媒婆怎样发现、培植新客户的？“闺女没养成，媒婆先开卖”是媒婆高成交率的关键吗？媒婆客户资源管理的独门技巧是什么？媒婆这样的职业为什么也要不断进行学习？她们在学什么？做个媒真的也要具备市场宏观思维？媒婆也有“售后”，这个“售后”做什么，又是怎么做的呢？每一问背后，都暗藏营销绝学，每解开一个问号，营销能力进阶一级。

林健锋编著的《向媒婆学营销》介绍了什么是媒婆，媒婆为何能长盛不衰、海内外共存；媒婆这个职业所具有的各种特色及其与营销间的联系，以及营销人员可从媒婆身上学到的特色知识；书中还介绍了相关营销知识，营销人员应具备的素质等内容。

说媒是一门艺术。媒婆不仅要熟悉男女双方及其家庭背景，力求门当户对，而且必须做到既基本上准确地向双方及其父母反映对方的情况，又要尽可能扬长避短，使双方充分了解对方的优点，从而促成嫁娶。

营销也是一门艺术。营销者不仅要熟悉自己的企业、产品以及同行业的相关情况，而且还要了解客户的心理和市场变化。这样，才能将产品的“卖点”与客户的需求对接起来，最终达成合作。

林健锋编著的《向媒婆学营销》即通过对媒婆职业的深入分析与研究，挖掘出其背后的制胜秘诀，并实现与营销行业的有效嫁接，将媒婆的天分“移植”到营销层面，从而将媒婆的职业精华整合给营销的从业人员。《向媒婆学营销》深刻地解读出这个历史悠久而又红火如初的中介角色的成功秘诀，深入浅出，专业而富有趣味性，是欲走向高处的营销从业人员的必修课。

第1章 媒婆大行其道

 2.媒婆“常青树”的秘密

 3.媒婆“高成交率”的背后

 4.媒婆自我营销的魅力

 5.为什么要向媒婆学营销

第2章 媒婆都在打谁的主意

 1.媒婆的目标客户定位

 2.媒婆的泛营销客户原则

 3.媒婆的客户资源管理经

 4.媒婆怎样进行客户细分

 5.媒婆准客户策略

 6.媒婆的差异化客户策略

 7.媒婆怎样培植新客户

 8.媒婆的客户执行策略

第3章 媒婆嘴皮子上的那点事儿

 1.媒婆的“门当户对”功夫

 2.媒婆的演讲与口才

 3.媒婆如何打开局面

 4.媒婆的察言观色能耐

 5.媒婆如何把握沟通重点

 6.媒婆的扬长避短之法

 7.媒婆的“忽悠”专长

 8.媒婆如何实现卖点与需求的对接

第4章 媒婆软实力大揭秘

 1.甘于寂寞枯燥的调研精神

 2.踩破门槛也要成功的执著精神

 3.绝对的自信

 4.不可操之过急的沉稳耐心

 5.不过多投入的沉着冷静

 6.打理细节的意识

 7.媒婆学习力的修炼功底

 8.媒婆都是务实主义的行家

 9.营销挫折的修炼心法

第5章 媒婆都是博学家

 1.媒婆都具备市场宏观思维的头脑

 2.对热门话题了如指掌

 3.需要了解哪些心理学常识

 4.一定要明白客户的兴趣和爱好

 5.掌握点“客户语言”

第6章 媒婆是个玩转品牌的高手

 1.令人钦佩的职业素养

 2.对“产品”的深入研究

 3.懂得双赢的道理

 4.媒婆都有打造“产品品牌”的思维

 5.认真对待客户关系的维护

 6.媒婆的风险管理做法

 7.媒婆也有“售后”

第7章 媒婆那独到的营销磁场

 1.“闺女没养成、媒婆先开卖”的造势能力

 2.“相亲”之前的磁场策划

 3.需要哪些开场白

 4.媒婆营销磁场的执行能耐

 5.媒婆不冷场的秘密

 6.媒婆“闪场”艺术

 7.对突发事件的快速应变

 8.媒婆式渠道营销的妙用

第8章 媒婆营销的“非职业化”策略

 1.媒婆如何化解客户心理抗性

 2.“明修栈道、暗渡陈仓”的产品信息植入策略

 3.媒婆的“撒网”策略

 4.媒婆的“游玩”策略

 5.适时表现“业余”的策略

 6.媒婆的务虚策略

第9章 媒婆是如何促成成交的

 1.产品力与营销力的结合

 2.媒婆重点公关技巧

 3.媒婆的“以退为进”战术

 4.媒婆的“小订”之道

 5.关键时刻的问题营销技巧

 6.媒婆的“临门一脚”

