《开发客户的N个细节》中没有枯燥、深奥的理论，主要以一些成功人士的经验为框架，以他们的亲身经历和故事为主要内容，书中既有“世界上最伟大的推销员”乔·吉拉德、日本“销售之神”原一平、“东方销售女神”柴田和子、“世界上最伟大的销售大师”汤姆·霍普金斯等大师们的经验和经历，也有普通人成功销售的故事。他们在从事推销中所具备的心态、修养、品质、习惯、方法、技巧等给广大的销售员提供了很好的参考范本，为广大销售员提升个人的修养和素质，改进销售的习惯和方法，提供了极为宝贵的指导和帮助，从而迅速提升推销能力和业绩，更好地完善和成就自我。本书由唐运富编著。

成功销售的能力，直接关系到你的客户质量。因此，销售最关键的一步就是能否找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个销售员都能准确找到需要自己产品和服务的人。

《开发客户的N个细节》以开发人脉资源为前提，介绍了开发客户的N个细节，包括收集客户信息、接近客户、促销、广告、公关、沟通和运用智慧等方面。全书通俗易懂，并配有实战案例。我们相信，实用才能适用，适用才有实效。

将这本《开发客户的N个细节》献给那些正在奋斗中的人们，它既能给刚入行的销售员雪中送炭，也能为已取得成功的销售员锦上添花，能真正伴随他们的成长。字里行间叙述的虽是诸多经验与技巧，流淌的却是殷殷期待，盼望着这些浅显的字句能够带去希望的火种，点燃生命之焰。本书由唐运富编著。

第1章 开发潜在的人脉资源

 处处留心皆生意

 不怕拒绝，勇敢出击

 第一印象，30秒内完全记住

 获得陌生人的好感有妙法

 着装其实很重要

 熟人介绍：扩展你的人脉链条

 参与社团：走出自我封闭的小圈子

 利用网络：廉价的人脉通道

 参加培训：志同道合的平台

 参加行业展览会

 利用好公司资源

 用微笑和诚意化解危机

 与他人共享人脉资源

 积累人脉就是积累财富

第2章 卓有成效的“营销圣训”

 尽可能多地打电话

 电话接近客户的技巧

 小礼物大收益

 介绍产品要专业

 做足拜访前的准备工作

 记住客户的名字

 每个人都是客户

 不要忽略身边的生意

 人性化的销售

 别忽略身边的朋友

 客户的资料必须整理得井井有条

 拜访前的三项准备

 不要急于求成

第3章 信息，让客户浮出水面

 注重市场调查

 细分目标市场、寻找空白

 如何开发潜在客户

 获取潜在客户的几种渠道

 利用潜在客户的人际关系拿订单

 建构一份潜在客户名单

 熟悉客户的资料

 了解客户的购买心理

 挖掘客户的潜在需求

 做好实地调查

 为产品准确“占位”

第4章 接近，打破客户的心理防线

 如何使用接近语言

 结交陌生客户

 接近客户的几种有效途径

 约见客户的方法

 闲聊拉近距离

 利用请教法接近客户

 随便拜访

 做一个受欢迎的销售员

 让客户向你微笑

 赢得客户的好感

 恰当地运用肢体语言

 会见关键人士的技巧

第5章 促销，开发客户的“倚天剑”

 靠信誉叩开客户的“心门”

 多品牌促销

 利用节日促销

 抓住重大事件巧行销

 货卖一张皮

 以免费试用打开销路

 积点优待强势促销

 文化促销别具一格

 巧用人情促销

第6章 广告，激活客户市场的驱动

 正确使用广告

 小广告，大形象

 巧用名人效应

 公开演示是活广告

 “0”在销售中的妙用

 借花献佛

 打破常规，意味深长

 张扬人性，抢占市场

 以“揭己之短”赢得客户

 别出心裁，客源不断

 引发怀旧激发共鸣

第7章 公关，客户开发中的催化剂

 利用庆典制造新闻

 以开放参观赢得客户

 收集信息把握顾客的脉搏

 巧借赞助赢美名

 巧办儿童公益活动

 巧借爱心打开销路

 港湾花园促销秘诀

 攻心为上别出心裁

 如何建立人脉网

 创意公关收益佳

第8章 沟通，和客户搭起信任之桥

 与各种类型的人进行有效沟通的技巧

 耐心才是最重要的

 不要左右你的客户

 交流要简短

 用声音征服客户

 谈话时应避免干扰

 勇于表达自己的想法与决定

 寻找最合适的时间

 遵守适宜的礼仪

 适时承认自己的过失

 做个周到的主人

 询问对方的意见

 不要仓促地做决定

 说“不”的技巧

 与初次见面的人如何寒暄

 谈话时以客户为中心

 营造轻松的谈话氛围

 切入主题要得当

 以专业知识取得客户的信任

 引导客户提出问题

 提一些有建设性的方案

 学会说善意的语言

 每天交4个朋友

 做情绪的主人

 引导对方多说话

 记录与客户的交流信息

第9章 智慧，开发客户的“脑白金”

