王婧怡所著的《服装营销赚钱秘诀》融合了全球畅销品牌服装的经典营销策略、全国各种节日的服装营销折扣案例、各大群体的服装销售策略、各大层级市场的全方位销售策略。详细的营销技巧，让您的顾客络绎不绝；精准的服装定位、透彻的市场分级，让你的事业“高大上”。

本书共八章，分别从1天假日折扣营销案例解读、全民假日折扣营销案例解读、非公共节假日折扣营销案例解读、特定群体折扣营销案例解读、特定类型折扣营销案例解读、分级市场折扣营销案例解读、网上折扣营销案例解读以及店面服装销售案例解读这八个方面给予阐述。

王婧怡所著的《服装营销赚钱秘诀》介绍了目前最流行的40种服装营销策略。作者在自身经历和市场调查基础上，对150多个案例进行了聚类分析，最终总结出40个时下最常用、最有效、最赚钱的营销策略。

如果你是一位店铺经理、营业员、店长、淘宝店老板……这本书你一定不能错过，它可以教会你如何“服务于顾客，取之于顾客”。根据本书介绍的不同时机、不同群体、不同节日、不同市场，适时选择最适宜的策略，定可以让你的利润翻倍，事业飞升！

前言

第一章 输了你，我会输了全部

　——1天假日折扣营销案例解读

　第一节 搞定女人，搞定MONEY——三八节营销策略

　第二节 只要质量过硬，打折可以不要命——3·15营销策略

　第三节 俘虏“寡人”的心——光棍节营销策略

　第四节 献给双亲的物美价廉——母亲节、父亲节营销策略

　第五节 营销折扣，从娃娃抓起——儿童节营销策略

第二章 赢了你，我会赢了全世界

　——全民假日折扣营销案例解读

　第一节 抓住夏天的尾巴——端午节营销策略

　第二节 全民消费狂欢——国庆节营销策略

　第三节 那些催泪大甩卖的幌子——五一节营销策略

　第四节 决战今日——圣诞元旦营销策略

　第五节 年年换新衣——春节营销策略

第三章 在平凡中铸就伟大

　——非公共节 假日折扣营销案例解读

　第一节 让利大酬宾制造火爆店庆节——店庆营销策略

　第二节 乾坤大挪移创造反季营销大卖点——反季营销策略

　第三节 巧借东风沾光大型活动促销售——大型活动营销策略

　第四节 剑指零库存季末清仓跳楼价——季末营销策略

第四章 特别的爱给特别的你

　——特定群体折扣营销案例解读

　第一节 为人之初的美丽献上实惠的爱——童装营销策略

　第二节 让青涩的季节多一点绚丽色彩——青少年服装营销策略

　第三节 定位脱去校服的时尚追随者——大学生群体营销策略

　第四节 hold住张扬美丽的shopping一族——职业女性营销策略

　第五节 打赢不可小觑的价格战——职业男性营销策略

　第六节 从光鲜亮丽到性价比第一——中年人营销策略

　第七节 对折扣的执着追寻——老年人营销策略

第五章 全天候由内而外的呵护

　——特定类型折扣营销案例解读

　第一节 让流行穿在每个人的身上——时装营销策略

　第二节 放松衣着也放松钱包——休闲装营销策略

　第三节 塑造实在的健康形象——运动装营销策略

　第四节 贴身的优质温暖——内衣营销策略

　第五节 干练也可以来自节俭——职业装营销策略

第六章 经济基础左右穿着品位

　—— 分级市场折扣营销案例解读

　第一节 低价决定一切——农村地区营销策略

　第二节 设计折扣占领中间地带的大市场——县城地区营销策略

　第三节 折扣与品质的结合——大中城市营销策略

　第四节 把个性时尚放在第一位——北上广深营销策略

第七章 e时代的创富神话

　——网上折扣营销案例解读

　第一节 宅出来的品质生活——品牌服装营销策略

　第二节 微利占领市场——普通服装营销策略

　第三节 专属特卖会——小众服装营销策略

　第四节 粉丝专享福利——微博营销策略

第八章 态度决定一切

　——店面服装销售案例解读

　第一节 卖的不是服装，是服务

　第二节 打折背后的暴利

　第三节 让顾客花光自己的“钱包”

　第四节 巧妙探究顾客的需求

　第五节 掌握和顾客打招呼的时机

后记

第一章 输了你，我会输了全部——1天假日折扣营销案例解读

第一节 搞定女人，搞定MONEY——三八节营销策略

商家为了这个“三八”节早在月初就开始忙活上了，目的很明显，谁让现今的妇女地位越来越高，钱包里的钱也越来越多，爱美的心越来越旺盛呢！聪明的商家早已将三八节改称女人节，这更容易吸引女性，使消费者有更多的性别归属感，并成功地将一个法定节日赋予浪漫和时尚色彩。如何在这段黄金时间吸引更多的女性消费者关注？如何让消费者在众多的服装品牌中选择自己的品牌？通过促销、特惠的手段以及不同宣传策略的效果，促成各内衣品牌的热销就是今天研习的重要课题。

