谈判影响着我们工作生活的各个方面——从实现完成工作的最佳状态到利益的最大化，从与老板讨论升职加薪到处理与家庭成员和邻居的关系，甚至到作为消费者的讨价还价。然而，大多数人宁愿被动接收任何条件，也不愿意去通过谈判争取更好的结果。谈判让他们感到不舒服、紧张，甚至害怕。《一分钟谈判专家》将帮你治愈这种“谈判恐惧症”，为你提供了一套简单、直接、有效的谈判策略和方法。

杰·巴克斯特的销售成绩比公司里任何人都好，但他的利润空间却很小。因为他通过放弃利润来实现销售，因此没有能给公司带来更多的利润。

在一次公司赞助的邮轮之旅上，他遇见了“一分钟谈判专家”。这位专家教给他的“谈判三步骤”不仅帮助他在每单生意中获得更多的利润，而且还被他成功地运用于生活的各个方面。

谈判成功的关键是“灵活”。大多数关于谈判的书籍宣扬两点：要么选择合作，要么选择竞争。而为什么不可以是双赢的结果？问题在于，没有两个谈判是完全一样的，一种策略不可能满足所有的需求。《一分钟谈判专家》将教你四种潜在的谈判策略，并告诉你如何选择一种最适合自己的双赢方式。

除了显而易见的好处之外，克服“谈判恐惧症”还能减少你的压力。你永远不会因为担心谈判而放弃好机会。相反，通过运用哈森和卢卡斯提供的策略，你可以放心参加任何谈判，并能获得最好的结果。

序

第一章

 我有谈判恐惧症

第二章

 月光下的思考与中期轨道纠正

第三章

 治疗谈判恐惧症的E-A-S-Y简易流程

第四章

 参与治疗过程

第五章

 评估你的倾向

第六章

 评估其他各方的倾向

第七章

 制定策略：没有万能钥匙

第八章

 在实践中运用一分钟演练

后记

 一年以后

 一分钟谈判高手便携词汇表

致谢

游客被强制参与救生演习，船上一半人(也就是船员)认真对待，还有一半人(也就是游客)则视之为一种娱乐。演习之后，杰和劳拉回到了船舱。船舱里很舒服，舱外还有一个小露台，游客可以站在露台上为那些不如他们幸运、不能乘坐游轮享受阳光和欢乐的可怜人干一杯。劳拉让杰先去冲个澡然后再到露台上，这样她就能够安安静静地将一切准备妥当，杰遵照劳拉的吩咐做得一丝不差。

爱德华多·卡洛斯是xL信息咨询公司负责南福罗里达州片区的销售代表。早在救生演习的时候，他就告诉杰想和他聊聊。十二年前，杰和爱德华多一起参加了公司的新员工培训。他们经常讨论各自的想法，并自认为是公司的高手，最擅长破译任何新政策，或者从每年薪酬计划的变化中轻松捞到点钱。

杰洗完澡后穿上了新买的印有火烈鸟和棕榈树图案的衬衣。这件衣服一买来就遭到劳拉的埋怨和嘲笑。杰走到露台，迅速地吻了下劳拉。就去找他的朋友去了。

杰在船的露天游泳层中部位置的电梯边见到了爱德华多。他们找了一张桌子坐下，位置很安静，适合他们聊天。爱德华多说：“杰，你目前的状况糟透了。而你却仍然能够微笑面对。”

杰问：“我不明白你的意思。刚刚过去的一年尽管市场不容乐观，但是我们的业绩还是很不错的；现在我们又在一艘豪华的游轮上。虽然我不想把事情想得太好，但是在我的‘年度销售人物，获奖感言中有几句俏皮话也写得很棒，比去年那个牵着雪橇狗的罗伯特的发言精彩多了，他的话简直让人受不了，你想知道他怎么说的吗？”

爱德华多看上去惊讶极了，“难道你真的一点也不知道？”

“知道什么？”杰不知道还能问什么。他怀疑是不是有人被解雇了，或者出现了更糟糕的情况，也许公司里的某个员工病得很严重。

“我真的希望明年你能有机会用上你的获奖感言，大家已经在传言卡西，西蒙斯会在今晚的颁奖晚宴上得到大奖。”爱德华多很谨慎地告诉他的朋友。

“卡西·西蒙斯？”杰提到这个名字就好像他在谈论一场瘟疫一样。上一次当杰查看公司去年的销售结果时，还看到他比卡西要高出整整8个百分点。“这不可能，我从来没有把她当成真正的竞争对手。”但在他说这些的时候，声音却越来越小。

