想要成为王牌销售员的你，不仅需要具备良好的心理素质，还应当掌握对各类客户心理分析的技巧，拥有成功轻松敲开客户心扉的能力，不断学习销售心理学。为了满足更多销售员对心理学方面知识的学习与掌握，通过心理学知识创造非凡的销售业绩，苏山编著的《王牌销售--做销售就要像心理学家那样思考》尝试从心理学的角度入手，融合生动、现实的销售案例，对销售工作者在销售过程中可能遇到的各种心理现象进行了较为详尽的分析，帮助销售员在了解各种人际关系现象的同时，更能了解客户背后的深层次的心理原因，进而有效提升交易成功的几率。

心理学家指出，销售其实就是一场心理博弈。博弈中的双方进行的是一场场心理战。只有那些熟谙心理学策略的销售员才能登上成功的顶峰，而那些销售高手们的秘密，就是像心理学家那样思考，然后跟客户对阵。《王牌销售--做销售就要像心理学家那样思考》从心理学的角度人手，融合生动的案例，对销售员在销售过程中可能遇到的各种心理现象进行了较为详尽的分析，帮助销售员深层次了解客户背后的心理原因，进而有效提升交易成功的概率，成就销售奇迹。《王牌销售--做销售就要像心理学家那样思考》由苏山编著。

第一章 过硬的心理素质是开启销售之门的锁匙

 推销商品，先要推销自己

 不要成为情绪的奴隶

 工作没有高低贵贱之分

 好印象是打动人心的第一步

 自信心理，让客户尊敬你

 正视困难，克服恐惧心理

 莫让悲观毁掉了销售机会

 打破胆怯心理，赢得销售时机

 客户的拒绝并不可怕

 坚持不懈，练就一颗恒心

第二章 发掘客户心理弱点，抓住客户软肋

 贪便宜型客户：小利小惠，换取回报

 高傲型客户：适度赞美化解清高

 炫耀型客户：恭维更能打动人心

 精明型客户：以真诚方能赢得对方的认可

 优柔寡断型客户：向其提出真诚的建议

 胆汁质客户心理：冷静化解对方坏脾气

 优越感极强的客户：尽力满足其优越感

 爱说话的客户：要给予其足够的耐心

 亲切随和型客户：帮助客户做决定

 专断型客户：要顺其意而行

 挑剔型客户：要给予其循循善诱

第三章 以情动人，用心换心

 强行推销，引起客户叛逆心理

 像对待朋友一样对待客户

 先培养情感，再赚取客户口袋里的钱

 将客户的利益放在第一位

 保持同理心，与客户换位思考

 利用客户认知对比心理，促成销售

 适度暴露产品的缺陷，巧妙运用真实效应

 用嘴销售，不如用心销售

 客户面前要适度低头

 正确处理与客户的摩擦

第四章 拉好关系，套好近乎

 利用“250定律”，拥有更多客户

 互利效应：你忠诚于客户，客户就会忠诚于你

 名片效应：缩短你与客户之间的心理距离

 莱斯托夫效应：适度展露自身的个性

 激发客户的共鸣

 了解刺猬法则，与客户保持适度距离

 巧用认错效应，果断承认自己的错误

 利用近因效应，改善客户心中的不良印象

第五章 攻心不能忽视的细微之处

 透过蝴蝶效应，不能忽视的销售细节

 细致入微的观察，练就敏锐的洞察力

 眼神是开启客户好感的钥匙

 客户都喜欢与举止优雅的销售员打交道

 投其所好，让客户无力反抗

 细节观察，善于“乘虚而人”

 不揭客户之短，为客户留下面子

 不想让客户失望，就要实现诺言

 抓住小细节，获得大客户

第六章 亲近客户要了解消费心理

 不给客户产生顾虑的机会

 善用体验效应，帮助客户尽快下决定

 面对客户的抱怨，莫忽视

 正视客户的投诉，让客户感到被重视

 不要忘记给客户一个微笑

 客户需要什么

 利益，客户不舍的追求

 利用空白效应，通过悬念吸引消费

 客户面前无须拐弯抹角

 利用从众心理，吸引大量客户

第七章 挖掘客户需求要懂购买心理

 客户购买动机是什么

 客户的渴望是产品的出路

 借助社会背景效应，快速拉近与客户间的关系

 重视给客户身份层次的提升

 按照客户个性，为不同的客户贴上相应标签

 巧借南风效应，让客户倍感舒适

 客户需要被你提问

 为客户提供免费试用的机会

 客户的安全感不客忽视

 吸引客户，主动与你亲近

第八章 把话说到客户心坎上

 开口之前，要看客说话

 从客户喜欢的地方找话题

 见人说人话，见鬼说鬼话

 忠言逆耳，实话需要巧妙地表达

 多说“我们”少说“我”，满足客户自我心理

 要敢于向客户说“NO”

