本书详尽解析了初入销售职场的销售员如何在短短7天内实现由一个新人到销售高手的进程。
本书积极主张将你的工作角度由“努力获取”转向“积极付出”,不仅是一种生活方式、工作方式的选择,更是能创造价值和财富的有用工具。
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书名 | 7天成为销售高手(销售新人的入门圣经)/销售圣经实战系列丛书 |
分类 | 经济金融-经济-贸易 |
作者 | 李尚隆 |
出版社 | 中华工商联合出版社 |
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简介 | 编辑推荐 本书详尽解析了初入销售职场的销售员如何在短短7天内实现由一个新人到销售高手的进程。 本书积极主张将你的工作角度由“努力获取”转向“积极付出”,不仅是一种生活方式、工作方式的选择,更是能创造价值和财富的有用工具。 内容推荐 本书适合所有正在成长中的销售员和对销售感兴趣的人们,尤其对销售新手更具参考价值。如果你初入销售这一行。还摸不清门道;或者虽有几年的销售经验,但总有一些障碍令你无法得心应手,本书专门为你打造!作者以翔实的案例加深人浅出的讲解,让迷茫而不知该如何起步的销售新手,快速从心态和素养方面了解自己是否适合销售工作,是否能通过销售实现人生目标。书中详尽解析了销售人员如何利用短短7天的时间实现从一个新人到高手的进阶。 目录 序言 销售从付出开始 第一天 销售新手必须具备的职业心态 第一节 为自己的工作而骄傲 1 选择销售就是在选择成功,以销售职业为荣//3 2 销售意味着付出,而不是回报//5 3 培养良好的性格、习惯//7 第二节 勇敢去工作 1 永不退缩,销售行业勇者生存//9 2 销售员就是在推销自己的勇气//11 3 永不为懒惰找理由//13 第三节 理智应对被拒绝 1 做好被拒绝的心理准备,拒绝是前进的动力//18 2 找出客户拒绝的根由//20 3 学会在拒绝中成长//21 第二天 销售新手必须具备的四大职业素质 第一节 学会向客户推销自己 1 微笑训练是必修课//27 2 受人青睐的5种方法//29 3 培养自己的亲和力//31 第二节 精心打造自己的形象 1 塑造一个活力四射的你//32 2 得体着装意义非凡//33 3 掌控自己的身体语言//36 第三节 掌握完备的商务礼仪 1 销售礼仪为你赢得尊重//39 2 销售员必须注意的礼仪细节//41 3 绝对不要触犯的礼仪误区//46 第四节 人脉关系的开拓与维护 1 建立良好的客户关系//48 2 学会与陌生人一见如故//50 3 客户永远是知己//52 第三天 客户拜访是必须做好的销售细节 第一节 预约客户就是预约成功 1 找到潜在客户的2个基本方法//57 2 约见前要明确的4件事//60 3 约见客户必须注意的问题//64 第二节 拜访客户,成功推开客户的门 1 拜访客户的6个关键步骤//68 2 拜访客户的3个要点//71 3 明确约见对象,尽全力了解客户情况//71 第三节 走近客户,与客户近距离地有效沟通 1 接近客户的8种方式//74 2 接近客户的主要原则//78 3 接近客户应注意的4个细节//79 第四天 销售员必须掌握的沟通技巧 第一节 口才是完美沟通的法宝 1 销售员口才的基本要求//85 2 开场白决定你的成败//91 3 与客户进行寒暄//93 第二节 与客户进行有效的沟通 1 用正确的问题拿订单//96 2 制造和谐的谈话氛围//102 3 学会有效倾听//103 第三节 向客户介绍产品的方法与技巧 1 最有效的产品介绍方法//108 2 掌握有效示范的9大技巧//112 3 1000个推荐理由不如一个第三方证明//113 第四节 与客户进行价格谈判 1 完美议价的8种方法//116 2 谈判中如何回答问题//120 3 找到客户拒绝成交的价格原因//122 第五天 销售成交的步骤与秘密 第一节 理性化解客户的拒绝 1 自如应对客户的推脱借口//127 2 学会尊重客户的异议//131 3 提前想好应对策略,有效控制局面//133 第二节 把握好与客户成交的关键时刻 1 及时捕捉客户的成交信号,抓住成交的关键时机//136 2 别把成交看成销售的结束//140 3 有效巩固成交结果//142 第三节 促进交易的秘密 1 急于求成只会令销售失败//145 2 适当的紧迫感可以促进成交//148 