第一章 运用心理学效应，看穿销售成交背后的秘密
一、焦点效应：把关注点挪到客户身上，让客户开怀畅谈
二、留面子效应：运用下门槛技术，让客户不忍拒绝第二次
三、攀比效应：别人也在用，你怎么能少得了
四、稀缺效应：物以稀为贵，越少越想得到
五、登门槛效应：用小要求做诱饵，不断“得寸进尺”
六、首因效应：留下美好的第一印象，事半功倍
七、从众效应：大家都在用，肯定错不了
八、权威效应：他是行家，跟着他走不会错
九、禁果效应：你越不想卖，客户越想买
十、凡勃伦效应：贵就对了，只买贵的
第二章 把完美的第一印象留给客户，让客户一见面就喜欢自己
一、开场白不应苍白，用一席话推开沟通大门
二、形象是自身名片，映入眼帘即应深入人心
三、见面礼仪要遵守，打造专业靠谱的销售员形象
四、初见客户，不要给其留下强行推销的感觉
五、记住客户名字，是对客户最好的恭维
六、幽默风趣娴雅谈，好人缘不请自来
七、让客户“好为人师”，无缝连接自己的产品话题
八、发现客户的兴趣爱好，多聊他感兴趣的事
九、引导客户说出诉求，有针对性地解决问题
第三章 掌握“快熟”法则，用高效沟通拉近与客户的距离
一、给客户讲故事，引发客户的强烈共鸣
二、说话要留有余地，不能说得太满
三、仔细倾听，用耳朵俘获客户的心
四、恰如其分的赞美，是客户最乐意听到的话
五、喋喋不休是大忌，只会耗尽客户的耐心
六、提高亲和力，用柔性磁场圈住客户
七、打破客户戒备的外壳，使其露出信任的内心
第四章 摸清客户心理需求，投其所好才能钓到“大鱼”
一、没有最懒，只有更懒，要让客户懒得舒心
二、让客户获得内心满足，激发客户购买动机
三、不让客户占便宜，而是让他感觉占了便宜
四、使客户宾至如归，才能让客户卸下防备
五、打造参与感，让客户有一种做主的感觉
六、引起客户好奇心，销售已经成功一半
七、让客户觉得买得便宜，满足砍价的成就感
八、给客户吃定心丸，满足其安全感
第五章 破译客户身体语言密码，读懂话语背后的潜台词
一、由眼及心，眼睛是心灵的永不关闭的窗户
二、察眉观色，看客户的眉毛如何“传情达意”
三、解读双手动作含义，看透客户内心秘密
四、步步识心，揭开走路姿势的面纱
五、客户抚摸下巴，给其时间思考和决定
六、坐姿暗藏玄机，巧识客户不安的内心
七、客户点头如“鸡啄米”，这不一定是感兴趣的体现
八、根据空间距离，丈量客户的心理距离
九、从客户吃的喜好看透其不同的性格
第六章 摸透客户性格，寻找不同客户的心理突破点
一、犹豫不决型客户：解决其困惑，帮助其做出决定
二、分析型客户：耐心讲解，使其觉得物有所值
三、标新立异型客户：给他独特的体验和产品
四、炫耀型客户：适当恭维，为其提供满足虚荣心的产品
五、专断型客户：尽量服从，满足他的支配欲
六、随和型客户：切忌狂轰滥炸，用真诚为客户制造压力
七、挑剔型客户：满足其欲望，他会是最忠诚的
八、沉默寡言型客户：循循善诱，解答其心中疑惑
九、墨守成规型客户：想方设法让他明白产品用途
第七章 心理暗示引导客户，让客户产生自发购买的冲动
一、先用免费拴住客户的心，再让客户心甘情愿付费
二、采用差别定价策略，以不同价格适应不同的客户
三、播放背景音乐，让客户在心底律动的呼唤下付款
四、色彩设计非同小可，要让客户的“好色”之心蠢蠢欲动
五、陈列得当，科学布置能带来新鲜感
六、假设已经成交，启动客户的成交信号
七、制造紧迫感是催促客户成交的撒手锏
八、营造购买气氛，激发客户的购买兴趣
九、节省客户等待时间，让购买过程更简便
第八章 攻破客户心理壁垒，让客户心服口服
一、专业赢得信赖，熟悉自己的产品，客户才会放心购买
二、主动承认缺点，客户会认为瑕不掩瑜
三、贬低竞争对手，无形之中会给自己抹黑
四、嫌货才是买货人，挑产品毛病不代表不买产品
五、不要和客户争辩，你赢了也就输了
六、暗盘优惠，这份独享会是客户买下产品的小秘密
七、善用对比，让客户对产品的优点和不足一目了然
八、拿数据说话，客观公正的阐述更易令人信服
第九章 有条不紊地引导客户，消除客户说“不”的可能
