高效的培训是极其重要的。如果你想成为一名最赚钱的培训教练，请阅读《《成为百万美元培训师》》！在这本卓越的著作中，大师级的培训教练艾伦·韦斯提出了自己的认知和见解，帮助我们了解如何在这一领域获得成功。

本书由艾伦·韦斯著，黄震亚、林鸿、董航译。

“美国最受尊敬的独立咨询师”艾伦·韦斯在咨询和培训领域荣膺无数，培训界同行奉其为业界传奇，世界顶尖企业追捧其为金牌咨询师。

在这本《成为百万美元培训师》中，韦斯博士凭借深厚的咨询培训经验，针对培训师在职业成长过程中遭遇的典型问题，阐述了如何辨明真正的购买者，赢取客户，建立信任关系，选择有效的培训工具，善用培训技巧，帮助客户提升绩效，创建长期的客户关系等职业发展方法，并提出了自我营销、自我发展的高层职业要求。《成为百万美元培训师》包含丰富的培训技巧、工具、资源、案例精析，更有培训商数(CQ)测试、杰出培训师访谈，帮助培训师突破职业发展瓶颈，最终实现韦斯博士撰写本书的目标：“帮助你的银行账户增加一百万美元！”

第1章 究竟哪些人是培训师

 谁来证明这些证明者

 培训师与导师之间的差异

 我们需要培训师的(意外)原因

 本章小结

第2章 培训师的职业

 改进客户状况

 建立信任

 艾伦的信任建立模块

 评估表现和进程

 提供准确的、坦诚的反馈信息

 反馈信息的特点

 确定真正的购买者(为什么购买者从来不是人力资源部门的人)

 用于确定真正购买者的问题

 创造价值的方法

第3章 做好获得成功的准备

 达成概念上的一致

 制定合约规则

 确定时间范围

 选择有效的方法

 艾伦关于选择培训方法的因素

 提高买方(和客户)的责任感

第4章 表达善意

 如何提供高效的反馈

 如何证实自己的假设和信息

 艾伦验证各种版本的技巧

 学会处理障碍和逆境

 避免政治因素

 艾伦的政治分析技巧

第5章 方法论、技术与类推

 培养人际关系的技术

 艾伦的远程培训标准

 互联网和电子技术

 墙外技术

 插曲 培训中的基本原理和思考

 测试

 改进是一种难以理解的目标

 培训的三个维度

 障碍

 作为事业的培训

第6章 打造长期客户

 横向营销

 网络系统中的营销

 营销的重要性

 采用多种培训方式

 提供长期可供选择的支持

第7章 如何避免错失赚钱的机会

 基于价值的培训费用

 聘用定金的应用技巧

 把自己与“传统智慧”分离开来

 与真正的买方交易

 突破：资金并不是一种稀缺资源

第8章 积极的营销

 你为什么不能培训自己

 成为关注目标

 身价百万的咨询师加速曲线

 考虑做一名有见解的领导者

 宣传自己

第9章 自我发展

 滑雪教练需要站在你前面

 任何凭证都是无效的，成功业绩才是真理

 转向咨询、演讲、出版和其他领域

 创立独特的知识产品和商标

 培训其他培训师：授权

第10章 更高的层次

 财富是可以自由支配的时间

 改进已经擅长的领域并非明智之举

 达到更高培训水平的技术

 成功，而不是完美

 打造遗产

附录1 我的培训商数(CQ)有多高

附录2 关于各种销售情境的101个问题

附录3 采访培训师

如果你对此不太清楚的话，不要担心；我也不是很清楚。

谁来证明这些证明者

有一位很知名的培训师，她从20世纪90年代开始从事这个行业，那时她没有任何经验或大学教育背景，而且对如何着手工作毫无头绪。当我造访某些现有客户和潜在客户时，她提出能否与我一起去，以便深入了解这项工作的真正内容。

出于善意，我爽快地答应了。

几周之后，她觉得自己已经得到充分的训练，并问我能否做些什么来回报我。我向她承诺我很高兴做这些，她不需要为我做任何事情。但是，她坚持要为我做些什么。

“我肯定能为你做一些培训。告诉我，你一直很想做却从未实现的事情。”

