由刘德海总主编，周文玲整理的《读故事学谈判/人文社会科学通识文丛》是钟宏义董事长多年来精心搜集中外谈判案例而成的一本精彩实用的谈判教战手册，内容浅显易懂，生动有趣，引人人胜，并充溢着谈判的实战技巧。有别于坊间其他一般谈判书，本书中的谈判案例相当丰富，借着许多鲜活的谈判现场小故事，让读者立即掌握故事中当事人谈判成功的关键所在。通过各种不同案例的翔实剖析，不经意地传授了许多谈判的实务技巧，读者可在轻松心情下，一窥多面向的谈判情境，心领神会谈判前的事先准备、谈判中的交手及谈判后的应对诀窍。多读本书几次，熟能生巧，当可掌握先机，灵活运用于自身谈判上。

这本由刘德海总主编，钟宏义口述，周文玲整理的《读故事学谈判/人文社会科学通识文丛》介绍了很多实用的谈判技巧，不仅可用于商业谈判，还适用于各种场合和各种领域。此外本书还透过一个一个故事，传达谈判时，可能会遇到的各种情境，以及谈判双方所采取的方式。

淡定谈，精准判(推荐序)

从趣味中学习细腻的谈判术(推荐序)

为了更好而学谈判(作者序)

1 明确谈判目的

 商务谈判讲大局——汽车制造商的妙招

 推销谈判找快捷方式——电信公司的小型军刀

 求职谈判靠实力——留得青山在，不愁没柴烧

 劳资谈判看钱袋——狠心的老板，你该下课了！

 生活消费谈判动感情——我的幸福谁弥补？

 纠纷谈判重公平——不是一家人不进一家门

 国际商务谈判的变通——入乡要随俗

2 谈判要讲究人品和仪容

 人品在谈判里的边际效应——相逢何必曾相识

 服饰礼仪在商务谈判中必不可少——销售中的以貌取人

 谈判要注重表情——我知道你是开玩笑的

 谈判团队要合理搭配——不是一个人在战斗

 谈判也需要“艺术气质”——把你的金表装进我的皮箱

 不妨来些性格反差——理发师的智慧

 留下好感，留下希望——上帝派我来帮你

3 做好谈判的心理准备

 慎重对待可有可无的谈判——买房的技巧

 把压力化成美景——柳暗花明又一村

 不平等时莫托大——明修栈道，暗渡陈仓

 说服对手之前要先说服自己——浪漫的葡萄酒

4 握牢谈判底牌

 谈判中的价格博弈战——流水在线走钢丝

 内部分歧处理好——大家好才是真的好

 抓牢谈判主动权——自己的地盘自己做主

 藏好你的杀手锏——商场就是战场

 简洁谈判莫轻敌——越是简单的谈判越不能草率

 高额谈判算清账——你的飞机飞在我的天空

5 摸清对手情况

 全面搜集对手信息——不打没准备之仗

 找到对方弱点——此路不通就绕道

 摸清对方的底牌——我买的可不是肥皂泡

 引导对方吐露信息——精明的日本人

 掌握对方谈判风格——阿迪的小圈套

 了解不同的谈判特色——我的房子不愁卖

 查明底细再下注——天上不会掉馅饼

 交换条件就是互相刺探——阿德买钢筋

6 掌握谈判技巧

 听出弦外之音——有口难言的超市老板

 欲擒故纵有分寸——夸你是为了宰你

 妙答不是抢答——你的问题提得好

 给对方找台阶——佩萱的生意经

 化解部下与对手的冲突——别为玩具伤和气

 倾听是门功课——请把耳朵竖起来

 分散对方注意力——你要谈价格我就说运输

7 追求谈判成果

 打破尴尬局面，营造轻松气氛——把乡愁融进谈判

 把对方引进自己的思路——甜蜜的面包

 还价要凶狠——没有这么贵的挡风玻璃

 控制谈判进程——装饰你的大楼非我莫属

 多轮较量不可怕——好事多磨谈收购

 用拖延来化解谈判僵局——澳洲菜馆里的交易

 稳住心神——天价的水资源

 成交要果断——不跟你们绕弯子了

8 评估谈判价值

 甄别谈判结果的真伪——变速的齿轮乱了阵脚

 预防谈判陷阱——这里有只狡猾的狐狸

 及时填补谈判漏洞——别把协议弄得模棱两可

 法律解决争端——别跟我玩猫腻

 合约履行要严格——白纸黑字别反悔

 共赢是谈判永恒的追求——一个好汉三个帮

1 商务谈判讲大局——汽车制造商的妙招

商务谈判是指不同的经济实体，为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，将可能的商机确定下来的活动过程。

读故事

经过几个月的努力，卡梅罗终于说服了一家汽车经销商与自己合作，双方在电话里约好谈判的时间、地点，以及合作的大致方向。为了能够顺利拿下这次谈判，卡梅罗事先做了很详尽的准备，也假设了几种可能发生的后果与应对办法。