案例一策略折扣，突破服装返现的老套路

2008年3月初，洛阳市的春竹品牌羊毛衫和羊绒衫专卖店店主正在谋划如何能够在三八国际妇女节到来之际赢来一个销售的小高潮，摆在他面前的情况是这样的。

本品牌前几个月促销与其他品牌相仿，由于控制折扣在7折以上，价格维护的很好，但是销售额没有明显增长。冬装销售接近尾声，库存尚有40％以上，资金压在货上，现金流十分紧张。按照以往经验，进入3月后至冬装下柜，虽然还有30～50天左右的销售期，但能售出10％就已经谢天谢地了。到4月份，夏装销售升温，冬装不撤，夏装不上，损失会更大。其他竞争品牌已经开始着手加大促销力度，但是基本采用的都是打折、满额减、100元当200元人民币消费的老套路。

本店此前促销折扣最低是7折，部分特价款最低销售220元。三八节的节日性质所能允许的优惠幅度是有限的，不能超过春节、圣诞节等更加隆重的节日，而考虑到三八节后还要进行季末清货，加之妇女节只宜促销女装。因此，促销的实际折扣范围还应该控制在7折左右。

最终，店主制定了如下折扣营销要点：对全线产品促销，同时重点促销剩货量大的款式，对自己的VIP顾客要给予特殊照顾。促销方式要有新意、有亮点、有冲击力、形成热点，以从各竞争品牌的常规促销方式中脱颖而出，还要便于操作。

具体促销方式为：活动日期为3天，以“庆三八”138元为主题，低价吸引顾客进店。其中，欢乐款138元／件（全市仅100件／款，限三八节当天），羊毛衫7折、羊绒衫6。5折，会员可加享折上折（特价款除外），凡购买满1000元人民币赠送春竹指定毛裤一条。

低于成本价的138元特价款有效刺激了顾客进店，对其他款式的销售产生了明显的影响与带动。由于138元的特价款是时尚款，好看但是对身材有较高要求，许多顾客进店指明买138元的羊毛衫，但试穿后只能遗憾地放弃。训练有素的导购员及时引导顾客试穿其他合适的款式，使顾客在店内停留时间延长。店内熙熙攘攘也吸引了过往客户进店，促使三八节那一周的进店率和试衣率明显提高，真正营造了节日的气氛。从活动开始，销售每天升温，不但特价款畅销，而且其他款式的销量是特价款的几倍。最后，3月8日促销达到高潮。

案例分析

一款优质羊毛衫赔本甩卖，却能带动销售整体盈利，这其中的奥妙是什么？

首先，定价138元人民币朗朗上口，借谐音三八节给顾客留下深刻印象。而且，只选择一款定了这么低的价格，这就是货真价实的促销，而不是普遍降价，对品牌并无伤害。此外，降价服装数量有限，按每件亏损50元人民币计算，总亏损额也只在5000元人民币左右，这相比于产品长期积压、贬值所产生的时间成本、库存成本、管理成本等而言，要小得多。

其次，以138元人民币特价款为噱头吸引了大量顾客进店，带来整体销售额的明显提升，其他款式的毛利足以弥补这一款所造成的损失。

至于为什么选择这款羊毛衫定为特价款，也是经过谨慎选择的。这款羊毛衫前期销售很少，特价之后伤害的顾客就少。而且，推出特价款的目的不是销售，而是制造人气，带动其他商品销售。

P2－4

《服装营销赚钱秘诀》集合服装营销领域最成功、最受欢迎的营销秘笈宝典，汇集服装销售市场最经典的营销策略，收集整理了各地区知名购物商圈门店、众多知名服装经营机构的服装营销理念、观点、经验和智慧，致力于为服装销售者提供最前沿的折扣营销知识、最实用的战略指导、最透彻的策划分析见解。本书可帮助销售者拓展创意，彻底摆脱传统营销思路的阻碍和限制，从竞争激烈的服装销售市场另辟蹊径，利用全新的创意汇聚营销策略，确保经营者收获最令人垂涎的营销利润！

本书对服装销售市场100多家知名品牌进行了全面、专业、细致的“剖析式”案例展示和战略分析，诸如利郎（LILANZ）、埃斯普利特（ESPRIT）、优衣库（UNIQLO）、李维斯（Levi’s）、秀（SHOW）、美特斯·邦威（Meters／bonwe）、巴拉巴拉（balabala）等全球知名品牌，通过对这些著名服装品牌的营销案例进行层层深入、系统专业的总结和释解，揭示了在服装品牌更新换代、市场竞争日趋激烈且对极具品牌个性的营销策略极度渴望的市场环境下，经营者在服装营销思路上、门店导购员在对顾客的服务思路上所存在的一些偏见和误区，以经过实践论证的全新营销思路和策略，给千篇一律的服装营销市场注入一股新鲜的思潮，为服装销售者提供了实践梦想的创意之路。