 让客户连说“YES”

 巧借语言暗示的魅力

 说话要给自己留有余地

 幽默，是化解客户矛盾的最好解药

第九章 加以引导帮助客户下订单

 了解黑暗效应，找出客户放松警惕之处

 多从“利”的方面加以引导

 潜意识，是对客户最好的牵制

 客户的认同，是订单的归宿

 利用禁果效应，引发客户的购买欲

 责任，让客户更加信任

 习惯性消费，施加给客户的魔力

 适度运用进退之策，让客户心随你动

 重复购买，产生源源不断的订单

 老客户是开启新客户之门的钥匙

 给客户“家”一般的感觉，促成订单

推销商品，先要推销自己

销售工作者之所以要进行推销，最终的目的便是为了让客户乐意购买自己所推销的产品。然而，想要将一件产品成功推销出去，对于任何一位销售工作者而言都并非简单之事，尤其面对那些对产品一无所知、没有购买意向的客户，更难达到成功推销产品的目的。因此，只有成功将产品推销出去，才能称得上是优秀的销售人员。这便要求销售人员必须具备一定的销售能力，也就是要求销售人员必须具备将自己充分展现在客户面前、将自己成功推销、说服客户的能力，在这三种能力之中，首先要做到的便是将自己推销出去，这也是任何一位销售人员都必须遵循的销售法则。

李洋与刘旭两人同一批被招到公司做产品推销员，李洋是一个能力很强的男孩儿，他能说会道、极善交际，刚到公司不久，李洋便得到部门领导的重视。相对于个性比较张扬的李洋而言，刘旭则显得很木讷，平日里没有太多言语，不过他的能力并不差、做事也非常认真，看起来沉着稳重。

某天，部门领导派李洋与刘旭两人去推销产品。一天时间过去了，一直被领导非常看好的李洋却没有签成一单；而不太被领导看好的刘旭却满载而归，推销出了很多产品。对此，领导十分不解：明明李洋的能力比刘旭强，为什么刘旭却能推销出那么多产品，而李洋却不能呢？是不是自己这次看走眼了？面对这样的结果，领导不太相信，因为他认为自己一向都看人很准的：或许是因为刘旭的运气比李洋好吧？领导暗暗地想。

到了第二天，部门领导让李洋去比较容易签单的区域，而将刘旭指派到比较难签单的区域。做了这样的安排之后，部门领导想：这次李洋的业绩一定比刘旭好。然而，最终的结果依然出乎部门领导的预料，因为刘旭依然是签了很多单，而李洋则仅仅签了几单。

一段时间过去了，刘旭的业绩一直都比李洋好，这让部门领导极其不解。最终，部门领导亲自考察一番。经过考察，他才知道，原来刘旭每推销一件产品之前，都会通过一句话先将自己推销出去，这句话便是“先生(女士)，请您帮帮我”。除了运用这句话将自己先推销给客户之外，刘旭还会在与客户签单之后，说上这样一句话“十分感谢您的帮助”。

刘旭正是善于将自己扮演成一位弱者，在他向客户说“先生(女士)，请您帮帮我”这句话时，便已经确定了自己弱者的地位，这也刚好满足了人们强者的心理，更拉近了与客户之间的心理距离，化解了客户对陌生人的排斥与防备心理，为推销产品奠定了良好的基础。

相对于刘旭的弱势，能说会道的李洋则在客户面前处处表现得能力十足，将客户衬托得一无是处，极大地影响了他的销售工作。也正是因为李洋不懂得做自我推销，使得能力出众的他，业绩远远落后于刘旭之后。

由此可见，推销人员若想成功推销产品，首先要做的就是将自己成功推销给客户，唯有先做好自我推销，才能开启成功推销产品之门。那么，何为自我推销？对此，销售心理学家指出：自我推销主要是指销售人员通过自身的努力，令客户给予自己与所推销产品的肯定、尊重与信任以及接受的过程。无论何人，只有得到他人的肯定，才能得到他人的尊重，当尊重产生之后，信任也就随之而生了，最终再想获得他人的接受就不再是难事了。

