敢于请客户亲自体验
用好奇心驱动购买欲
读心方能摸清客户心理
围绕客户的小利益做大文章
不放过客户的从众心理
用你的专业素质让客户信服
07 快速攫单：我就是为订单而生
80名的订单，来自20％的客户
运用好“250定律”，大大提升签单率
引导客户信任，直接从利益入手
敢于适当地“威胁”客户
先提出高价，再做出让步
将反对意见转化为独特卖点
异议排除时，“逼”客户成交
假设成交，引导客户做决定
放“烟雾弹”，让人无法揣测你的意图
08 客户之链：真正的销售在成交后
投资人情，给客户放一点感情债
经营好你的人脉“金矿”
人际关系，就是你的客户资源
收集好资料，才能拿下大订单
维系好老客户，比开发新客户更重要
与客户成朋友，订单会源源不断
搞定一个客户，延伸更多客户链
从客户数据库中挖掘休眠人脉
记住潜在客户的重点话
学会吃亏，立足长远
为客户持续提供优质服务

自我销售意识的重要性
1929年，乔·吉拉德出生于美国一个贫民家庭，贫穷的经历让他自懂事起，便开始从事各种各样的工作，擦皮鞋、卖报纸、洗碗、送货、住宅建筑承包，等等。
可以说，35岁前的乔·吉拉德一无是处，他不仅患有严重的口吃，而且前后换过40多份工作，仍然一事无成。但是，35岁后的乔·吉拉德让大家刮目相看。就是这样一位不被大家看好，而且背了一身债务，几乎走投无路的人，竟然能在短短三年内被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的销售员”。
简直是奇迹！乔·吉拉德创造了一个至今无人超越的销售神话—平均每一天卖出六辆汽车！所以，他一直被欧美商业界誉为“能向任何人销售出任何产品”的第一销售员。
乔·吉拉德曾说过这样一段话：“如果我只能依靠一样销售工具来做生意，日子一定不太好过。我之所以有今天，是因为我总是在使用各种有用的销售工具。但是，如果有一天，一定要我做出这种不可能的选择，即只选择一种工具的话，那么，在众多的销售工具中，我可能会选择名片。我所说的名片，并不是经销商印刷的那种名片，他们把销售员的名字印在名片的角落上，不引人注目。我有我自己的名片，格式非常特殊，我的名字十分醒目，上面甚至还有我的照片。”
这位“世界上最伟大的销售员”之所以在名片上下功夫，是因为名片体积虽小，却是一件现代社会中人与人建立关系、拓展事业的社交工具；尤其对于销售员来说，更是一件有力的销售自己的工具，它记载着销售员的身份地位和联系方式。客户拿到名片后，如果他将名片保存并查看，就能立马知道你是销售什么产品的。如果你认为将自己的名片发给客户是一件非常愚蠢和尴尬的事，那么你就永远没有办法让客户有机会认识你，自然不会对你的产品产生兴趣和购买的欲望。所以缺少名片，就等于大大减少了你与客户展开进一步合作的机会。
基于名片的重要性，销售员在名片的制作上一定要花点心思，名片代表着递出名片的人，如果你的名片和其他销售员的大同小异，或者极其粗糙，那么它就无法帮助你在第一时间传达特殊信息，以吸引客户的注意力。别出心裁的名片往往能吸引潜在客户的注意，如果你的名片设计独特，极富个人特色，那么势必会引起客户的好奇，对你的言谈举止也会格外留意。应该说，但凡成功的销售员，他们的名片都有其与众不同之处。乔·吉拉德之所以能成为伟大的销售员，其中一个很重要的方面，就是他具备强烈的自我销售意识。接下来，让我们一起看看乔·吉拉德是怎样通过名片来销售自己的！
乔·吉拉德一直有一个习惯：只要碰到一个人，他就会毫不犹豫地在第一时间把名片递过去。递名片的同时，乔．吉拉德总会不厌其烦地告诉对方一句话：“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你将会知道我是做什么的、卖什么的，我的信息你将全部掌握。” 在他看来，销售的要点不是销售产品，而是将自己很好地销售出去。对此，乔·吉拉德说：“如果你给别人名片的时候认为，这是一件很愚蠢、很尴尬的事，那怎么能给出去呢？”
千万别以为给别人递名片是一件小事。事实上，在收到乔·吉拉德名片的人中，总会有人按照乔·吉拉德名片上的地址，走进他的办公室，洽谈购车事宜，从而促进交易的顺利达成。
乔·吉拉德给客户递名片不分场合，他从不轻易放过任何一个可以递名片的机会。
就连去餐厅吃饭时，他给服务员的小费也会比别人多一点，同时主动放上自己的两张名片。这样的效果显而易见，大家很想看看这个人是做什么的，想知道这个人是怎样获取“成功”的。久而久之，他的影响越来越大。
乔·吉拉德应邀到很多国家和地区进行销售演讲，对于这样难得的机会，乔．吉拉德怎么舍得错过！演讲开始之前，工作人员就已经将乔．吉拉德的名片摆放在每一张椅子上，即使这样他还嫌不过瘾，在演讲过程中，乔·吉拉德还时不时将名片一把一把地往人群中抛撒，雪花一般的名片常常将他的演讲气氛带到高潮。（P3-5）

