孟昭春，是营管理专家，人称“孟百万”，曾在两个月内做成7张百万元以上的大单，12年来无人打破纪录；让人瞠目的1466万元大单成交案例，荣获“国营创新案例金奖”。
他是培训大师，荣获中国十大企业培训师称号，台风幽默诙谐，语言生动有趣，被誉为讲坛上的单田芳。

昭春很有成就，《成交高于一切》行之有效，授
之予人。我常想：“利字当头，礼让三先；买卖面前
，不争即争。”这恐怕也是促进成交的另一种力量。
——万通集团董事局主席冯仑
我与昭春共事多年，知他务实。《成交高于一切
》实战有效。建更好的房子、做全世界优秀的房地产
公司，是SOHO中国的追求，而卖出去、卖上价才是硬
道理。
——SOHO中国董事局主席潘石屹
在创意和智慧面前，财富是不平等的。《成交高
于一切》中所体现出来的销售智慧，可以让每一个销
售人员创造不一样的结果，让每一个企业获得不一样
的财富。
——分众传媒CEO江南春

本书阅读指南
第一篇 四维成交篇——学技术
一、为什么职业销售员都在使用四维成交法
1.揭开四维成交法的面纱
2.正面强攻失灵，请使用四维成交法
二、建立四维成交法销售模式的三个关键
1.如何画出客户组织架构图
2.如何使用一网打尽卡
3.如何使用一剑封喉卡
第二篇 一网打尽篇——找对人
第一招 画出组织架构图，一网打尽好成交
一、画出组织架构图，标明四大关键人的身份与作用
1.实施大客户销售时，决定成交的往往是一群人
2.四类关键人对决策都有自己的话语权
3.成功就在于让四类关键人的态度趋于一致
4.一网打尽就要利用点、线、面、体四维立体成交方法
二、一网打尽，不仅要抓住关键人，其他人也不能放过
1.找到打开四类关键人物的钥匙
2.不要在客户企业底层营造太多关系
3.使用者是一网打尽的突破口
4.往往小人物也能帮你解决大问题
第二招 找对关键人物，教练帮助成交
一、教练是销售员打开客户心门的指路人
1.让教练替我们做举手之劳的事
2.教练就是我们的眼睛和耳朵
3.没有教练的指引，销售员将一事无成
二、洞悉人性规律，让教练成为销售员成交过程中的铺路石
1.绝大多数人愿意帮助谦虚、执着、善良的弱小者
2.把自己赢的标准变成教练赢的标准，你就会成为常胜将军
3.挑选教练，要挑选企业中最渴望成功的人
第三招 防范五个雷区，安全才能成交
一、不知道销售雷区的危险，则可能全盘皆输
1.争取到关键人的支持，即使不能也要做成中立
2.销售是一个不断排除障碍直至签单的过程
3.不提防销售雷区，你将一事无成
二、查找销售中的雷区以及出现的原因
1.盲目乐观、步入雷区而不自知是最危险的
2.你应该知道什么时候自己会触响地雷
3.必须通过雷区，然后取得销售的胜利
三、认清雷区，端正态度，借力排雷
1.面对雷区，销售员的三种不成熟态度
2.当心地雷，否则煮熟的鸭子也会飞
3.营销人员自问自答系统
第四招 学会三种语言，关系决定成交
一、销售员必须掌握的三种语言
1.学会三种语言，做到人情练达
2.人情练达是销售的真正绝招
3.达到销售最高境界的三步阶梯
4.处理好“握手”与“拥抱”的关系
二、让客户尝到甜点，他们就会吃正餐
1.最值钱的东西白送，整体解决方案卖出大价钱
2.客户需求的“冰山理论”
3.卖点打动不了客户，就从买点人手
三、产品与竞争对手差不多，必须在关系上下功夫
1.马得其的四句至理名言
2.销售的成功与强大的社会关系密不可分
3.当你忘记销售技巧时，你的技巧才算纯熟
第三篇 一剑封喉篇——说对话
第五招 句号变问号，对话才能成交
一、销售不是说话，而是对话
1.句号要变成问号，陈述要变成诱导
2.朝客户大放“机关枪”，是销售的大忌
3.不要在不明客户意图的情况下口若悬河
