谈判是一门艺术，是一门科学，它不仅需要谈判者(公司总裁、决策人物)具有丰富的心理学知识、专业知识、文学知识、历史知识、自然科学知识等，而且还应该具有超凡的胆识、顽强的毅力和良好的心理素质。

请记住：成功是谈出来的，一个优秀的总裁，高素质的企业家一定要具备大师级的“谈判”水平，具有大智慧，才能获得谈判主动，才能赢得发展机遇。

俗话说：“商场如战场”，战场上优秀的将帅讲究的是“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”，优秀的商人、企业家亦应如此。“决胜”并非易事，它需要高深的谋略知识作保障。事实上，无论你是有钱的大老板、精明的企业家、总经理、个体户，还是平民老百姓，谁都离不开谋略。为什么这么说呢？因为商人、企业家乃至个体户谁不想财源滚滚来呢？谁不想永远处于不败之地呢？想！谁都在想！可是光想是没有用的，因为“决胜”不是幻想而来的。它需要胆识和勇气、艰辛和开拓、滴水不漏的思维和判断、从容果断地处置情况和迅速定下正确经营决心。

前言

第一章　企业家“谈判”的战略战术思想综述

　1.谈判的发展历史

　2.谈判的原则与变数

　3.谈判的预备与情感储备

　4.谈判的计划

　5.谈判要巧妙地抓住人的特点

　6.谈判中解扣子的技巧

　7.谈判需要重视礼仪行为

　8.谈判的地理因素

　9.谈判中的兴趣培养

　10.谈判桌以外的东西

　11.谈判中的握手

　12.谈判中的目光

　13.谈判中的手势

　14.谈判中的生物钟

第二章　企业家“运筹与指挥”的战略战术综述

　1.运筹的基本概责

　2.运筹与决策

　3.运筹与对策

　4.运筹与信息

　5.运筹与控制

　6.运筹与费效——分析

　7.运筹与网络

　8.运筹与心理

　9.运筹与思维

　10.运筹与逻辑

　11.运筹与管理

　12.运筹与系统

　13.运筹与计划

　14.运筹与计算机管理

　15.运筹与形象策划

　16.运筹与分析

　17.运筹与预见

第三章　企业家“心理战”的战略战术思想综述

　1.心理战的目的

　2.心理战的任务

　3.心理战的作用

　4.心理战的特点

　5.心理战的神经基础

　6.心理战的心理素质

　7.心理战的基本原理

　8.心理战的基本战法

　9.宣传心理战

　10.威慑心理战

　11.防御心理战

　12.局部进攻心理战

　13.应急心理战

第四章 企业家“施计用谋”的战略战术思想综述

 1.“瞒天过海”，巧渡谈判危机

 2.“围魏救赵”，巧退淳朴村民

 3.“借刀杀人”，巧开发

 4.“以逸待劳”，攻心为上

 5.“趁火打劫”，善意相助

 6.“声东击西”，致人错觉

 7.“无中生有”，从容过关

 8.“暗渡陈仓”，出奇制胜

 9.“隔岸观火”，水到渠成

 10.“笑里藏刀”，以人为本

 11.“李代桃僵.”，放远未来

 12.“顺手牵羊”，商机无限

 13.“打草惊蛇”，敲山震虎

 14.“借尸还魂”，为己所用

 15.“调虎离山”，心战为上

 16.“欲擒故纵”，稳扎稳打

 17.“抛砖引玉”，示假隐真

 18.“擒贼擒王”，事半功倍

 19.“釜底抽薪”，以柔克钢

 20.“浑水摸鱼”，乱中取胜

 21.“金蝉脱壳”，稳住对方

 22.“关门捉贼”，力争主动

 23.“远交近攻”，掌握主动

 24.“假道伐虢”，顺势取之

 25.“偷梁换柱”，保存实力

 26.“指桑骂槐”，震慑对手

 27.“假痴不癫”，后发制人

 28.“上屋抽梯”，断而击之

 29.“树上开花”，虚张声势

 30.“反客为主”，见缝插针

 31.施“美人计”，以情感人

 32.施“空城计”，抢占先机

 33.施“反问计”，后发制人

 34.施“苦肉计”，攻心为上

 35.施“连环计”，把握商机

 36.“走为上”，满盘皆活