爱德华多接着说：“朋友，这明显是严重的盗窃罪。你今年真是见鬼了。传言说这次执行委员会会议简直就是一场血战。大家都认为这个大奖非你莫属，但是鲍勃·布兰肯希普进来以后，就推翻了一切。我觉得当你成为公司总裁的时候，你也可以这么做。”关于年度销售人物的评选标准向来有些模棱两可，但是一般总是超过销售定额最高者获得金像奖。爱德华多继续说：“布兰肯希普进来以后，说考虑到盈利的压力，毛利率应该作为今年评选的主要参照标准。经过各方两个多小时的唇枪舌剑以后，卡西胜出。”

杰回想起几星期之前他研究过的年末电子数据表，在“对公司利润的贡献”这一栏中，好像卡西的确比他高了5个百分点。当时他也没多想，一直以来，他都把负责加州北部片区的销售代表蒙特，比尔当做自己唯一需要认真对待的竞争对手。“爱德华多，这件事你确定吗？”

“嗨，如果这件事还没成定局，你觉得我会告诉你吗？”爱德华多好像在每个地方都有眼线，而且他的消息一直都很准确，这些徒增了杰的恐慌和愤怒。“杰，我很讨厌成为坏消息的传播者，但是我把一切都说了吧。你也许知道卡西很有可能被任命为新的区域销售经理，负责美国中西部。一年以前，她参加过有关谈判技巧的进修班，是一个叫什么派特博士上课的。这个派特博士以前是大学教授。记着，他现在就在我们的游轮上，而且在今后的几天里，他将在游轮上为我们所有这些可怜的人上课。你相信吗？我妻子露西安娜和你妻子劳拉都可以参加为员工配偶安排的岸上观光活动，而我们却沦落到被囚禁在黑暗的会议室，听这个书呆子讲课。”杰还没有回过神来，只是扮了个鬼脸，并点头表示同意。

然后杰慢慢地回答说：“你真的相信我们患了那个家伙所说的疾病？这种疾病叫做——对了，就叫谈判恐惧症。卡西·西蒙斯是不是真的有布兰肯希普在帮她？”

显然爱德华多同意杰的说法，他说：“杰，我真不想一下子，就把所有的事情都告诉你，这个打击太大了。我以为你已经听说了。不过，我的朋友，不要忘记，你去年的业绩仍然名列前茅，而且事情还是会朝好的方向发展的。我们都是幸存者，否则就不可能在这个令人疯狂的公司坚持12年了。你没事吧？”

杰向爱德华多保证他没事。至少他觉得他会没事的。这样爱德华多才说他得去询问下露西安娜刚才找不到的行李包在不在，然后再回到船舱去接她。“我们会在晚宴的时候去找你和劳拉的。如果没有安排座位的话，也许我们可以坐在同一桌。”说完，他就走了。杰之前快乐的心情也随之远去——一丁点儿也没留下。P6-9

当人们一想到谈判的时候，往往会认为谈判是非赢即输的游戏，换句话说，一方会赢，而另一方就会输。很多人甚至把谈判和“先下手为强”的能力联系在一起，但这不是《一分钟谈判专家》的内容。本书要表达的重要思想之一就是通过谈判使得谈判两方双赢，即在谈判中。不使自己或对方成为失败者，从而完成一场谈判。谈判不是为了争抢一块大小有限的蛋糕，而是运用本书介绍的各种技巧把这块蛋糕做大。

也许你认为你根本不需要谈判技巧，大部分人也觉得在所有的人际关系中，我们可以做到始终受到欢迎，因为我们相信美好的心愿会带来满意的结果。然而在谈判中实现合作是一个伟大的目标。如果你的谈判对手态度强硬、气势汹汹，丝毫没有兴趣与你合作，那么谈判的情况就很像你站在火车轨道上，试图与超速运行的火车谈判。你需要一开始就意识到你面临的状况，并采取适当的策略进行谈判。这本书将教会你如何面对驶向你的火车，最后如何成功上车，而不是被火车压扁。

