西周，25年销售与管理经验，曾在多家公司任职。其凭借高情商，仅仅花了18年，就从销售业务员一路爬到金字塔，成为上市公司总经理。他吃透销售圈各种规则，是在客户、团队与职场之间游刃有余的销售与管理大师。已出版《销售总监日记》。
个人履历（个别公司使用化名）：
1991—1993年，（美资）利得企业发展有限公司，底层做起，升任区域销售主任
1993—1996年，（台资）宏全企业有限公司，底层做起，升任华东区主任
1996—2000年，紫江企业集团公司，销售部副经理，升任经理
2000—2003年，易趣（中国）有限公司，业务部副经理，升任经理、招商业务总监
2003—2009年，琉璃坊，业务部副经理，升任经理、中华区销售总监
2009年至今，某上市公司上海分公司总经理

西周在销售这条路上走过不少弯路，摔过不少跟
头，自然积攒了很多宝贵的经验。这本书，记录了他
21年间总结出来的“关键因素”，这些关键点不仅有
销售技巧、工作经验，还有一些别人不会轻易说出来
的秘密。—本付诸心血的作品，希望能够帮助那些怀
揣梦想又渴望成功的人。他不一定是大智慧者，但你
却可以从书中很多的职场故事里得到智慧的启迪。
——AMY CHEN
HSBC汇丰银行市场总部
他的故事不是用更多辞藻堆砌而成的，而是会感
染每一个角色。
——陈经理
上海银行行政事业部
有人说，书是用来读的，而这本书，可以在你感
同身受时激发出你更多的能量。
——JACK HUNG
SINO-CHEM中宏保险

一个姗姗学步、咿呀学语的婴儿，对身边的事物产生
兴趣，对外面的世界充满了好奇，这都是人类的本能。
初入职场的新人，同样对职场充满好奇，在懵懂无知
的状态下，只是在埋头工作却没有考虑到职业前景，所以
很多新人都会陷入迷茫中。
作为新进的业务人员，在初期首先要学习专业知识，
特别是一些专业术语，这样才能在起步阶段快速融合到行
业之中，融合到这个行业属性的相关客户群之中。
在销售的起步阶段，吃苦耐劳是必须的，但同时要拥
有敢于尝试的精神，只有抓住各种机会，勇敢地去沟通、
去表现，才会有得到客户的机会，而不是一味等着客户来
找你。
新进的业务人员，在忙于翻看黄页，从网页上搜索信
息,利用聊天工具维系客情关系，以及打电话、拜访客户，
洽谈具体业务等日常工作的同时，如何处理好和上级的各
种关系，是至关重要的环节。因为你的上级在不断地考察
你，只有处理好这种关系，才能得到他的更多支持、帮助
、指导，而不至于使自己受到排挤，度日如年。
当你进人职场一段时间以后，你会遇到一些人事纠葛
，是否能妥善处理这些问题，不仅关系你的人际关系，还
会对销售行为产生不小的影响。是否要站队，是否要参加
公司里的派系之争，如何和老板“嫡系”以及权重人物深
交，甚至能快速领会老板的话外音等，都将是一位业务人
员需要好好学习的。
当你有所成就而进入到管理层时，以官阶来压制团队
成员显然是极不合适的，而要注重挖掘团队骨干和“嫡系
”，起到稳定团队的作用。激励新员工，对骨干进行适当
的放权以体现出信任，是巩固和促进团队的良好方式。
作为团队管理者，还要注意与公司其他部门保持良好
沟通与相互配合，并且在面对公司人事纠葛中有清晰的思
路，如果能够应对自如，将为你带来良好的工作环境。
在具体业务上，处理好各式各样的客情关系是至关重
要的，不仅起到了维护的作用，而且还有机会对每一个客
户进行深耕，从而能挖掘出更多的客户，而不是停留在原
有的客户基础之上，等待着客户资源的慢慢耗尽甚至于枯
竭。
身在职场，每天都在忙碌中度过，每天都在处理着各
种问题，我也是如此，所以我只是把自身的一些故事和感
受讲出来，希望能得到一些共鸣。希望致力于从事销售行
业的读者，能从我的故事中找到自己的发展方向。最后，
衷心希望这本书能给您带来益处，谢谢。

