中间为首那位三十好几，他面容周正，神情却颇有些抑郁，穿着一件蓝色条纹长袖衬衣，配一条红色领带，他是关亦豪，北京通擎公司华东区销售总监。左边那位稍显年轻，有些文气，戴着一副黑框眼镜，他是吴明龙，是通擎公司浙江省销售，加入通擎不到半年时间。右边那位年纪和吴明龙相仿，脸上线条明朗，却没有让他显得很严肃，他的神情全靠浓眉下的一双眼睛展现出来，或刚毅、或忧愁、或开朗、或玩世不恭，他一手拉着一个精致的黑色拉杆皮箱，一手挽着一件黑色西服，他叫宋汉清，是通擎公司售前咨询总监。看到服务员从旁边经过，宋汉清把行李箱往身边收过来，头稍微一偏，旁边落座的几个年轻女孩如同发现了一个小秘密一样，相视会心一笑。

他们三人昨天结束了浙江华夏移信BOMS2.0（业务运营管理系统）项目的第一次宣介交流，今天打算班师回京，离登机时间尚早，就找了个咖啡馆歇脚。

关亦豪放下咖啡杯，眼睛看着别处，神色依然抑郁。

一般来说，公司对抗互有输赢，没什么的，那为何通擎与朝腾的对抗就用死亡来联系呢。这是因为，通擎最近发现一个诡异的秘密：

近年来，朝腾的业务布局跟通擎日渐雷同，慢慢地，解决方案线也趋于类似，直到某天发现，两家公司产品重合度几乎百分之百，每个50万以上的单子后面都有朝腾鬼魅的身影。刚开始谁也没有在意这些苗头，直到上个月有客户开玩笑说，通擎和朝腾，行业里只要一家就够了啊。这句无心之话传到通擎，高层立即产生震动。

电信圈子竞争激烈，但各有所长，大家相安无事，现在好了，通擎能做的，朝腾都能做，通擎不能做的，朝腾未必。

这是干吗？这是赶尽杀绝的节奏啊！

朝腾最近还叫嚣，朝腾说第二，没人敢说第一！

所以遇到浙江华夏这个大单，通擎老板砸下一句话：什么第一‘第二，以后就是你死我活！

“死亡之组”这个词在吴明龙脑海里跟朝腾画上了箭头，突然，他好像想起什么，打破了沉默，“对了，这次交流，朝腾那个叫霍武的并没有出现，只安排一个叫什么谢建兵的毛头小伙带队，我就奇怪了，难道他们不重视？”

关亦豪眉头微微一皱，似乎是埋怨吴明龙打断了他的思路，又或者是提到了霍武引起了某种不悦，更可能是反感他的肤浅，“没你想得那么简单，来与不来都不重要，关键是他的思想和策略，你说他是毛头小伙，你又做了几年销售？”

吴明龙一脸尴尬。

关亦豪喝了口咖啡，觉得不能打击他的士气，语气稍缓，“明龙，你辛苦了，蹲点一个多月，也让我们顺利唱了第一场戏。”

吴明龙立即谦虚地笑了笑，“BOMS是大项目，应该的。”

BOMS是将近上亿的大项目。这么大的项目你不来蹲点，下次见甲方还真不好意思打招呼，不过也正因为项目大，圈内公司必然闻风而动。

看来，这个江湖不会太平了。

关亦豪敲了敲桌子，“不过，我只放你一天假，一天以后马上回杭州，大战还没有真正开始。”

吴明龙点了点头，“知道呢。”

关亦豪渐渐打开了话匣子，“这次选型和以往不一样，选型的评判点是我们乙方的咨询能力，还有做事情风格态度等等，所以我们一刻都不能放松。”

吴明龙挺直腰板，“肯定不能放松，有什么事情，内线小郑都会跟我保持双向联系的。”

小郑是一名技术骨干，由于甲方选型的时候一般都会带上技术骨干，所以小郑的价值早就被吴明龙发现了。吴明龙混熟的人不多，小郑是屈指可数的其中一个。

“别什么都指望内线，很多时候要靠你自己！”关亦豪有些不悦，“虽然我们这次交流总体上是成功的，但下一步你怎么打算？说说？”