我感到有些不耐烦，因此对她说：“好吧，我很想主持一档常规的广播节目。之前我曾经主持过一两次，但我希望能拥有一档每日播放的节目。”我估计她不太可能帮助我实现这一点，但我觉得那也无所谓。

“好的！”她说，“我将在几天之内开始办这件事，用我学到的培训技巧来帮助你。”

四天之后，我收到了她的来信，信封内是一张卡片，上面写着(绝非我虚构的)：

“每天早上说三次‘我将拥有一档广播节目，我将拥有一档广播节目’，你会在不知不觉中实现自己的梦想。”

虽然我现在还没有自己的广播节目，但我深深地意识到，培训“职业”可能会是非常荒谬和浅薄的。(记住，这个人曾多次出现在电视节目和平面媒体上。)

在一则经典的5分钟系列喜剧中，鲍伯·纽哈特(Bob Newhart)扮演了一名临床医学家，他每次总能在5分钟之内完成治疗，每分钟收取l美元。当一名女士表示自己害怕被装在盒子里埋掉时，鲍伯说有一个两字药方。这名女士赶紧拿出笔记本准备记录，只听鲍伯大喊道：“住手！”女士又说她还有很多其他问题，鲍勃每次都喊道：“住嘴！”当这名女士表示她对鲍勃的治疗很不满意时，他放慢速度并给她开出一个15个字的药方：“住嘴！否则我将把你装在盒子里埋掉！”

培训究竟包括哪些组成部分？我可以告诉你们：培训不仅仅是参加过一个项目后获得证书和其他令人难懂的头衔。任何政府部门或学术机构都没有赋予此类项目培养出最优秀培训师的能力。

有时候，我不得不要求人们“住嘴”(纽哈特式做法)，同时要求他们停止发牢骚或抱怨。不过，有时候我也不得不谨慎地向一名部门经理解释，他个人工作效率的降低主要是因为临床忧郁症，而且他的病症急需治疗。这类极端情况的改进通常需要一名称职的培训师。

我首先需要告诉你们的是，很多人(虽然并非每个人)都可以培训他人。基本的技巧和做法是可以学到的，并不是与生俱来的，但是它们并不是通过照例做过什么或支付过某种培训费就能自动获得的。

我不但接受过深层次的培训，而且帮助培训过全球各地的培训师，包括组织内部的和组织外部的。

下面是我所总结的培训的主要特征。

1.技巧

·高技能的、敏感的聆听

·超强的语言沟通能力，既要有技巧，又要坦诚率直

·观察他人行为和确定认知失调状态的能力

·制定行为目标和成功标准的能力

·前台(frontstage)与后台(backstage)咨询之间的结合

·移情有别于同情

·至少具备基本的咨询素质和组织知识

2.行为

·处事果断，在需要的情况下能打破常规

·较强的说服力，能够影响和说服他人

·适度的忍耐力，认真聆听，但不要丧失劲头

·适度的细节导向，追踪过程，而不是过度分析

·高度诚信，保持机密性

·高度均衡感，综合考虑他人的行为

·健康的自我，确信一个人可以帮助他人，但绝不可能是“救世主”

3.经历

·曾经成功培训过自己

·拥有在组织中任职的经历

·与潜在客户之间的互动

注意，上文没有对年龄或经验值提出要求。很明显，年轻人可能没有时间去获得这些必要条件，但这又并非毫无可能。很多成年人把培训看做是第二职业，他们尽管具有多年的工作经验，但仍然会缺乏某些必要条件。

停止！别再把培训看做是某种伪科学或者无比崇高的追求。它仅仅是与客户之间的临时合约，目的是帮助他(她)获得提高或作出改进。如果你正在阅读本书，你也有机会从事培训工作，如果你继续阅读的话，你可能会做得非常好。

培训的大多数定义包括具体的培训内容、活动和课程，通常会关注如何帮助他人在某些活动中表现得更好。所有这些可能都是真实的，但我更倾向于：

培训师可以帮助他人通过改进行为和表现来达到双方共同设定的预期效果。

因此，假设你正在对我进行培训，我们一开始就设定了我所能达到的改进程度(产出或结果)以及确定这种程度的方法(衡量标准或指标)。如果我们一开始没有设定这些内容，那么如何才能知道我们正在作出改进或朝着正确的方向努力呢？

