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书名 一本书轻松读懂销售心理学(第2版)/常识大全集系列
分类 经济金融-管理-市场营销
作者 汇智书源
出版社 中国铁道出版社
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简介
内容推荐
在销售行业中有一句名言:“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”销售人员在业内的地位如何,能取得什么样的销售业绩,在很大程度上取决于其对顾客与顾客心理的掌控能力。要想提升自己的销售业绩,就一定要懂得察言、观色、攻心,真正明白心理学对销售工作的重要性。只有真正学会了读心,通过引导顾客的各种心理,有效地激发顾客的购买欲望,才能顺利成交下单,使自己逐步成为独当一面的金牌销售。
汇智书源编著的《一本书轻松读懂销售心理学(第2版)/常识大全集系列》通过大量真实且生动的典型案例和深度解析,从销售人员对顾客心理的深入摸索、对各种顾客的消费心理透视,以及在实际销售过程中双方的心理较量等方面进行充分的阐述,让你掌握最高效、最实用的销售必杀技,让你的销售业绩变得更加出色!
目录
第一章 销售认同术:想要当一个好猎人,就得先把自己当猎物
一、客户要的不是便宜,而是感觉占了便宜
二、得不到的永远在骚动,有缺憾才有成交
三、我把钱给你,你能给我什么
四、我要的是与众不同,你得让我花钱花得高兴
五、别太自以为是,客户一点儿都不笨
六、长话短说,时间就是生命
七、假如让你掏钱,你会怎么做
第二章 销售说服术:当遇到拒绝,机智攻克客户心理壁垒
一、“我要考虑一下”:机不可失,失不再来
二、“太贵了”:一分价钱一分货,其实一点儿也不贵
三、“别的地方更便宜”:价格不是唯一
四、“没有预算(没有钱)”:制度是死的,人是活的
五、“它真的值那么多钱吗”:怀疑的背后就是肯定
第三章 销售定心术:消费心理知多少,熟知心理定律更可靠
一、250 定律:不得罪任何一个顾客
二、二八定律:眼明手快抓稳大客户
三、二选一定律:把成交主动权操纵在自己手上
四、伯内特定律:只有占领头脑,才会占有市场
第四章 销售掌控术:没有完美的销售模式,只有会销售的人
一、黑白珠子法则:冷庙高香提前烧,自然会有贵人帮
二、声东击西策略:将目标放在退一步的地方
三、瑕不掩瑜策略:大胆暴露自己产品的缺陷
四、攀比效应:以同类人作比较,激发客户的攀比心态
五、蚕食效应:一点一点促进生意的成交
第五章 销售迎合术:投其所好,让客户知道你是为他好
一、用好销售的“七把刷子”:说、学、逗、唱、喊、叫、专
二、以朋友的口吻说话,让客户觉得你在帮他
三、幽默地说话,更易拉近彼此的距离
四、说什么来应对特别能“挑刺儿”的客户
五、讨价还价:抓住客户的心理,做出相应对策
六、多说“我们”少说“我
第六章 销售读心术:明察秋毫,读懂客户身体语言签大单
一、小动作往往“反映”客户的大心理
二、从走路姿势判断客户性格
三、那些不诚实者最常做的手势
四、眼睛就是客户真实的内心
