买卖双方的斗法
销售展示经常会演变成为买卖双方的拉锯战，你来我往缠斗不休。如果销售员做成了这笔生意，竞赛结果就是他赢买方输；反之则胜负易位。换言之，其中存在着一种“双方拉锯j’的关系，销售员则被客户视为对手而非队友或盟友。
许多客户认为销售员根本是在利用他们，因此他们会起疑心，在销售展示时，他们会找出各种理由来拒绝购买。这种反应变成了一种自我保护。因此客户们不愿意在你的操控下买东西，即使他们真的需要你的产品，也会先了解买下该产品的特别价值。
糟糕的是，许多销售员也把销售看成是买卖双方的斗法，在销售过程中，他们和客户斗智，如果成功，他们就赢得了这场战斗。他们将诚实的营销当作一种诈术。对这些销售员来说，营销象征征服。他们变成胜利者，而客户则成了他们的手下败将。
老实说，我想不出来还有更恶劣的情节了。当你把自己当成客户的敌人时，你是存心和他对抗，而不是为彼此谋取利益。切记，你们是同一队的伙伴，而且一旦成交之后，是买方和卖方双赢的局面。
你必须思索如何帮助你的客户做出最正确的决定。每次有人进入我的展示间时，我都会把这当做帮助客户买车的一次机会。我深信这是客户何以愿意走进我的展示间的缘故。毕竟，除非汽车销售员对车子有兴趣，否则他们不会从事汽车销售。同样的，股票经纪人是因为对投资感兴趣，房地产经纪人则是对房地产的交易和情报感兴趣。如果你能从这个观点来考量销售的意义，你就不会成为客户的对手了——你们是同一阵线的盟友。
例如，工业产品销售员把笨重的机器卖给大型制造公司。他必然把他和客户的关系看成合伙关系。在他眼中，销售是义务的履行。经过一段时间，他逐渐了解每一位客户后，从而建立起长期的合作关系。
当销售员把价值数百万元的机器卖给客户后，公司里的营销和技术人员在销售的成果上也尽了一份力。公司的技师或许花了好几个星期的时间，研究如何帮客户安装机器，他们还可能提出一份跨越好几个年度的成本/利润分析报告给客户。至于销售员和买方则投入好几天时间，合力促成一个独特的销售展示会。最后，客户感觉到这两家公司正以合资企业的方式谋求他的利益。如果能做到这一点，客户便拥有最大的满意度了。
同样的道理，一家盈利的房地产中介公司可以传达相同的感觉给他们的客户。股票经纪人和寿险经纪人亦然。事实上，重点并不在于你销售什么东西。当你真的想要服务你的客户时，他们会感觉得到，而你也会因此克服客户拒绝购买的情形。此外，我相信这种互惠的气氛可以在销售展示时逐渐展开。如果你没办法创造它，你就会发现自己变成客户的敌人，到了要成交的最后关头，你会让自己陷在真实的战场之中。极有可能，它是一个没有赢家的战场。
什么是销售员的不良形象
每个人或多或少对销售员都有恶劣的感受，如不专业、感觉迟钝、捏造事实、口是心非，以及诈骗等。不时也会恶言相向，且词锋犀利。迟早，每个人都会遇上这类销售员，恶劣地责骂我们其他人。
即使登门拜访的是专业销售员，他们也会用卑鄙的营销手段造成客户的焦虑不安。因此，你必须了解客户并非本能地抗拒销售员，他们的态度不是与生俱来的。
我和所有人一样。我曾经遇过许多紧迫逼人令我反感的销售员，他们试图摆布且逼迫我去购买他们的产品。我也参加过销售展示会，被他们提出的空头支票欺骗了。因此，当我被这种花言巧语、为所欲为的销售员欺骗过后，我痛苦的经验之谈你最好相信。任何人一旦遇上缺德的人，都会发怒不舒服的。
然而，所有事情都是环环相扣的。那么接受我的劝告反败为胜吧。营造一种气氛，让客户知道你好相处、见闻广博，而且专业。想象一下，对于原先以为会有一场恐吓且含糊其辞的销售演示的客户而言，客户先前对销售员的恶劣感受，相形之下会使我们这种优秀的销售员看起来更好。这就是为什么当我告诉新客户去“享受和乔做生意的经验”时，他们能够很快地掌握我的意思。