销售“三步曲”：
第一步，成功地把自己销售给自己。
第二步，成功地把自己销售给别人。
第三步，成功地把产品销售给别人。
只有站在客户的角度，设身处地为其考虑，准确把握其心理，热情礼貌地提供建议，降低他们的时间成本，才是名副其实的销售高手。
工作中、生活中都免不了和人打交道，关于与人交际那点事，销售员格外有发言权，看销售高手乔·吉拉德如何营销自我、经营人脉、巧妙谈判，助你少走弯路，驶入职场快车道！

乔·吉拉德被誉为“世界上最伟大的推销员”，他连
续12年荣登世界吉尼斯汽车销售第一的宝座。拥有这样傲
人业绩的乔·吉拉德说过一句至理名言：“我不卖车！我
只卖乔·吉拉德。”从这寥寥数语中，我们不难明白：销
售就是销售自己！
曾听说过这样一句话：世上最难做的有两件事，一件
是把自己的思想装进别人的脑袋，一件是把别人的钱装进
自己的口袋。说到底，销售的本质就是卖出自己的产品，
把别人口袋里的钱装到自己的口袋。乔·吉拉德创造了汽
车界的销售神话，他的成功绝非偶然。
纵观乔·吉拉德的一生，35岁之前一事无成，他曾用
“全世界最糟糕的失败者”来形容自己。当他走投无路的
时候，他从事了汽车销售的工作，也是从这一刻起，他的
人生真正开始改变，直到后来创造了令人瞩目的伟大成就
。
即便是创造销售神话的乔·吉拉德也不可能一次成功
，面对客户的拒绝，他曾经说：“当我被客户拒绝七次以
后，我会觉得，或许他并不打算购买。但是，我还会再试
三次。”事实上，对销售员而言，被客户拒绝是一件再正
常不过的事情，每一个成功的销售都是从被客户拒绝开始
的。
乔·吉拉德曾公开宣称：真正的销售高手都是杰出的
心理学家、高明的策略家，因为他不仅能准确地把握客户
的心理，还要热情礼貌地为客户提供建议，在降低客户时
间成本的同时，还要给予客户技术支持，甚至是精神安慰
。
想要把自己的商品成功销售出去，你必须懂得“要想
钓到鱼，就要像鱼一样思考”的道理。只有站在客户的角
度，设身处地地为客户考虑问题。才能成为名副其实的销
售高手。
本书借用乔·吉拉德的经历，从如何克服被客户拒绝
的恐惧出发，全面讲述了销售过程中一些实用的销售技巧
和一些亟待注意的问题，从销售员的自我销售意识，到注
重自我表达能力，从一次次被拒绝和失败中学习经验，如
何成功抓住客户心理，从而促成销售订单，再到维护客户
、积累人脉等进行了全方位的剖析与解读。
希望本书能帮助每一位销售员和职场人认清自己，抓
住客户，实现自己的目标，创造真正属于你的神话。

他，连续12年平均每天销售6台汽车；他，总是能一次次突破自己，创造职场奇迹；他，创造的吉尼斯纪录至今无人打破……为什么他总能创造销售佳绩？为什么他总能在职场出类拔萃？
《成交(乔·吉拉德销售法则)》在76个乔·吉拉德经典理论及相关案例的基础上，总结出了一套成交背后的规律。从“营销自我：首先学会介绍自己”开始，实打实地帮你搞定挑剔客户，当场拿下订单；到75条实战心法详细解析了与客户达成合作的实战技巧；更包含了直面拒绝、慧开金口、攻客兵法、巧心设局等8大沟通方法，手把手地教你营造氛围、反客为主、抽丝剥茧、远离被拒……
其实，这远不只是一本销售书！这里有道有术，有故事有方法，是作者精心梳理并归纳10年的实战经验与方法之后，集结而成的一本人际沟通宝典。希望这本书能助你从此少走弯路，迅速提升业绩，驶入职场快车道！