一、探寻式提问，提出新话题，让客户有话可说
二、苏格拉底问答法让客户一直说“是”
三、选择并非越多越好，不要给客户第三种选择
四、互惠原理让客户心里产生亏欠感
五、制造感动，口碑升级，客户哪还有理由不买
六、为客户提供极佳娱乐体验，激发高昂的消费情感
七、真情流露更具有煽动性，用真诚打动客户的心
八、少说“我”，多说“我们”，对客户的重视不容忽视
第十章 异议是成交的前奏，化解异议为成交开路

一、焦点效应：把关注点挪到客户身上，让客户开怀畅谈
你是不是曾经因为在某次行业聚会上把饮品撒了一身，弄脏了精心准备的衣服而懊恼良久？你有没有曾经在客户办公室不小心摔倒，然后在两秒钟内迅速起身，装作若无其事的样子？你会不会因为穿着一件新买的名牌衬衫，然后认为客户在见到你时会眼前一亮？
我们总认为别人会对我们倍加注意，但实际上并非如此。我们对自我的感觉占据了我们内心世界的重要位置，不自觉地放大别人对我们的关注程度，而且通过自我关注，我们会高估自己的突出程度。这就是心理学中的焦点效应。
焦点效应代表了心理学中公认的一个事实——人都是以自我为中心的。这不仅是心理学中的一个理论，在日常生活中也是非常常见的。无论是在人际交往中还是工作生活中，我们都可以运用焦点效应来为自己服务，例如焦点效应常常成为销售员的公关手段。
推销产品是一项具有挑战意义的工作。在推销产品的过程中，很多销售员总是显得目的性太强，开门见山地将一大堆推销话语砸向客户，让其避之不及，“我们的产品质量………‘我们的产品有很多特点……”“我们最近在搞优惠……”“您对……有兴趣吗？”
谁都不愿意关注别人的事，特别是对陌生的客户来说，他们更不愿意浪费自己的时间去听销售员讲与其无关的事情，因为他们关注的是自己和自己的事情。
西格蒙德·蒙洛伊德曾说：“每个人都有想要成为伟人的欲望，这是推动人们不断努力做事的原动力之一。”可以说渴求别人的重视，是人类的一种本能和欲望。客户在购买商品的过程中，同样也体现出这种心理，希望自己成为外界关注的焦点。所以，销售员在面对客户时，如果能表现出自己对客户的关注，那将有利于拉近彼此的距离，打破对方的心理防线，从而进一步了解客户的需求。
案例1 用书法搭建双方的沟通之桥，盘活“僵局”
一次，王博到一位黄姓客户那里推销陶瓷材料。王博一进门，就看到黄经理在打电话，于是在黄经理的示意下王博在椅子上坐下，等待通话结束。这时，王博发现黄经理的桌子上摆着一张照片，黄经理身着博士服。黄经理的背后是一个很大的书柜，侧面是一幅书法作品，“穷且益坚，不坠青云之志”。下面的落款正是黄经理的名字。
五分钟后，黄经理放下电话，王博站起来递上名片。因为是初次见面。黄经理显得十分警惕。王博面带笑容地说：“黄经理，您是哪所大学的博士啊？像您这样既是这么大的公司的董事长，又是学识渊博的博士，真是很少见，很不容易啊！真是佩服您。”
听到王博的夸奖，黄经理笑着说：“我是××的博士，这也没什么，主要是我平时……你主要是做什么的？”
这时黄经理的警惕性已经少了一大半，王博简单地做了自我介绍。然后双方针对产品进行交流。王博在陶瓷材料行业工作多年，非常熟悉市场情况，无论是陶瓷产品特性还是同行竞品，他都十分了解。
商谈一段时间后，王博感觉到黄经理的购买意愿较强烈，因为黄经理表示非常有必要把这个工作操作起来。不过，当王博报出105100元的报价时，黄经理一下子紧张了起来，谈话出现了僵局，双方陷入了沉默中。
不过，这对王博这个销售老将来说并不是什么大事，在销售过程中这种事经常发生，他已经司空见惯了，如果什么时候直接成交反倒是令人稀奇。他没有在报价上继续纠缠，而是转过头去看了一眼那幅书法作品，然后故作惊讶地说：“黄经理，您这幅书法真棒，写得很有神韵，这是您自己写的吗？”
黄经理笑了两声，说：“是我写的，我以前学过书法……”经过十几分钟的“闲聊”后，双方再次回到主题上，经过短暂协调和让步后，这笔交易顺利完成。