《一分钟谈判专家》也会向你介绍谈判矩阵，这是一个谈判工具，可以帮助你认识四种谈判策略：回避、迁就、竞争和合作。判断一个人谈判策略的能力不仅可以帮助你达成预期目标，而且还可以增进谈判各方的关系。你一旦真正掌握了这项技能，就会受益终身。你能够更好地聆听、更精确地评估他人、察觉目标、正确决策，从而创造最佳结果。

所以不要惧怕谈判，阅读这本书吧，享受通往胜利之旅，实现更大的合作与成功。

——肯·布兰佳博士

《一分钟经理人》和《一分钟企业家》的合著者

杰通过电话继续和派特博士保持联系，派特已经把他培训成一个真正的谈判专家了。杰发现自己愿意付出更多的努力继续学习谈判技能。在派特的指导下，他甚至已经让MGB摆出了合作的姿态。促成了XL有史以来最大的一笔交易。

他和他的团队不断运用一分钟演练，也发展了其他潜在的客户，公司和客户的关系发展也更有成效。杰和卡西之间的工作关系从一开始的相互竞争发展到相互接受，到最后成为密切的合作伙伴。杰甚至开始觉得他和卡西在XL的工作职位是正确而合理的。当杰开始认可卡西区域销售经理这个头衔时，反而发现这个职位中的很多方面对杰而言都没什么吸引力。其中一点正如派特博士指出的那样，就是她的业绩和收入是由像他那样的“傻瓜”来决定的。

杰运用新技能帮助他在XL赢得了新年最佳销售人员金奖，爱德华多以微小的差距位居第二，他发誓要更加发奋地工作，下一次打败杰，赢得金奖。杰告诉爱德华多，要永远记得成功的谈判都采取“E—A—S—Y”的方式，而且都很简单，但是想要打败他，可不那么容易。

由于杰和妹妹及时关注父亲的健康，因此他的情况也比较稳定。当时杰就是鼓起勇气，改变了原先拒绝的态度，并从头至尾演练了一遍一分钟谈判，马上意识到自己恰恰就是问题，而不是解决方案。

杰和劳拉刚刚扩大了住房面积。并完成了翻新。杰也和劳拉分享了一分钟演练，于是他们同意要根据彼此的需求相互合作，而不要意气用事。在几个住房选择中，他们还是觉得最喜欢目前的居住位置。他们与一些中意建筑承包商谈判，杰发现很多地方都能用上他新学到的技能。

凡是在游轮上参加了一分钟谈判专家培训课程并接受了他的建议的人，一分钟演练都改变了他们的生活轨迹。那个来自西得克萨斯州、穿着磨光的牛仔靴的家伙竟然有这么大的影响力。简直让人难以置信！

“每天我们都要面对谈判，无论是商业谈判、和老板的一次谈话、和妻子或者丈夫的一次讨论，还是想在商场买到物美价廉的商品，都是一场谈判。如果你在谈判大战中牢记《一分钟谈判专家》提出的简单原则，你将带着你想要的战利品离开谈判战场，而对手也会因为达成了一笔交易而欣喜不已。”

——全美广播网“戴夫·拉姆齐秀”的主持人、畅销书《抓住你的财富》作者 戴夫·拉姆齐

“这本书对谈判的描述简直太棒了！它可以帮助我们理解谈判并在谈判中获胜。有些书把谈判描述得复杂难懂，令人望而却步，而这本书却提出了简单的三部曲，不仅成为治疗谈判恐惧症的必然选择，在治疗的同时也能让你在谈判中获得成功。”

——富兰克林柯维公司副总裁 亥若·史密斯

“唐·哈森和乔治·卢卡斯博士真是天才！《一分钟谈判专家》提出了一种全新的思维模式，可以帮助你在最棘手的谈判中获得最佳结果。”

——《纽约时报》畅销书榜第一位作品《与鲨鱼一起游泳》作者 哈维·麦凯

“《一分钟谈判专家》短小精悍。哈森和卢卡斯把他们对于成功谈判的想法浓缩在一粒胶囊中， 我没有看到过比这更好的想法了。”

——《成功》杂志出版人 达伦·哈迪

“要是在几十年前我就能读到这本书该多好啊！这本书包含了我所知道的最好的谈判技巧。我无法想象读过这本书的人还不能够在谈判中获得成功。”

——美国西南航空公司前CEO、《旋流》作者 霍华德·普特曼