后记

谈判一词，最早可以出现在几千年前奴隶制社会里，那时人们为了交换所需要的商品，互相讨价还价，任何一方总是想在讨价还价中获得对自己有益的结果，这就是最原始的谈判。大约在奴隶制社会中期，谈判一词才正式出现，当时的谈判主要是在部落与部落、族与族之间，为了争夺地盘、资源、食品、交换俘虏而进行的。谈判通常在部落或是家族的首领之间进行，后来随着人类社会的不断发展，谈判逐步渗透到多个领域，特别是19世纪以来，工业革命的开始，工商业的空前发展，贸易范围扩大，交流合作的领域越来越大，谈判就逐步地进入了专业化，出现了专门的谈判人才、谈判研究机构、谈判智囊团，而且遍布各个领域，有政治上的、军事上的、外交上的、企业经营上、金融业的、民事纠纷的，等等。在美国、英国、瑞士、德国、日本的一些著名的大学里，还专门设置了谈判课程。

(1)要明白：不善谈者败率高

现代企业(公司)经营活动中，由于经济一体化的进程加快，任何一家企业(公司)可以说，一时一刻也离不开与外界打交道，打交道就要谈判。因此，谈判可以看做是企业(公司)赖以生存的“血液”，无数事实都证明了这一点。

据统计，近百年来国外有将近20000多家较大的企业(公司)，并不是因为管理不善而破产的，而是因为“谈判”的失败而丧失了再发展的机会，无耐被迫关闭破产的。相反，一些优秀的企业(公司)董事长、总裁、经理，由于注重谈判的研究，具有战略战术思想，巧言善变，没有任何漏洞给对方，在谈判桌子上屡屡成功，使企业(公司)有了更大的再创新与发展机会。

例如：在谈判桌上，有人一高兴就忘乎所以，将大母指与食指连环成O形状，另外几个手指伸开，这个意思各个国家有着不同的隐含意思。美国人、英国人表示“OK”的意思是好，或是高兴；日本人则表示“钱”的意思；中国人表示“零”的意思；突尼斯则表示“傻瓜”的意思；巴西人表示指责别人作风不检点的意思……

上世纪70年代初，西方的一家大公司与巴西的一家大公司进行商业谈判，由于谈判非常成功，这位西方的谈判代表高兴的忘乎所以了，在答谢宴会上，这位西方的谈判代表向巴西合作公司的谈判代表做了个“OK”的手势，意思是非常的高兴。突然的事情发生了，巴西的谈判代表勃然大怒，拍案而去，立即终止了合作合同，双方均损失惨重。西方的谈判代表百思不得其解，后来经过认真地调查，才从了解当地内情的人的嘴里知道了事情的原委，是这个该死的“OK”手势把巴西人给得罪了。

(2)要知道：谈判的目的不是使对方屈服

谈判的目的不是使对方屈服，令对方屈服才是愚蠢的呢。谈判是有明确的目的性和利益性，最根本的目的在于通过阐述己方观点，使得对方接受，或是引导对方的主张朝着有利于己方发展，变对立、分歧为统一。也可以解释为消除对方的误解，达成互谅、互助、互信的思想境界。

(3)要掌握：谈判的特点是什么

由于谈判是一门综合学问，自身有着区别于其他学科的特殊特点：

一是不确定性。《孙子兵法》中讲究“知己知彼，百战不殆”。如果谈判时只是知己，而知彼者甚少，甚至根本不了解对方，这就会出现不是自己主观上想达到什么谈判结果，就会达到什么结果的可能，因为谈判要涉及第二者、第三者、第四者，甚至第五者，对方的真正想法、意见和“底牌”都是隐含着的，还会受到方方面面的干扰，这样就给谈判带来了一系列的难度和不确定性。不确定性正是谈判桌子上所特有的，在没有真正签字合作之前，瞬息万变，什么可能都会发生。这就是比战场还残酷的谈判桌，企业家与谈判者一定要清楚这一点。

例如：南方有一家大的公司与外商谈判投资问题，开始谈判非常顺利。眼看就要快签字了，突然公司谈判的首席代表身上的手机响了起来，就这么一个小的失误，让外商很是反感。外商认为：谈判是非常严肃的重大问题，怎么不提前关闭手机呢？说明这家公司管理不完善，公司高管不懂现代企业的经营与管理，文化层次比较低，没有什么值得信任的，与这样的公司合作，早晚会失败的。于是，外商很坚决地放弃了投资合作，公司的总裁还以为是招待不周到造成的呢！多么可悲呀’！