吴明龙胸有成竹地说：“我下一步打算挖掘项目的需求，这样我就能够给宋汉清传递更加清晰的客户意图，以汉清的能力，设计的方案肯定能打动甲方，然后我再伺机而动，搞定他们。”

关亦豪摇摇头，“如果你站在售前咨询的角度说这番话，没问题，但你是销售，思路不够全面。你既要挖掘项目的需求，也要捕捉个人的需求。项目需求，交给宋汉清；个人需求，我们找到谋求点，然后一步步走。”

吴明龙和宋汉清点点头。

吴明龙轻松地说：“个人需求还不简单？投其所好嘛！”

“个人需求不是投其所好那么简单，而是人性层面，是为了达成更高目标而去弥补缺失与不足的过程产物，我们往往会忽略个人的需求。”说罢，关亦豪从钱包里取出一个金色硬币，在手掌上抛了抛，玩味地说：“这是几毛硬币？”

吴明龙说：“五毛。”

关亦豪又问：“你们知道它背后是什么图案？”

吴明龙说：“好像是一朵什么花来着，玫瑰？”

宋汉清凝神片刻，“牡丹？”

“错了，是荷花。”关亦豪伸开手掌说，“为什么大家只要看一眼硬币，就知道多少钱，但却很难知道它的图案构成，这是我们惯性的解析思维，我们看需求也是一样，从项目层面解析容易，从个人层面解析就难了，因为涉及人性，而人性是一种复杂的构成。”

宋汉清说：“我做顾问，有时候项目需求也很复杂呢。”

“那是因为，两者关联产生的烟雾弹，”关亦豪说，“有人说，个人需求是项目需求的动机，因为人会感受到不足、缺失、痛苦；项目需求是个人需求实现的机会，因为项目的成功会让个人需求达成满足。这句话是正确还是错误？”

P3－4

夜里，群友说雾哥在天涯的名作开始出版倒计时，我赶紧起来刷微信，这是国内第一本销售与售前顾问配合作战的书，绝对业界良心、行业里程碑作品。我的评价是：方法实用、深入细节、打出气势。

天涯网友神社与宣孔

以往的职场小说，高手搞定客户都是Soeasy！现实中是这样吗？看看雾大的书就知道了，本书的高手表现即便优秀，依然困难重重，因为任何策略、行动都赶不上变化，本书真实再现解决方案及项目销售的操作细节，从现实着手，带我们走进一个项目销售的深处，去理解主人翁的内心，反省自己的不足。本书可以说是史上把销售和售前配合作战写得最好的一部小说，文笔上也是最走心的小说。

天涯网友老生也蔓谈

无高大上的做作，不妄自菲薄打席丝牌，也不讨好卖乖，而是直面战场，写得较多的是会见客户、在宾馆房间里策划、销售操作、售前应标等具体打单场景。每一个周密的计划大都被现实碾压，再崛起，再碾压，一切都来不及让你呼吸，有一种《兵临域下》的临战感和《拆弹部队》的气魄，这就是我在天涯看书的感觉。

天涯网友H驭龙衣

一天我搜索关键字，无意中点进雾哥在天涯的连载，从此便中了毒，让我共鸣，让我悲叹，感觉书中说的就是另一个自己，同时也学到了很多干货，这会给我的销售带来巨大的帮助，特别是如何组织解决方案，如何呈现方案，如何与客户互动，如何搞定客户等方面有很系统的思路。我很幸运，在销售的路上，能拥有这笔宝贵的财富伴我前行。

天涯网友，ORACLEOFMPSETEAM销售李成龙

现在的销售不仅是请吃饭、拉关系、献殷勤，更多的是向客户展现我们对客户及其行业的理解，展现我们解决问题的能力，以及给客户带来合乎其愿景的价值，这个过程需要销售售前的配合、商务的运作、技术的认可、多结构互信的达成。阅遍商战小说，唯独《商战往事》是围绕这些主题有策略、有方法的推进。

天涯网友，葡州华三通信技术有限公司国内市场部刘杰

我之前在IBM做了5年软件GlobalL2technicalSupport，直接reportWW，风光无限，很多人都说我天生是做售前的料，技术、沟通样样在行，当我转岗做售前，才发现一人豪门深似海，工作不得要领，直至失败。究其主要原因，是对售前没有完整的概念和认知，找不准点儿。后来离开IBM，一个偶然的机会，拜读了老雾此书，如梦方醒，商场无情，职场无悔，如果早遇此书，也许人生的轨迹会是另一番景象。