4.创造良性互动，把客户的真实想法带出来
二、如何将句号变成问号
1.先求小“Yes”，再求大“Yes”
2.注意力=事实，想要结果必须从发问开始
3.句号变问号示范
4.常用发问术集锦
第六招 锁定拒绝原因，反问引导成交
一、销售不怕拒绝，怕的是不懂拒绝的原因
1.所有的拒绝都是有原因的
2.倾听是克服拒绝的良方
3.面对客户拒绝，你要调整心态
4.以诚恳的态度来补救自己的错误
二、用理解加反问的方式回应客户的拒绝
1.当客户拒绝时，先表示理解
2.用问号把话题拉回来
3.反问才能造就一剑封喉的攻势
4.以理解加反问的方式来处理拒绝
三、问话提纲助你一剑封喉
1.SPIN销售工具
2.SPIN销售的注意事项
3.SPIN销售的典型问题
4.SPIN销售模式经典演示
第七招 打开沟通之窗，谈判控制成交
一、约哈里窗口，打开心房、照亮心墙
1.沟通需要“自我透露”和“寻求反馈”
2.沟通才能达成双方利益最大化
3.如何在与客户沟通中占得先机
4.与客户沟通并没有想象中那么难
二、谈判中的控制策略
1.把谈判对方称为“对手”，而不是“敌手”
2.创造合适的谈判气氛，确保交易顺利进行
3.知己知彼，方能赢定对手
4.不要靠低价换取订单
三、谈判中的注意事项
1.谈判就是沟通、协商和交流
2.找出对方的“软肋”或“破绽”
3.学会“举重若轻”或“举轻若重”
4.练就火跟金睛，识破谈判谎言
第八招 重复就是力量，成交高于一切
一、只要重复足够的遍数，就能征服客户
1.将购买的动机灌输到客户的潜意识中
2.再顽固的拒绝，

一、为什么职业销售员都在使用四维成交法
1．揭开四维成交法的面纱
我们常听到这样的说法：“销售是一门艺术”以及“销售是运用语言的艺术”。这样的说法我本人并不认可，我认为销售是一门技术。为什么这样说呢？因为艺术品是不可以复制的，只有技术才可以复制。所以我认为，销售技术和我们开车、兽医给动物做手术一样，都是一门很严谨的科学技术。
既然是技术，我们就要从理论学习。没有扎实的理论作为基础，技术是发挥不出其最大效能的。为什么学习技术必先掌握理论呢？《战争论》的作者克劳塞维茨曾说过：“任何理论的首要任务就是阐述令人混淆的术语和概念。只有实现了术语和概念的一致，我们才能够清晰流畅地思考问题，并且期望与读者分享相同的观点。”
我在本书中给大家分享的是我使用了30年的销售技术，并且利用这套销售技术曾经两个月拿到七张上百万元的大单，我还利用这套销售技术签下一张1440万元的大单。这时你也许会问，是什么销售技术有这么大的魔力呢？
这套销售技术就是四维成交法。所谓四维成交法，就是针对四种购买影响者，通过点、线、面、体的策略进行运作，指导销售员对所开展的业务一网打尽、一剑封喉、一步成交。
你也许会问：“为什么学习销售技术需要学习四维成交法？”
如果你认真想一想，也许会同意以下说法：没有成交，何谈销售？对于任何一个销售员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若不能拿到最后的订单，就是等同于失败的销售，获取订单才是销售的终极目的。
很多销售员每天都在充当“救火队员”的角色，因为他们每天都有大堆的事情要去处理，沉浸在无休止的事务性工作之中。然而，客户对此却并不买账。
销售员不得不问自己三个为什么：
·为什么我们那么操劳，却没有获得足够的订单？
·为什么我们的态度足够真诚，客户却不理解我们？
·为什么我们想方设法极力讨好客户，最后却成了“赔本赚吆喝”？
越来越多的销售员认识到解决这些“疑难杂症”的良方就是学习有效的成交方法，在买方市场占主导地位的今天，谁能掌握高明的成交方法，谁就掌握了成交的主动性。可以说，成交方法的优劣决定了销售业绩的高低，而销售员是否掌握好的成交方法就是其销售实力的真实体现。
