陈为正，独立网络营销人，大学老师，互联网营销践行者。先后为用友网络、深圳热线、管家帮、华艺百创等媒体与企业提供互联网营销解决方案，曾服务于中国联通、中国移动、中国电信、品胜电子等企业，深度参与《企业微博管理手册》等营销类畅销书的宣发与推广。

面对“互联网＋”，企业传统营销模式被全面颠
覆，营销该何去何从？《答案营销：给用户想要的一
切》一书为有志于新媒体运营却无从下手的人传道解
惑，给出答案，给出方法，让你的营销更加长效。
——中国高端品牌营销人社群蓝莓会创始人陈特
军
《答案营销：给用户想要的一切》基于人性的需
求，挖掘营销的本质。书中大部分案例都是中小企业
营销的实战指南，非常适合营销人学习和借鉴。
——百商会创始人，著名营销实战专家赵强
为正是那种特别勤恳实在的营销人——从来不跟
你玩虚的，要掏只掏干货，要做就直击痛点。我觉得
这是营销人身上非常可贵的特质。多年来，他始终沉
浸在营销一线战场，历经大小战斗无数，我觉得，这
样的人用心写出来的东西，一定值得每一个入了营销
行当的人认真去看。
——三节课联合创始人黄有璨

如何用好答案的长尾效应
答案营销可以是一种独立的网络营销手段，它要产生
最好的效果还需要借助于其他的营销手段作为“引爆点”
。
答案营销与其他的网络营销方式有什么不一样？
如果有某种营销方式能够在开展过一两次之后，在长
时间内创造更多的长尾效应，带来更多的营销效果转化，
那必定是一种好的营销方式。答案营销作为一种能够最大
限度帮助企业激活目标用户群体从认知到购买全流程的营
销方式，不仅在日常营销活动中帮助企业开展营销增加效
果转化，也帮助企业节约了大量的客服与销售人员投入，
为企业的营销带来巨大的长尾效应。
答案营销的使命是在用户聚合的平台帮助企业建立产
品或服务与用户的连接，一旦建立了买卖双方的自动连接
，营销的成本就可以忽略不计了。答案营销是做加法，做
答案的加法，可以让众多的产品通过场景关联走向更多的
目标受众，以此带来的长尾效应无处不在、无时不在；答
案营销也是做减法，帮助企业节约长期的营销投入与客服
投入，让每个用户都能自主通过答案链轻松成为“种子用
户”型用户，节约大量营销成本与沟通成本，让目标指向
更精确。
答案营销的客服效应
以往的营销方式，企业不仅需要投入大量的一线销售
人员，还要成立专门的客服部门，电话客服、网络客服一
样都不能少。在大型营销活动时，客服、销售等关键岗位
人员常常不够用，每个人都要承担比平时巨大得多的工作
量。
在销售与客服沟通环节中，大量的工作人员解决的核
心问题主要是处理目标用户群体关于产品或服务从了解、
兴趣、求证到购买的方方面面的问题。
