尤塔·波特纳（Jutta Portner），德国作家，交际培训师和国际谈判专家，专攻谈判和辩论训练。其训练的方法根据哈佛大学的科学家研究开发的谈判准则进行，这些准则是公认的合作谈判的经典（其理念是，谈判的目的不是试图去完全否定对手，而是积极寻求一个双赢的局面）。
她是C-TO:BE训练公司的创始人和老板。从2002年开始，其公司一直为大型企业集团和个人提供谈判辅导和咨询服务，所服务的企业客户主要是如大众公司、宝洁公司、欧洲宇航防务集团（EADS）等类型的大企业和跨国公司；所服务的个人成员，遍布世界各地，包括美国、德国、奥地利、瑞士、东欧、西欧、金砖四国，以及墨西哥、蒙古、越南和阿联酋等国家的商务人士。接受她本人提供的谈判训练的人士，就包括德国、巴西和中国等国家在内的领导者。

第一章 灵活谈判
1. 老实说：您擅长谈判吗？
2. 真正的专家纵览全局
3. 沟通与交往：缺一不可
4. 灵活性——谈判的未来
第二章 准备：清晰的战略和明确的目标
1. 最开始：检索与分析
2. 您想要引领谈判？请遵循下列流程
3. 时间太少？一页纸帮您快速准备
4. 啊！我的心中住着两个灵魂
5. 合作抑或竞争，由您做主！
第三章 灵活谈判的四个NEGO案例
1. 当界线被逾越
2. 朋友遇朋友——双方公平地给予与分配
3. 朋友遇敌人——我付出，你索取
4. 敌人遇朋友——我索取，你付出
5. 敌人遇敌人——双方一味索取，不愿付出
第四章 朋友遇朋友
1. 哈佛理念——不只是你侬我侬的谈判
2. 信任不会自己产生
3. 敏感按钮——专家的情绪管理
4. 立场背后隐藏着利益
5. 对于公平的要求
第五章 朋友遇敌人
1. 跨越争议——弱化争端的艺术
2. 设置界限——不要被利用
3. 以极其弱势的地位谈判
4. 什么时候应当中止谈判
第六章 敌人遇朋友
1. 聪明操纵
2. 充分利用谈判势力
3. 警告与威胁战术
4. 真正的魔法——谈判诡计
5. 前期诡计、中期诡计及后期诡计——贯彻始终的赌博
第七章 敌人遇敌人
1. 当谈判变得肮脏
2. 直面谎言与背叛
3. 保留颜面——无时无刻
4. 直面非理性
第八章 NEGO策略：合作兼竞争地谈判
1. “我已控制全场” ——请您夺得掌控权
2. 战争与和平
3. 博弈论——历史背景
4. 以牙还牙——专家们的灵活谈判
第九章 PACT—— NEGO策略工具
1. 人——找对合适的人
2. 吸引力——性感表现
3. 合同——以规则主导
4. 战术——灵活地在雾中穿行
5. 拥有全景视野
参考文献

在这张图上，许多椅子凌乱地摆在一起。行人们匆匆而过，没人真正理会它们。许多谈判者就像这样：他们的工作充斥着迎来送往的任务、期待和挑战。他们从一场谈判奔走至下一场谈判，经常出自本能地做出决定。有时他们对结果感到满意，更多时候则恰恰相反。本章邀请您放慢一点速度，好在未来以尖锐的目光灵活且自觉地进行谈判。
您上次谈判是什么时候？也许就是刚才您与伴侣讨论下次度假地点的时候，也许是上周您与一位不依不饶的供应商艰难地协商着价格的时候，也许是上个月您与房东就厨房赔偿达成一致的时候，很可能您上次谈判的时间离现在并不遥远。我们几乎每天都在谈判，很多时候甚至毫不自知。我们解决个人生活与工作中的问题，想要说服别人接受自己的想法，主动提出要求，甚至在跳蚤市场上为便宜货竟价吆喝。
“我们绝不能因为恐惧而谈判，我们也绝不能恐惧地谈判。”J．F．肯尼迪在1961年1月20日的就职演说上如是说。也许在绝大多数时候，您都不会过于在意谈判。一切进展顺利，那固然好，但是当结果未如预期般发生，我们就要思索其原因。
1．老实说：您擅长谈判吗？
如果我问您，您人生中第一次谈判是什么时候？您可能会很快意识到，原来人们从孩童时代起就开始谈判了。您的女儿今天不想去幼儿园，想要在家玩乐高积木；您自己则不得不去办公室与上司进行一次重要会议。这时就得谈判了，您和女儿试图解决利益冲突，您希望马上送她去幼儿园。但是我们真的会谈判吗？当然，通过不断的经验累积，我们发展了许多取得成功的策略，其中肯定不乏久经考验的正确方式。但也许您有时也会受制于旧模式，或者对方触及了您的“敏感话题”。有时，谈判对手的只言片语或一个小小动作就足以像斗牛时一块红布煽起牛的情绪一样煽起我们的情绪。这时我们多半会失去自制与理性，莽撞行事。反之，有时我们也会触到谈判对手的禁区，惹得他们突然生气，斥责我们不能公平谈判。本无此意的我们感到一头雾水，于是开始为自己辩解，导致争执的情况进一步升级。
本书的目标是告诉身为谈判者的您，如何在未来更加自觉地谈判，成为灵活多变、货真价实的谈判专家。为此，掌握谈判时可以参照的谈判理论是很有帮助的。了解了谈判理论，就能领会谈判者态度中的变量，在准备阶段便可计划合适的方法，预见可能的分歧。由此，您将成为谈判的领航员。如果您掌握了正确的技巧，就可以在谈判中灵活应对，做出相应的对策。这时，您可以采用所谓的直升机视角。也就是说，在谈判期间，您的精神处于制高点，并从那里俯视整个事件。如此，您就能从应对模式转变为构建模式，更强有力地掌控谈判过程。
2．真正的专家纵览全局
让我们再来更仔细地看看直升机的机舱。当直升机在事件发生的地点上空飞行时，机舱内的人就拥有了全方位的视野。此外，与飞机不同的是，直升机可以停留在空中，让机舱内的人静心评估看到的各种情况。许多警方、山区救援和全德汽车俱乐部(ACDC)的救助行动就依赖于此。人们用望远镜观察四周，寻找珍贵的救援信息。如果您像在直升机机舱内一样对谈判进程一览无遗，就能直接决定谈判三个层面的行动。
第一个是内容层面：这里的重点是您在谈判什么，即谈判对象。您是专家，您所掌握的扎实知识与实践技能帮助您理性评估情境、提议及要求。第二个层面是过程层面：每一场谈判都按照约定俗成的七个阶段进行；如果遵循这些阶段，就能避免陷入死胡同，确保高效的进程。第三个层面是关系层面：反映了谈判双方的关系。作为社会生物，没有人可以不带感情地与人交往，无论是我们自己，还是谈判对手皆是如此。根据谈判的不同氛围，关系可以得到巩固，也可能受到损坏。
现在您肯定会问，怎样才能放松地像在直升机机舱内那样自上而下观望、平心静气地分析局势？要知道，您毕竟还在地面上，在谈判桌边，而非在空中。请您不断调整向上的焦距，这样您就能得知自己是否如愿到达每一层面，是否越来越接近谈判目标。保持专业距离，您就拥有了驾驭与修正的能力，像飞行员那样按下正确的开关。此时，您已不再是应对模式，而是进入了积极主动的构建模式。为了在所有例行情境中都能稳定地驾驶直升机，同时在紧急事件下也能保持清醒头脑，飞行员就得经历非常严苛的训练。
P2-4