天涯网友，前IBM员工徐东伟

追随老吴6年了，受教颇多，本书我在天涯先后看过三遍，每遍都有新启发，写得真实、实用、精彩、生动。当今的IT或工业品行业几乎都是解决方案销售或项目型销售，我们遇到的挑战是，理解客户诉求，挖掘利己需求，同质化竞争，控标，投标，做好与做坏，结果是天壤之别，《商战往事》给我们梳理了一个清晰的思路，即便是被逼人绝境，总能找到突破口，唯一的遗憾是这本书来得太晚。

天涯、售前论坛网友Bookering

商战三问

书也看完了，我相信大家对这两场商战的记忆不会亚于我，其中的残酷与艰辛就不多讲了，说多了都是泪。

不如，我们探讨有关商战的三个朴素的问题，这样更实际，更有味道。

第一，到底什么是解决方案销售？解决方案销售就是卖方案吗？

不急，我们先来看一个简单的例子。

如果客户的需求是a，满足a的最合适解决方案是A的话，客户最后真的会购买A吗？

如果不好回答，那么问一个比较好回答的，客户有没有可能购买A＋1？也或者A－1？

我相信这个就很好回答了，那当然是：有可能。

在解决方案销售过程中，以上现象最司空见惯了，真正的解决方案销售过程远比这个复杂，就如同本书中的“浙江华夏BOMS项目”或“四川中邦的CRM项目”。

为什么这么复杂？因为这里涉及客户企业遇到的问题、客户的探索、客户的诉求、外部环境与内部变革、客户格局（结构、利益、权利等），甚至竞争对手的影响等，导致过程和结果扑朔迷离，如同进入一个丛林，而满足需求的方案只是其中的一棵树或几棵树而已。

所以方案销售不仅仅是涉及那几棵树，还要关乎整个丛林。

有了这个认知，解决方案销售定义就简单了：就是在销售生命周期中，如何穿越丛林到达彼岸的一组方法论。卖方案只是其中一个目标或活动而已。

而这套方法论里面，我们会用到很多传统的、革新的方法技能，包括顾问式销售方法等。所以从广义的角度来说，解决方案销售并没有完全与其他销售方法或体系区分开来，它们互相耦合、互相影响。而狭义的解决方案销售在IT行业已经实践化，或者最佳实践化了，也就是说，大家都已在用了。比如本书的场景，为什么看上去这么熟悉呢？就是因为大家都在用，只是如何用得更好、更体系的问题。

同时，你会发现客户不仅仅是买方案，所以解决方案销售就不仅仅是卖方案了。

另外，既然A、A＋1、A－1都有可能购买，那就意味着销售还是很有机会的，可以这样说，销售丛林，广阔天地，大有作为。

第二，什么是售前（或售前顾问）呢？

也不急，大家还能回想起宋汉清做的事情吗？

看完宋汉清对这两个项目的支持，以及策略的运用，大家应该知道售前的工作与作用了。

如果非得要定义售前，就先定义售前服务。

售前服务就是在售前阶段（狭义的理解就是签订销售合同前的阶段），为支持该项目销售活动而提供的一系列服务及事务执行，包括咨询层面服务及事务执行（客户需求分析、问题及痛点诊断、业务场景分析及流程优化梳理、解决方案设计等），沟通层面服务及事务执行（探寻、演讲与呈现、应答、场控等）。

知道了售前服务，那么售前工程师或售前顾问的定义就简单了，就是有方法、有策略地完成售前服务的工程师及专业人士。

第三，知道解决方案销售和售前，那么他们如何协同作战呢？

销售丛林中，关于销售与售前的协同作战，我想到了8年前售前论坛（SYSVS）的一个原创笑话：

有一天，售前和销售一起去打猎。售前开着车，销售扛着枪在副驾驶座上坐着。到了一片森林，售前把车停稳了，对销售说你去吧，我等你的好消息。

销售下了车，走进森林寻找猎物。不一会儿，售前听到远处“砰”一声枪响。紧接着就看到销售拖着枪正往车这边跑来。他后边跟着一头受了伤的一瘸一拐的狗熊……情况万分紧急，售前连忙发动引擎，迎上去准备接上销售逃命。销售跑到了车门口，可狗熊也跟过来了！

