本书通过“销讲的10大系统课”，结合实战案例提供了实操步骤和技巧。从本书中，你可以学习到提升销讲基本功的方法，销讲流程、发问技巧、控场技巧、互动技巧、成交技巧等。本书适合那些想从事销讲的人，也适合那些想改变自己、改变未来的人。“销讲大系统”的价值在于，不仅教你怎么讲，重点教你怎么卖，如何狂销热卖；不仅教你讲话有效果，重点教你讲话有结果，把话说出去，把钱收回来；不仅教您的是一套销讲系统，重点教你如何写出一套专属于你自己的销讲系统。

曹译文（原名：曹小彤）世界华人冠军俱乐部金牌讲师，上海汇冠国际教育集团首席讲师，曾被授予“亚洲销讲实战导师”称号，多次受到表彰，目前是两家公司的董事。

1 销讲改变商业，一年业绩翻10倍的秘密
1.1 未来的企业家都是销讲家
1.2 作为企业老板，如何收钱、收人、收心
1.3 学会销讲，做一流“批发式”推销高手
1.4 销讲的七大核心价值
2 认知系统：演讲?销讲?你分得清吗
2.1 什么是销讲，它与普通演讲有何区别
2.2 一场成功销讲要具备的五大要素
2.3 打开能赚钱的销讲思路
3 能量系统：突破演讲恐惧，敢于上台
3.1 突破紧张和恐惧的五个方法
3.2 如何打造自己的演讲基本功
3.3 如何达到说服力演说家的境界
4 流程系统：掌握黄金六大流程，成为销讲大师
4.1 销讲的步骤流程如何设计
4.2 中场的万能销讲流程
4.3 会议型销讲的三大阶段
5 筹备系统：讲前准备好，不做事后诸葛亮
5.1 学习销讲的心法是什么
5.2 演讲之前的七大准备
5.3 好的销讲精髓是什么
5.4 如何设计融资、众筹、招商、路演演讲稿
6 精彩开场：上台有话说，让你赢在开场前30秒
6.1 做好这五件事，开场就成功了一大半
6.2 三种开场方式，让你在10秒钟内hold住全场
6.3 让顾客立刻参与你演讲的六个问句
6.4 创意开场，让观众情不自禁地说“wow
7 发问系统：灵巧提问，步步深入探出顾客真心
7.1 提问需讨巧，从客户感兴趣的问题入手
7.2 如何运用开放式问句和封闭式问句
7.3 如何问出顾客的渴望
7.4 如何用发问把产品塑造到无价
8 互动系统：杀伤力最强的互动技巧，引爆现场气氛
8.1 游戏互动：拉近与客户之间的距离
8.2 体验互动：让客户了解产品，聆听客户心声
8.3 咨询互动：解答客户疑问，调动好奇心
8.4 有奖问答互动：聚焦关注，探知真心
8.5 销讲互动的十大技巧
9 说服系统：说得吸引人，一个故事大于1000万
9.1 一个好故事能卖出多少东西
9.2 练习讲故事，从自己的故事开始
9.3 如何讲故事才具有说服力
9.4 如何通过故事进行预先框式
9.5 如何运用明线和暗线埋雷
9.6 故事中如何解决反对意见
10 控场系统：冷场救场技巧，收人、收钱、收心
10.1 用梦想的力量打动台下人
10.2 灵活应变，巧妙化解尴尬场面
10.3 销讲现场造势的三大策略
11 成交系统：掌握成交系统，助力成交千万业绩
11.1 如何利用情绪瞬间成交
11.2 如何利用信赖感促成成交
11.3 把握三大流程，锁定成交，快速收钱
11.4 快速成交的九大方法
后记

学会销讲，成就梦想
近年来，销讲似乎是一件越来越流行的事情。世界第
一潜能开发大师安东尼·罗宾在世界巡回销讲万人空巷；
美国的TED、知名企业的CE0、政治家、科学家等，如比尔
·克林顿、比尔．盖茨、理查德·布兰森等世界名人都开
始了销讲之旅，并获得了不菲的成绩。
会销讲的人跟我们拉开的差距越来越大。如果你没能