五、怎么坐?你能看出顾客怎么想
六、嘴巴是心灵的第二扇窗户
七、眉宇之间尽是情绪
第七章 销售降服术:读懂顾客性格,抓住顾客心理弱点
一、随和型顾客:给我个购买的理由
二、专断型顾客:服从与诱导双管齐下
三、爱慕虚荣型顾客:赞美是屡试不爽的秘密武器
四、精明型顾客:真诚对待是最好的武器
五、外向型顾客:喜欢就买,求你不要啰唆
六、内敛型顾客:你的真诚让我无法拒绝
七、犹豫不决型顾客:你需要给他紧迫感
八、标新立异型顾客:我需要的就是个性
九、墨守成规型顾客:我得弄明白到底有何用途
十、高傲型客户:有可能是最容易说服的
第八章 销售制胜术:轻松搞定,巧用心理效应促成交
一、首因效应:人和产品都要给客户留下好的第一印象
二、焦点效应:以客户为中心
三、折中效应:买或者卖,中间价格最靠谱
四、蝴蝶效应:细节决定推销成败
五、投射效应:换位思考引起客户的心理共鸣
六、沸腾效应:将客户的99度购买热情加1
七、稀缺效应:销售就是制造稀缺
第九章 销售博弈术:多赢的博弈销售心理,适时充分施展
一、让客户一开始就说“是
二、价格没报好,客户会吓跑
三、暗示顾客错过以后会产生的遗憾心理
四、用体验让顾客产生心理暗示
五、以退为进的目标实现法
六、小点成交法,减轻客户成交的心理压力
第十章 销售沟通术:进退有度,在沟通中把握成交信号
一、预约也有大学问
二、来一个精彩的开场白
三、掌握时间的妙用才能占尽先机
四、谈判地点的选择:谁的地盘谁做主
五、适当给客户一点儿善意的“威胁
六、永远不要相信第一次开价和还价
第十一章 销售留心术:重在细节,和顾客做永久的生意
一、注意自己的言行举止
二、做一个客户档案,记住他们的喜好与要求
三、客户不喜欢大嘴巴的销售人员
四、如何正确使用名片
五、善于捕捉稍纵即逝的销售机会
第十二章 电话销售术:一线万金,电话销售有窍门
一、电话销售缺少客户,那你就输在了起跑线上
二、电话销售开场白:30秒内必须吸引住客户
三、未谋其面,已知其人:声音也是有表情的
四、电话销售人员要注重打电话的效率
五、永远让客户先挂电话
六、电话销售跟进工作,电话销售的重中之重
第十三章 销售跟踪术:销售不跟踪,等于一场空
一、催收账款必须讲究心理策略
二、售后服务亦是销售,每个客户都想被优待
三、客户投诉不要怕,巧妙化解转收益
四、成交后还要进行客户跟踪
附录
一、“市场不景气”:不景气时买入,景气时卖出
二、“不,我不要……”:我的字典里没有“不”字
三、跨栏定律:制订高目标激发销售潜能
四、斯通定理:态度决定结果
五、哈默定律:没有坏买卖,只有蹩脚买卖人
六、奥纳西斯定律:把工作做在别人的前面
七、奥新顿法则:你关照好顾客的心,顾客就关照你的生意
序言
“1分钟内读懂顾客心理,就是在1分钟内打开了顾客
的钱袋子。”
——李嘉诚
身为销售人员,我们经常会有这样的困惑:为什么自
己费尽口舌说了一大堆,客户就是不买账?为什么无论自
己如何信誓旦旦地一再保证不会有问题,客户仍然持怀疑
的态度?为什么有时之前的沟通非常顺畅,但最后要成交
时客户却突然反悔?为什么一个自始至终看起来稳操胜券
的大单,却一夜之间就被竞争对手无情的夺走?