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几年前，我写过一本名叫《怎样销售你自己》（How to Close Every Sale）的书。因此，我得先让你知道为何我有资格写这本书。首先，由于我在15年前卖出了1300部以上的汽车，因此， 《吉尼斯世界纪录大全》（Guinness Book of World Records）把我列为“世界最伟大的销售员”（World's Greatest Salesman）。我创下了高价位汽车零售的空前纪录，同时我采用的是所谓的面对面销售。我没有整车队的大量团购，我也不做汽车租赁。我出售的每辆汽车都是通过零售的方式，一次出售一辆的那种。
自从我离开了汽车这一行业，我已经写了4本书，它们都在市场上销售。我已经在全世界的人们面前发表演说告诉他们我是如何做到我的销售业绩的。我的听众来自不同的职业：保险经纪人、房地产经纪人、汽车经销商——你可以称他们为“销售族”，很可能已经有读者听过我的演讲了。
不管我在哪儿发表演说，不同的听众们总会问同样一个问题：“乔（Joe），你的制胜秘诀是什么？告诉我们你是如何成交你所有销售订单的。”
毫无疑问，完成销售目标是销售员特别想听的主题之一。理由很充分，因为这是销售中最难完成的部分。毕竟，销售员除了要实地展示一流新车驾驶起来的快感，或者带客户去看一栋漂亮的郊区房子之外，还要设法让他们在虚线上亲笔签名（John Hancocks），才能拿到他们辛苦赚来的钱！然而，当客户的亲朋好友也纷纷加入销售的行业后，销售工作就越来越难做了。
成交显然是销售展示中最关键的一个部分。坦率地说，如果你不想成交，你就无法完成任何一笔生意。想想看，如果这笔交易没有完成的话，客户和你的时间都会被浪费掉，你也无法从你的产品或你的服务中获取利润。当然，客户也许会获得一些他先前并不知道的商品知识，但是如果没拿到订单，你就领不到佣金，你和公司付出的时间和努力也会付诸东流。你会前功尽弃，无功而返。
事实上，销售是非常有趣的工作，而且你可以从中获取报酬！因此，不要蠢到相信你的工作只是在做销售介绍，并不在乎有没有成交。你可以不断展示你的产品，但如果不能成交，你所有的努力都白费了。很多销售员告诉我，每次他们遭到客户拒绝时，其实他们很快乐。我不相信会有这种事。当人们被拒绝时，他们如何快乐得起来？我肯定当他们说“每次被拒绝，意味着我越来越接近成交阶段”时，他们只是在为自己的失败找借口。因为失去一次成交的机会，如何能快乐得起来？听来实在荒谬。请记住：在你没有把东西卖出去之前。一切都等于零。而在没有成交之前，你什么也没卖出。
在销售的过程中，成交是最关键的环节。多年以前，我曾经目睹一批销售员举办一次无懈可击的销售展示。他们做到了我书中提及的每项要点，除了成交之外。
了解我要传达的主旨后，你会发现成交并不是在销售展示之后才发生的。不过，当客户同意出钱交换你的产品或服务时，才算到了成交的最后关头。许多初入行的销售新手会把这种反应当作已经成交——无疑地它是你销售展示的高峰，但商品销售是非常复杂的过程，从自我行销到适当答复客户提出的异议都包括在内。只要求客户在订单上签字是行不通的，无论你的理由多么具有说服力。你必须针对你的产品创造需求，你必须激发他的购买欲望。让客户相信你的产品比他的银子更有价值。当你读完本书之后，能否成交，就取决于你的销售展示和其他部分的努力了。