体会到这一点，不妨回忆一下那些渗透在我们身边的细节
：
在公司里，口才技能好、能够高效沟通的人，升职往
往最快；
在竞选中，会销讲、能说服更多的人，从而获得更多
投票；
在活动中，能够清晰表达自己观点的，往往能给人留
下好印象，获得更多的人脉资源；
以上种种都证明了销讲的重要性。销讲已经成为了一
种趋势，人人销讲的时代已经到来了。
而我自己，也是因为销讲，改变了人生，成就了梦想
。
所以，你的开始，从你翻开这本书开始。在翻开本书
之前，你需要明确一个现实的观点：不会销讲，你的人生
将无法成就梦想。
不会销讲，没有公众影响力，那么你和你的产品以及
这个公司，对这个世界而言，就永远是个秘密；
不会销讲，如果你是老板或团队领袖，上台哆哆嗦嗦
表现一般，即使再有能力在员工面前也会成为一个笑话，
形象大打折扣；
不会销讲，只能一对一地去谈客户，工作效率太低，
耗时耗力；
不会销讲，眼睁睁地看着竞争对手一场招商会进账几
百上千万元，而你的招商会却在倒贴；
不会销讲，公司难以突破业绩的瓶颈；
不会销讲，你永远受制于人，无法真正驾驭自己的命
运；
销讲，对于我们每一个人都是至关重要的。在现实中
，我经常能看到这样一些人，他们在台下时可以与人谈笑
风生，说得头头是道，可是一上台就直冒冷汗，变成了一
个没嘴的“葫芦”，纵使心中有千言万语，嘴上也说不出
来。
还有一些人，明明有着深刻的思想、独特的观点，可
是一旦站上讲台，说出来的话就变得支离破碎、寡淡无味
，既没有激情也没有感染力。精彩的观点和思想也因为拙
劣的演讲而被埋没了。
每每看到这样的现象，我的内心都感到无限惋惜。销
讲能力的匮乏对于销售人员、企业家、创业者来说是非常
不利的，对内无法清晰地传达战略思想，不能在员工面前
树立威信，鼓舞员工斗志；对外无法让客户了解品牌理念
，卖不出产品，甚至错失融资、合作的机会。
销讲可以改变企业、改变个人、改变未来，但是沉默
也会断送企业与个人的未来。我看到了太多因为不会销讲
而错失机遇的例子，所以我深刻地认识到销讲能力是企业
和个人成功的关键因素之一。我也因此产生了写作本书的
想法，我想把自己的销讲知识、销讲经验分享给大家，帮
助更多的人成就更美好的未来！
十年磨一剑，一朝试锋芒。
我在销讲行业开拓多年，其间培训l过数百家企业，涉
及的行业有传统制造业，也有互联网行业，帮助很多销售
员和企业家提升了演讲能力和销售能力。不少销售人员学
习销讲以后，不仅业绩翻番，而且实现了升职加薪。还有
一些企业家和创始人经过我的销讲培训以后，在短时间内
就能够站在讲台上挥洒自如地进行演讲，实现了招商、融
资、众筹、合作等目标。
在本书里，我通过“销讲的10大系统课”，结合实战
案例提供了实操步骤和技巧。从本书中，你可以学习到提
升销讲基本功的方法、销讲流程、发问技巧、控场技巧、
互动技巧、成交技巧等。
通过学习《销讲大系统——10大销讲系统课》，你至
少可以收获以下价值：
学会销讲，教你读懂企业经营的利润点，从而更好地
包装产品，打造自己的产品策略，比如爆品、尖刀产品、
附属产品、拳头产品；
学会销讲，教你如何在演讲中铺垫、埋雷、拉线、引
爆，最后成交；
学会销讲，不单教你怎么讲，还教你怎么卖，让你讲
完之后立刻就有结果，收钱、收人、收心；
通过销讲，学会招人才、招市场激励员工、培训员工
；
通过销讲，学会批发式演讲销售产品、清空库存、整
合资源；
通过销讲，学会向市场融资，融到永远花不完的钱；
通过销讲，学会做上市路演、演讲众筹。
