安达编著的《销售冠军是这样炼成的：谈判操纵术》是一本结合销售实践和谈判技巧的实用工具书，对销售人员在谈判过程中的不同阶段，消费者的不同心理，以及谈判者应该怎么去面对客户等方面都做了详细的介绍，对销售人员的工作有很强的指导作用。

本书将助你破茧成蝶，让你在最短的时间内掌握谈判技巧，创造一流的销售业绩，成为销售谈判高手。熟读本书，将使你从容地直面谈判过程中的各种挑战，并品尝到付出艰辛努力之后所带来的成功喜悦和快感，打造出属于自己的一片海阔天空，不断向销售谈判大师创造的销售纪录迈进！

销售谈判的世界，是神秘也是透明的。神秘是因为有许多销售人员不知道怎样才能做好销售，他们努力了，结果却总让人伤心，得到的跟付出的总是不成正比；透明是因为在当今信息爆炸的年代，你的客户都是公开的，你的业绩也是透明的。所以，作为一名销售谈判人员，你需要有心理学家的特质、沟通高手的才智、销售大师的睿智，既要让不同层次的客户满意，又要为公司和个人赢得利润。

《销售冠军是这样炼成的：谈判操纵术》内容通俗易懂，书中配有情境再现和大量实际案例，有助于销售人员深入领会，快速吸收；栏目设置精彩纷呈，模块中有与客户的对话环节，让谈判者站在客户的角度换位思考问题，给谈判者以思考与回味的余地和空间，从而避免推销综合征，使销售员从根本上理解销售的本质，提升自我销售境界。

《销售冠军是这样炼成的：谈判操纵术》由安达编著。

第一章 谈判中语言的策略

 心理侦察术：有计划地提问探查出对方心理

 兵不厌诈术：巧妙“诈”出真情报，适时进行反侦察

 避开否定术：巧用“是的、如果”代替“不”

 话题转移术：不讨价还价也能达成协议

 掌握主动术：不要轻易说“抱歉”

 细节制胜术：谈判中不能忽视的语言细节

第二章 充分准备，不打无把握之仗

 心理把握术：深入了解对方心理

 信息收集术：信息是你战胜对手的关键所在

 前期演练术：进行预演，把所有因素都考虑进去

 严防死守术：不要被“拖”住，但必须有准备

 备用方案术：准备一套替代方案以保万全

 自然推进术：用一套完美的谈判礼仪让谈判自然推进

第三章 正式开局之前先定好基调

 投其所好术：让对方坐下来谈下去

 投石问路术：第一时间掌控对方虚实

 虚张声势术：让自己高大起来，抬高谈判的起点

 量化利益术：观点金钱化，让对方看到有利可图

 抽丝剥茧术：巧妙剥开“没有权限”的伪装

第四章 坚守原则，谈判中不能逾越原则底线

 平等优先术：平等交易是谈判最基本的原则

 共创双赢术：双赢才是硬道理

 巧妙让步术：有舍才有得，有让步就一定要有回报

 底价保密术：不能暴露自己的价格底线

第五章 知己胜于知彼，做到全面了解自己

 实力展现术：展现实力，打持久战的先决条件

 专业展示术：专业知识成功谈判的首要依据

 借力使力术：借助法律依据让客户消除疑虑

 自我肯定术：把握好自己，不能有蒙混过关的心理

 价格操纵术：掌握好讨价还价的尺度

第六章 有效化解僵局，促成谈判成功

 双簧演绎术：红、白脸的巧妙运用

 进退有度术：找出对方“变脸”的主角

 难得糊涂术：假装不明白，巧布僵局防御

 最后通牒术：巧解对方的犹豫不决，推进谈判进程

 若即若离术：扰乱对方阵脚，让对方先急一急

 推倒底牌术：关键时刻“推”出对方底牌

第七章 有效让步，才能共赢

 操纵人情术：有效让步更容易拉近人情

 操纵付款术：巧用“分期付款”的让步技巧

 满足心理术：凸显自己的让步，让对方产生满足感

 利益回报术：可让步，但要有足够的价值回报

 利益争取术：适当让步可争取利益最大化

 直击底线术：让对方的“底线”再低一些

 顺手牵羊术：努力让对方再做一个“小的让步”