正是由于上述原因，我觉得“生活培训师”和其他类似的称呼毫无意义。这意味着什么？你要帮助我改进我自己的“生活”？我认为，大多数这样的培训师根本不是培训师，但是，有些人预先确定的选择正是培训师所提出的，因此他们会支持这些培训师或其他类似的职业。培训之所以会发展成为一门伪独立的学科，部分原因是它在某种程度上类似于“宠物石头(pet rock)”：这种标志可以证明你拥有一名私人培训师，但并不能说明这名培训师是否有用或者你是否真正采纳过他(她)的建议。

这就好比你收藏的一件艺术品，你可能根本不喜欢或不理解它的价值，但你想让其他人认为你能买得起。

我认为我们根本不需要任何“时尚”的矫饰，而且培训与“来世论”毫无关联。相反，我们需要一种职业帮助的态度。“职业”，因为阅读本书的任何人可能都希望通过为客户带来价值或改进而得到报偿。“帮助”，因为我们应该改进客户的状况。对我们来说，“至少不要伤害他人”的誓言是远远不够的。如果客户的状况没有得到改善，那么我们就不应该得到报酬。

我们的任务和价值在于改进客户的状况。这需要一个明确的起点、中间步骤和双方商定的合约解除条款。如果培训起点模糊不清，你将无法为客户设定明确的改进目标，这将造成“相互依赖”的不健康状态。

关于培训的早期定义其实非常符合现代思维。1830年，牛津大学开始使用术语“培训师”来表示指导者。正如你所想到的，该术语在1831年开始用于体育界(称之为“教练”)。不过，“培训”一词的开始使用时间远远早于人类有文字记载的历史，这是毫无疑问的，例如一个人可以培训另一个人种植甘蓝、逃避老虎的袭击或者处理伤口等。

尽管我无法证明这一点，但是我确信原来的这些培训师都没有任何头衔，他们甚至可能连名字都没有。

如果你想知道自己已经是一名多么优秀的培训师，请查阅附录1“我的培训商数(CQ)有多高？”  P1-4

作为一种发展工具，培训的实际功效和重要性正面临着被人们忽视的危险，有可能沦为经常享用的美食(例如鸡肉)或美酒(例如梅乐酒)。接受培训已经变成一种“享受”。

现在，我们必须终止这种谬论，这也正是本书接下来所阐述的主要观点。

在从事组织发展咨询职业之初，我和很多同行经常培训各类高管人员和经理人，这是我们工作任务的一部分。我们从来没有想过干这一行需要专业的证书、独立的方案或专门的方法。我们只是培训并建议人们如何更有效地应对各种变化或改进。

这是我们的必然选择。实际上，处于动态环境中的所有人都愿意接受这种建议，因为大家都希望在咨询师与客户之间的合作关系中获得最大成功。

有时候，人们只是简单地要求通过培训提高自己的演讲技巧、销售能力或应对客户投诉的技能等。这些听起来非常简单，但实际上却非常有效，因为我们理解了组织的实际状况，例如反馈循环系统、薪酬政策、职业发展、继任计划、变革管理以及优秀咨询师眼中的其他工具等。

如果你在Google网站上搜索“培训”，将得到6100万条结果；如果你搜索“培训协会”，将得到360万条；如果你搜索“培训学院”，将得到700万条。现在，你明白了吧！培训已经变成一种产业或时尚，而不仅仅是一门学科或组织规范。

在接下来的内容中，我将讨论培训中的这些改进和取得的成果，以及你在帮助其他人时获得的价值，进而解释如何提供高效的培训，并从中获得利润。这是一种非常崇高的职业追求，帮助他人提升绩效可以为你带来很多益处。

培训学院和培训协会可以帮助你得到很多头衔，2美元可以帮助你乘坐一次公共汽车，而我的目标是帮助你的银行账户增加至少100万美元。

这将让你过上轻松舒适的生活！

艾伦·韦斯

罗得岛州东格林尼治

2011年1月