怎样卖保险才能促成签单？每一位保险代理人都希望得到答案。
保险签单是一种营销结果。保险代理人如果能从生涯风险的角度切入，将保险这种金融工具用于解决客户的问题，让客户意识到自己的需求，就能顺理成章地签单，继续率也会得到有效提升。安全性是保险产品的真正卖点，安全性的必备要素之一就是法律知识。因此，运用法律，保险代理人就能够精准找到目标客户，激发客户利用保险保护自身财富，顺利实现财富传承、合理避税和规避债务的需求。
作者认为，保险作为一种金融工具是用来防范风险的，但是我们对风险的理解不能局限于生老病死残，而应该上升到生涯风险。简单来讲，健康保障类保险保的是“人”，理财储蓄类保险保的是“钱”。游森然著的《懂法律成交更简单(精)》把法律这门专业性很强的学科和保险营销实战有效结合，帮助保险代理人树立保险销售新思维。
懂法律，保险代理人就能达到一种更高的销售境界：保险是在被用来解决问题的时候，作为一种金融工具顺便被销售出去的。

游森然，他是中国保险讲师协会副秘书长，中国保险冠军论坛CICF金牌讲师。
他是西南财经大学民商法学硕士（保险法方向），万商天勤律师事务所（上海分所）合伙人。
他是金融理财规划师、税务筹划师、演讲家。
他具有寿险组训、商业银行高级产品经理从业经验，在做律师期间，常年活跃于各大银行私人银行部门以及第三方财富管理机构。他能从法律、行政法规、产品、司法判决、保险公司两核管理综合考虑，给客户提出切实可行的解决方案。

序言
第一章 用法商思维应对生涯
第二章 法律，缔造保险销售新思维
第一节 竞争新局面
第二节 用法律知识唤起客户需求
第三章 精准寻找客户
第一节 人生四期
第二节 职业四象限
第三节 家系图
第四章 结婚不要“昏”：用保险保障婚内财富
第一节 婚姻导致的财富损失巨大
第二节 让客户为婚内财富买保险
第五章 财富传承不要“分”：保险让你富过三代
第六章 用保险合理避税
第一节 税收制度改革
第二节 “三高”消费多交税
第三节 房产购置需谨慎
第四节 遗产税：征与不征，密切关注
第五节 私人银行财富管理领域税务筹划策略
第七章 债务不要“怕”：用保险建立防火墙
第一节 债务让家庭财产一损俱损
第二节 建立资产防火墙
第三节 用保险化解危机
附录1
附录2
附录3

什么是法商？法商的全称是法治商数。法是规则
，商是创新，商无法不兴，商无法不稳，法时时刻刻
影响着商业行为。精商明法，敏思善行，法商融合，
大势所趋，这是在全面依法治国大背景下，人们必须
拥有的一种思维方式。这个问题我们可以从时代偶像
的变化中看出端倪。现在活跃在商场上的“50后”“
60后”“70后”的商人偶像是谁？“80后”“90后”
的商人偶像又是谁？前者普遍崇拜胡雪岩，后者将马
云、任正非等企业家奉为自己的偶像。胡雪岩是何人
？他是中国古代政商关系的代表，但是他终其一生没
有创立一家在当时具有商业核心竞争力的企业。马云
通过阿里巴巴实现了“让天下没有难做的生意”的目
标，任正非也实现了“世界第一通信强企”的目标。
偶像的变化意味着大众价值取向的变化，以“80后”
作为分水岭，他们更加相信市场的选择。而我国的财
富，目前大多数仍然掌握在“50后”“60后”“70后
”手中，而他们更加相信“关系”。我经常在公开演
讲时问听众：在中国做事靠关系还是靠实力呢？大家
基本上会回答“靠关系”。我听过的最经典的回答是
：“关系本身就是实力的一部分。”我们不难发现，
大公司的关系一定不坏，绝大多数的关系还很好。但
是，最终让商人畏惧的还是国法。
我观察了很久，在对法律的态度上，中国商人可
以分为两类，但是他们有一个共同点，那就是很会处
