内藤谊人的《百分百说服力》告诉你：人生能否过得愉快，取决于你能否恰当处理人际关系。 

人际关系充满说服与被说服的交锋，无论在工作中还是生活中，我们身边处处都在进行着有声的谈判与无声的较量……一旦掌握“百分百说服力”，你就一定有希望度过更加愉快的人生。

《百分百说服力》内容介绍：身处职场，你需要与老板和同事交往，与客户交涉；回归日常生活，你需要维系亲情和友情……所有的人际圈和行为都在要求你具备高明的“说服术”来打动你必须打动的人，稍有不慎，一句话就能让你“遭遇红灯”，跌人谷底；反之，小小一个表情也能让你收获一笔大订单，赢得佳人芳心。

在这里，职场心理学专家内藤谊人要告诉你的，并非高深莫测的“法术”，而是基于科学的心理学数据、深具可操作性的“生活之术”，简单，但卓有成效。连不善言辞的人也能轻松应用，成为一个人人称羡的“说话专家”！

《百分百说服力》的作者是内藤谊人。

前言

PART 1 你对“说服”一无所知吗7

——“YES”和“NO”的心理

说服的要点在于“引起注意”

懂得关于说服的“逻辑学”

懂得关于说服的“诡辩学”

坚固的壁垒不妨逐步攻破

关于容易被说服的人

“只说一句”容易被接受

暗示眼前的利益

靠印象行动的人与靠理论行动的人

过度强调优点会反受其害

记住谈判的根本是对等原则

PART 2 跟对方变亲近

——诱发亲近感与连带感的技巧

大量使用“我们”一词

要合作必须强调双方的利益

拉对方入伙

让对方感觉自己拥有同样的经历

以姓名相近的人为交涉对象

人们喜欢说真话的人

尽可能增加会面的次数

找不到话题时的说服术

打开心扉的幽默技巧

PART 3 奉承无人能敌

——自尊攻略技巧

激发对方的荣誉感就能成功说服对方

不要伤了对方的面子

无论如何，首先要表示“同意”

要注意赞扬和批评的顺序

“拍马屁”只对年轻人有效

激发“只给你特别对待”的情感

用逻辑打动精英

让对方产生幸福感的技巧

PART 4 如果不擅长说服，可借用他人的力量

——间接靠近目标的技巧

引用专家或专业的证据

引用名人的例子

让数据说话

用“大家都”、“每个人”一类台词打动对方

“传闻技巧”

让别人帮你说服

PART 5 转移对方的视线

——框架技巧与置换技巧

转移倔犟的人的视线

框架技巧

转用拒绝的技巧

创造出原本没有的欲望

反其道而行之的创意能得到瞩目

故意把想要的东西隐藏起来的购物单方式

有时要稍稍“退一步”

用恐惧进行说服

PART 6 用混乱削弱对方的判断力

——浑水摸鱼的技巧

用大量信息让对方腻烦

靠量而不靠质来取胜

故弄玄虚的技巧

用建议让对方晕头转向

用容易混淆的名字使对方混乱

在身边安排受人喜爱的人

试试漫天要价

暗示“去找竞争对手”也是有效的做法

PART 7 一口气打动众多对象

——打动所有人的技巧

故意制造“敌人”

打动所有人的说服技巧

推翻集体意见的技巧

怎样进行“团体间”的交涉

PART 8 不同的说话方式效果截然不同

——利用声音的技巧

有时候也要试着用粗暴的声音进行说服

用很大的声音压住对方也很有效

偶尔试试用阴暗的调子进行说服

加快说话的语速

避免断定性的说法

用事实攻其不备

绝对不能支支吾吾

PART 9 这样的面孔会让对方作出肯定回答

——利用外表的技巧

用“外表”进行说服的技巧

表现知性的“小道具”

“居高临下”的威力

要让对方说话，就用“湿润的眸子”注视他

用西装的纽扣创造出融洽气氛

要道歉或哀求，请让娃娃脸出马

获取信任感的魅惑技巧

容易出人头地的面容

PART 10 不善言辞就用身体进攻

——身体语言的技巧

通过镜像进行说服

有意使用大幅度的动作

试试稍微触摸一下

用毫无关系的话让对方点头

变得擅长倾听的小窍门

看穿对方是否有意向

让沉默的对方开口的技巧

必须停止说服的信号

PART 11 适合说服的场所

——环境安排的技巧

先让对方吃点什么

打招呼要从“后面”发出声音

谈判交涉建议去中餐馆

试试边让对方听音乐边进行说服

尽量选择傍晚

通过给椅子做手脚分散对方的注意力

提高房间的温度

进行不着痕迹的说服

催促对方妥协的话请使用电话

PART 12 当你被逼入绝境时

——“狗急跳墙”的技巧

哭鼻子哀求的交涉

诉诸良心的苛责也非常有效

试着将决定权交给对方

面对以代表自居者，用“你是怎么想的”来反击

用两分钟的休息收获对方的同意

广告可以分为两种，一种称为“印象广告”或“感性广告”，另一种则明确标出产品的品质等内容，称为“理性广告”。根据一项调查，日本人容易受到印象广告的影响，而德国人则容易受到理性广告的影响。当然，这只是大致的分类，实际还可以进一步细分，但如果你懂得这一点，通过变换说服方式，也许就能取得非常大的效果。根据施耐德和德·波诺这两位心理学家的研究，对于那些关心别人是怎样看待自己的人而言，诉诸印象的说服更有效；而对于那些更关注自身想法的人来说，理性的说服更有效。

