陆冰，畅销书作家。出身于销售培训界，曾在国内知名企业做过销售经理，其所掌管的上海地域的销售业绩呈现火爆上升的趋势，让业内精英都刮目相看。他以自身经历所撰写的书籍也一度畅销，成为成功跨行的典范。

代表作品：《销售如何说，顾客才会听；销售如何做，顾客才会买》。

如今，随着市场经济的不断发展和完善，传统销售已
向现代销售迈进，现代销售强调销售产品要“沟通”，而
不是“吆喝”。现代销售要求每一个销售员，为求买卖成
功，首先要在买方与卖方之间通过沟通双向传递信息，建
立起某种“关系”。

大多数人认为，一名销售员只要会卖产品就行了。其
实，从沟通学的角度来分析，销售员销售的对象其实是“
人”，而不是产品。因为与客户沟通顺畅了，销售自然水
到渠成，这是销售成功的秘诀，也是销售的最高境界。古
今中外，莫不如此。

 因此，在激烈的市场竞争中，销售员必须了解销售沟
通的基本原理，学会正确的沟通方法，掌握有效的沟通手
段和技巧，正确解决销售中的各种难题和疑问，建立买卖
双方互利共赢的关系，最终取得销售的成功，赢得更多的
市场份额。

第一章    销售就要会沟通：不会沟通，注定做不好销售

沟通，从聊客户感兴趣的话题开始   /  002

说话要好听，不该说的话不能说   /  006

沟通的话不在多，关键在于说到点子上   /  010

沟通分场合，什么场合说什么话   /  013

善用策略，沟通要讲究方法   /  016

知晓客户的心理，把话说到客户心里去   /  019

销售不仅要拼技巧，更要懂得沟通   /  024

第二章    说好开场白：没有搞不定的客户，只有说不好的开场白

第一句话就能抓住客户的心，一开口就能吸引人   /  030

适当来点幽默，客户笑了，事情就好办了   /  034

聊些家长里短，客户也是普通人   /  038

不谈生意谈感情，不谈交易谈交情   /  042

身体姿势会“说话”，瞬间读懂客户   /  046

摸清客户“底细”，有备才能无患   /  053

第三章    学会倾听：会说更要会听，客户的话更有价值

销售不是独角戏，提高业绩要靠倾听   /  058

听得越多，成交的概率越大   /  062

多倾听少说话，销售高手懂得倾听的艺术   /  066

听出弦外之音，悟出言外之意   /  070

客户的话不应挑三拣四   /  075

第四章    善于提问：销售要学会提问题，问对了就成交了

销售员会提问题，成交不是问题   /  080

如果你能够“提问”，就不要总是去“说” /  086

订单是“问”出来的，不是催出来的   /  092

激起好奇心的提问，往往能达到出奇制胜的效果    /  097

第五章    说好客套话：让客三分礼，客户来找你

见面套近乎，打开销售出路   /  102

见什么样的人说什么样的客套话   /  106

一开口就能叫出客户的名字   /  109

说客套话“礼”字当头   /  114

说好客套话，帮助会很大   /  118

多一点人情味，就多一点成交的机会   /  121

第六章    说好专业话：先做产品行家，后做产品卖家

精通产品知识，客户才会信赖你   /  126

像专家一样说话，激发客户的购买欲望   /  131

让最好的产品数据帮助你说服客户   /  136

巧妙揭短，适度说一些产品的“小缺点” /  141

第七章    说好赞美话：找准客户的软肋，对症下药

嘴上带点蜜，客户心里比蜜还要甜   /  146

抓住客户的兴趣，迎合客户的喜好   /  150

满足客户的心理需求，赞美也需讲究方式   /  153

第八章    处理客户的异议：销售员这样说，客户才会买

不论客户的异议是对是错，你都应该这样说   /  158