后记

5.为什么要向媒婆学营销

媒婆，顾名思义，就是指以给人做媒为职业的妇女。事实上，与人做媒的媒人并不全是妇女，只是妇女比较多而已。不管是作为说合婚姻的个体，还是作为一项职业，也不管是在古代还是现代，媒婆都是中国乃至世界婚姻制度上浓墨重彩的一笔，有着悠久的历史。

《孟子·滕文公下》中日：“不待父母之命，媒妁之言，钻穴隙相窥，逾墙相从，则父母国人皆贱之。”其中，“媒”指男方的媒人，“妁”指女方的媒人，“媒妁”即指媒人。从这几句简单的话中便可看出，古代社会的婚姻制度是何其严格，而“媒妁”的作用竟然与“父母”平起平坐，又是何其重要。

在古代，媒人有官媒和私媒之分。所谓“官媒”，是指由朝廷设置的专门管理老百姓婚姻的机构。早在《周礼·地官·媒氏》中就有较为完备的记载：“媒氏，掌万民之判，凡男女自成名以上，皆书年月日名焉。令男三十而娶，女二十而嫁，凡娶判妻入子者皆书之。仲春之月，令会男女……”在《三言》、《红楼梦》等古典小说中都曾提到过官媒。

当然，我们现在所说的媒婆，则主要是指私媒。具体地说，私媒也有专业与非专业之分。非专业媒婆一般都有自己的职业，说媒只是受人之托时偶尔为之，而且她们做媒也多在亲戚朋友、邻里熟人之间，一般不会收取什么费用。而专业媒婆则是以说媒作为自己的职业。她们总是奔走于十里八乡中，搜集各类信息，积极主动地开发客户。一旦做成一桩婚事，都会收取一方或双方的酬金。

与非专业媒婆最大的区别在于，专业媒婆都会有意识地为自己树立良好的口碑，并逐渐形成一套行之有效的理论。有时候，为了说成一桩婚事，她们也会见机行事，采取一些避实就虚之类的技巧。

虽然媒婆在中国婚姻制度中有着重要地位，但是很多人对媒婆的印象并不好。尤其是在某些影视作品或戏曲中，甚至故意歪曲、丑化媒婆。

比如，《过去的农村生活之——媒婆》一文中就这样说：“在一些文学和影视作品中，常常把乡村的媒婆描写成贪婪与滑稽的形象，最典型的就是头戴黑色小圆帽，腮边飞着两朵红云，耳朵上挂着双环玉坠，上身穿着大襟布衫，下面打着绑腿，手持烟袋或口叼烟卷，一副神气活现的样子。并且，她们还往往把好事办成事与愿违的坏事，让人啼笑皆非。”当然，这只是文学和影视作品为了达到某种特殊效果而刻意采取的描写手法，并不能与现实社会中的媒婆画等号。

事实上，随着社会的发展、文明的进步，在现代社会，媒婆形象也早已焕然一新。不管是从形式、作用上说，还是从专业上讲，现代媒婆都有了很大的改变。我们前面提到的各类相亲节目、交友网站以及婚介机构就是现代媒婆的具体表现。但是，不管形式如何改变，媒婆在本质上都是说合婚姻的。从这点上说，在边远偏僻的农村来往奔走的媒婆与在光鲜亮丽的舞台上为那些红男绿女牵线的主持、嘉宾并没有什么质的不同。

媒婆大都能说善道、人脉广泛，并且看人下菜碟。我们把撮合婚姻叫做“说”媒而不叫别的，足可见能说善道是作为媒婆最基本的要求。可以说，那张嘴就是媒婆的招牌。当然，一个成功的媒婆若仅靠一张嘴是不行的，她还必须拥有广泛的人脉资源，及良好的人缘和口碑。只有当大家都知道她们、喜欢她们、信任她们，而且她们又有着足够的资源的时候，媒婆的说媒事业才能顺风顺水。