第八章 谈判桌上成功博弈的战术应用和应变策略

 直击真相术：找出对方“耍赖”背后的真相

 寻找关键术：找到真正的决策者

 时机把握术：巧妙运用“时间表”促成谈判

 情绪掌控术：把握好对方的情绪

 需求操纵术：对方的需求就是他的弱点

 论据公关术：找到有足够信服力的论据

 信息消化术：把对方的信息变成自己的筹码

 时间操纵术：不能忽视谈判桌上的时间管理

参考文献

心理侦察术：有计划地提问探查出对方心理

在销售谈判过程中，我们经常发现有的客户会不假思索地拒绝推销，因此，“推销是从被拒绝开始的”这句话不假。

遇到这种情况，销售人员不应该“退避三舍”，反而应该“迎难而上”。这时，巧妙的提问是关键。提问，可以消除对方的强迫感，缓和商谈气氛，摸清对方底牌；可以确定销售过程进行的程度；可以了解客户的障碍所在，寻找应对措施；可以留有情面地反驳不同意见……提问是推销最有力的手段，一定要熟练掌握和运用。

谈判中常会以提问来摸清对方需要什么，掌握对方心理是表达自己感情的手段。如何“问”是很有讲究的，灵活运用发问的技巧，不仅可以引起双方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方向。到底哪些该问，哪些不该问呢？为了达到某一个目的应该怎样问，以及问的时机、场合、环境等，有许多基本常识和技巧需要了解和掌握。

“问”一般包含3个因素：问什么、何时问、怎样问。

提问是谈判中获得对方信息的一般手段。通过提问，可以从中获得众多的信息，发现对方的需要，知道对方追求什么，这些都对谈判有很大的引导作用。另外，提问还是谈判应对的一种手段，是谈判者机警的表现。

客户经理：“早上好，王主任。这次拜访的目的是希望通过企信通帮助您加强企业内部沟通，促进销售管理。您看可以吗？”

客户：“企信通？”客户经理：“是的，在向您介绍之前，我能了解一下

您的企业内部信息沟通的情况吗？”客户：“好吧。”客户经理：“您在全省有五六百个促销员，您现在是

怎样将内部的信息发送给全省的所有促销员的呢？”

客户：“打电话通知。”客户经理：“通过电话啊？这么多人，会不会漏掉呢？”客户：“确实会漏掉，而且占用时间很长。”客户经理：“万一漏掉之后，问题严重吗？”客户：“当然严重了，要是漏掉促销信息和价格信息，

影响可就严重了。”客户经理：“既然这么严重，那您打算解决吗？”客户：“是啊，我们还没有想到，你有什么建议呢？”客户经理：“其实，我们的企信通就是解决您这个问

题的。”……

这个案例中，销售人员大胆试探客户，弄清客户心理底线。客户并没有意识到自己的问题，直接提问和介绍产品都不会有明显的效果，此时销售人员应该用提问的方法让客户意识到自己的问题，发现自己的需求，下定决心进行采购。

1.谈判中“问”的类型

（1）封闭式发问。封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。例如：

“您是否认为售后服务没有改进的可能？”“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候？”封闭式问句可令发问者获得特定的资料，而回答这种问句的人并不需要太多的思索即能给予答复。但是，这种问句有时会有相当程度的威胁性。

（2）澄清式发问。澄清式发问是针对对方的答复，重新提出问题以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。例如：“您刚才说对目前进行的这一宗买卖可以取舍，这是不是说明您有权力跟我们进行谈判？”澄清式问句的作用在于：它可以确保谈判各方能在叙述“同一话题”的基础上进行沟通，而且还是针对对方的话语进行信息反馈的有效方法，是双方密切配合的理想方式。

（3）强调式发问。强调式发问是强调自己的观点和己方的立场。例如：“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？”“我们怎能忘记上次愉快的合作呢？”

（4）探索式发问。探索式发问是针对对方的回答，要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。例如：“这样行得通吗？”“您说可以如期履约，有什么事实可以证明吗？”“假设我们运用这种方案会怎样？”探索式发问不但可以进一步发掘较为充分的信息，而且还可以显示发问者对对方答复的重视。