客户的异议有真假，揭开客户伪装的面纱   /  162

客户说“太贵了”，让客户明白“一分钱一分货”的道理   /  167

反驳提出无理要求的客户，“该出口时就出口” /  172

第九章    做好售后服务：把“买卖”变为“合作”，赢得更多回头客

做好售后服务，让每个人都愿意跟你做生意   /  176

学会感情投资，你会得到高额的回报   /  180

客户投诉不玩“躲猫猫”，应及时处理   /  185

1个老客户=10个新客户，学会留住老客户很重要   /  190

第十章    沟通禁忌：会说更要会思考，小心祸从口出

别让不当的言谈举止毁了你   /  196

沟通赢得诚信，诚信才会成交   /  200

不尊重客户，客户也不会尊重你   /  204

轻易亮出自己的底牌，你就输定了   /  208

后　记    212

作为销售员，我们都应该清楚沟通是维持与客户关系的重要纽带，也是决定销售能否成功的关键性因素。掌握好沟通技巧，对销售有很大的帮助。本书以沟通为基础，结合一些经典的销售案例，以通俗易懂的语言，为销售员提供了一套简单方便、行之有效的提升销售业绩的沟通方法。希望通过本书的学习，你可以从众多销售员中脱颖而出，成为一名销售高手。

我们知道，销售工作是一项成就自我、服务他人的伟大事业，世界上很多富翁都是从销售员一步一步做起的。同时，销售工作也是一份富有挑战性的工作。从事销售工作的人员都希望能在销售行业闯出一片天地，做出一番令自己满意的成绩，但这并非一件容易的事情，除了需要挖掘更好的渠道、寻找合适的平台之外，更重要的是要具有出色的沟通能力。

美国成功学家戴尔·卡耐基说：“销售，是一门沟通的艺术，沟通贯穿于销售的始终，沟通的成败决定着销售的成败。掌握销售沟通术，让你洞察客户内心，赢得销售机会。”

由此可见，销售工作的首要任务就是沟通。如果没有沟通，产品就无法卖出去。从销售的过程来看，沟通贯穿于销售的整个过程之中，包括约见客户、与客户谈判和成交后的售后服务。

一项权威调查表明，在一些企业里，80%的业绩是由20%的销售员创造的，而这20%的销售员有一个共同点：洞察客户的心理，懂得和客户沟通的方法和技巧。

有一位著名学者说过：“说话是容易的事，也是难的事。说它容易，因为三岁的孩子也会说话；说它难，因为擅长辞令的外交家也有说错话的时候。”

虽然销售员每天都在说话，但并不是每个销售员都会说话。一句恰到好处的话，能够使一单生意成交；一句不得体的话，也可以轻易毁掉即将成交的订单。销售员如果不能掌握与客户沟通的技巧和方法，就会给自己的销售工作带来很大的阻碍。

销售界有一句名言：“世界上没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。”如今，销售市场竞争日趋白热化，客户越来越挑剔，市场越来越狭小，但销售员要相信，只要客户有需求，就不会卖不出去。

因此，产品是否能卖出去，问题的关键不在于客户，而在于销售员是否找到了正确的推销方法，是否掌握了与客户正确沟通的方法。

作为销售员，我们都应该清楚沟通是维持与客户关系的重要纽带，也是决定销售能否成功的关键性因素。掌握好沟通技巧，对销售有很大的帮助。本书以沟通为基础，结合一些经典的销售案例，以通俗易懂的语言，为销售员提供了一套简单方便、行之有效的提升销售业绩的沟通方法。希望通过本书的学习，你可以从众多销售员中脱颖而出，成为一名销售高手.

销售员销售的对象其实是“人”，而不是产品。沟通是维持与客户关系的重要纽带，也是决定销售能否成功的关键性因素。

本书从说好开场白、学会倾听、善于提问、说好客套话、说好专业话、说好赞美话、处理客户异议、做好销售服务以及沟通禁忌等九大方面，阐释销售沟通的技巧。书中语言通俗易懂，并结合销售实战的经典案例，教会销售员如何跟客户说话，如何听客户说话，从而帮助销售员拿下订单，提升销售业绩。