当然，这个结论是经过实验验证了的。

施奈德等人为实验制作了两种广告，其中一种广告是诉诸印象的，没有数据的支持，以打动人们的感性为主(如手感超群、色彩丰富等)；另一种广告针对的是同一商品，但更加理性(如产品品质的确认、承受了上千次的试验等)。

结果证明，关心自己在别人眼中形象的人，容易被印象广告折服；相反，更加关注自身想法的人，则容易受到理性广告的影响。

这个实验结果也可以用在推销上。针对非常在意左邻右舍看法的主妇们，诉诸印象的做法更为有效；而对于不太关注他人想法的人，只要完全用道理去说服就可以了。

公司的老总也有两种，一种非常关注竞争对手，另一种则只对自己公司感兴趣。在对这两种公司老总进行说服时，也必须对说服的手段进行选择。换句话说，根据说服对象的不同，跟不同公司进行交涉，需要采用完全不同的方法来进行说服。

那么，半感性半理性的说服是不是更好呢？答案是否定的。这样一来，效果会减半，说服反而不会顺利。因此，提前准备好两份资料，分别彻底从感性进攻或彻底从理性进攻，在实际情况下根据不同对象选用不同的资料，才是聪明的做法。

在跟公司交涉时，可以考虑用感性来进攻老总，用理性来进攻其他高层。一般来说，老总容易把视线朝向外部，往往过度关心别人的评价，因此容易被感性所打动。相反，其他高层因为要维护公司内部的稳定，在很多情况下，相比外部的传言，更关注公司本身，因此，要说服这些高层，诉诸理性的做法是最好的。

暗示眼前的利益非常重要，但需要知道的是，如果过度强调利益，事后也许会遇到意想不到的问题。

有一位名叫韦纳斯的组织行动研究专家，他对新员工在进入公司三年以内不满程度迅速升高这种现象非常感兴趣。同样的调查报告在日本也有。看来，刚进公司时员工的不满程度最高，这种情形不管在东方还是西方都是一样的。

为什么人们在刚进公司的时候最不满呢？按照一般的想法，终于能进入自己所向往的公司，应该会感到更多的满足才对。韦纳斯对此给出了明确的回答。

所谓入职，其实始于雇佣方与被雇佣方的“销售战”。企业为了尽可能网罗有用的人才，在招聘启事和企业介绍上会尽可能多地展示本公司的魅力，也就是说，只说一些诱人的地方。而个人要把自己推销出去，也只强调自己的优点。结果，双方都没有接触到彼此不好的一面，在员工入职之后，双方产生很大的幻灭感，导致不满越来越多。这就是韦纳斯的解释。

购物时的情况也有些相似。商店想要设法将商品销售出去，因此只向顾客介绍商品的优点；而顾客在购买之后发现了缺点，就会非常不满意，然后就再也不去这家商店了。这对于双方来说都是非常遗憾的。

不能只强调优点。暗示眼前利益进行说服的确是非常有效的方法，但为了防止以后反受其害，还是应该加入一两成的缺点，这样一来，客户有了心理准备，也就不会感到特别不满意了。事先采取措施抑制对方的不满，这是战略的常规做法。

例如，在暗示对方说“这个很好，还有这种功能”的同时，指出其缺点说“不过东西有点大，也许会让房间看起来有点小”。这样，客户就会觉得“这人真热情”，在这种深刻印象的影响之下，即使真正购买之后房间变小了也能保持平常心，因为他不会有受骗的感觉。

想要用1000日元买下干利休用过的茶具，是根本不可能的事情；用1000日元买一幢别墅，同样是痴人说梦。利用给对方施加催眠、威胁等手段，说不定能实现，但通过正常的谈判是做不到的。因为想要的东西和自己所拿出来的东西之间的差距实在太大，无论用什么说服技巧，都是没有办法实现的。

回顾历史，也的确存在一些不对等的交易。例如，作为世界经济中心的曼哈顿，在300多年前是无人居住的荒野，一个荷兰人用一颗价值25美元的玻璃珠子，就从原来的主人印第安人手中买下了它。现在看来，这是一笔荒谬的交易，但是当时的曼哈顿还是一片荒野，因此这样的谈判也算不上非常草率。