很多销售员都有这样的困惑：销售越来越不好做，对于公司的产品，客户不是说“没需求”就是说“价格太贵”，而销售员追求的是什么？不但要把产品卖出去，而且还要卖上价。卖产品只是解决了需求的问题，卖上价才能获得足够的利润，才能加快资金回笼，使企业良性发展。销售员把产品卖出去是本能，卖上价才是本事。
首先，我们先了解什么是成交方法，传统的成交方法又是怎样的。
传统的销售套路和流程是投入10％的精力来接触客户，投入20％的精力来说明产品，投入30％的精力来处理客户的拒绝问题，投入40％的精力来成交（见图1-1）。
而四维成交法则对此进行了颠覆，它指导销售员将40％的精力投入到与客户建立信任中，将30％的精力投入到挖掘需求中，将20％的精力投入到处理客户拒绝的问题中，最后投入10％的精力来成交（见图1-2）。
建立信任，是为了一网打尽；挖掘需求，务求一剑封喉；运用好“六把快刀”处理客户拒绝问题；最后达到一步成交的目的。
举一个形象的例子，中国象棋中的“马走日，象走田”是一种游戏规则，传统的销售套路和流程就如同这固定的游戏规则一样，缺少变化；但四维成交法是“连环炮、马后炮、双车挫杀”，也就是赢棋的模式。四维成交法发挥的是协同力量，这就是它的魅力所在。
四维成交法是一种系统化的成交方法，销售员通过这种方法可以将企业的产品送到客户手里，从而实现产品与货币的交换。企业战略和销售策略就像是枪与炮，而四维成交法就是子弹，它是击穿敌人、达成目的的最有效工具。很多企业销售做得不成功，恰恰是因为成交方法出了问题。
成功者找方法，失败者找借口。四维成交法就是告诉你找到成交的方法，找到把产品卖出去、卖上价的方法。这种方法概括起来就是五句话：第一，找对人；第二，说对话；第三，心态好；第四，工具妙；第五，模式优。
四维成交法不仅教会你攻城略地拿大单，而且这套方法还可以复制，让“菜鸟”三个月变“老鹰”。
2.正面强攻失灵，请使用四维成交法
在传统销售技术中，很多销售员约见客户后采用请客吃饭等传统套路，但运用这些方法迟迟拿不来订单，正面强攻失灵后，很多销售员就没有了方法。这时候，应该怎么办呢？销售员就需要另选切入点，利用四维成交法，采取迂回包抄的形式，从使用者一方着手，逐步搞定四种人，拿到订单。
这时候，你也许会问，是不是我讨厌正面强攻，就是为了推行四维成交法呢？
其实不是这样的，我非常支持销售员正面强攻拿下大单，因为正面强攻有效且简单直接，但是大部分销售员在实际工作中却很难做到，而四维成交法是为那些在

企业怎样靠专业、职业取胜？如何将产品卖出去而且还要卖上价？如何运用好“四维成交法——大客户销售十八招”拿下大客户和大项目，使成交客户的成功率由5％～7％，倍增到15％～20％？如何通过营销奖励机制的建立和优化，使营销管理发生本质上的进化？书中针对以上问题为你系统地提供解决方案。

成交高于一切，大客户销售十八招——营销管理者做
好九件事，让销售菜鸟三月变老鹰
一、感谢
《成交高于一切》自2006年面世以来，已经经历三次
内容升级，其覆盖的读者人群和受训学员超过200万人。这
次全新修订，丰富了很多内容和案例，希望新、老读者朋
友阅读后能有所收获，感谢大家。
二、本书方法创新
企业怎样靠专业、职业取胜？如何将产品卖出去而且
还要卖上价？如何运用好“四维成交法——大客户销售十
八招”拿下大客户和大项目，使成交客户的成功率由5％～
7％，倍增到15％～20％？如何通过营销奖励机制的建立和
优化，使营销管理发生本质上的进化？书中针对以上问题
为你系统地提供解决方案。
三、适读人群
按照全员营销理念，凡是企业中有可能参与到市场经