我的“销讲大系统”，最大的价值在于，不仅教你怎
么讲，重点教你怎么卖，如何狂销热卖；不仅教你讲话有
效果，重点教你讲话有结果，把话说出去，把钱收回来；
不仅教你的是一套销讲系统，重点教你如何写出一套专属
于你自己的销讲系统。
销讲对我来说，是人生中的一道光芒，现在，我希望
这道光能照亮更多人的人生。我期待拿到这本书的读者能
从中汲取力量、勇气和智慧，用销讲为自己的人生打开新
篇童。

销讲，早已经成为了社会生活的必需品，各种商业活动、社会活动，甚至个人生活都离不开销讲。销讲是销售的方法，是沟通的艺术，也是提升个人竞争力的渠道，销讲正在悄然改变着商业，它可以让业绩翻倍，让企业重获新生，也可以让个人走向成功。
从本书中，你可以学习到提升销讲基本功的方法，销讲流程、发问技巧、控场技巧、互动技巧、成交技巧等。

看到自己的书稿即将付梓，回想自己这些年的奋斗历
程，心中不禁感慨良多。
本书自2018年开始创作，其间历经多次修改。坦白地
说，这本书凝结了我多年销讲的经验，希望能对读者有所
帮助。
我是一名90后女性演说家，销讲让我实现了自己的梦
想。很多学员、同行都把我的销讲魅力误认为是我的天赋
使然，其实在销讲方面我并不是天赋异禀。我原本是一个
笨嘴拙舌的人，和大多数人一样，不敢在大庭广众之下说
话，更别说通过销讲成交多少客户了。是销讲改变了我的
人生，如今的我是两家公司的董事，被业内尊称为“亚洲
销讲实战导师”。
而我之所以有今天的销讲才能，源于我自己经年累月
的学习和摸索，每一句征服人心的话背后都是我曾经为之
付出的汗水。很多人以为，高明的销讲技巧来自天生的语
感，可实际上，销讲技巧就像做菜一样，是可以通过学习
而掌握的。所以，即使你是一个讷口少言的人，通过学习
，一样可以拥有像我这般的销讲才能。
我一直都相信，语言是有魔力的，销讲更是一门结合
了智力、反应力、领导力、洞察力和掌控力的艺术。这门
艺术能帮助我们在竞争日益激烈的环境中披荆斩棘、突出
重围，实现自己的人生价值。在我的课程里，常常有学员
听着听着就按捺不住内心的激动，想立刻大展拳脚，开启
自己的销讲之旅。很多跟我学习过销讲的学员都说：“销
讲让我受益良多，它应该被分享给更多的人。”
于是，在大家的支持和鼓励下，我著有本书，在这本
书里，我倾囊相授所有关于销讲的智慧，让销讲影响更多
人、帮助更多人。
在此我要感谢培养我的老师还有和我一起奋斗的伙伴
们，感谢大家一路的扶持和陪伴。
“利众者伟业必成，一致性内外兼修”是我人生座右
铭，愿同心者同行，同行者同赢！
曹译文
2019年9月

1．1未来的企业家都是销讲家
不知大家是否注意到，人类社会在不断进步的过程中，逐渐呈现出了这样一种现象——一些企业家不仅将企业打理得井井有条，且自身也变得能说会道。其中，独具代表型的人物有乔布斯、马云、俞敏洪……这些成功企业家，不仅是行业内的领军人物，且一直在努力尝试运用公众演说的力量来谱写这个世界的新篇章。
毫不夸张地说，能在未来激烈的市场竞争中脱颖而出的企业家，一定是集心理、社会、教育、演说等众多身份于一体的销讲家。为什么？因为只有销讲家才能同时具备这些条件。
一、乔布斯：好产品是说出来的
众所周知，史蒂夫·乔布斯是美国苹果公司联合创始人，他的一生虽然短暂却充满了传奇色彩，他不仅是高科技领域的领军人物、计算机行业的先驱，更是一位享誉世界的一流销讲家。
史蒂夫·乔布斯的一生充满了传奇色彩，19岁时因经济原因而休学，后与好友斯蒂夫·沃兹尼亚克于1976年在自家车房创立了苹果公司。1985年当苹果公司发展壮大，一跃成为拥有上千员工的盈利公司时，乔布斯却遭遇董事会无情的背叛——罢免职务，并被“赶”出了公司。
