当我们试图对任何一个似乎应该获得成功但却惨遭失败的人进行分析的时候，我们能够总结的原因基本上都不外乎如下三冲：

我们可能会说：“他不适合这份工作。”这常常意味着我们承认他是一个人才，但却认为他没有处在一个合适的环境当中。

我们还可能说：“他能够胜任更重要的工作。”这是一种礼貌的说法，意思是说，这个人不适合他目前的工作，但还没有培养出找到一份更好工作的能力。

而我们最常用的一种说法则是：“他一直得不到领导的重用。”

如果还没有培养出超越目前工作所需要的能力，任何一个明智的人都不会期望去获得一份更好的工作。一个负责运输业务的办事员知道：虽然自己渴望更高的薪水，但如果还没有学会熟练地写作商务信函，就不可能获得自己心仪已久的商务联络员的职位。

无论一个人多么应该获得职位上的提升，他都应该知道，假如自己的价值没有得到认可，那么自己获得成功的机会其实是微乎其微的。因此，他希望自己能够得到上司的赏识。他知道如果上司没有认识到或者没有正确地评价自己的价值，那么，其他人甚至是不如自己的人将可能得到上司的垂青，从而获得他们一直渴望的“经理”职位。现实生活中这样的“不公平”使得无数充满希望的人变得垂头丧气，怨天尤人。

第一种情况，一个人遭到失败是因为他的能力与他所处的职位不协调；第二种情况，一个人没有更大的发展是因为他的工作缺乏让他施展全部才华的空间；第三种情况，一个人一直不能获得提升是因为上司对他的能力视而不见——这三种失败者都非常清楚自己不能获得成功的原因。

比如，一个私人秘书也许完全能够胜任一份管理工作．但是，由于在工作中的谦逊，他可能会留给别人一个错误的印象，让人觉得他缺乏管理能力。如果在平时的工作中能够有效地让别人了解自己的管理能力，那么，他将会有机会得到一个经理的职位。如果对销售流程方面的知识了解甚少或者一窍不通的话，即使是像他这样能干的人也可能认识不到进行自我推销的重要性。因为他认为自己不是一个推销员，所以，他从来没有带着个人兴趣学习销售艺术。

假如一个人获得了一个机会的话，他也许不会令“客户”感到失望。他也许知道哪些地方非常需要自己去施展才华，而且还知道只要对方认识到了自己的才华，他们一定会非常欣赏自己。但是，无论他付出多么大的努力争取，机会之门也许始终不会为弛敞开。这时候，他的失败似乎完全是不公平的——是命运所造或的、令人极为恼火的不公平。

如果一个人知道自己完全有能力胜任一个更高的职位，那么，在申请这个职位的时候，他会充满自信。但是，他真实的能力也许并不会得到上司的认可。因此，尽管他有充分的理由相信自己能够胜任一个更高的职位，但他渴望已久的升职机会可能会化为泡影。如果他在工作中的成就和努力的争取无法为自己赢得一个晋升的机会，那么他将会变得灰心失望，从而失去对工作的热情和对生活的乐观。一段时间之后，他的雄心壮志就会消磨殆尽。最后，闷闷不乐、黯然神伤的他会承认自己是一个失败者，恒却认为这并不是自己的错。P3-5

第01章 为什么有些人必然成功，有些人却注定失败

1.为什么应该成功的人却总是失败003

2.善于推销自己，才能拥有成功的机会006

3.时刻保持做推销员的心态008

4.你的潜能是最值得你推销的商品011

5.推销自己最大潜能的三种媒介017

6.熟悉销售流程，抓住每一个销售良机021

第02章 让自己成为最受买主青睐的“商品”