除此之外，媒婆在说媒时也很善于看人下菜碟。媒婆穿梭于形形色色的人群之中，自然见多识广，因此媒婆大都能随机应变，见人说人话，见鬼说鬼话。这也是媒婆说媒成功的必要条件。

媒婆是男女双方商议婚嫁的中间人。在男女双方商议嫁娶事宜时，双方的父母在婚礼所应遵守的习俗以及各种条件（比如彩礼、嫁妆等）上必然要先统一意见。这时，媒婆便理所当然地充当了两家的中间人。不但代为互传消息，也从中撮合。可以说，媒婆是男女双方在嫁娶事宜上最终达成一致的重要助力。

当然，除了牵线搭桥、传递消息、居中撮合外，媒婆还充当着顾问的角色。她不但会为说媒对象提供合适的信息，同时也会积极地参与其中，为其出谋划策，助其选择。

此外，媒婆也是婚礼仪式上的重要角色之一。媒婆既然为人说媒，自然也是婚礼上的座上客。在有些地方，媒婆作为座上宾，不但受到好酒好菜的招待，也常接受新婚夫妇的礼拜。当新婚夫妇有了孩子后，也常有认媒婆为干亲的。这无疑是媒婆最为风光的时刻，也是她们最有成就感的时刻，而这种成就感又激励着她们继续着自己的说媒事业。

媒婆在说媒这件事中所充当的角色与营销人员在客户与产品之间充当的角色有着诸多相同之处，营销人员也可以从媒婆的处事之道中借鉴许多有益的经验。

作为营销者，自然要有良好的口才，即要能说善道。只有这样，才能拥有较强的宣传能力，面对客户时也才能进行有效沟通。其实，“能说善道”就是除了产品质量、服务之外的软实力。在与客户交流的时候，营销者实际上就是在对产品做软广告，其软文能力自然关乎着营销结果的成败。

“看人下菜碟”则是指根据客户的不同情况及时改变宣传方法或策略，不盲目进攻，也不墨守成规，而是要有针对性地进行沟通，满足不同客户的现实需求并挖掘其潜在需求。

此外，要让自己成为产品与客户之间的中间人，让客户需求与产品功用在某一临界点上达成一致。如果说媒婆是男女双方的中间人，其目的是将二者结成婚姻关系，那么营销者就是产品与客户之间的中间人，其目的就是让客户“迎娶”产品，让他们成为“一家人”。这就要求营销者不但要对产品信息了如指掌，也要能准确解读客户对产品的要求和意见，必要时也要充当客户的顾问，向他们提出自己的意见和建议。

只要你有一次成功促成客户购买行为的经历，便有可能成功第二次、第三次以至永远。也就是说，开发客户固然重要，但维护客户、与客户长久合作更重要。只有这样，你才能为企业创造源源不断的利润。因此，营销者也要努力让自己成为客户与产品的“婚礼”上不可或缺的座上宾或者干亲。

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揭开“营销大师”媒婆的神秘面纱

很久以前，由于交通不便，居住在陕西渭河两岸的人很少来往。后来，渭北的一个小伙子去渭南办事，相中了那里的一个姑娘。一个老婆婆知道了小伙子的心思后，便从中说合，使得小伙子得以和心爱的姑娘结为夫妻。一年后，他们有了一个可爱的孩子。两个人说起这段姻缘时，都很感激那位老婆婆，但这时老婆婆已经去世了。

为了感怀这位老婆婆的恩情，夫妻俩用米粉为老婆婆塑了一个像供奉起来。但是他们又怕别人笑话，白天就把这尊塑像藏在柜子里，只在夜里拿出来供奉。时间一长，这尊用米粉塑的像便发霉了，于是他们夫妻两个便将之称为“霉婆”。这件事传开后，渭河两岸的有情人便都开始请“霉婆”这样的好心老太太为他们牵线搭桥。后来，因为人们觉得“霉”字不雅，而“霉”又与“媒”字同音，便将“霉婆”改为“媒婆”。