果然，在经销商到来时，谈判并没有预期那么乐观，他甚至跟卡梅罗说：“我今天来只是想大致了解你们的产品，因为我的办公室里压着好几份汽车制造商的报价，他们所提出的条件都很优惠。”

“这只狡猾的狐狸就是来试探我的！”卡梅罗心想，“如果我顺着他的话题说下去，谈判很快就会陷入僵局。答应的话，会损害自己的利益；不答应，对方就会离开谈判桌。为了自己的生意，一切都不能操之过急，一定要稳住这个经销商。”

想到这里，他话锋一转，谈起了公司最近在汽车改造上的一些个性化的亮点，可以让司机在操作中更加舒适和得心应手，并且还特别指出：“改造过的汽车，还有一个更大的好处就是：比老款的汽车节油百分之十，不要小看这百分之十，很多买家看中的就是这一点。”

卡梅罗的一番话，很快让经销商的思路，从汽车价格上转移到汽车的舒适程度与油耗上，这样就相当于将自己的球队由客场转到主场，接下来的谈判相对来说也就顺利多了。

学谈判

商务谈判是商业活动非常重要的一部分。任何商业活动都离不开谈判，哪怕是最简单的买卖，也离不开这个过程。有人说商务谈判是一门科学，有人说是一门艺术，但这两种说法都不全面。商务谈判其实就是商业经营的一个过程，也是一种手段。在一般人眼中，商务谈判大多是指商业利益实体之间的谈判，也是我们常遇到的情形。

商务谈判的特点很明显，因为谈判对象多半具有不确定性和广泛性，谈判双方既互相排斥又要紧密合作，所以谈判的过程不仅多变，还有很大的随机性；谈判的结果既公平，又隐藏很大的不平等性。

了解商务谈判的这些特点，就应采取相应方案，做好充分的准备。从整个经济形势、市场情况和自己的长远利益出发，从宏观上把握谈判的进程和结果。

以下是商务谈判的几个小建议：

1.应选择好目标市场：瞄准自己要销售或者采购的目标市场，并进行充分的调查研究，全面了解市场的整体情况和目标对象情况。

2.选择好交易的对象：通过各种管道和途径，全面了解、分析交易方的经营范围、经营能力、产品、资信、经营风格等，要货比三家，货卖三家，瞄准最合适的谈判对象。

3.做好详细、周密的谈判计划和方案。谈判中可能会出现各种情况，所以要有充分的预估与准备。明确谈判主题，坚持谈判目标，把握平等和双赢的原则，尽量避免落入谈判陷阱。

4.选择合适的谈判人员。人员搭配要合理，既要有高超的谈判能力，还要具备业务、技术、市场、法律、财务等方面的知识和能力。

总之，无论参加什么样的商务谈判，都是参与商业竞争、开拓市场的一种方式，为此更要了解各种谈判风格、熟练掌握谈判的规律与技巧，如此才能有效利用谈判的各种合理手段。想要运筹帷幄，就须掌握先机和主动，赢得谈判成功，促进事业的发展。

小贴士

找出谈判方渴望达到的目的，最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要的还低，如果你先开口，就有可能付出比实际需要的还多。

P3-5

淡定谈，精准判

王志刚

展昭国际企业的钟董事长宏义是一位勇于创新、积极进取、长于谈判的台湾杰出商业领袖之一。

展昭国际企业自设立以来，快速茁壮成长，业务不断扩增。钟董事长从事内外商务活动多年，累积了丰富的谈判实战经验。凭借钟董事长卓越的谈判技巧，展昭与内外诸多企业缔结联盟合作伙伴关系，目前钟董事长已成为展览业界知名的成功企业家。长期以来，外贸协会在展览领域上与钟董事长所领导的展昭国际企业进行多次合作，协助我厂商开拓海外市场。

《读故事，学谈判》是钟董事长多年来精心搜集中外谈判案例而成的一本精彩实用的谈判教战手册，内容浅显易懂，生动有趣，引人人胜，并充溢着谈判的实战技巧。有别于坊间其他一般谈判书，本书中的谈判案例相当丰富，借着许多鲜活的谈判现场小故事，让读者立即掌握故事中当事人谈判成功的关键所在。通过各种不同案例的翔实剖析，不经意地传授了许多谈判的实务技巧，读者可在轻松心情下，一窥多面向的谈判情境，心领神会谈判前的事先准备、谈判中的交手及谈判后的应对诀窍。多读本书几次，熟能生巧，当可掌握先机，灵活运用于自身谈判上。

不仅如此，本书案例主角泰半为商场上的买卖双方，有许多技巧性的机敏观察及对谈，值得商务人士一读，可从中学到人际沟通与产品营销的技巧，获得许多宝贵启发，受益无穷。

台湾国际化程度日深，厂商与外商协调谈判的机会与日俱增。本书上市，不啻是业者的一项福音，对日常工作、生活，以及与外商交涉谈判，均有相当帮助。展昭钟董事长近日来邀为行将出版《读故事，学谈判》一书赘数言，爰乐为序。