本书立足于现代服装市场的营销规律和实践经验，以当前营销市场中最成功的经典服装营销案例为基础，从节假日折扣秘诀、非公共节假日折扣关键、特定群体折扣目的、特定类型折扣意义、分级市场折扣重点、网络营销折扣优势、店面销售找准顾客心理等八个方面入手，总结当前服装营销市场所隐藏的营销机会。本书具体阐述了服装销售者在全新市场发展环境下，如何超越固有的营销模式局限，重新认识购物者的销售心理，有效激活消费者的购买兴趣，以提升消费者对服装品牌和门店的认知度、好感度和忠诚度，实现服装折扣营销的利益最大化。

无论你是服装营销领域有着丰富经验的销售老手，还是刚刚开始接触服装营销的领域新人；是自主创业想搞服装生意的门店老板，还是一个品牌店面的服装导购员，本书都为你准备了一套体系完善、行之有效、真实好用的“服装折扣营销战略”，帮助你解决因员工缺乏、广告投放稀少所造成的营销不足，帮助你从市场中扭转不利局势，持续吸引消费者的关注力和兴趣，通过各种策略的折扣方式，转移消费者对价格本身的注意力，实现利益双赢！

本书的最大特点在于，将全球近百家成功服装营销领域的经典案例，详细、清晰、全面地展示给读者，针对各个不同服装领域的营销机会，通过层层递进、剥丝抽茧的方式，让你清晰明了地掌握服装折扣营销的本质和真相。书中章节规划合理，内容设计包含着系统性、针对性和实用性，诸如如何把握节假日营销的时间重点、如何巧借东风沾光大型活动促销、如何利用价格战消除多余库存、如何兼顾价格营销及品质含金量、如何巧妙探究顾客需要……因而，对于任何你现实中希望了解、渴望掌握的服装折扣与营销策略，都有着翔实的操作提示和实战指导。

在过去的计划经济时代，中国的服装销售行业发展缓慢，一直未能向着专业化、规模化的方向发展，服装市场完全成为卖方市场，自然也就不需要什么营销策略。而如今，国内服装企业的数量和规模迅速扩大，国外很多服装也开始抓紧时机，浩浩荡荡涌入国内市场，这无疑给日趋激烈的国内营销环境，带来日趋激烈的竞争压力。相应地，服装销售商的营销难度，自然就变得越来越大。

此时，对于服装营销者来说，要想获得好的销量，一定要有一个冷静的头脑，对自己服装市场的目标群体有一个清晰的定位。所谓“定位”，是说经营者制定的营销策略必须以服装类型为立足点。如今随着人们生活水平、审美标准的不断提高，服装消费群体对于服装的设计和质量都变得越来越挑剔。相应地，有品位的服装消费群体，也正在日益壮大。

由此，只有更好地理解目标群体的消费心理，认清自身经营的服装档次，配合不同时间节日的营销口号，灵活选择门市店或者网上营销的特定方式，利用丰富的营销经验和专业的服务态度，才可能总结开辟出一套有着自身品牌特色的独特营销策略，进而在多样化的服装市场上抢占先机，给消费群体留下优质的印象。

正是带着这样的经营理念，店主陈晓萌的小小内衣店出人意料地火了。原来，她买内衣的时候从来不局限于那些千篇一律的营销手段，她知道只有创新才能在市场上永远立于不败之地。所以，只要一闲下来，她就绞尽脑汁地琢磨各种内衣促销的点子。

因为她的店开在工业区，顾客群以打工族为主，很多来店里买东西的打工仔和打工妹的胸口上都别着厂牌。因此，陈晓萌想到了一个另类的促销办法——姓氏促销。她每天选定一个姓，凡是这个姓氏的消费者用成本价就可以限购5件她店里的任何内衣产品。这个新鲜的促销方式一经推出，立刻就引起了众多打工者的关注。

在“姓氏促销”收到良好的效果后，陈晓萌又乘胜追击，推出了“生日促销”。“生日促销”和“姓氏促销”的运作方式一样，这两种内衣促销方式都有浓浓的人情味，让陈晓萌的内衣店在当地得到了良好的经营口碑。

同时，为了避免竞争者模仿，陈晓萌还把内衣价格定在了9．9元，让消费者觉得似乎捡到了很大的便宜。每天中午12时至12时半，部分内衣产品打折销售，以吸引下班休息的打工群体。她给这个促销方式取了一个名字，叫做“经济半小时”，并请人用毛笔写了大字，贴在店门口。就这样，从一个个匠心独具的策划细节里，这个内衣店的与众不同就这样一点点体现出来了。

如今，陈晓萌的内衣店规模已经越做越大，经营品种越来越多，她的收入自然也是水涨船高。虽然现如今很多服装营销者都在感叹自己“英雄无用武之地”、“跑不赢市场变化周期”，但陈晓萌的例子却给了我们一个生动有力的启示：再小的生意，都包含着对未来成功的极大可能，只要你肯琢磨，敢创新，并愿意积极地付诸行动，只要你选对了营销策略，市场绝不会辜负你。