大众、宝洁等世界500强企业采用的谈判理念、方法与实践原则。
德国总理默克尔、美国前总统奥巴马、世界银行行长罗伯特·麦克纳马拉、“南非国父”纳尔逊·曼德拉、国际货币基金组织主席拉加德、美国前国务卿基辛格都使用的谈判策略。
准确分析四种不同的谈判情景，朋友VS朋友、朋友VS敌人、敌人VS朋友、敌人VS敌人，面对不同的谈判对手，应如何调整和优化自己的谈判策略，取得谈判成功。

亲爱的读者们，你们好！
在过去的几年中，我很幸运地作为企业教练及管理培
训师参与众多扣人心弦的项目，并在此过程中结识了许多
杰出的谈判专家。这大大丰富了我的经验。我从客户的经
历中学到了许多，深感受益匪浅，这激励我在创作《哈佛
双赢谈判准则与技巧》之后写下了第二本以谈判为主题的
专著。
在哈佛大学逗留期间，我参加了讨论课《企业谈判教
程》，并为其有关合作谈判的理念深深折服。以利益为基
础进行谈判，共同解决问题并以此形成长期持久的合作，
这非常符合我的价值观。然而，严酷的商业世界往往并非
如此。供应商们抱怨客户固执己见，企业主们也总是数落
那些玩弄花招、企图一方得利的谈判。另一些谈判者喜欢
讨价还价，把谈判视为一种输赢战略。虽然大家都想合作
，但总是被竞争与竞赛左右。
渐渐地我认识到，合作与竞争并非两者只可选一的策
略，在绝大多数情况下，它们可以在同一场谈判中同时存
在。人们既可以在一场谈判中相互合作，也可以相互竞争
。目前鲜有研究这一理念的文献。许多书籍要么鼓吹强硬
谈判，要么宣传温和谈判。通过《谈判：四大情景与策略
工具》一书，我希望让您理解这两种相辅相成的方式，并
将经实践证明的灵活谈判工具交到您的手上。利用NEGO
［NEGO是英语概念“商谈”（negotiation）的缩写］策
略，尤其在全球年轻谈判者中使用甚广——我们通过下列
四个场景直观地表现灵活谈判：
·怎样如愿与朋友谈判（朋友遇到朋友）
·怎样以弱势身份谈判（朋友遇到敌人）
·怎样聪明地操控局面（敌人遇到朋友）
·怎样应对肮脏的谈判（敌人遇到敌人）
无论是职业谈判还是个人谈判——只要您掌握了合作
与竞争同时进行的方法，定能赢得每次谈判。
愿您在阅读中不仅享受愉悦，更能有醍醐灌顶的时刻
。

《谈判(四大情景与策略工具)》从优秀的谈判者都熟悉的各种谈判方法介绍起，通过对灵活谈判的四种不同情景，即朋友对朋友、敌人对敌人、朋友对敌人、敌人对朋友进行准确分析，告诉人们，面对不同的谈判对手应如何调整和优化自己的谈判策略，学到即使在不得不让步时也能为自己争取到利益的技能。
本书能够帮助谈判者，在未来更加自如地运用谈判技能，成为灵活机智、货真价实的谈判专家。