今电商如此发达，为什么人们不再去找销售人员或打
电话给客服进行咨询而是直接进入电商平台交易购买？难
道他们就没有那些需要了解、求证的问题了吗？显然不是
。用户大多数问题的答案已经被产品的介绍、详情、评价
体系等集中解决了。一个好的产品详情页面就相当于一个
完整的专题页面，代替客服或销售人员将产品或服务相关
的关键问题的答案信息展示给用户。
如果你的产品款式不是很丰富，却需要安排很多在线
客服人员来解答用户的各种问题，那说明你在向目标用户
提供答案方面做得远远不够。
用户都是聪明人，不在不得已的情况下，他们一般都
不愿意麻烦客服，就算要麻烦客服，经常也只是简单提一
两个问题进行求证，确认后立即下单购买。如果你让用户
将大量的时间花在咨询客服上，就等于变相地把潜在客户
赶向别家。
任何产品或服务的营销推广都有落地页，这个页面可
以参考主流电商平台的产品详情页面思路，以“专题”的
标准来做一个产品详情页。
专题的优势在于专，它和商品页的标题一致，突出核
心诉求。专题本质上与写一篇文章需要构思几个段落表达
一些想法没有区别，文章的目的是吸引读者顺着你的思路
往下读，专题同样要吸引用户顺着自己的宣传思路下拉页
面。专题更有意义的地方在于它能更丰富地完整呈现多维
角度的观点，同时向用户表达主办方的观点与态度，并引
导受众参与互动。
……
第二，答案营销渠道的铺设，还能轻松照顾到众多小
众群体。大量的小型目标受众聚合平台可以进行同样的答
案铺设与用户连接。虽然百度、微博、微信、今日头条等
头部流量人口聚集了最大数量、数以亿计的用户群体，但
还有众多的垂直平台“独角兽”少则聚集几十万用户，多
则聚集数千万用户，体量巨大。垂直平台的用户聚集更为
精准，潜在的价值也因为精准而极有可能逆袭超越头部流
量入口的那些综合平台，成为我们的产品或服务的精准用
户重要来源。
移动社交网络空前繁荣，大数据被广泛应用，但大数
据仍然只服务于少数企业，更多企业未必有机会或有效用
好网络平台的大数据为自己服务。众多企业需要通过精准
的细分市场定位，洞悉小众、个性化群体的共同需求，找
到为之提供针对性的产品或服务营销的答案，开辟属于自
己的市场空间。
互联网为新时期的营销传播提供了无限的想象空间，
原则上任何曾经创造的内容都可以在网络上得以“永生”
，答案营销将让这些“永生”的信息在首次创造营销成功
后仍然持续发光发热，为企业带来更长效的收益。
答案营销是企业开展网络营销的新思维，更是帮助用
户解决需求、帮助企业转型以实现产品或服务持续销售增
长的利器。答案营销的意义和价值不容小觑，或将引领营
销领域的新热潮。

