游梓翔，实战谈判专家，知名媒体评论人。世新大学副校长，美国丹佛大学日语传播士。
谈判实战经验丰富，曾任台北市政府新闻处处长兼市府发言人，在中山大学管理学院、台湾高雄中山大学等多所著名高校担任EMRA课程讲师，并在多家企业长期讲授谈判课程。
在CCTV《海峡两岸》、凤凰卫视等多个电视节目中担任特约嘉宾。

谈判是我们每个人生活和工作中必备的一个能力
。天下万事皆可谈，谈得好，实现双赢，谈得不好，
两败俱伤。所以，谈判是一种非常重要的、带有刚需
性的技能。在这里，向大家推荐这本书。
吴晓波 著名财经作家
游梓翔教授是我非常敬重的一位老师，他在谈判
、辩论方面都是大师级的。我到今天还记得，他通俗
风趣的讲课方式和在讲台上的妙语连珠。他所教我的
谈判套路与技巧，帮助我在各大辩论赛场、谈判桌上
过五关斩六将。在此向大家推荐游老师的《制胜谈判
》，我和你一起重温、学习谈判思维。
黄执中 著名辩手、《奇葩说》第三季“奇葩王
”
很开心，我的老师也是我的好朋友游梓翔教授要
跟大家分享他多年来的谈判技巧与知识。游梓翔教授
是一位非常善于用生活故事来切八，深入浅出地讲透
知识点的人。在和他的交谈当中，我常常会被他的睿
智和生动表达所折服，他是一位极具感染力和专业能
力很强的谈判大师。在这里，向大家推荐这本看完就
能用的谈判书——《制胜谈判》。
伍思凯 著名歌手、作曲家、音乐制作人

序 走完这36步，你将成为谈判高手
第一章 战略布局
01 谈判素养：用交换来达成协议
02 谈判八句话：训l练你的沟通能力
03 需求三维度：评估谈判的必要性
04 哈佛期望矩阵：找出更好的谈判选项
05 四种实用战略：给谈判布个局
06 创造双赢：辩证地看待输与赢
第二章 谈判准备
07 议题分析：判断可接受的提案
08 NOKIA模型：应对五种谈判议题
09 需求分析：找准双方的需求点
10 价值评价：谈出更好的价格
11 情绪管理：克服谈判的三种畏惧
12 心理管理：掌握六大谈判心法（上）
13 心理管理：掌握六大谈判心法（下）
第三章 实战演练
14 开局阶段：两步拥有有利局面
15 磋商阶段：利用价值创造推进谈判
16 不等值交换：找到双方的价值点
17 FCUK模型：四种方法成功说服对方
18 应答技巧：正确地说“不”与“好”
19 终局阶段：利用“和局”化解“僵局”
第四章 对抗攻守
20 谈判筹码：提升自己的谈判优势
21 资源战：为对方创造利益或造成伤害
22 情报战：知己、知彼、知局、知知
23 时间战：让对方陷入焦急状态
24 选项战：拥有离开谈判桌的权利
25 BATNA选项：找到你的最佳备案
26 三种实力：打造你的“威魅力”
27 谈判三点理论：构筑谈判防御体系
第五章 对话合作
28 角色决策：选择做羊还是做狼？
29 突破“囚徒困境”：提升双方的合作意愿
30 阿瑟洛德法：在多回合博弈中达成合作
31 信任关系1：发挥承诺的最大效力
32 信任关系2：让信任更有分量
33 A to H模型：改善沟通效果
34 EAR模型：强化合作关系
35 对话的战术1：以利益为中心
36 对话的战术2：以议题为中心