理关系，都可以靠关系把事情办成。二者的区别在于
一类商人在办事的时候非常迷信关系的力量，忽略事
情本身的合法性，无论事情的过程和结果都经不起法
律的推敲。而另一类商人宁愿慢一点儿，少挣一点儿
钱，却非常在乎合法性。你会发现前者的生意做不长
久，而后者的生意基本上呈逐年稳步上升的态势。这
两类商人做事的差距，说白了就是法商的差距。纵观
我国的历史，政商界精英古代有范蠡、吕不韦，近代
有胡雪岩，但能全身而退的很少，就算侥幸全身而退
，也大都散尽家财。论综合实力，他们的行事方式和
风格均能成为后世学习的商界典范，但和当代中国的
很多富人一样，他们很难感觉到最终的“安全感”。
为什么？其原因在于，安全感的来源不是关系，而是
法律。对法律的信仰、敬畏和运用才是获得安全感的
根本途径。现在谈论这个话题，正当其时。
因此法商就是，“当你要达到一个目的的时候，
你是否在乎法律的规定，尤其是你的关系是否足以使
你达到这样的目的，而且你是否能慢一点儿、规范一
点儿，每一步都合法合规”。在金融工具的利用上，
你会发现，如果金融风险没有管理好，那么你最终不
得不选择法律途径解决问题。法律意味着事后冰；令
、撕裂、充满仇恨的对峙，而金融工具意味着事前温
暖、和谐、充满关爱的筹划。
业绩明星代理人的标志是不断变化的。1996-
2005年，单子做得很多的代理人，是非常受市场追捧
的，尤其是很多做家庭保单的代理人，一年做几百件
单子也不是难事。那时候的保单基本上都是健康保障
类保险。2006-2017年，这段时间的风向标每年都会
发生变化，理财储蓄类保险越发受到市场青睐。未来
十年，国家会在私人财富领域进行系统的税制改革，
保险传承、资产隔离功能将愈加凸显。我国“创一代
”（1955-1970年的企业家）的角色，将逐渐从企业
管理向家族财富管理转变。可以预见的是，做超高保
额的产品会成为业绩明星在未来的转型方向，为一个
客户规划5亿元、10亿元保额的终身型寿险，既可以
提前锁定客户的资金实力，也可以有效地进行定向财
富传承。而且根据已经颁布遗产税国家的经验，寿险
死亡赔付金也可以有效地规避遗产税。
……
从营销实战的角度来讲，代理人必须运用好保险
的安全性。安全性的必备要素之一就是法律知识，因
为理财类保险的安全性均来自法律规定，比如，我经
常听到理财经理、代理人跟客户谈“避税避债”。保
险真的可以避债吗？有哪条法律可以对此进行支撑？
或者有没有相关的判决支持？具体到某险种，代理人
又该如何判断？每个客户的家庭情况不一样，代理人
如何为客户做全盘计划？有没有系统的、成体系的、
可复制的解决方法？最后也是最重要的是，如何把这
些方法落地为营销话术。这就是本书要解决的问题。
本书的特点在于把法律这门专业性很强的学科和
保险营销实战有效地结合，这也是我在写作本书的过
程中最花心思的地方。
近年来各类法商营销的培训层出不穷，但是它们
有一个通病——重专题分享而轻辅导训练。无论经验
多么丰富的营销大师进行课程分享，十几节课以后，
就算是一个全程参加且认真复习的人，他能转化为实
战运用的部分也不足10%，尤其是法律知识的转化。
把这些知识转化为营销辅导，这需要讲解这类知识的
人既要懂保险营销，又要懂队伍，还要懂市场，而且
需要有面谈的一线经验，熟悉高端客户最常见的问题
。更重要的是，他们懂不同产品的卖点，并能将这些
知识板块融合成一个简单易学、标准可复制的体系。
“道生一，一生二，二生三，三生万物。”本书
提供的专业知识可以解决“二”、“三”和“万物”
的问题，但是不能解决“一”的问题。从营销角度来
讲，“一”就是信任，在没有建立信任的前提下谈专
业，是无法达成营销目的的。因此如何快速建立信任