第一部分 你为什么要做答案营销
从《十万个为什么》说起
答案营销究竟是什么
全世界答题
你会为点菜纠结吗
旁观者，清吗
人的最大需要是什么
寻找答案，还是成为答案
是什么为谣言插上了翅膀
你在假装知道用户的需求
产品附着物的杀伤力有多大
次生需求才是购买的诱因
求证才是购买行为的助推器
第二部分 答案营销的答案是什么
人性的哪些弱点常被利用
你必须抓住的营销新思维
答案营销与内容营销有何不同
答案是知识普及还是常识传递
为什么都在问“为什么”
用户需求背后的秘密
来一场愉快的消费升级
第三部分 答案营销要怎么做
先借“东风”
用户的信息沟通方式变了
揭开产品常识化的面纱
基于网络行为的答案分解
锱铢必较与需求穷尽
潜意识与记忆重构
答案的几种类型
基于用户认知路径的答案分解
建设答案与用户发生关系的渠道
常见问答与知识型网络平台
后记 如何用好答案的长尾效应

从《十万个为什么》说起
《十万个为什么》诞生于1959年，是集科普与趣味性为一体的社科系列丛书，初版仅有物理、化学、天文气象、农业、生理卫生5册，收录了900多个问题。到了1962年12月，它又增加了数学、地质地理、动物3册。这一版本总共105万字，收录了1484个问题，印刷数达到530多万册。经过一次次的修订补充，《十万个为什么》的新版本收录的问题也越来越多。
即便如此，《十万个为什么》仍旧解答不了人们脑海中持续不断产生的各种问题，人们仍旧在不断地问“为什么”。解决这些“为什么”，就是抓住了一个契机，拿下了一桩生意。
随着电视媒体的发展，国内外的求真知识类节目层出不穷，不断吸引着人们的关注，并大多收获成功：
1994年，上海电视台《智力大冲浪》开播，收视率居高不下。1995年，美国NBC广播电视网推出《64 000美元问题》，红极一时。1999年，中央电视台创办《幸运52》《开心辞典》《三星智力快车》等王牌现象级节目；各地方电视台相继推出《超级英雄》《以一敌百》《财富大考场》《无敌智多星》《步步为赢》《百万富翁》《一触即发》等节目，均大获成功。2002年，英国BBC一档高水准的益智节目The Weakest Link被引进中国并定名《智者为王》，参与者的奖金最高可达20万元。2008年，由英国导演丹尼·博伊尔执导的电影《贫民窟的百万富翁》在整个颁奖季获得105个提名，并拿下79个大奖。2011年10月，印度小伙苏希尔·库马尔参加印度KBC电视台《谁想成为百万富翁》节目，获得5000万卢比（约合人民币643.9万元）终极大奖，被印度媒体称为真人版“贫民窟的百万富翁”。2013年，中央电视台《是真的吗》与观众一起通过现场实验，探索验证他人提供的“经验”的正确性，成为收视普遍低迷的电视节目中一档非常受欢迎的益智节目。网友在新浪微博中提出的关键词“是真的吗”检索超过11730 000条结果，搜索引擎的搜索量超过1亿次。
…………
上面提到的这些赢得超高收视率的电视节目，它们吸引人可不仅因为种种诱人的奖励，还因为节目本身在趣味性与知识性上精耕细作，充分调动了观众的热情，并邀请嘉宾与观众在上至天文下至地理的问题中不断地猜想或验证着答案，找到正确答案的同时也让观众对已知或未知世界的认知得到更新。
这一切都源于人类求知的本能。
婴儿认识世界就是从好奇心开始的，陌生世界的新鲜和神秘，激发了他们的求知欲。求知欲驱动的知识体系构建行为，将人与动物区别开来。这种本能的求知欲，给人们带来了找寻答案的动力。“活到老，学到老”的求知欲将伴随人的一生。
当我们开始认识世界、融入社会，就要开始充实自己，积累足够多的知识，保障自己在社会上的安全，寻找对个人有利的发展空间。此时的我们会向自己所处的环境提出有关于人、物、事的各种问题，并希望得到他人的教导与解答，这个过程就是寻找答案的过程。
答案可以帮助我们积累知识、消灭无知、认识世界；可以帮助我们学会成长所需的技能，并提升幸福感；可以帮助我们融入社群，发现兴趣爱好，打破信息不对称。
P5-7

《答案营销》是营销老鸟陈为正的积淀之作，带给大家的是基于网络营销的多维思考，阐述了答案营销的理念、答案分解和答案铺设，并分享了众多营销案例。答案营销在帮助企业节约营销投人的同时，还能为企业的营销带来持续的长尾效应。对于营销经验丰富的朋友来说，本书所传递的理念也是值得思考的。