1.“小人”也能成功的时代已经成为历史029

2.重塑你的人格，开发你的潜能031

3.销售大师所具有的基本素质033

4.通过必要的改变来提升自己036

5.卢瑟·伯班克方法039

6.让行动去表达自己的想法044

7.正确地开发大脑048

8.有针对性地训练你的身体053

9.精神开发的三个步骤057

10.无论缺乏什么素质，你都可以开发出来060

第03章 自我推销的技巧

1.销售技巧能使成功变得更加容易065

2.运用心理暗示和情感诱导“征服”老板067

3.销售用语应符合四个原则071

4.自我表达的第二种手段——语调073

5.容易引起老板反感的说话坏习惯076

6.学会使用身体语言079

7.身体动作082

8.本章只是销售艺术研究的开端085

第04章 不打无准备之仗，为成功做好准备

1.“不打无准备之仗”089

2.为了必然的成功，你一定要有所准备091

3.要以服务买主为目标去进行准备工作094

4.随时随地让每一个人感到愉快096

5.不可或缺的“圆滑”100

第05章 积极寻找成功的希望

1.如何更多、更好地增加成功的机会105

2.调查研究很重要107

3.在任何地方你都可以获得成功109

4.调查买主的需求，乐于为买主提供服务112

5.学会分析买主的个性特点114

6.如何赢得持续成功117

7.本章小结121

第06章 获得拜访老板的机会

1.制定完备的销售方案，掌控主动125

2.懂得如何展现自己的独特价值127

3.为买主提供优质的服务132

4.与众不同者才能获得成功134

5.获得老板青睐有更好的方法136

6.充分准备，应对拒绝139

7.成功接近老板的四要素141

第07章 正确地评估老板

1.能够反映一个人性格的真正信号149

2.融化老板不友好的坚冰155

3.成为评估他人的行家里手158

4.如何了解人们在某个特定时刻的思想和情感160

5.学会观察征兆信号162

6.发现老板的思维敏捷程度、理解能力和接受速度165

7.手势或语调的不同，代表的含义也不同168

第08章 激发老板对自己的兴趣

1.多做准备才能减少失败的概率175

2.如何“强迫”老板来“开门迎客”177

3.持续地吸引老板的注意力180

4.不落俗套的方法能更有力地刺激老板的感官184

5.站在对方的角度想问题187

6.学着用老板熟悉的语言来表达189

7.拥有受人欣赏的优点192

8.只做能给人留下良好印象的事情194

第09章 让老板迫切地需要自己

1.让老板需要自己只是向前迈出了一步201

2.如何让老板迫切地需要自己202

3.首先，要让老板喜欢你205

4.运用好暗示的方法，能更有效地征服老板209

5.暗示性方法有非常强的说服力213

6.运用暗示性方法时应尽量避免的一些错误216

7.赢得老板的信赖219

第10章 扫清前进道路上的障碍

1.老板提出异议时正是你的机会225

2.将老板的异议变成销售的帮手227

3.如何应对表面上的异议230

4.灵活机智地处理阻碍，化解异议234

5.老板为什么提出异议238

6.如何不引起老板反感，又能维护自我立场241

7.足智多谋是最重要的品质246

第11章 成功地实现目标

1.不要让到手的成功溜走253

2.像求婚一样向老板证明你是一个好员工256

3.让老板接受你的优点，忽略你的不足258

4.怎样使老板对你的话深信不疑261

5.结束销售流程的两个步骤263

6.让老板做出有利于你的决定266

7.让自己变得光辉灿烂271

8.最有效地完成销售流程的结束阶段274

第12章 成功之后更需努力

1.成功也可能是走向失败的绊脚石283

2.人生如逆水行舟，不进则退285

3.持续不断地积累，建造你的“成功大厦”288

4.每一个目标都是你的新起点290

我们知道，生活中不同的人有着不同的性格特征和行为特征。有的性格和行为会受到人们的欢迎，而有的则会招致人们的反感。相应的，那些受欢迎的人往往更容易获得成功，而那些遭到反感的人则常常会面临失败。

既然如此，那么，我们为什么不去培养受欢迎的性格特征和行为特征，以确保让自己获得成功呢？

这是一个一般人都能够想到的合乎逻辑的问题。本书以及它的姊妹篇(《世界上最成功的销售方法》)将会给您一个满意的答案。

成功可以是必然的。但是，它并非仅仅靠具有某些性格或者行为特征就能实现。

 无论你从事什么职业，只有通过有效地运用推销方法，持续不断地增加自己的成功条件并高效地完成一切工作，你的成功才能得到保障。

 对于那些性情乖僻、郁郁寡欢甚至令人讨厌的家伙——这些人往往是一些无知、懒惰、得过且过、挥霍无度的撒谎者甚至是一些彻头彻尾的骗子——生活所能够给予他们的唯有失败。像这种一无是处的人，根本就没有成功的资格，所以他们只能遭到彻底的失败。

……

可以说，推销术就相当于一把在各种铁锁面前都可以畅通无阻的万能钥匙。拥有了这样一把钥匙，你就能够获得成功。你可以通过发挥自己的聪明才智、同时运用自己的双手来锻造这把钥匙。事实上，现在你已经开始锻造这把钥匙了。

《世界上最伟大的推销员实践手册》内容介绍：普通人只会用普通的方法求职，而他们的命运只能完全听凭老板的摆布——要么被录用、要么被拒绝；聪明人则向老板暗示自己在公司里将获得绝佳的成功机会，证明自己是一个有价值的员工。

你不应该为了装点门面而试图培养或运用某些能力，也不应该盲目地模仿任何人，而是应该将“自我推销”形成习惯并渗透到自己的言行之中。这是因为：我们每个人身上都有着无限的“财富”！

《世界上最伟大的推销员实践手册》的作者是诺瓦尔·霍金斯。

诺瓦尔·霍金斯，注册会计师，因亨利·福特的赏识而加盟福特公司，并逐渐成为该公司的营销总监，主持组建T型车的全球营销部。其独具一格的营销思想和销售策略，迅速使福特公司一举成名，短时问内即成为当时第一流的汽车公司，实现了福特“人人拥有一部汽车”的梦想，也为人类开创了一个“汽车时代”。

《世界上最伟大的推销员实践手册》是其最著名的著作之一。