世界权威销售培训师博恩·崔西曾提出,销售的成功
与销售人员对人心的把握有着密不可分的联系。在进行销
售的过程中,恰当的心理策略能够帮助销售人员取得最终
的成功。销售人员不仅要时刻洞察顾客的心理,了解顾客
的真实想法,还要掌握灵活多变的应对技巧,以达到成功
交易的目的。事实上,在整个销售过程中,会有许多容易
被我们所忽略的细节,如果销售人员缺乏敏锐的观察力和
足够的耐心,就不能很好地照顾到客户的感受,进而直接
影响销售的结果。
销售其实就是顾客与销售人员心与心的较量!要想提
升自己的销售业绩,就一定要懂得察言、观色、攻心,真
正明白心理学对销售工作的重要性。只有真正学会了读心
,通过引导顾客的心理,有效地激发顾客的购买欲望,才
能顺利成交。不管你做的是哪种销售,不管你现在的业绩
如何,也不管现在是顺境还是逆境,都应该认真地研读本
书,获得新的能量,在销售工作中更加游刃有余,硕果累
累。
本书总结了众多优秀销售人员的实战案例、工作方法
与经验,通过最实用、最经典的140个销售案例,真实、生
动地再现了销售成交全过程,并详细分析案例中隐藏的种
种心理玄机,提出了应对建议和攻心策略,其中包括:销
售认同术、销售说服术、销售定心术、销售掌控术、销售
迎合术、销售读心术、销售降服术、销售制胜术、销售沟
通术、销售博弈术、销售留心术、电话销售术和销售跟踪
术等,从各个方面教你如何看透与掌控客户的心理,并告
诉你作为一名优秀销售人员必备的心理素质和能力素养,
让销售新人成功进入销售职场,让普通销售人员逐步成为
销售能手。
本书中的140个销售案例都是经过精心挑选的真实案例
,全都是销售人员希望学到的技巧性“干货”。深入揭秘
最高效、最实用的销售必杀技,为读者提供销售技能的修
炼和自我提升的参照,教你真正学会销售心理学,并切实
运用到自己的销售工作中。
本次全新改版保留了上一版的精华内容,并酌情更新
了一部分更贴近当下销售实战的新案例。为了给读者以多
元化的阅读体验,通过扫描二维码可以进行拓展阅读,内
容更加丰富,读者可以进一步深入学习销售心理学知识。
本书特别适合期待掌握客户心理,引导客户消费的销
售、公关和营销人员,尤其是各行各业需要与客户直接面
对面沟通的销售人员,并能为其带来意想不到的启发和帮
助。
编者
2018年7月
导语
汇智书源编著的《一本书轻松读懂销售心理学(第2版)/常识大全集系列》从心理学角度解读销售活动,涉及心理学和营销学两个学科的内容,以销售活动为主线,配合相关的心理学术语,系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。对销售人员在销售过程中的不同阶段,消费者的不同心理,以及销售人员应该怎样去面对客户等方面都作了详细介绍,相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。本书融合多年销售实战经验,根据读者反馈的意见和建议做更新改版,案例和方法也做了相关补充和删减,给读者提供行动建议,帮助销售新手成为销售老手,帮助销售老手成为销售高手。
书评(媒体评论)
1分钟内读懂顾客心理,就是在1分钟内打开了顾
客的钱袋子。
——李嘉诚
每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易,
他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划,更需
要和客户进行心理上的交战,所以从这个角度来看,
销售人员必须要了解客户的心理,才能更好地完成自
己的销售工作。
——中国百强讲师 曹华宗
处处留心皆文章,处处有心皆客户。赢得客户并
没有想象中的那么难,只要用心寻找,销售员就会发
现客户原来就在我们身边。
——日本推销之神 原一平
精彩页
一、客户要的不是便宜,而是感觉占了便宜
客户也深知便宜没好货,他们不是一味地追求价格便宜,而是希望在价格或服务上能得到一些小优惠,也就是所谓的“占便宜”。客户觉得自己占了便宜,便容易产生购买行为。
客户对于喜欢而又不急用的产品,通常会进行横向和纵向的比较,即对不同卖家和不同交易时间的价格进行比较,当发现某个时间段的价格较低时,会迅速购买。这也告诉我们,销售人员在向客户介绍产品的优惠时,也要告诉客户优惠是在一定期限内,并不是天天都有。这样会使客户觉得真的是占了便宜,同时又有危机感,才会抓紧时间购买。