营和销售、凡是需要与客户接触的相关人员，例如：业务
人员、经营管理者、技术研发人员、领导干部、后台支持
人员等，都是本书的读者人群，必将从阅读中受益。
四、本书针对问题
在市场竞争日益激烈的今天，尤其是在《中华人民共
和国监察法》的颁布和实施后，打击贪腐和行贿行为的力
度空前，多数企业经营管理者却仍然按照传统的经营思维
或是“野路子”工作，缺乏科学的营销模式建设，甚至会
留下安全隐患。
问题一：依赖能人，干“全活儿”
依靠一人之力，“高来高去、飞檐走壁”“过五关、
斩六将”，借助人情打通关系、打价格战等方式销售，可
是最后，产品却卖不出去、卖不上价，业绩持续下滑、效
益不佳，团队成员士气萎靡不振，对未来前景失去信心。
问题二：靠摸石头过河
大部分营销管理者对企业转型方法缺少认知，不知道
什么叫“明儒暗法”，不知道如何对营销模式进行顶层设
计，不知道建设营销机制和系统应从何人手，任凭二八定
律的魔咒卡在头上，高手找不到、菜鸟不会用、人才留不
住，人力成本耗费巨大，对现状一筹莫展。
问题三：管理机制落后
营销管理者让业务人员干“全活儿”的粗放思维，必
然导致甩手掌柜式的管理作风，仅唯结果论，以成败论英
雄。只知使用“底薪加提成”这种落后的奖励机制，营销
管理者不知道怎么向管理要效益，不知道怎么向过程要结
果，团队成员职业化素养较差，团队心浮气躁，靠重奖重
罚、末位淘汰、不断换血的方式，也挽救不了管理者“茫
、盲、忙、亡”的命运。
问题四：营销工具系统缺失
企业没有有效的营销工具系统，完全依赖用嘴去征服
客户，这将难以成交。特别是在遭遇竞争强手的时候，更
不知道怎么使自己鹤立鸡群，封堵对手的成交之路。
问题五：缺少营销模式和基本套路
销售人员各显神通，营销方式、方法花样百出，可是
，“仁者见仁，智者见智”，并不是所有方法和方式都能
取得良好的效果。另外，销售新人的培养周期漫长，多数
人还会因为业绩低迷而选择离开，企业找不到有效的解决
方案。
问题六：营销信念缺乏
销售人员只想着怎么征服客户，只想怎么快速成交，
沉迷于招数和招法，但这些仅仅是雕虫小技，遇见了真正
的大客户，不知道如何从“道”的层面人手与客户达成合
作。
问题七：处理政商关系水平较低
销售人员仅靠关系维持双方的合作，这其中存在很多
不安全因素，在习近平新时代中国特色社会主义思想的指
导下，政府与企业的合作方式有什么变化，企业如何正确
处理政商关系，这些都是摆在企业面前的现实问题。
五、本书带给你的价值和意义
第一，按照工业化经营思维方式打造营销团队，实现
“八化”，建立科学的营销体系，不用教训换常识，一开
始就走对路、做对事。
第二，用“一图二卡”的四维成交法模式，用大客户
销售十八招，把产品卖出去、卖上价。
第三，培养更多的优秀营销管理者，学会怎么教人、
怎么辅导，学会怎么全员营销、怎么实现目标，向系统要
规模、要效益。
第四，建设新型政商关系的合作方式。想大事、做实
事、不出事。
六、先期预告，孟昭春总裁私塾开门收徒了。
营销专家孟昭春
二零一九年四月十七日
北京

没有成交，何谈销售？成交是销售的目的，也是企业经营的命脉。在销售活动中，存在两个硬道理：卖出去；卖上价。本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，介绍大客户销售18招，招招紧扣“成交”，招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，真正做到用业绩说话。同时，书中介绍的方法有力地解决销售人员在销售过程中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。