我将告诉你如何做成一笔交易，我所说的都是从我多年销售生涯中得来的实践经验，并非某些人士在刚愎自用的象牙塔里构想出来的。你也知道，我曾经亲赴销售第一线，而且我得到了我应有的报酬。我已经离开了销售战场上深及膝的战壕。我必须完成每一笔交易，否则我的家人无法温饱。我们的存活都依赖于此。
在书中，我将告诉你许多成交的方法，它们并非我独自研创出来的。你知道，当我踏入这一行后，我很虚心地去学习任何相关知识和销售技巧，以便销售更多的车子。我撷取每位我认识的销售员的思想成果，只要我认为其中有值得学习的地方。此外，我阅读报章杂志，也听销售方面的录音带，再选择对我最有益的部分。我从张三身上学到一点，从李四身上也学到一些，慢慢地我再细细琢磨，直到我用起来得心应手为止。我相信最后形成的必须是独一无二的乔·吉拉德——但请记住，我并没有重新发明成功的原力。谢天谢地，你们也不必成为顶尖的生产者。
也许你会怀疑你可以从我身上能学到些什么，因为你销售的商品和车子风马牛不相及。不过等你读完这本书后你会发现，一个顶尖的销售员什么商品都能卖。因为客户要买的不是商品，而是你自己。因此，你可以把我告诉你的销售经验，灵活运用在各行各业的销售上。
伟大的美国最高法院法官奥利佛·文德尔·霍默斯（Ohver Wendeu Hohes）说过：“一个观念移植到另一个人心中之后，通常会比刚出现时成长得好。”因此，我请你接受我的想法，让这些想法对你比对我更有用。
现在你或许正在想：“乔·吉拉德真的愿意告诉我完成每笔交易的秘诀吗？”我是完全当真的。倘若我不是，我不会给这本书命名为《怎样成交每一单》（How to Close Every Sale）。
乔·吉拉德
乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的世界最伟大的销售员，他也是世界知名的励志演讲人。他所撰写的畅销书《把任何东西卖给任何人》、《怎样成交每一单》、《怎样销售你自己》、《怎样迈向顶峰》和这本新书，远远超越了你之前所读过的任何关于成功的书籍。
完成销售目标是每个销售员最想了解的主题，成交是销售展示过程中最关键的部分，无论你在销售什么产品——汽车、保险、房地产和证券，无论你面对怎样专业的买主还是闲逛的顾客，无论你是面对面销售还是电话销售，乔·吉拉德都向你展示怎样成为你所在领域的销售冠军。乔·吉拉德、罗伯特·L·舒克编著的《怎样成交每一单》这本书将告诉你最秘密的销售技巧，最根本的销售原则和最关键的成交契机。在本书中，乔将告诉你成交每一单的真正关键：怎样克服顾客拒绝；怎样自我销售；怎样假定成交；怎样解读购买讯息；怎样克服异议；怎样克服客户拖延等等一系列关键销售技巧。
《怎样成交每一单》适用于所有产品领域的销售员及培训人员，可作为营销领域师生的最佳参考教材。
怎样克服顾客拒绝？怎样自我销售？怎样假定成交？怎样解读购买讯息？怎样克服异议？怎样克服客户拖延？……其实解决挑战如此简单，懂得借力使力才不费力。借助世界级大师无比魅力、活力、感染力，迅速激发团队士气，引发团队无穷动力，让您轻松带领团队迈上成功阶梯。
乔·吉拉德、罗伯特·L·舒克编著的《怎样成交每一单》，一本著名的论述销售的著作，作者是美国的乔·吉拉德，他是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的世界最伟大的销售员，他也是世界知名的励志演讲人。这本书将告诉大家最秘密的销售技巧，最根本的销售原则和最关键的成交契机，远远超越了人们之前所读过的任何关于成功的书籍。