当然，在中国历史上，“媒婆”还有一些别的称呼，比如媒人、伐柯、冰人、月老、红娘、保山等。不管是什么称呼，也不管是什么来历，作为媒婆，她们都做着相同的事情：说合姻缘，点配鸳鸯。

媒婆的产生并不是偶然的，而是中国的婚姻传统所决定的。中国自古就有“无媒不成婚”之说，孟子更是将“媒妁之言”与“父母之命”放在同等重要的位置，将之作为封建社会男女婚姻的重要组成部分。随着社会的发展，虽然自由恋爱已得到了人们的普遍认可，并且成为男女之间走向婚姻的重要形式，但媒婆却不但没有因此而消亡，反而升级换代，以全新的面貌出现在了人们面前。比如，各种各样的婚介公司，以及大大小小的婚恋交友网站，便是当代的“新式媒婆”。

归根结底，媒婆的工作其实就是将姑娘顺利地嫁给小伙子，或者让小伙子们成功地迎娶姑娘。换言之，媒婆运作的就是人与人之间的关系。巧舌如簧也好，实事求是也罢，只要将双方的工作做通，拜了天地入了洞房就是功德圆满了。有入曾将媒婆说媒叫做“卖入的艺术”，可谓贴切得很。

营销也是如此。不管是推销产品，还是提供服务，做营销都要与人打交道，也都是在处理人与人之间的关系。只有将人与人之间的关系打通了，彼此都“相中”了，生意才能最终成交。从这一点看，营

，销其实也是个“媒婆”的工作，两者在本质上是相通的。

其实，媒婆之所以如此受欢迎，除了市场需求之外，更重要的还是其独特的“营销”功力。

比如，无与伦比的表达沟通能力。媒婆最为人所称道的就是她们高超的语言表达能力。可以说，在媒婆看来，天下没有不般配的姑娘和小伙子，关键看你会不会说。于是乎，扬长避短、避实就虚、欲擒故纵，等等，媒婆的口才一旦发挥起来，很少有人能抵挡得住。营销工作也是如此，要想与客户达成交易，就必须有良好的语言表达能力和随机应变的沟通技巧。正如有句话说的那样：营销就是沟通，沟通就是营销。

非同寻常的察言观色能力。不管是打探男女双方的真实意图，还是把握相亲场面的气氛、节奏，媒婆都表现出了她们非同寻常的察言观色能力。无论是对肢体、表情细微变化的及时捕捉，还是对弦外之音的准确解读，媒婆都做得从容不迫，好似行云流水般流畅。而营销者要想了解客户的真正需求，在与客户交流过程中及时发现客户的心理变化从而掌握主动权，自然也要通过察言观色来实现。

百折不挠的抗挫能力。媒婆给人说媒的过程并非是一帆风顺的，尤其是对于那些比较挑剔的男男女女，要想满足他们并不是一件容易的事。况且，有时候花费好一番工夫促成的姻缘出现了问题，人们自然也会怪到媒婆头上。但是，媒婆并不会因为这些挫折就轻易放弃，她们都有一套“抗挫”的修炼心法，帮助她们坚持下去。在营销工作中，挫折失败更是家常便饭，要想成为一名合格的营销员，自然也必·须具有媒婆这样百折不挠的抗挫能力。  ’

说媒是一门艺术。媒婆不仅要熟悉男女双方及其家庭背景，力求门当户对，而且必须做到既基本上准确地向双方及其父母反映对方的情况，又要尽可能扬长避短，使双方充分了解对方的优点，从而促成嫁娶。

营销也是一门艺术。营销者不仅要熟悉自己的企业、产品以及同行业的相关情况，而且还要了解客户的心理和市场变化。这样，才能将产品的“卖点”与客户的需求对接起来，最终达成合作。

本书即通过对媒婆职业的深入分析与研究，挖掘出其背后的制胜秘诀，并实现与营销行业的有效嫁接，将媒婆的天分“移植”到营销层面，从而将媒婆的职业精华整合给营销的从业人员。本书深刻地解读出这个历史悠久而又红火如初的中介角色的成功秘诀，深入浅出，专业而富有趣味性，是欲走向高处的营销从业人员的必修课。