01 谈判素养 用交换来达成协议
在日常生活中，每个人都会遇到需要谈判的时候。谈判其实远比你想的要普遍，只要是跟他人互动，就会有非常多参与谈判的机会。
中国人在大年三十有阖家团圆吃年夜饭的习俗。一般丈夫会先带着妻子回自己的父母家。历经吃年夜饭、年三十守夜、初一拜年等一系列习俗之后，直到初二上午才离开去女方家里。但往往到了女方家里，吃完午餐，有些丈夫觉得习俗算是结束了，就要离开。如此一来，女方心里就会觉得很不舒服，那么男方要怎么解决这个问题呢？
这时候就要发挥“谈判素养”了。所谓谈判素养，即当双方发生冲突时，用商量、交换、沟通、理解的方法来解决争端。
如果女方说：“为什么每次年三十都要回你家，和你爸妈吃饭呢？”这时，男方如果有谈判精神的话，就可以这样回答：“老婆，辛苦你了，我知道你也想陪你的父母，但是你也知道，这是我们的习俗嘛。”这里的习俗，用谈判的术语来说，即惯例，也就是说，一般都是这么做的。这比毫无技巧地回答“不然你想要怎样”要好得太多。
如果女方反问道：“为什么在你家待这么久，在我家却只待了半天呢？”这时，男方要么做出妥协，在女方家也多待些时间；要么换个思路说：“抱歉哦，是我的疏忽。我知道你为我家付出了很多，为了弥补你，等下我给你买个包，谢谢你孝顺我的父母。”在这里，丈夫就用了感谢和小礼物来跟妻子交换，让她愿意在男方的父母家里待更长的时间。
所以，当我们有分歧、有争议、有需求不能满足的时候，就可以用谈判的方式来解决。然而，很多人对谈判的理解仅限于以下两个场景：
一、商业谈判
如果你代表某家企业去向另外一家企业购买它的产品和服务，这时双方会坐下来谈一谈产品是什么规格、服务是什么内容、价钱是多少、什么时候交货……当你们沟通这些事情时，就是在参与企业和企业的买卖谈判。
此外，有些买卖发生在个人身上，比如买东西时的杀价，就是在为自己谈判。你能够利用有限的财富换取到多大的利益，与你是否具有谈判素养和具备的谈判能力有关。
所以在企业买卖中，你必须靠谈判增加企业竞争力；在个人买卖里，你必须靠谈判来扩大自己的购买力。
二、国际谈判
我们经常会在新闻里看到国际谈判。例如一个国家希望另一个国家配合做某件事，或是一个国家觉得遭遇到某个国家的不公平对待，就可能利用谈判的手段。国际上最常用的谈判手段，一种是经贸手段，另一种是军事手段。
比如某个国家要求另一个国家听取意见，如果对方拒绝，就用提高关税的手段对付他，来让他在某些议题上让步，这里运用的就是经贸手段。如果某个国家利用军事演习来震慑另一个国家，迫使对方在某些核心议题上让步，运用的就是军事手段。 不仅上述的商业谈判、国际谈判是谈判，情感沟通、企业合作等都是谈判。这些谈判都有哪些共同的要素呢？
简单来说，构成谈判有四个要素：
1.谈判通常发生在双方之间。
2.双方之间存在某种矛盾。要么是己方要的对方不给，或是对方想要的得不到，因矛盾而引发了谈判。
3.牵涉到某种交换。如果双方都没有商量的意愿，那就不是谈判。而如果有一方愿意通过条件的置换或是让步而达成目的，那就是谈判。
4.协议。谈判的目的就是达成协议。
当双方发生矛盾时，我们试图通过交换的形式来达成协议的过程，就是谈判。只要你参与了具备这四个要素的活动，那就是在参与谈判。
在参与谈判解决冲突及矛盾时，一定要结合谈判四要素，去发挥谈判精神：做到可交换、可商量、愿意沟通、能够理解，以谈判精神去解决问题。如果能够做到这样，那么无论对我们的人际关系，或是为满足双方需求最后达成的协议，都将有正面帮助。具有谈判精神的谈判，更能帮助双方达成满意的结果。
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谈判是我们每个人生活和工作中必备的刚需能力，天下万事皆可谈，谈的好实现双赢，谈的不好两败俱伤。
本书中，作者依次介绍谈判的36个步骤，带领大家认识什么是谈判、我们该如何准备谈判、在谈判中又该如何开场，以及怎么和谈判对手互动、如何争取协议达成、如何增加自己的谈判筹码等知识与技巧。
通过本书，你可以全面了解到谈判专家们的日常套路，把“谈”化为自己的武器，学到解决难题的思维与能力！