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无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判在工作与生活中无法避免：你要和老板商量加薪，要与陌生人商定买房的价钱；两个律师解决一起交通事故引出的诉讼；几家石油公司计划联合勘探近海石油；市政府官员与工会领袖会谈以避免公交司机罢工；当年美国国务卿和苏联外长试图就限制核武器达成协议。以上这些都是谈判。

销售行业的谈判，是神秘的也是透明的。神秘是因为有许多销售人员不知道怎么才能做好销售，他们努力了，结果却总让人伤心，得到的与付出的总是不成正比；透明是因为在当今信息爆炸的年代，你的客户都是公开的，你的业绩也是透明的。在销售谈判工作中，许多销售人员都有这样一种深刻的体会：销售行业是容易创造奇迹的黄金领域。

谈判每天都在发生，但要谈出好结果却不容易。人们对通常的谈判技巧不是感到不满意，就是厌烦透顶，或者敬而远之—甚至三者皆有。

人们发现自己处在两难之中时，有温和与强硬两种谈判方法。温和者总是避免双方的摩擦冲突，为了达到共识，他往往很快做出让步。他希望有个愉快的解决方案，但却常常发现自己被别人利用而不得不咽下苦果。强硬者则认为谈判是一场意志的较量，谁的立场更坚定，谁能硬撑到最后，谁就能赢。他当然想赢，可结果往往是硬碰硬，不但弄得自己筋疲力尽、黔驴技穷，而且也伤害了自己与对方建立起的关系。其他一些谈判技巧都介于两者之间，无非是要在既有所得而又不伤和气之间寻找平衡。

同样，我们在生活当中也都知道这样一个事实：你要想钓到鱼，其中最重要的东西就是鱼饵了。由于不同种类的鱼对于鱼饵的喜好也不同。因此，你就必须得站在鱼儿的立场上去思考它们喜欢吃什么。

同理，作为一名谈判者，你要想“钓”到你的客户，就要站在客户的角度思考问题，弄清楚客户的心里到底在思考些什么，这样你才能更好地取得谈判成功，提升你的业绩。

彼得。伊利亚德曾说：“今天你如果不生活在未来，那么，明天你将生活在过去。”做销售，如果你不设法提升自己的销售能力，那么，你将走在别人的身后，成为一个落伍的销售人员，最终将被残酷地淘汰！

由此可见，作为一名销售谈判人员，你需要有心理学家的特质、沟通高手的才智、销售大师的睿智，既要满足客户的需求，处理客户异议，又要达到销售的目的；既要让不同层次的客户满意，又要为公司和个人赢得利润。

作为一名销售谈判人员，应该从态度和技能两方面进行修炼。阿基米德说：“给我一个支点，我就能撬起整个地球。”所以说，谈判人员要培养阿基米德这种巧干的“销售谈判技巧”和“销售谈判心态”，良好的谈判技能就是成功销售的支点。

本书是一本结合销售实践和谈判技巧的实用工具书，对销售人员在谈判过程中的不同阶段，消费者的不同心理，以及谈判者应该怎么去面对客户等方面都做了详细的介绍，对销售人员的工作有很强的指导作用。

在谈判中，你要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，正确处理客户异议，真正明白谈判的重要性，从而让自己成为销售行业中的一名佼佼者。

本书内容通俗易懂，书中配有情境再现和大量实际案例，有助于销售人员深入领会，快速吸收；栏目设置精彩纷呈，模块中有与客户的对话环节，让谈判者站在客户的角度换位思考问题，给谈判者以思考与回味的余地和空间，从而避免推销综合征，使销售员从根本上理解销售的本质，提升自我销售境界。

本书将助你破茧成蝶，让你在最短的时间内掌握谈判技巧，创造一流的销售业绩，成为销售谈判高手。熟读本书，将使你从容地直面谈判过程中的各种挑战，并品尝到付出艰辛努力之后所带来的成功喜悦和快感，打造出属于自己的一片海阔天空，不断向销售谈判大师创造的销售纪录迈进！

最后，祝大家都能实现自己的销售梦想，成为行业的销售谈判专家。

编著者2011年10月