十多年后，当苹果公司因经营不善陷入困局时，乔布斯不计前嫌回到苹果公司，并在1997年推出iMac，发表了个人生涯第一次演说。2007年推出自有设计的iPllone手机，使用iOS系统，iPtlone的成功发布使其成为继iMac之后掀起的第二波改革浪潮。
于此同时，乔布斯也在一次次的发布会上逐渐拥有了另一个身份——销讲大师。
iPhone的成功发布，使得创始人乔布斯由幕后走上了台前，并兼具了销讲家的角色。可以说，乔布斯在发布会上所讲的每一句话，都对当时处于困境的苹果公司乃至高科技行业产生着重要而深远的影响。每一次激动人心的演说背后，收获的不仅是可观的销量，更是让苹果公司迅速崛起成为科技行业内的领跑者。
很多人只看到了乔布斯人前的风光，却不曾看到他背后所付出的努力，他的每一次演说之所以能够掌声连连，对整个行业乃至世界产生重要影响，并不完全得益于顾客对公司旗下产品的大力追捧，而是来源于乔布斯在演讲前所做的充分准备。
从乔布斯的多次演讲中，我们可以看出其存在的一些共同点（见图1．1）。
o将演说时间放在产品展示与用户体验上
乔布斯的演说与那些千篇一律的演说不同，总是给人一种耳目一新的感觉。听了他的演说，你会感觉他根本不是在推销产品，只是单纯地在展示产品的优势与性能。他从不会将演说的重心放在呆板的数据上，也不会刻意宣扬产品采用了哪些新颖奇特的高科技，而是将演说的时间放在产品展示与用户体验上。
比如，在发布会现场，乔布斯亲自向用户展示iPhone的定位、音乐播放、通话、拍照等功能，旨在加强用户的感官体验。正因为如此，他的每一次演说都能获得雷鸣般的掌声。
将特色PPT与演说巧妙融合
除了展示产品重视用户体验外，乔布斯在演说时还有一个明显的特征——将特色PPT与演说巧妙地融合在一起。如果你仔细聆听和观察他的演说，就会发现，乔布斯的PPT虽然看上去较为简约，但在细节的处理上却非常到位，常常带给顾客一种身临其境的感觉。
正是因为乔布斯一贯推崇的简约大气的风格，使得他将这种风格沿袭到了苹果的品牌logo上。只要你稍加留意就会发现，苹果的店面logo大多也采用较为简约的设计，不会随意出现文字方面的描述。
在乔布斯的不断推崇下，简约已不单单是他个人的追求，更是成为整个苹果公司所信奉的理念与追求。在这一点上，乔布斯通过PPT与演说的巧妙结合，将这一简约理念发挥得淋漓尽致，并将苹果的一系列发布会一次又一次地推向了高潮。
意犹未尽有“惊喜”
听过乔布斯演说的人，在演说结束时常常会有一种意犹未尽的感觉，除了他的演说深入人心外，最重要的一点就是他总是能在演说结束之余给顾客带来不断的惊喜。可以说，惊喜便是乔布斯使出的杀手锏，也正是因为杀手锏助攻，使苹果这个品牌受到了全球顾客的喜爱。
乔布斯在演说时，经常将“Onemorething”（还有一件事）这句话挂在嘴边，并用这句话来引出后面的内容。至于后面的内容是新产品的功能展示、新产品的价格还是一场普通的娱乐盛宴，顾客肯定不得而知。但只要这句话一出口，便在瞬间带给人惊喜，使得顾客内心充满期待。
可以说，缔造了一代传奇的乔布斯，不仅是一位顶尖的科研技术人才，更是一位集心理、社会、教育、演说等众多身份于一体的销讲家。即使乔布斯已经离开我们，属于他的传奇时代已经成为过去式，但他的丰功伟绩却依然影响着我们。尤其是全民追捧的销讲时代，他以销讲大师的身份，用“说”的方式将企业家领头羊的作用发挥到了极致。P2－5