 用脑胜过用腿

 增长营销智慧

 令人叹服的营销智慧

 干得聪明——而不是智慧

 入乡问俗开拓市场

 识在人前走在人前

 依靠信息找机会

 滞销变畅销

 诚信引来“远钱”

 吃小亏占大便宜

 让客户自己定价

 不厌其小薄利多销

 负荆请罪客似云来

 抛“砖”引“玉”

 销售失败的10大原因

参考文献

面对陌生的环境、陌生的人群，有时候会产生恐惧心理。同样，对于一个销售人员来说，最主要的障碍几乎80％来自心理因素，而其中最常见的就是被客户拒绝所产生的畏难心理。

如果害怕客户说“不”，又不能克服这种恐惧，你就不能取得进展，事业也无法取得成功。甚至有不少销售人员在最后签单的紧要关头，变得紧张害怕起来，结果导致销售的失败。那么，该如何克服这种恐惧感呢？

1.增强自信，自我激励

如果你的自信心很强，面对客户的拒绝就不会有什么恐惧。作为一名销售人员，可以从以下三个方面培养自己的自信心：

第一，确信你的目标能满足客户的需要、为客户带来利益。

第二，即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利；如果客户需要却不愿购买，那就正好用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。

第三，积极主动。你的工作就是与客户沟通，不管能否下那份订单，你都必须主动去面对你的顾客。

2.正视挫折

新从业的销售人员，第一次工作就遇到客户说“不”时，会产生胆怯的心理，或者是连续遭到客户的拒绝，就心生恐惧，停滞不前。遇到这种情况时，你应该提醒自己：胜败乃兵家常事。实践，再实践，胜利就在前面1

3.自我调节

要认为销售人员是一个帮助人的好角色，就好像销售人员的商品能够解决客户的需求一样，作为一个优秀的销售人员，要帮助客户做出正确的决定。

4.为自己找理由

为了重建自我，销售人员应该给自己找理由：客户一开始就不想要，那就等下一次吧！到时候我一定更加振作！或者，后天我一定会交好运1

5.磨炼意志

销售人员在进行随机拜访时，往往会遭受无数次拒绝，如果没有坚强的意志，就很难获得较好的业绩。

6.调整心态

要用一个积极平和的心态来看待交易的成败，从而有效避免在生意成交的最后阶段的紧张。

作为一个销售人员，你的业绩、你的成功正是从一次又一次的拜访客户开始的，所以，不要害怕见客户，不要害怕客户说“不”。

如今日本约有1.35万家麦当劳店，一年的营业总额就能突破40亿美元大关。拥有这两个数据的主人是一个叫藤田田的日本老人，日本麦当劳的名誉社长。藤田田1965年毕业于日本早稻田大学经济学系，毕业之后随即在一家大电器公司打工。1971年，他开始创立自己的事业，经营麦当劳生意。麦当劳是闻名全球的连锁速食公司，采用的是特许连锁经营机制，而要取得特许经营资格是需要具备相当的财力和特殊资格的。

而藤田田当时只是一个才出校门几年、毫无家族资本支持的打工族，根本就无法具备麦当劳总部所要求的75万美元现款和一家中等规模以上银行信用支持的苛刻条件。只有不到5万美元存款的藤田田，看准了美国连锁饮食文化在日本的巨大发展潜力，他不惜一切代价在日本创立麦当劳事业，绞尽脑汁东挪西借起来。事与愿违，5个月下来，只借到4万美元。面对巨大的资金落差，要是一般人，也许早就心灰意懒，尽弃前功了。然而，藤田田却偏有对困难说“不”的勇气和锐气，偏要迎难而上，寻找助他事业成功的贵人。

于是，在一个风和日丽的早晨，他西装革履、满怀信心地跨进住友银行总裁办公室的大门。藤田田以极其诚恳的态度，向对方表明了自己的创业计划和求助心愿。在耐心细致地听完他的表述之后，银行总裁做出了“你先回去吧，让我再考虑考虑”的决定。