销售员初次接触客户的时候，一定要多多谈论与客户有关的事情。首先，销售员要学会观察，从细微处发现与客户有关的有价值的东西，如客户案头的书、摆件、衣着配饰等，这些小细节可能在关键时刻发挥着出人意料的作用。其次，销售员的话语要详略得当，不要看到什么说什么，否则客户会认为你对他有某种企图，进而产生戒备心理。再次，话题重点要突出，产品交易方面的问题，如报价、合同等要及时与客户沟通。最后，话题贵精不贵多。如果双方的谈判出现了僵局，那么销售员可以将话题引导到客户身上，缓解紧张尴尬的局面。P2-3

梁银亮编著的《销售心理学(不懂心理学你还敢做销售)》从心理学效应、身体语言、客户性格、心理暗示、心理引导等方面详细介绍销售心理学的知识。通过详细的方法论和全面的理论分析，本书可以帮助销售员真正“读懂”销售心理学，全面掌握销售签单的实战技巧。除了对客户心理深入剖析外，本书的特色在于列举大量的实战销售案例，这为一线销售员提供了真实有效的销售技巧和话术，让其能够在最短的时间内掌握客户心理，创造非凡的销售业绩。

为什么费尽心思说了半天，客户就是不为所动
？
为什么信誓旦旦反复承诺，客户依然持有怀疑
？
为什么滔滔不绝地介绍，客户仍然说NO？
为什么开始你们相谈甚欢，最后客户却投入了
竞争对手的怀抱？
因为你不懂客户的心！
毋庸置疑，销售是一项伟大的工作，同时也是
一门艺术，更是一场心理战。如果你想突破目前的
销售困境，提升自己的销售业绩，成为受人瞩目的
金牌销售，那就需要认真学习“销售心理学”。一
名成功的销售员一定是能够洞察人心的心理学家。
销售员不仅要了解产品，还要谙熟客户心理，并在
沟通、谈判中运用心理学知识和销售技巧达到成交
的目标。
心理学在销售中如此重要，却被许多销售员忽
略。不懂心理学的销售员，犹如在茫茫夜色中航行
的轮船，一不小心就会撞上冰山。掌握客户的需求
、打开客户的心门、消除客户的疑虑、卸下客户的
心防，这样的销售员才能在激烈的市场竞争中立于
不败之地。
其实销售就是一场心理战，是销售员与客户之
间心灵的较量。在决定销售成功的因素中，销售员
的产品知识只占2%，剩下的98%则取决于销售员能否
理解客户的心理和行为，销售其实就是心理较量。
心理学既可以帮助销售员了解客户的心理，也可以
帮助销售员修炼自己的心理。销售的成功之路，从
懂得销售心理学开始。
具体来说，应用销售心理学的关键是在洞察客
户心理、了解客户偏好的基础上引导客户的思维和
行为，激发其潜在的购买欲望，强化其隐藏的购物
冲动。一旦遇到棘手问题，销售员还要学会利用各
种心理效应和技巧掌控客户心理，进而化解销售难
题。
本书从心理学效应、身体语言、客户性格、心
理暗示、心理引导等方面详细介绍销售心理学的知
识。通过详细的方法论和全面的理论分析，本书可
以帮助销售员真正“读懂”销售心理学，全面掌握
销售签单的实战技巧。除了对客户心理深入剖析外
，本书的特色在于列举大量的实战销售案例，这为
一线销售员提供了真实有效的销售技巧和话术，让
其能够在最短的时间内掌握客户心理，创造非凡的
销售业绩。
无论是摸爬滚打多年的销售老手，还是刚刚踏
上销售之路的新手，无论是率领团队的销售经理，
还是奋战在前沿的一线销售员，通过阅读本书都可
以掌握更多的关于销售心理学方面的知识，学会洞
察客户的心理需求、突破客户的心理防线、解除客
户的心理包袱、赢得客户的心理认同，迅速成为出
类拔萃的销售高手。

好产品不仅要卖到客户手里，更要刻到客户的心里；成功的销售员不仅要让客户口服，更要使其心服。不懂心理学就做不好销售!通过学习销售心理学，销售员能够洞悉客户的心理，使其销售工作如鱼得水、如虎添翼；能够走进客户的内心世界，察言、观色、攻心，有效地说服客户，因时而动、因人而异、因势而变，迅速搞定客户，达到“知己知彼、百战百胜”的销售境界。
梁银亮编著的《销售心理学(不懂心理学你还敢做销售)》以心理学知识作为理论基础，汇集了大量相关的销售实战案例，特别适合各行各业奋战在销售一线的工作人员阅读，销售管理人员与培训师也可使用本书进行销售培训指导。