连锁采购，成本为王；金牌采购，畅销无敌。一本你一看就会用的书！一本为你解决采购困惑的书！

开卷这一秒，工作从此变简单！

《畅销采购一本通》为连锁企业采购书史上最强大的实操类图书。全书每篇都采用“场景再现”+“场景解读”+“专家建议”这种独特的表现形式，全方位解析了采购会遇到的热点难点问题，并提供了较为详实的解决方案与思路，实用性强，易学易用。本书由逸马连锁标准化执行辅导中心主编。

用1万元买到5万元的商品，1块钱赚出11块的利润，企业利润快速增长的新动力！危机重重下的反击战，经营之战，赢在采购！

《畅销采购一本通》总共分为四部分：连锁采购知识、谈判技巧、供应商管理、未来趋势。针对性强、内容为逸马顾问专家实战经验，并提了专业的分析与解决方案。本书囊括了作为一个顶尖采购应具备的知识与技能，想当个顶尖采购、会省钱的采购。让这本《畅销采购一本通》成为您的秘密武器！本书由逸马连锁标准化执行辅导中心主编。

总序

前言

第1部分 连锁畅销采购学

 不选贵的只选对的——采购价格如何定？

 连锁企业商品结构配置策略

 商品优选法让顾客大满足

 主力商品的力量

 商品适销才能对路

 "五适"采购法，用实际行动做到

 采购也有风险

 联合采购打好价格战

 采购也赚钱——成本效益原则

 降低企业成本，创造第四利润源

 如何用一万元买到五万元的商品？

 科学补货提升业绩

 采购验收，综合把关

 退货有学问

 商品也需"优胜劣汰"

 不当冤大头——付款业务流程控制

 念好"紧箍咒"——采购绩效考核

 在变化中成长——采购绩效改进方法

 高效采购作业流程设计

第2部分 供应商管理

 大浪淘金——选合适的供应商

 采购供应非信息对称博弈

 供应商交货不准怎么办？

 供应商开发有步骤

 招标采购有绝招

 供应商分类管理法

 审核——掂掂供应商的分量

 激励——给供应商打打鸡血

第3部分 连锁采购谈判

 谈判前先准备

 选择适合的谈判方式

 当谈判陷入僵局时怎么办？

 采购谈判规划技巧

 采购谈判超强兵法

 采购杀价有妙招

第4部分 未来趋势

 零库存的神话——准时化采购

 协作生产(OEM)采购战略

 寻找适合的OEM供应商

 OEM和ODM采购是一种趋势

 自有品牌是企业发展法宝

 打造协同共赢的供应商关系

 买手大时代来临

附录 逸马顾问与双轨服务

某连锁电器公司要进一批100万元的新型电器配件，这对采购部来说是个挑战，采购部所有的人对这种新型的电器配件都不了解，公司也没规定供应商，只是把采购配件要求报给各供应商，让各供应商自行报价和选型。采购经理把这差事交给了经验丰富的罗生。

在了解了一定的专业知识后，罗生就公司对产品的要求与各供应商进行沟通。为保险起见，甚至还邀请供应商来公司考察，确定他们是否有能力制造出符合要求的电器配件。经过几番谈判，最终确定了一家供应商，并签订了采购合同。两个星期后，货到了，没想到却出现意想不到的大问题。当初选择型号和产品的时候，漏掉了一个重要的参数——尺寸，现在订购回来的配件都大了一些，安装不上，必须重新做，这就意味着损失了100万元啊！供应商不干了，采购合同中产品的尺寸也没有特别注明，是按常规制作的，所以并没有责任。电器公司也觉得责任不在自己，这是个新型的产品，对它的各项指标并不了解，所以当初才让供应商来公司考察，供应商应该很清楚地知道配件做这么大是不可能安装到电器上的！

场景解读

虽然这个问题看似不太可能发生，一个明显的错误导致了如此严重的后果，但偏偏这个问题就不止一次地发生了，这也是引自一个真实的案例。产生这种后果的原因就是采购的前期工作做得不到位。虽然采购人员不了解新型号、新产品，但产品参数检查是采购工作中很重要的一个环节，采购人员如果漏掉了产品参数，就会导致产品不符合要求，给双方造成巨大损失。除了这种情况外，采购预测不准导致所采购的商品难以满足要求或者超出预算，供应商产能下降导致供应不及时，采购人员工作失误或与供应商之间存在不诚实甚至违法行为等，都会影响预期目标的实现。

产生这些风险的原因首先就是采购企业缺乏风险管理制度和长效机制，缺乏独立、专业的评估机构，缺乏有效的风险协调和监控制度，不能对潜在风险提早防范和预警。

其次，没有将风险识别和评价工作纳入采购过程之中。采购的有关部门和人员对采购项目可能遇到的风险认识不够充分，对风险识别、评估和分析工作的重要性认识不足，更未将风险识别、评估和分析工作纳入到采购决策和管理过程之中。

再次，缺乏有效的风险处理手段。在采购管理过程中，还普遍存在着忽视采购风险影响的现象。案例中，电器公司采购的电器配件尺寸应该是一项非常重要的指标，却被忽视了。由于对采购风险控制和处置预案的忽视，以及缺乏探索风险监督、控制和处置手段的积极性，造成了采购过程中难以有效地应对和处理现实风险的被动局面。

最后，由于缺乏风险管理的信息环境，采购信息交流渠道还不够顺畅，依然存在着相对独立的“信息孤岛”，而且信息来源不够准确，渠道不够正规，采购工作信息失真率相对较高，造成信息风险难以回避。

专家建议

随着采购环境的变化，以及采购范围和采购规模的扩大，采购的不确定因素逐渐增多。采购过程中会出现各种意外情况，使采购的实际结果与预期目标相偏离。这偏离的程度和可能性兢是我们所说的采购风险。

这种日益增加的采购风险包括人员风险、管理风险、供应商风险和技术风险等不确定性因素。

采购的不确定性要求企业必须实行风险管理，建立科学、有效的采购风险管理制度，以便可以及时预防、控制、转移和化解风险，把风险导致的各种损失减小到最低程度，保障采购活动的顺利进行。P29-31

随着经济全球化和贸易自由化的不断发展，商品同质化的竞争更加激烈，企业管理者越来越意识到控制成本对企业抢占市场制高点，保持竞争中的优势的重要性，而采购正是巨大的利润之源。但从连锁企业发展的趋势和潮流来看，传统的采购方式已渐渐被淘汰，分散采购模式是绝对不可取的。集中统一的商品采购是连锁业实现规模化经营的前提和关键，只有实行统一采购，才能真正做到统一陈列、统一配送、统一销售、统一核算，才能真正发挥连锁经营的优势，扩大连锁企业的市场占有率，而先进的采购模式正是连锁企业实施规模化经营的基本保证。

本书共分4部分，第1部分深入浅出地介绍了连锁采购的专业知识，以与众不同的视角再现了采购人员在采购过程中已经遇到的和将要遇到的问题，并由逸马资深实战专家提供了专业的分析与解决方案；第2、3部分着重对供应商管理和采购谈判两个采购过程中的重要环节作了客观的剖析，并配有实用、经典的超强对策：第四部分概括介绍了目前新兴的采购方法与模式，有的采购模式现已在市场中运用，有的仅仅是概念雏形，其在本书的提出，旨在为读者展示一个采购的新思路、新未来！

本书得以顺利出版，归功于全程执行顾问黄霞老师的大力支持，周海彦老师的细致指导，在此一并表示感谢。由于时间仓促和编者水平有限，本书难免有不足之处，敬请广大读者批评指正。

逸马顾问