，才是营销的根本，保险销售尤其如此。但反过来说
，良好的专业水平确实可以帮助建立和维系信任。
我很荣幸早年曾在平安人寿参与过组训班（个人
险营销管培生班），我全程参与了培训，并在个人险
营销一线做过短暂的内勤销售推动工作。之后，我又
在平安银行某分行零售部门负责过保险推动。我在律
师事务所供职时，把时间都用在律师行业的；令门“
金融保险”板块。最近几年，我面向各大保险公司、
银行、第三方财富管理公司做财富管理与保险结合的
演讲超过500场，承保期交保费累计超过50亿元。这
几段经历对我的思维方式产生了很大影响，因此我准
备用营销逻辑结合法律知识来写作本书。本书解决的
问题是如何将烦琐的法律知识变得简单易懂，并和营
销结合，配合产品，为代理人提供客户解决方案。
游森然
2018年1月于蓉城

游森然著的《懂法律成交更简单(精)》阐明了如何将繁琐的法律知识简单易懂地和营销相结合，并配合产品给出客户解决问题的方案。
从健康险到理财险，从理财险到超高保额的终身型寿险，表明了保险需求的不断变化，在这个过程中，也体现了国人财富意识的觉醒。

这本书详细介绍了在《最高人民法院关于适用（
中华人民共和国保险法）若干问题的解释（三）》出
台以后，人身保险在实务领域中如何操作的问题。这
本书既有助于代理人学会如何用法律知识诠释人身保
险的安全性，又可以帮助大众了解保险的安全性本质
。
——刘彦斌 中国著名理财专家
专业的跨界知识结构，缜密的逻辑体系，丰富的
市场经验，唯此三者，此书方成。
——宋晓恒 晓恒财富频道创始入 中国人民大
学经济学博士
这本书体现了作者的匠心精神，而且实战应用价
值很强。这是一本有利于市场精英开启与高净值客户
对话之门的好书。
——叶云燕 胡润中国金牌理财师top100、畅销
书作者
大额保单需要专业的法律知识。这本书的专业性
和实战性很强，值得大家认真研读。这本书将法律与
保险深度结合，用案例对法商思维进行了深入浅出的
剖析，娓娓道来，给予我们很多启发，让我们在面对
高净值客户时心态更轻松、思路更开阔。
——黄霞 太平人寿全国高峰会会长、亿元期交
缩造者
我在第一时间拜读了游律师写的这本书，用四个
字来形容它：满是干货！游律师的这本书是一本工具
书，它把复杂的内容简单化，并手把手地教我们将法
律落地的技能！
王萍 百万圆桌会议深圳精英会会长 中国平安
人寿高峰会副会长
人身保险的核心价值是安全性，安全性需要由法
律知识演绎，所以专业化的保险销售离不开法商智慧
。游律师专业的学术背景和丰富的业内从业经验，决
定了他的课程和他的著述特别适合中国保险从业人员
学习和运用！
——杨响华 畅销书《保险销售就这么简单》
《大保单销售》作者
这是一本实战性很强的专业辅导书，对烦琐的法
律知识做了减法，而且做得很好。这本书准确地提取
了可以和保险销售实战结合的部分，有助于迅速提升
保险代理人的销售技能，使他们获得为企业家提供专
业服务的能力，从而大幅提高销售业绩。同时这本书
对普通读者也有一定指导意义。
——余锋 中国保险业讲师协会秘书长

福寿康宁，固人之所同欲；死亡疾病，亦人所不能无。
幸福、长寿、健康、安宁，是人们共同的愿望，但愿望毕竟不能代替现实，人不可能永远长寿，也不可能一直健康，死亡和疾病都是不可避免的。道家认为，生老病死是自然规律，人之常情。而在保险行业，人们更喜欢用生老病死残，来向客户阐释人生存在的五大风险。
相信大家一定听过猴子掰玉米的故事。为什么猴子掰玉米会掰一根扔掉一根？因为猴子没有用一个装玉米的背篼，而我接下来要说的内容就好似一个背篼，我们只有提前备好用来盛玉米的背篼，才能在掰下玉米以后，将所掰的玉米带走。