走完这36步，你将成为谈判高手
我教授谈判课程很多年了，刚开始时，最常被学生问
到的一个问题就是：为什么要学谈判？
理由很简单，在很多场景下我们都经常需要进行谈判
。
首先，由于经常需要进行谈判，我们总不希望在谈判
中吃亏，被人占便宜，甚至是上当受骗。如果有人对你说
：“我给你的是最好的价钱，不要再杀价了。另外，千万
别把这个价钱说出去哦，说出去，我这生意就做不下去了
。”这话你相信吗？
如果没学过谈判，你可能就信了。可是如果你对谈判
有所了解，就会下意识地产生质疑。他要你“千万另4说出
去”，其实是会让你误以为“好像他的价钱不错”的一种
手段。所以不能因为听了这句话就相信他，必须掌握更充
分的信息才行。
其次，除了不想在谈判中失利，我们也希望能够在谈
判中打个胜仗，有所获益。同样，你对谈判一无所知，可
能心里想卖多少钱，嘴上就说要卖多少钱；心里想付多少
钱，嘴上就说出多少钱。而学过谈判的人都知道，多数人
都会希望杀一杀你的首次出价，所以如果你真想以某一价
格出售产品或服务，开口时就要说多一点；如果你想以某
一价格购入产品或服务，开口时就要说少一点，这样才能
帮助你赢得更多。
最后，很多情况下，我们不只希望在一场谈判中分出
输赢，更希望谈判双方都能有所获益，这也就是我们常说
的“双赢”。对没有学过谈判的人，双赢经常只是挂在嘴
上而已，不见得落实。但如果你学过谈判，你就知道其实
双赢是做得到的，而想要达成双赢最关键的就是要创造价
值。
比如，当你要求对方在价格上多让你一点时，你也让
步一些对他而言有价值的东西。有些人其实并不在乎金钱
上的让步，他要的是你的尊重和赏识。这样，你赢得了金
钱，他赢得了赞赏，你们都拿到了自己想要的东西，也就
达到了双赢。
如果你懂得谈判，愿意用谈判来解决问题，那就拥有
了谈判筹码，而当你学会如何用谈判来防骗、获利、双赢
时，你也就具备了谈判能力。这种能力将会成为你生活、
工作中的一大助力。在工作中，个人的谈判精神和谈判能
力甚至决定了整个企业的竞争力，诸如员工代表公司去与
合作伙伴进行商业谈判；而在生活中，个人的谈判底气和
谈判能力则影响着一个家庭的生活质量，诸如社区基础设
施的沟通谈判。除了以上两点，日常生活中我们还常常要
为了“爱”而谈判。没错，谈判也会发生在你和你所爱的
人之间，如父母和孩子、丈夫和妻子。而此时谈判素养与
谈判能力也可以助你一臂之力，解决“爱的小问题”，提
升家庭幸福指数。诸如父母在规定孩子晚上上床睡觉的时
间时，不是以命令的方式去强制孩子，而是以商量的态度
让双方都满意。这样不仅可以培养孩子遇事商量、沟通的
习惯，也会让亲子关系变得更加融洽。
在本书中，我会依次介绍谈判的36个步骤，带领大家
认识什么是谈判、我们该如何准备谈判、在谈判中又该如
何开场，以及怎么和谈判对手互动、如何争取协议达成、
如何增加自己的谈判筹码等知识与技巧。
我相信，在谈判的36个步骤上每多走一步，你的谈判
能力就会提高一些，离你所想达成的目标也就更近一步。
如果你想要培养谈判素养，提高自己的谈判能力，或
是想要洞悉别人的谈判策略，明晰对方的真正需求，在谈
判中为自己创造更好的发挥空间，获得更多的利益，那么
翻阅本书，你定会有所收获！

日常生活中，每个人都会与谈判不期而遇：亲密关系中，相处有“杂音”，是不是只能忍？孩子玩闹嬉笑，不做作业。是不是只能骂？重要客户强势紧逼，是不是只能让？上司布置的严苛任务，是不是只能哭着做完？为了不撕破脸皮，只能对关键问题避而不谈吗？为了维持友好关系，只能从头到尾随声附和吗？为了达成目标，只能用“言语暴力”威胁对方认同吗？……
面对生活、职场、感情等种种难题，有一类人总能迎刃而解。他们通过“谈”化解过国际危机，他们通过“谈”实现过公司合作，他们通过“谈”促进了家人和谐……他们就是谈判专家！
本书作者从谈判专家的角度，将风云变幻的谈判实战拆解为36个行之有效的谈判步骤，教你运用谈判专家的思维，把“谈”化为自己的武器，以“谈“巧妙化解危机，用“谈”促成对话合作，在运筹帷幄之中谋求双赢，制胜谈判！