作为永久冻土，阿拉斯加是美国以几乎等同于零的代价从俄国手中买来的。现在，阿拉斯加是矿石和石油的产地，成了有价值的土地，但当时美国仅仅是为了扩充领土才想要拥有它而已，俄国也是觉得阿拉斯加“无用”才放手的。发现金矿和石油是后来的事情，美国在当时的谈判桌上并没有强取豪夺。

谈判的根本是对等原则。简而言之，请记住不要太贪心。

假如你打算在谈判中占很大的便宜，那么对方就会因此而感到不高兴，下次谈判的时候就不会这么容易了。由于对你产生了不信任感，对方就会犹豫是否要参与谈判。如果事先就担心“会不会又被骗了”，对方当然很难干脆地作出决断。

根据一组恋爱心理学的数据，男性和女性之间的力量均衡越是公平，两人之间的关系就越长久。在男性过度强势或双方力量失衡的其他情况下，很遗憾，这样的关系不会持久。

参照这组实验数据，可以预见，在谈判的时候，假如与对方的交易不公平，是不能形成长期合作关系的。必须记住，双方一定要对等，不可过度相信自己的手段，总想达成只对自己有利的结果。P18-23

”想要说服对方！”

“想要打动喜欢的人的心！”

“想要像指挥四肢一样指挥自己的下属！”  如果你有这样的愿望，你就有福了，因为你的愿望马上就要实现了。

也许有人会感到烦恼：“我既不会说话，又不会跟别人打交道，行吗？”

没问题。本书将为这样的人介绍为数众多的特别说服技巧。无论什么样的人，只要读了本书，就一定能马上按照自己的意愿打动对方的心。

需要说明的是，本书所称的“说服”，并不仅仅是指与人说话的技巧。如果不能打动对方，使之按照自己的想法去做，那就称不上说服了。如果仅仅依靠说话的话，那就不是“说服”而是“说明”了。字面相似，但还是应该记住两者之间的区别。无论多么充满热情地讲述，如果对方不为所动，就不能算是说服。

例如，有这样一个故事。

事情发生在美国罗斯福总统时代。当时在白宫的盥洗室里准备的毛巾由于印有“白宫”的字样，便不断有访客将其偷偷带走，留作纪念。

当局为此深感头痛，为杜绝此现象，于是贴了一张告示，上面写着：“请不要偷窃公用物品，偷窃是犯罪。”但遗憾的是这张告示一点儿也不起作用。从理论上说，偷窃是不好的，这一点人人都知道，但大家都未能“免俗”，还是想要拿走。

于是罗斯福总统提出了非常巧妙的说服战术。他的做法就是在“白宫”两个字的前面，加上“偷自”两个字。偷了这种毛巾，自己的偷窃行为马上就会曝光，而且也没有办法在朋友面前炫耀。结果，毛巾被偷的情况就再也没有发生了。

也就是说，光靠言语进行说服，并不是真正的能力。有时，像罗斯福一样用比较精灵古怪的方式进行说服也很重要。所谓说服，简而言之，就是达到让对方按照自己的想法行事的目的。

本书介绍了很多这样别出心裁的技巧，连不善言辞的人也能轻松使用。这些法则虽然简单，但成效卓著。本书所要介绍的，是基于科学的心理学数据、具有可操作性的说服术。

“向下属下命令也完全不被放在眼里。”

“总是被交涉的对象轻视。”

“孩子根本不听我的。”(不管你是家长还是老师)

不擅长说服别人的人，在人际关系上总是有着种种烦恼。

但这样的担心完全没有必要。因为，只要你按照本书的技巧去做，那么要让对方按照自己的想法行事，就不那么困难了。

人生是否能够过得愉快，取决于能不能顺利处理人际关系。因此，掌握了“说服术”的你，一定能够把人生过得比现在更愉快。

那么，本书都有些什么样的内容呢？随便翻翻就会发现，几乎所有的页面上都引用了心理学的实验数据。也就是说，这里所写的并不是我自以为是的内容，而都是以科学的专业杂志上发表的值得信赖的数据为基础的。因此，读者应该也能放心地运用本书所提到的技巧。

在为数不少的同类书中，有太多未经证实的说法，让人看后难免产生“这种方法究竟行不行啊”之类的担忧，但本书可以保证绝对不会有这种不靠谱的技巧。

所谓说服，可以说是我们必须一直使用的“生活术”。除了在无人岛独自生活的人以外，我们在日常生活中都必然要跟别人打交道，而只要跟别人打交道，自然就会出现很多必须说服对方的场面。

正因为是我们平时就经常使用的日常性的东西，所以我们更应该掌握这些可以放心使用的方法，也就是经过科学实验证明了的、任何人都可以放心使用的说服术。本书如果能作为这方面的指南书，为各位起到一定的作用，我将感到不胜荣幸。 希望各位读者能够使用本书的技巧，度过有意义的人生；也希望各位能够沉浸在说服别人按照自己的想法行事的小小喜悦中。

内藤谊人