藤田田听后，心里即刻掠过一丝失望，但马上镇定下来，恳切地对总裁说了一句：“可否让我告诉您我那5万美元存款的来历呢？”回答是“可以”。“那是我6年来按月存款的收获，”藤田田说道，“6年里，我每月坚持存下1/3的工资奖金，从未间断，面对无数次过度紧张或手痒难耐的尴尬局面，我都咬紧牙关硬挺了过来。有时候，碰到意外事故需要用钱，我也照存不误，甚至不惜厚着脸皮四处告贷，以增加存款。这是没有办法的事，我必须这样做，因为在跨出大学门槛的那一天我就立下宏愿，要以10年为期，存够10万美元，然后自创事业，出人头地。现在机会来了，我一定要提早开创事业。”

藤田田一口气讲了10分钟，总裁越听神情越严肃，并向藤田田问明了他存钱的那家银行的地址，然后对藤田田说： “好吧！年轻人，我下午就会给你答复。”

送走藤田田后，总裁立即驱车前往那家银行，亲自了解藤田田存钱的情况。柜台小姐了解总裁的来意后，说了这样几句话：“藤田田先生可是我接触过的最有毅力、最有礼貌的一个年轻人。6年来，他真正做到了风雨无阻地准时来我这里存钱。老实说，这么严谨的人，我真是佩服得五体投地了！”

听完小姐介绍后，总裁大为动容，立即打通了藤田田家里的电话，告诉他住友银行可以毫无条件地支持他创建麦当劳事业。藤田田追问了一句：“请问，您为什么要决定支持我呢？”

总裁在电话那头感慨万千地说道：“我今年已经58岁了，再有两年就要退休，论年龄，我是你的两倍，论收入，我是你的三十倍，可是，直到今天，我的存款却还没有你多……我可是大手大脚习惯了。光说这一句，我就自愧不如，敬佩有加了。我敢保证，你会很有出息的。年轻人，好好干吧！”

藤田田的故事告诉我们，贵人相助的前提是我们执著的努力。很多人既想得到贵人相助，又害怕被贵人拒绝，说到底你是不想成功。其实，贵人也想结识像你一样的贵人，关键是你要勇敢地向前跨进一步。P4-7

销售行业是世界上最具挑战性的行业之一，同时也是回报最丰厚的行业之一。这一行业曾经造就了许多富翁。但真正的销售，不纯粹是为了卖出产品而销售，而是为了创造客户、开发客户。客户是销售人员所有利润的直接来源，对客户的开发和服务贯穿在销售的全过程中，没有客户的销售员是无法生存下去的。开发客户、服务客户、留住客户、让老客户带来更多的客户，是一个完美的良性循环，也是销售员最想看到的结果，但如何才能做到这一点呢。

销售的最高境界是与客户建立起真诚的友谊，打造“终身客户”。销售人员在同客户打交道时，如何在感情上与客户建立起如朋友般的友好关系，而在实际工作中又依然能够根据自己的职责、特长、能力来接近客户、找准客户需求、化解客户异议、促成交易，并将客户当成一辈子的好朋友来服务，从而成为客户眼中的“红人”，形成名利双收的多赢局面。

对于销售人员来说，人脉就是钱脉。销售就是一个不断创建人脉网的过程，只有大量地结识人，销售人员才可能获得更多成功的机会。本书以市场调查为开发客户的前提，介绍了开发客户常用的渠道。书中运用典型的事例和通俗的语言，向读者详细介绍如何拓展自己的人脉网，广交朋友，做好、做深每位客户，扩大自己的个人影响，建立良好的个人口碑，让客户免费帮你销售等一系列的技巧和方法，帮助读者在销售工作中更好地与人交往，做好销售。

本书中没有枯燥、深奥的理论，主要以一些成功人士的经验为框架，以他们的亲身经历和故事为主要内容，书中既有“世界上最伟大的推销员”乔·吉拉德、日本“销售之神”原一平、“东方销售女神”柴田和子、“世界上最伟大的销售大师”汤姆·霍普金斯等大师们的经验和经历，也有普通人成功销售的故事。他们在从事推销中所具备的心态、修养、品质、习惯、方法、技巧等给广大的销售员提供了很好的参考范本，为广大销售员提升个人的修养和素质，改进销售的习惯和方法，提供了极为宝贵的指导和帮助，从而迅速提升推销能力和业绩，更好地完善和成就自我。

将这本书献给那些正在奋斗中的人们，它既能给刚入行的销售员雪中送炭，也能为已取得成功的销售员锦上添花，能真正伴随他们的成长。字里行间叙述的虽是诸多经验与技巧，流淌的却是殷殷期待，盼望着这些浅显的字句能够带去希望的火种，点燃生命之焰。

一句良言可使人终身受益，一本好书可改变人的命运。衷心地希望有志于销售事业，正从事销售事业的朋友能够从本书中得到一些启发和帮助。

编著者

2012年1月