没有人能否认，现今社会与以往的时代已经大大不同了，在当今这个竞争日益激烈的社会中，没有人能够为你提供无忧无虑的生活，更没有哪家企业会为你提供“铁饭碗”，你所能做的都是通过自己的努力，为自己在激烈的竞争中争得一席之地。尤其是在销售领域这个通过业绩的对比来对销售工作者做出评价方式中，唯有取得良好的销售业绩，才能奠定你在销售行业的地位。而想要取得良好业绩的基本前提就是，你必须要先推销出自己。试问：一个不能得到客户认可、颇受客户反感的销售人员，又怎么可能将产品推销给客户呢？

心理学家研究发现：每个人面对陌生人时都会产生一种戒备的心理，尤其面对向自己推销商品的推销员，人们更是严加防范。因为每一位客户都会出现害怕受骗的心理。因此，在开展销售工作的过程中，销售人员必须杜绝滔滔不绝，将所推销的商品说得天花乱坠，更不能在成功推销之后，又对客户完全置之不理。通常没有人会与来历不明的销售人员做交易的，销售人员只有将自己先推销给客户，让客户不再担心受骗，充分获得客户的信任之后，才能更深一步地开展销售并达成交易。

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提起销售，大多数人的第一印象便是那些口若悬河、夸夸其谈的人。在大多数人的意识中，唯有拥有一张灵巧的嘴巴、能言善道的好口才，才能创造非凡的销售业绩。因为好口才乃是任何一个销售员必须具备的基本条件。然而，随着当今知识经济时代的不断发展，以往传统的销售概念正在承受着销售新浪潮的冲击，在这样的社会背景下，销售员则需要与时代保持同一步伐。为了满足社会发展、市场变化的需求，身为一名销售人员，就必须掌握一定的心理学方面的知识，才能创造更好的销售业绩。

在现实销售行业之中，时时刻刻都在上演着一场又一场心理战，销售员想要正确揣摩客户的心理绝对不是一件容易的事情。这并不能说客户的心理是难以捉摸的，而是要求销售员在与客户交往的过程中，必须要运用一些技巧与手段对客户的心理观察与正确把握。正如人们所说的，心理学不仅仅是一门揭示人们心理活动规律的科学，更是一门可以让人变得更加聪明的学问。尤其对于每天都会与各种各样性格的客户打交道的销售员而言，更是不能或缺的销售技巧。

在销售的过程中，销售员运用心理学的目的在于采用巧妙的策略，而不仅仅是分析。销售员学习心理学的目的，并非是为了享受心理分析的过程，而在于重点打造与客户良好的人际关系。存在于买卖关系中的各种问题，都与心理学有着千丝万缕的联系，销售员一旦掌握了相关的心理学策略，很多销售中遇到的难题便会迎刃而解。

销售原本是一个令人激动、可以创造巨大价值的行业。也正是在这一特殊的行业中，从业者必然会遇到许许多多的困难，时刻都必须要面对巨大的挑战。一名优秀的销售员一定要具有面对失败坦然接受的态度，善于运用心理学策略，对客户心理进行分析与研究，切不可一遇挫折便落荒而逃。否则，你永远都不可能在销售行业取得一番大作为。

销售还是一个不断寻找自身价值、体现自身价值、实现理想的过程。在这一充满坎坷的道路上，不仅仅有成功的喜悦，更有遭受拒绝与失败的痛苦。这便要求销售人员必须具备过硬的心理素质，方能在这个行业立足发展。一个销售人员，无论拥有多么高的天资，只要想成为一个高效的销售员，就必须要掌握心理学的艺术。这门艺术，是通过学习训练而掌握的。只有不断学习心理学知识，掌握销售心理学技巧，才能在销售行业打拼出属于你的一片辉煌天地。

事实上，销售更是一场心理博弈，销售中的销售员与客户之间更是一场场心理较量，所有的销售过程都是一场心理战。当你资金不如他人、实力不如他人时，这并不能代表你在销售行业就要甘拜下风。只要你能够准确掌握客户的细微心理变化，并能找到恰当的心理策略，你就掌握了销售中的主动权，一步步落实你的销售目标。

因此，想要成为王牌销售员的你，不仅需要具备良好的心理素质，还应当掌握对各类客户心理分析的技巧，拥有成功轻松敲开客户心扉的能力，不断学习销售心理学。为了满足更多销售员对心理学方面知识的学习与掌握，通过心理学知识创造非凡的销售业绩，本书尝试从心理学的角度入手，融合生动、现实的销售案例，对销售工作者在销售过程中可能遇到的各种心理现象进行了较为详尽的分析，帮助销售员在了解各种人际关系现象的同时，更能了解客户背后的深层次的心理原因，进而有效提升交易成功的几率。

总之，不管是哪一种销售技巧，它的基础都是销售心理学。唯有掌握了销售心理学，身为销售工作者的你才能知其然，更知其所以然。