我们要重新认识在代理人班上学到的风险的概念，生老病死残指的是传统风险，它来源于自然规律。在现代社会关系下，人的一生当中会发生很多事情对我们的财富产生很大的影响，比如离婚、移民、公司破产等。因此对风险的认识不能再局限于生老病死残，而应从生涯风险的角度看待。为了让代理人能更好地认识这个问题，我会对银行的贷款、理财、保险进行比较，让大家发现其中的不同之处。
1.理财。理财是刚性需求，只要客户的资金不发生安全问题，在大多数情况下，理财经理在向客户介绍理财产品以后，客户都会同意，甚至在某些时候，客户还会主动询问。
2.贷款。贷款和保险是刚好相反的，客户因为资金紧缺会来找银行借钱，在这种情况下，客户是相当被动的。银行在贷款的同时会让客户购买一份借意险（借款人意外伤害险），因为客户如果发生意外，银行的贷款很可能无法收回。这种意外险通常非常昂贵，性价比很低。尽管身故受益人是银行，但是客户仍然会购买，因为客户不买这种险，就无法获得银行的贷款。
3.保险。保险是刚性需求。既然是刚性需求，保险为什么不能像贷款一样让客户言听计从？它也不能像理财一样，能让客户很快点头同意呢？
因为这种需求属于隐性刚性需求，客户在日常生活中，是无法轻易感知到这种需求的存在的。既然客户无法感知，这就需要代理人唤起客户的需求。代理人如何做到？
我认为正确的做法是先要营造一种危机感，让客户知道，危机是真实存在的，它只是处于隐身状态，只有这样，客户才能够意识到自己的生涯风险。在正式和大家讲述生涯风险以前，我想给大家讲一个故事。
保险代理人在每天开展业务的过程中，都会遇到形形色色的人，有刚进入社会不久的大学生，也有创业多年的企业主，因为客户的经历和对问题感知能力的不同，遇到同样的问题，保险代理人可能会得到截然不同的答案。 我们如果分别同一个博士和一个卖菜的小贩讨论生病就医的事情，就会得到不同的结果。博士和小贩都知道生病需要花钱，而且病越大花钱越多，但对治疗费用的来源，两者的回答完全不同。
小贩会说：“我参加了新型农村合作医疗，不怕生大病。”
博士则会思考：“好像自费药是没办法报销的，我还得买补充医疗保险。”
两人都知道生病是需要花钱的，这一点根本不需要代理人去启发，所以销售健康险很容易。人人都知道生病是需要花钱的，人人都知道进口药和自费药是不能报销的。二人不同的是，卖菜的小贩会觉得参加新型农村合作医疗已经够了，而博士会觉得社会保险不足以应对大病。
有一次，我在某银行私行做家庭法律风险讲座。讲座结束以后，我与一位赵女士聊天，她与丈夫长期分居，自己独立做生意，于是我们聊到了婚内财富因为离婚而导致的生涯风险。但我没有想到的是赵女士居然认为自己不会面临风险，她说：“所有的卡都是用我的名字开的户，房子也在我名下。他敢离婚，我要他净身出户。”大家可以想想，这样的说法与上文的博士和小贩不一样的地方在哪里？其中的区别是赵女士对自己所面临的风险认知存在偏差，因为她不知道《婚姻法》十七条“夫妻对共同财产有平等处理权”的含义。
总结前面的故事，我们不难发现，健康保障类保险唤起需求的难度比理财类保险的难度低，因为客户在风险的认知上，健康保障类保险所唤醒的客户风险意识更直接，而理财类保险所触发的是生涯风险，生涯风险是因生涯事件而触发法律事实，从而造成财富损失的风险。因为客户对很多法律问题不清楚，所以生涯风险唤醒需求的难度更大。
每个人对风险的感知是不同的，也就是说，客户对风险的全面认知是不同的。从营销话术来解读就是“健康险保的是人，理财险保的是钱”。在正式开始“掰玉米”之前，我想让大家思考一个问题，这个问题相当于对玉米进行分类，从而有利于我们从众多的玉米中挑选出质量最高的那些玉米。（P3-6）