第一章 99%的销售新人都没重视的三件事
销售人员基础话术精进技巧
如何在展会上巧妙地邂逅客户
这样表达建议是会卷铺盖走人的
第二章 察言观色，看人说话，做一个高情商业务员
如何练就毒辣的眼光，精准锁定目标
看人说话：如何与各类人群顺畅沟通
脸上的内容很精彩，如何快速读懂客户面部微表情
手舞足蹈的秘密：客户微动作心理分析
第三章 客户资源决定你的收入，客户挖掘的跃迁式训练
如何搭建高价值的人际网络
人际投资与维护的关键技巧
你凭什么脱颖而出？深度挖掘客户需求的
实战技巧
定期推介，客户需要最新消息
千万不能忽视经销商与代理商
客户深耕的人际资源翻倍法
我的博主生意经：如何通过微博拓展客户
如何打造“网红”企业
第四章 职场残酷竞争的生存法则
抓住一切让自己闪光的机会
抢单是门艺术，讲究战略战法
中庸之道：高情商者的生存智慧
公司“嫡系”识别与深交的艺术
关于站队的问题
高情商让你在职场竞争中成为幸存者
老板说的话，你能听懂吗
中层管理者如何更进一步
如何游刃于高管圈
第五章 所谓高情商，就是轻松玩转团队管理
初来乍到，团队老人的安抚与掌控是当务之急
招聘新人是当务之急，如何选人是艺术
识人用人讲技巧，销售新人激励有道
培养自己的“嫡系”力量
建立“嫡系”友情
通过放权表达信任，提升团队战斗力
下属出彩，实际上是给领导者脸上贴金
最大化激发团队潜能，设定行而有效的奖励机制
让团队整体目标化整为零落实到个人
忠言逆耳，但不得不听
打造团队凝聚力，让下属崇拜你
第六章 我的21年管理心得
目标要有可行性，有希望才有动力
控场力：领导者必备的管理技能
充分发挥行政部门的作用
与财务部门搞好关系
如何让部门斗争发挥正能量
企业文化的建设
高端人际资源的打造攻略
第七章 客户攻心术：轻松玩转客情关系
客户聚类法：提高工作效率的客户分类法
维系客户的关键技巧：记录客户特征
不同客户的款待之道
客户需要的是归属感
从客情关系到友情关系
从友情关系到深情关系
你敢拒绝客户？学会有技巧地说“不”就行了
遇到单身女客户时，你应该怎么办
面对女性客户时的一些小技巧
第八章 销售总监的谈判课：如何在谈判中赢得上风
别让不懂职场术语坑了你
遇到高手时，千万别被迷惑了
面对扯皮问题时的解决办法
客户拖欠货款的谈判之道
关键时刻亲自出马
第九章 从业21载，我的一些反思与规划
关于收入的反思
做事风格与销售规划的反思
客户属性的再思考
关于行业前景的思考
职业规划调整
结语

销售人员基础话术精进技巧
场合不同，话术不同，想要成长为精英业务员，就要不断学习在各类场合下的话术精进技巧，从而让自已始终掌控着话语权。
大学毕业后，我通过面试进了一家美资乳品企业，可能这家公司进中国市场比较早，选用的中层干部都是具有销售经验的本土人员，和同事进行正规的工作交流或者和客户进行沟通时，交谈的话语如同平时讲话一般，因此，初进职场的我，也觉得没有什么不同。
之后，公司解散了，老总把我介绍给了一位朋友，于是，我加人了第二家公司。入职的第一步，当然是入职培训和驻厂培训了，在驻厂时，我就隐约地觉得厂部的职员、干部说话的方式都和我以前的认识有所不同，比如你问他厂长在吗，他会微笑着说：“厂长在车间巡视，如果您有急事可以拨打××内部分机，或者可以留言，我将在第一时间转告他。”
而在以前的公司，我们的回答基本上是：“他不在，离开了，有事我转告。”如此干巴巴的回答，也没有任何符合职业特点的话语。
驻厂培训结束后，回到办公室，销售部经理召集我们新人开会。他进到会议室里的第一句话就是：“你们都已经是成年人了，但我可以说，你们连说话也不会。”我们都觉得他的话很搞笑。但其实，我们在驻厂培训时，都应该或多或少地感受到这句话的真正含义了。
接下来，培训的课程包括：如何接电话：××公司，您好，请问有什么可以帮到您的吗?如何转告来电：您好，×××目前走开了，请问有什么需要转告的吗?
电话去客户公司找人：您好，请问×××在吗?
请求转告：烦请转告，××公司的××X请求他的回电，麻烦您记一下回电号码…
诸如此类的内容，让我们意识到基本的职业话语的重要性。在这本实战篇中，我想加入一些销售基础话术的设计流程：
1.我是谁
实际上就是一个简洁的自我介绍，介绍顺序如下：姓名、公司名、职务、具体负责什么。
职业话术：您好，我是西周，XX上市公司总经理，主要负责公司日常管理与大客户销售工作。
2.我是做什么的
这一步就是具体介绍公司的业务，介绍顺序如下：所属行业、公司产品及其价值。
职业话术：您好，我们公司是琉璃制品的龙头企业，我们的琉璃制品非常精美，尤其适合馈赠客户。
3.我要说什么
简单的开场白很容易，接下来你要跟客户说什么，一定要事先想好，一旦语言组织混乱，就会失去客户。这时候你就需要换位思考，客户最需要的是什么。一般情况下，你可以提出客户现阶段所面临的问题，通过问题进一步放大对方的痛苦，然后提出未来可能遇到的问题。
职业话术：您的公司是不是每年都会为送礼发愁?现在很多公司送礼都没有新意，例如中秋节送月饼，我的好多客户都说看都不看，就直接送邻居了。如果这种情况延续下去，在未来势必会影响客户的兴致，从而为进一步的合作蒙上阴影。
P2-4