说时迟那时快，就见销售打开车门，身子一躲闪，顺势一把将追上来的狗熊推进了车里，然后“咣”一声将车门推上。车里头售前和狗熊就打起来了……

车外销售此时不慌不忙地点上根烟，冲车里的售前说：“兄弟，你把它搞定，我再去找下一头去。”

8年来这个笑话几乎风靡了整个行业内外，因为到了8年后的今天，我们很多公司还是这么干的。其实销售与售前的配合作战问题，是本书的一个主旨，这个话题三天三夜也说不完。

关亦豪与宋汉清、温志成与宋汉清的配合就提供了良好的范本，其核心思想就是在销售过程中，双方共同制造有利于销售目标达成的机会，并把这个机会有策略、有条件地共享给销售、售前、甚至客户，并伺机形成联盟，产生销售推进。如果没有清晰的认识，我觉得大家有必要再看一遍了，有了这些配合经验，我相信大家一定能走出一条路来。

最后希望《商战往事》这本书能解决各位销售和售前部分问题，也真心希望这本书能够带领大家走出丛林。

说了这么多，顺带慎重打一个广告，SYSS的网站是www.svsvs.net，偶尔去看看也不是坏事。

第一篇　使命召唤，东讨西伐

 第一章　死亡之组

 第二章　与狼共舞

 第三章　曲线救国

第二篇　诸侯会盟，钱江潮落

 第四章　黄金人

 第五章　囚徒困境

 第六章　825计划

 第七章　让他不能抗拒地支持你？

第三篇　决战成都，烽火又起

 第八章　技术交流

 第九章　调研、杀手与陈仓

 第十章　分包

 第十一章　排他性支持

 第十二章　投标与审判

 第十三章　废墟与曙光

第四篇　会猎杭州，西湖问鼎

 第十四章　西湖论剑

 第十五章　考察与演示

 第十六章　鹰击长空，鱼翔浅底

 第十七章　怅寥廓，问苍茫大地

后记　商战三问

附录　故事人物与竞争格局

网友Bookering说，老雾，你经历丰富，一定要写一本本土解决方案项目销售小说，包括从客户初步接触到投标的全生命周期的销售操作。接着又叮嘱一句，一定要把售前顾问也写进去，销售与售前顾问两种不同销售兵种并驾齐驱，否则会很“虚”。

他知道我最怕“虚”了。

我十五年来一直干这个“勾当”，经历的事儿可谓罄竹难书，后来我写给大伙看，万万没想到会有这么多粉丝，真心感谢这些朋友的点赞和宝贵意见。

他们逐渐成为我写书的最大动力。

资深粉丝一定知道，本书有一个小名，叫《东讨西伐》，看这标题，没错，是写华东、华西两场项目争夺战。第一场战争，我们（通擎）跟对手（朝腾）销售王牌悍将展开殊死搏斗，而这一战把号称“司之脊梁”—我公司最核心的事业部命运都赌上了。

对手志在必得，完全无视我们也是身经百战的选手，在这生死攸关的时刻，我们不会做别人刀俎上的鱼肉，必然奋起反击。

胜则生，败则死！

这里有最激烈的争斗，和最刻骨铭心的伤痛。

另一场战争激烈吗？别急，本书里有一个人，有一天他讲了一个故事。

他是这么讲的。

“我出生在一个小山村，从小不爱学习也受人欺负，上小学时，会路过一片稻田，有一次，我看到稻田里一个小水洼，这其实就是农民伯伯脚后跟印形成的，水洼在颤动，好奇怪这么小的地方里难道有鱼？于是走近一看，里面竟然是密密麻麻的蝌蚪，活蹦乱跳的，我特意数了一下，有17只。

“下午放学再次路过的时候，我惦记这事儿，于是好奇地走过去再看一看。

“谁知，这一看，竟改变了我的一生。我到底看到了什么呢？

“我看到：小水洼快干了，里面只有蝌蚪1只是活的，其余16只早已全部死掉，是什么东西杀死了这些小蝌蚪呢，是因为快没水了吗？后来我在县图书馆找到了答案。原来，蝌蚪只要感到生存压力的时候，体内就会释放一种毒素，这种毒素不但放倒竞争者，连自己也不放过，最后只有耐毒性最强者才能生存下来。