当您带着微笑看到这里，本书已近尾声。希望在此时此刻，您对媒婆的印象，已经不是影视作品中涂脂抹粉、头戴红花、手拿烟袋的半老徐娘。在这本书中，出现了形形色色的媒婆，蔚为大观。古代的，今天的，职业的，业余的，年长的，青春的，老成持重的，活泼跳脱的……但她们都有一个共同点：具有成为优秀营销工作者的潜质。

也许您还记得，在古老的中国大地上，活跃在每一个山村、每一个城镇的张媒婆、王媒婆们。她们根本不知道营销为何物，但是却能百折不挠，一双小脚走遍了附近十里八乡的每一个角落。她们眯着一双早已不再明亮，但仍炯炯有神的眼睛，一眼就能看穿东家小哥、西家二丫的心事。她们每个人的记忆力都堪比电脑，对村子里年轻姑娘、小伙的脾性、家境、喜好都知道得一清二楚。当然，鳏夫、寡妇，也都是她们着力撮合的对象。天上不是每一块云彩都能带来雨水的，但地上的大好姻缘却离不开媒婆的巧嘴快舌。

也许您还记得，退休之后热心做媒的赵大姐、李大姐等，她们离营销其实也很远，辛苦了大半辈子，从工作岗位上走下来之后，仍然不肯待在家里做闲人。于是邻居家的女儿、同事家的儿子成了她们关注的对象。慢慢地，她们做媒的名声传开了，开始有认识不认识的人，带着恳切的神情和殷殷的期望找上门来，请她们帮忙“瞅瞅有没有合适的”。她们多半不太会用电脑，所以还得戴上老花镜，认真地把年轻人的资料写到笔记本上，也好心中有数。然后再翻翻本子，看看有没有合适的人可以介绍，这就是她们最原始的客户资料库。

也许您还记得和传统的小脚媒婆大异其趣，也绝非热情大过天的退休大姐，而是在婚介所和交友网站上班的Ada、Shelly、林珊们。她们一身职业套装，浑身上下一股职场白领的范儿。打开电脑，先帮你做一轮性格测试，再和你探讨一下人生观、世界观、价值观，从星座血型到购物旅游，什么都能谈得来。不知不觉中，她已经默默给你画了一幅速写，应该介绍什么样的人和你见面，她早已胸有成竹了。当然，如果你觉得一对一的相亲方式已经Out，那么她精心安排的六人晚餐和八分钟约会，一定会给你一个非同一般的惊喜。

也许您还记得小欣、白素、刘杰们，他们并非专业媒婆，或许只是一个偶然的机缘，她的闺蜜嫁给了他的哥们。于是他们发现了其中的乐趣，我的幸福分你一半，大家都是幸福的。为了把自己的好哥们好姐们推销出去，他们煞费苦心、巧作安排，或者组织户外登山活动，或者借生病之机悄悄带人相亲，或者帮闺蜜打理造型告诉她什么该说什么不该说。让天下有情人都成了眷属，就是他们最开心的事。

还有那些专做高端客户的洋媒婆们，那些不走寻常路的男媒婆们……一个故事一个故事看下来，我们记住了他们的热情，更记住了他们的智慧；看到了他们的决心，更看到了他们的功绩。俗话说“宁拆十座庙，不破一桩婚”，那么反过来说，成就一对姻缘，可比建上十座庙的功德还要大呢。

当她们步履匆匆、满面笑容地向你走来，你是否能看出其中满含的真诚？

这是一本真正原生态的、绿色的、无污染的宝典，教会你各种营销技巧策略的，不是衣冠楚楚、口若悬河的专家教授，而是这样一群媒婆。

从来都是媒婆夸耀别人的好，难得有这样一本书，用了十几万字的篇幅，告诉我们媒婆有多么好。因为有了媒婆的穿针引线，书中的每一个故事，都有一个花好月圆的和谐尾声，这也蕴涵了我们对营销人良好的祝愿。

营销人该向媒婆学习借鉴的东西，书中已有详细解说。该珍藏于心的，该选择扬弃的，该一笑而过的，读者心中自有一杆秤，营销大道就这么简单！

本书编写过程中，参考了大量报刊、网络资料，在此一表示感谢。