案例1 让“剁手族”无法自拔的“双11”光棍节
现在的“光棍节”几乎成为电商大战,“双11”购物狂欢节从2009年至今,交易额越来越大。
2014年11月11日零点开场后1分钟,交易额突破10亿元,最后天猫“双11”购物狂欢节成交571亿元。到了2017年,天猫“双11”购物狂欢节仅开场1小时00分49秒,其销售额就超过2014年“双11”全天的交易额。到活动结束时,全天交易额达到1682亿元,而且购物狂欢已不仅限于天猫一家电商,京东当天交易额也达到了127l亿元。“双11”购物的浪潮甚至发展到了国外。“双11”当天,全球225个国家和地区的用户参与了网购。
人们不禁惊叹:“双1l”购物狂欢节为何能达到如此规模?其实,归根结底是满足了消费者喜欢占便宜的心理。
案例2 “双11”大学女生宿舍通宵达旦购物
11月10日晚上,某大学一女生宿舍六个人在等待零点的到来,她们已经选好自己要买的东西,并加入购物车,等待零点的到来刷新付款。
宿舍的小霍说:“其实有的东西也不是需要的,但就是觉得要是今天不买的话,感觉都赔了。”像小霍这样的购物者在中国有将近6亿人,这就不难理解为何“双11”能如此火爆了。
由淘宝开启的“双1l”购物狂欢节也引发了其他电商加入,商家们正是抓住了客户“占便宜”的心理,开展打折促销活动。“占便宜”的心理才是购物狂潮如此高涨的根本原因。
但在促销打折的同时也要把握好度,平时要稳定价格,在适当的时机进行优惠,才会达到促销的目的,带来大的销量。而随意打折不但不会带来新客户,甚至会使老客户觉得上当受骗,最后得不偿失。
案例3 销售人员主动打折反失意向订单懊恼不已
李硕是一家检测仪器公司的销售人员,最近发生了一件让他感到十分懊恼的事。前些天,一位客户要从他这里买探伤仪,想要便宜一点儿,李硕便给客户打了九折,客户十分满意地买了探伤仪。
后来客户又有别的需要,主动联系了朋友,李硕觉得这是一个可以长期合作的客户,想要给客户一些优惠,把客户长期留住,于是便主动提出给客户打七折,没承想客户不但没有高兴,反而取消了订单。
原来客户认为李硕不够厚道,而且觉得产品可以随意打折,质量也可能不太有保证,于是放弃了和李硕的合作。
李硕得知原因后长叹道:“成也在打折,败也在打折!”
其实“打折”并没有错,错在李硕没有把握好打折的度。客户要的是占便宜,但是当“便宜”一直都有,甚至越来越多时,客户就不再觉得是占了便宜,反而觉得一直在上当,销售者一定要把握好打折促销的时机和力度,才能达到销售的目的。
制胜技巧 我们都知道打折促销总是能赢得客户的欢迎,甚至引发哄抢,这是源于客户爱占便宜的心理。因此,我们在打折时一定要把原价标出,使客户知道产品与以往相比便宜了多少。这样才能让客户觉得占了便宜,从而更愿意购买。
二、得不到的永远在骚动,有缺憾才有成交
物以稀为贵,越是得不到就越是想要,这是人的本性,也是饥饿营销的销售之道。
饥饿营销是指商品提供者有意调低产量,以期达到调控供求关系、制造供不应求的“假象”、维持商品较高售价和利润率等目标的营销策略。尽管人们深知饥饿营销的策略,却还是会被饥饿营销的策略吸引,加入到购买大军中。饥饿营销策略主要体现为限量供应。
当供不应求时,商品短缺,购买者争相抢购,销售者却趁机提价,买方不得不接受较高的价格以满足自身的需要,于是出现“物以稀为贵”的现象,这就是所谓的卖方市场。
案例4 美味香食品行限量供应,上门求购的顾客络绎不绝
台北有一家食品行老店,名叫美味香食品行。这家店每天只制造有限的食品,如果顾客上门时购买不到,店主会让顾客明日及早赶来。这便是店家的经营奥妙所在。
这一家店的店面看起来很普通,但为了维护其声誉,店内的所有人员都花费了大量的心血。从原料采购到接待顾客,这家店在老板、厨师和售货员等人的协力配合下,已经能够使顾客放心购买食品,不会有上当受骗的担忧。
烟熏火腿是这家店的招牌食品,由于烟熏火腿的制作很讲究,在佐料、卤汁和火候方面都有很高的要求,要想做到极品,需要很长的时间。因此,店主宁可让顾客择日再来,也不会因为急于售卖而将火候不够的火腿卖给顾客。
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更新时间:2025/3/29 16:20:50