第五章  有效沟通
   第一节  说好3种话：赞扬话、寒暄话、巧妙话
   赞扬话——进入客户内心的“通行证”
   跟陌生客户接触时，不知如何开场，直接切入正题往往引起客户的逆反心理，交易难以继续开展。
   ［案例一］
   有一次，一个推销员向一位律师推销保险。律师很年轻，对保险没兴趣，但推销员离开时的一句话却引起了他的兴趣。
   推销员说：“安德森先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。”
   “前程远大？何以见得？”听口气，好像是怀疑销售员在讨好他。
   “几周前，我听了您在州长会议上的演讲，那是我听过的最好的演讲。这不是我一个人的感受，很多人都这么说。”
   听了这番话，他竟有点喜形于色。推销员向他请教如何学会当众演讲，他的话匣子就打开了，说得眉飞色舞。临别时，他说：“欢迎你随时来访。”
   没过几年，他就成为当地非常成功的一位律师。推销员一直和他保持着联系，最后他们成了好朋友。
   ［案例二］
   王刚的工作是专门为房地产公司设计草图。他每周都要去拜访一位著名的室内装修设计师，推销自己的作品。可每次送上草图，这位设计师只是草草一看，便一口拒绝：“对不起，我看今天咱们又不能成交了。”
   多次的失败使他得到了启发。一天，他拿着自己创作的6幅尚未完成的图纸，匆匆赶到设计师的办公室。这一次，他没有提出向设计师出售草图的事，而是说：“如果您愿意的话，我想请您帮一点儿小忙。您能否跟我讲一下如何才能画好这些设计图？”
   设计师默默地看了一会儿，然后说：“3天以后你来拿吧。”
   3天之后，这位设计师很耐心地向王刚讲了自己的构想。王刚按照设计师的意见完成草图，结果被全部采用了。
   ［案例三］
   有一次，博恩崔西带一个推销新手与一家帐篷制造厂的总经理谈生意。出于训练新人的考虑，博恩崔西把所有的谈话重点都交给这位新推销员，也就是说，由他来主导这次谈话，展示产品。
   但遗憾的是，直到他们快要离开时这位新推销员仍然没办法说服对方。此时，博恩崔西一看谈话即将结束，于是赶忙接手插话：“我在前两天的报纸上看到有很多年轻人喜欢野外活动，而且经常露宿荒野，用的就是贵厂生产的帐篷，不知道是不是真的？”
   那位总经理对博恩崔西的话表现出极大的兴趣，立刻转向他侃侃而谈：“没错，过去的两年里我们的产品非常走俏，而且都被年轻人用来作野外游玩之用，因为我们的产品质量很好，结实耐用……”他    饶有兴致地讲了大概20分钟，博恩崔西与那个新推销员怀着极大的兴趣听着。当他的话暂告一个段落时，博恩崔西巧妙地将话题引入他们要推销的产品。这次，这个总经理向崔西询问了一些细节上的问题后，愉快地在合约上签了自己的名字。
   先说赞扬话，有分寸、有技巧、有水准地赞美客户，潜移默化地让客户接受你、信任你。
   喜欢听赞赏和夸奖之类的话，是人的天性使然，客户自然也不例外。优秀的销售员总能准确地把握客户的这种心理，恰当地赞美客户——甚至可以适当地夸赞对方，以便在融洽的交谈中寻找机会销售。案例一中的保险推销员就是利用了年轻律师的心理特点，通过夸赞赢得了对方的信任。
   赞美也不一定要直接夸对方“英明神武”，有些隐性的“好听话”更容易捕获客户的“芳心”。比如说，虚心接受客户那些“高明”的想法，让客户觉得，好的想法都是他靠自己的能力想出来的，而不要在客户面前证明你有多聪明，这样才能为成功销售产品奠定良好的基础。
   案例二中，王刚一开始没有注意到客户的心理需求，每次都是拿着自己设计的草图向客户推销，因而屡屡受挫。多次失败之后他开始思考对策，之后，当他再次见到设计师时，改变了以往的推销方式，而是说：“您能否跟我讲一下如何才能画好这些设计图？”他找准人性“自负”的这一弱点，满足了设计师的这一心理需求，让客户引以为荣的能力得到了发挥的机会，因此，最终成交也就在情理之中了。
   博恩崔西（案例三）则是通过引入客户感兴趣的话题，获得销售成功的，这也是一种形式的“好听话”。“只有我感兴趣的事才能吸引我”，这是每一个客户的普遍心理。所以，当你向客户介绍产品的时候，一定要引起对方的兴趣，只有这样，你的销售才能有一个良好的开始。
   “好听话”是拉近关系的催化剂，当人们听到好听话时，可引起其购买需求和欲望。
   销售重要的是充分了解客户的心态。人人都有虚荣心，都喜欢听赞美的话，有时候明明知道这些赞美之语都是言不由衷的，但仍喜欢听。在销售过程中，如果能真诚地赞美客户，你的销售就可能会成功。
   赞美有助于生意的成功，在跟客户沟通时要记住以下要点：
   （1）赞美之前要研究赞美对象。    （2）赞美要建立在真实的基础之上，千万不要过头，否则会令人生厌。
   （3）赞美的同时最好提出自己的一些看法。
   （4）赞美一定要是顾客所喜爱的东西，是他引以为傲的。
   

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   销售是一种充满挑战、充满艰辛更蕴含着极大
成功的职业，这是一种不靠任何背景、完全依靠个
人智慧与才能公平竞争的职业；这是一个不需要金
钱，只需要激情和毅力作为资本的行业。正如美国
亿万富翁鲍纳所说：“只要你拥有成功推销的能力
，那你就有白手起家成为亿万富翁的可能。”每个
销售人员都是怀着梦想加入销售大军的行列，都希
望能创造卓越的销售业绩，来展示自己的才能、体
现自己的人生价值，从而获得巨大的财富回报。但
现实却是，并非每个销售人员都能如愿以偿。同样
是销售员，顶尖销售精英与普通销售员之间的收入
可以用天壤之别来形容。在同样的市场领域从事同
样产品的销售，有的销售员年收入可高达百万甚至
千万，而有的销售员却仅能糊口，在濒临失业的危
险中苦苦挣扎。究竟是什么原因造成了如此大的差
别？难道销售只是少数具有天赋的人才能从事的工
作？
   调查表明，大部分的销售员并非缺乏天赋，相
反，他们具备良好的形象和口才，他们也有着从事
销售需要的坚强毅力和精神，但是，他们中很少有
人深入学习过有关销售的理论，没有掌握系统、全
面的销售知识与技能，他们仅仅是凭借一己的狭隘
经验在市场上摸爬滚打，他们缺少的是强有力的专
业指导。作为销售高手，既要让不同层次的客户满
意，又要为公司和个人赢得利润，这需要有心理学
家见微知著的智慧、谈判高手的机智与敏感、经济
学家的眼光和见识……因此，销售是一门学问，也
是一门艺术。对于大多数销售人员而言，首要任务
就是学习成功的销售方法和借鉴国内外成功的销售
经验和技巧。只有认真总结、自我修炼、不断实践
，迅速提高自身的专业素养，不断适应新形势的发
展，才能成为卓越的销售之王。
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述了销售人员应具备的基本素质，并根据销售的完
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员在掌握基本销售技巧的同时，也能在潜移默化中
提升能力，为销售人员全面提升和丰富自我提供了
宝贵的知识库。

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