在数字化时代，人们越来越真切地感受到知识管理的
重要性。不论复杂还是简单、独占还是公有、具体还是抽
象、隐性还是显性，知识都在以信息的方式进行传递和传
播。人总是要经受知识的洗礼，人自身也在不断提供知识
，人与知识的这种互动以找寻答案为表现形式，贯穿人生
命的始终。
互联网带来了信息的裂变式扩张，背后的动因是人们
的欲望在不断扩张。在求知欲的驱使下，所有的网络平台
都在输出内容，也都在不断沉积。人们聚合在网络上，“
提问题”的人多了，“给答案’’的人自然也不会少。但
是，汹涌澎湃的信息爆炸带来的海量碎片化信息，给人们
造成了巨大的阅读负荷，他们无法在第一时间获取最有用
、最直接、最正确的答案，反而对大多数信息会形成本能
抗拒的逆反心理。因此，在用户与答案之间搭建更精准、
更高效、更直接的知识链，成为“答案营销”的使命。
对用户需求的核心维度与产品的各个维度追根溯源，
结合需求（场景）穷尽、答案预埋、答案跟随等多种手段
，让答案与用户发生关系，即让企业及其产品与用户发生
关系，帮助用户获得解决问题的答案，最终达成营销，这
就是答案营销的初衷。整个社会都在讲求合作共赢，帮助
别人才能更好地成就自己，我们的营销行为更应该如此：
刚好你需要，正好我专业，这样的“对口”决定了我们要
深人用户群体，聆听他们的心声，而不是为营销而营销，
给用户制造太多他们不需要的信息，甚至形成广告骚扰。
答案营销的设计思路，是通过了解用户情境与场景，帮助
用户克服某些人性弱点，解除某种担心，并赋予用户某种
价值认同。
也许有些朋友会问：答案营销就是做简单的问答吗？
当然不是。答案营销不是单纯地策划一个营销点子，
也不是一次性的营销活动。答案是帮助，营销是互助，答
案营销需要营销人能够踏踏实实地认知自己的产品、认清
不断变化的目标用户人群并跟他们产生关系，帮助他们解
决生活和工作中的困惑。
很多人都有被自己的经验坑了的经历，这是因为人们
习惯用过去的经验来判断认知并做决策。我们要面对的用
户群体，让他们借助新事物来解决旧问题是一个相当艰难
的过程。当我们用答案营销思维重新审视每一次营销活动
的时候，就会明白“冰山模型”下那最重要却最容易被忽
视的80％的冰层是如何发生作用的。当我们用答案来引导
并帮助用户主动发现问题，积极寻找解决方案的时候，我
们的营销就变得顺理成章。
教书的工作经历让我懂得，知识与经验的最大价值就
是让更多人能够在需要的时候直接应用。在带领团队策划
开展各类营销工作时，我会要求每个团队成员全程参与策
划，并对每次营销结果进行汇总并做分享，团队成员也都
因此得到历练与快速成长，他们当中有很多人后来进入了
小米、联想、用友等知名企业担任营销或市场相关部门的
重要职务。近几年来，我也在帮助一些知名企业和营销机
构做营销顾问及培训工作，他们敦促我将自己对于答案营
销的思考与实践整理出来，帮助更多从事网络营销、品牌
宣传及市场推广的新人更快速有效地开展工作。
《答案营销》带给大家的是基于网络营销的多维思考
，阐述了答案营销的理念、答案分解和答案铺设，并分享
了众多营销案例。答案营销在帮助企业节约营销投人的同
时，还能为企业的营销带来持续的长尾效应。对于营销经
验丰富的朋友来说，《答案营销》所传递的理念也是值得
思考的。
纸上得来终觉浅，只有不断对过去的营销项目进行总
结分析，并开拓新的营销项目进行实践，才能心领神会、
学以致用。我在三节课、网易云课堂、千聊、荔枝微课等
平台上，都会以“答案营销”为主题，通过语音或视频分
享的方式，用大量的实操案例结合本书内容，给大家做答
案营销的更多应用分享。
希望拙作能够帮助更多企业走出网络营销的困局，帮
助企业节约营销投人，并长时间持续产生营销效果。
陈为正
2018年5月

答案营销是一门将产品内容转变为人们工作与生活中喜闻乐见的基本常识，并将常识以“答案”的方式连接到目标用户群，从而达成营销的艺术。
陈为正著的《答案营销（给用户想要的一切）》主要面向网络营销人员、准备从事网络营销工作的人群，以及对网络营销有需求的企业人员，通过丰富详实、可复制操作的案例介绍，用答案营销思路，为企业开展并达成具有长尾效应的网络营销提供基本方法参考及帮助。本书将系统答案、碎片答案与即时答案等多种答案形式结合，帮助目标用户群体快速认知新事物、解决需求、创造价值，为企业创造销售业绩、贡献利润。