本书以作者的亲身经历为蓝本，详细叙述了作者从业务员到销售总监，再到上市公司总经理的过程。在销售这条路上走过的不少弯路，摔过的不少跟头，这些失败的经验自然使作者积攒了很多宝贵的经验。这本销售总监日记，记录了作者21年间总结出来的“关键因素”，这些关键点不仅有销售技巧、工作经验、带领团队的知识，还有一些别人不会轻易说的秘密，而作者无私地把这些经验教训分享给在销售这条路上奔波的人们。

销售是一种信仰
很多即将离开校园踏入社会的年轻人总是害怕从事销
售这一行，觉得这份工作太辛苦了；很多正在干着这一行
的人总是抱怨公司的不支持，抱怨公司产品存在这样或者
那样的问题……放弃，看似是一种“合理且明智”的选择
。但最终能够脱颖而出的销售精英，他们的能量是无法想
象的，他们的收入也会是那些退缩者的无数倍。
其实，你只需要记住一点：销售这行并不难，你只是
需要时间与正确的方法。
一些销售人员因为任职的公司不景气，或离职或被劝
退，之后由于难以找到工作而一路沉沦下去，这是为什么
呢？著名的营销大师特德·莱维特说过：“没有商品这样
东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。
”那么，作为销售人员需要的是什么呢？当然也是方法，
不仅仅是销售的方法，而更为重要的是今后的职业生涯，
能在销售行业中立于不败之地，甚至闯出一片属于自己的
辉煌天地。
我是西周，一个工作21载的销售人。从学打海员结，
再到今日的领航者，一路上经历过狂风暴雨 波涛汹涌的危
急时刻，也享受过风平浪静 阳光灿烂的日子。
一路走来，有很多后悔的事：也许××公司的案子这
么办就好了，也许跟张总见面没说错话订单就成了……然
而，唯有一件事我从来没有怀疑过，就是当初选择了销售
这份工作。
这是属于勇敢者的游戏，在我看来，销售就像勇敢的
水手一样，在与威力无边的大海较量的同时，也享受着那
份无与伦比的激情。
销售是一种信仰！在你的职业生涯中，你会遇见很多
人，远远超过其他行业，这是一种幸运，你的人生将会因
此变得丰富多彩。当信仰与工作完美结合，你的人生便不
虚此行。
这本书是《销售总监日记》的升级版，在上一版的基
础之上，加入了12篇全新的作品。同时，本书除了分享我
的故事之外，还加入了更多的实战技巧，可以利用我从业
21年的工作经验，给销售行业的朋友一些具体的指导。这
些都是实战过程中积累的具体经验，我个人认为，非常具
有实用性。甚至一些方法可以完全照搬，拿来就用，帮你
快速提升业绩水平。
好了，如果你对我的《销售总监日记》感兴趣，接下
来就让我们一起开始这本实战版的学习与阅读吧。我敢保
证，绝对不会浪费您的时间。

这本书是《销售总监日记》的升级版，除了精简完善了之前的内容之外，作者还增补了12节全新的内容，同时改版升级为实战版，加入了很多接地气的实战技巧，不仅可以帮助读者了解销售圈的各种规则，还讲述了非常实用的工作技巧。