“方寸之间竟藏杀机，江湖丛林强者不息！

“于是就想，以后怎样才能生存下去呢？

“我只能在我的领域成为最强者，别无他法。”

他这段朴实的话，不啻于凯撒大帝所言，“我看见的，我必征服。”

后来，他发奋读书，以优异的成绩让旁人刮目相看，再后来，他考上了大学，再后来，他做了IT销售，把某些地区做得固若金汤。

这是我们的不幸，因为他恰恰加入了朝腾，成为我们的宿敌。  终于，我们迎来了一次决战。

这一战，改变了我，也改变我的同事，甚至我公司，以及对商战的理解。

这是两场非常有意思、有意义的商战：一场是关于“客户议标性质”的内部评标项目争夺；一场是相对公平的“公开招标性质”的综合评标项目竞标。本书的重点就是描写这两场精彩纷呈的商战，同时这是一本融合解决方案销售思路和售前咨询策略的双链操作小说，两个项目都是以弱战强，在这种格局下：

如何搞定客户、建立信任？

如何影响客户决策？

如何洞察、解析客户需求？

如何运用方案策略？

如何控标？

如何反控标？

等等，这些话题都是在现实销售中遇到的，希望读者喜欢。

本书涉及的甲乙方公司名称、岗位部门、职责、人名，全部由我自己虚拟，如有雷同，纯属巧合。

在一个月黑风高的夜晚，有朋友问，你这书写的都是销售和售前的运作，能否如其他职场小说一样，多加一些风花雪月的东西？

我笑CRY了！

销售江湖，没有自由行走的花，只有随风飘零的花瓣和风干的刀俎。

他还问，自己是小公司的小销售，面对大公司的大销售怎么办？

只要踏入这个江湖，没人在意你是“屌丝”还是“高富帅”，他们只在意你手中的刀，大家都是猎食者。你的苦我懂，这里也有你要的答案。

所以……

本书很干净，干净得如手中紧握的刀。

本书很温暖，温暖得如握紧刀柄的手。

好了，废话少说。

在那个群雄并起、逐鹿天下的年代，我司面临东西两线作战的困境，我们能突出重围吗？

……

直接翻页吧。

吴柏臣编写的《商战往事（解决方案销售与售前顾问协同打单实录）》主要讲述通擎和朝腾为了争夺两个大项目而展开的史诗对决。在故事的开端，通擎在两个项目上都处于劣势，要想赢单，必须超越朝腾，而朝腾把持这两个项目的销售都是王牌悍将，如何超越，这是本书最大的看点和悬念。在这个故事背景下，如何组织有效的技术交流，如何搞定关键甲方决策者，如何策划演示，如何应标，如何控标，如何反控标、防控标等构成本书精彩对决的火花点。本书以销售及公关谋略为主线，售前咨询策略为辅线，使得方法上更加立体完善，并融入甲方选型决策和销售操作的场景，讲思想，但更讲落地，特别是本土情结的落地，呈现有关解决方案销售、项目销售的那种惊心动魄的操作方法和策略运用的体验。

吴柏臣编写的这本《商战往事（解决方案销售与售前顾问协同打单实录）》是天涯职场社区5年来唯一加精的IT商战书，专注解决方案型、项目型销售与售前咨询，本书与项目相关的场景全部写实，来源于项目，不高于项目。

客户门难进，脸难看，话难说，问难答，方案更难写。天下的单子都是放在客户的保险柜里的，一般人看不见，摸不着，更不要说抢，想开保险柜的销售绝非你一个，所以你要静下心来，现实一点，思考如何影响客户，推动客户，从而争取单子。

本书就是一本解决如下现实问题的书：如何从零开始影响客户、搞定客户、推动客户？对手销售比自己关系做得深，客户高层被对手搞定的情况下，怎么办？销售售前如何配合？如何构造自己方案？如何讲解？如何在客户刁难的情况下回答客户各类问题？方案同质化，如何凸显自己优势，发掘对手弱点？内部议标如何操作，公开招标如何操作？怎么合理操作（控）规范，怎么控标？同时怎么防控标、反控标？

这些问题解决了，打开保险柜的钥匙也就找到了，或许客户自动打开保险柜的门。