二是时效性。兵法日：“兵贵神速。”谈判讲究时效，有时重大的谈判也许就在短短的几秒钟内完成。在双方都对对方知之较少的前提下，有时就要仓促上“谈判桌子”，有些情况只能是边谈边了解，边谈边想对策。“时间就是金钱、时间就是生命、时间就是胜利……”

谈判非常讲究时效性，最忌讳无原则地拖拖拉拉。无论多么好的谈判，只要延误了时间，错过了最佳的合作机会，其实就是“空谈”。因此，谈判要把握住“三陕”，即：准备阶段要快，谈判桌上要快，签定合同要快。聪明的企业家在谈判前，必然要列出一个时间表，力争在时间表内完成谈判任务。快并不是盲从和卤莽，更不是不负责任地牵强凑合，而是在有限时间的基础之上，在不违背总的原则的基础上，达成共识，以便抢占先机，为企业的发展创造更多的机会。

三是反复性。谈判其实是一个长久艰苦的心理和实力的综合较量，有时为了达到预期的效果，要反复打几次、十几次、二十几次、甚至百余次的拉锯战。因此，董事长、总裁、经理谈判者应该有充分的思想准备，不要异想天开地瞬间想吃下一个大“胖子”。从心理战的角度来说，反复性其实就是对企业(公司)董事长、总裁、经理和谈判者心理素质的严峻考验，谈判过程中无论遇到什么尴尬情况和困难，都要泰然自若，避免“暴怒”或“轻易放弃”。脑子要牢记刘伯承元帅说过的一句话——“两强相遇，勇者胜”。

四是干扰性。重大谈判的过程就像一个基本保持平衡的天平，哪怕稍微有一点点的外力干扰，就会导致天平的倾斜。谈判的干扰主要来自预想不到的人情、第三者的介入、己方底牌的暴露、对方情况发生突变、谈判人员的素质和其他意外情况。因此，在进行一些重大的谈判时，应该选择一个相对独立与封闭的地点，这样容易使大家的心平静下来。

五是风险性。谈判其实就是不流血的“战争”，既然是战争就会有胜负之分，风险也就会伴随而来。在每一次谈判前都应该预测风险有多么的大，风险出现后的补救措施，如何把风险降为最低点。

六是合法性。企业经营过程中，无论采取什么方式的谈判，都要有一个根本的前提，就是要合法，违法的事情坚决不干。双方在此基础上的谈判结果，才是有效的结果。因此，在谈判之前，企业(公司)董事长、总裁、经理及谈判者，要认真熟悉法律、法规，审查合同文本，避免出现违法的合同和无效的合同。特别要避免出现漏洞，给日后带来麻烦。

七是双赢性。谈判是双方的事情，绝对不能够一厢情愿，更不能够犯主观上的错误——对方必须接受我的条件。其实，谈判说白了就是双方讨价还价，为了各自的利益针锋相对，在这个大前提下，一定要切记“蛋糕”是大家一起吃的，根本就没有独吞的可能。董事长、总裁、经理及谈判者要学会做出让步，要学会在自己得到预定的利益后让对方也有利可图，这样才是真正意义上的谈判。

这本书的完成，得到出版社的大力支持和鼓励，特别得到了责任编辑老师的具体指导和帮助，得益于出版社老师们精细润笔。特此向以上编辑、老师们表示衷心感谢。

为了使董事长、总裁和经理具备战略战术思想，提高中小企业(公司)的竞争能力，全面驾驭企业(公司)发展的全过程，提高董事长、总裁和经理理性分析问题的基本技能，减少失误，规避风险，笔者根据十几年来与数千名企业家的咨询谈话，帮助数百家位企业家化解危机的一手资料及经验，详细分析了成熟企业家及失败企业家的共性，找出了一个既简单又通俗的答案。

经过认真整理，出版了这本《商场谈判三十六计》。由于作者水平有限，书中尚有许多不妥和欠完善的地方，希望读者批评指教。

李澍晔 刘燕华

2010年6月28日于北京