3 促进快速成交的7个有效技巧//150 第四节 成交不等于销售结束 1 始终保持谦虚谨慎的态度,争取更多订单//153 2 成交之后应做的6件事//155 3 起身告辞也很关键//158 第六天 销售中必知的博弈心理学 第一节 首先做好客户消费心理分析 1 流行时尚对客户心理的影响//163 2 消费习俗对客户心理的影响//165 3 生活方式对客户心理的影响//166 第二节 掌握影响客户购买的心理因素 1 全面了解客户需要,帮助客户购买商品//168 2 设定客户的期望值//170 3 积极营造客户的需求氛围//172 第三节 读懂客户的非语言信号 1 观察客户的每一个心理细节//174 2 透视客户的非语言信号//175 3 吸引客户注意力的5个技巧//181 第四节 捕捉客户的购买心理 1 捕捉客户的表情反应//184 2 弄清客户的真正态度//185 3 集中自己的注意力,判断客户需求//186 第五节 全力激发客户的购买欲望 1 帮助客户找到潜在需要//190 2 引导客户做出购买决定,抓住客户有意购买的时机//192 3 刺激客户购买的7个心理战术//194 第七天 售后是新销售的开始 第一节 做好售后服务工作 1 销售就是服务//201 2 售后服务的基本内容//204 3 不要怠慢老客户,继续与客户保持联系//207 第二节 主动处理投诉和抱怨 1 快速有效地处理投诉//211 2 避免和客户发生争论//214 3 积极回应客户的抱怨//216 第三节 学会拥抱你的竞争对手 1 保持必胜的竞争心态//220 2 训练自己的竞争力//221 3 尽可能多地去熟悉对手//223 第四节 及时回款更重要 1 有效识别欠款借口//226 2 应对“老赖客户”讲策略//228 3 建立信用档案//230 第五节 销售员必须规避的销售陷阱 1 销售员必须规避的7大销售陷阱//232 2 借“对比法”绕过销售陷阱//234 3 目标明确,计划才能成功//235 试读章节 第三节 理智应对被拒绝 1 做好被拒绝的心理准备,拒绝是前进的动力 拒绝几乎是每个销售人员每天都要遇到的事,被拒绝一次你可能依然勇气十足,可如果被拒绝了10次、100次呢?答案是,你只能开始准备你的第101次推销。 日本著名推销大师原一平曾深有感触地说:“推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样,连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而,就在这几十次、几百次的拒绝之后,总有一次,客户将同意采纳你的计划。为了这仅有的一次机会,销售员在做着殊死的努力。” 国外保险业有一个统计数据,在保险推销中,平均每访问16个客户,才能有一个客户购买保险,在目前的中国市场,实际成功率比这个数字还要低很多。 销售员应该记住,客户的拒绝,是一种常态,开始可能是冷冰冰的拒绝,时间长了,他很可能成为你的朋友。 所以,没有必要试图在短时间内说服客户,先承认、接受对方的拒绝。你应该这样想,客户接纳我的时机还没有到,但是,我已经把信息传递给了他,以后可以寻找恰当的时机和方式,让客户接纳我,购买我的商品。因此,拒绝是对销售员最基础的考验,销售员不能因拒绝而停滞不前。有些销售员上培训课,或者听老销售员的讲解之后,往往会产生一种激情,同时把推销想成非常轻闲、快乐的职业,每天东奔西走,不用坐班,也没人盯着自己,能和客户产生愉快的互动,轻而易举地卖出产品。可这一镜头只发生在销售员的白日梦中,不可能在现实中出现,因为有些人并没有产品需求,或者还在犹豫阶段,这些阻力都要销售员通过努力才能克服。 面对拒绝要不断给自己打气,表现出顽强的敬业精神,坚持拜访下一家客户。有一位几十年来成绩一直非常优秀的销售员说:“我每天都做好计划访问多少客户,把访问过的企业情况在随身携带的本子上记录下来,把他们拒绝的理由也记录下来,回家后进行分析。”访问客户的数目是一个硬指标,每天都必须完成,绝不能偷懒,如果你想:算了,再推销下去也不会有希望,这就大错特错了,希望往往就存在于你即将放弃之时,就埋伏在你的下一个拜访中。 有句名言说得好,上帝的延迟并非上帝的拒绝。失败并不可怕,怕就怕你从此一蹶不振。只要不放弃,机会随时有可能光顾你。 山重水复疑无路,柳暗花明又一村。失败,只是暂时的挫折,不是永远的沉沦。面对客户的拒绝,不要垂头丧气,要开动脑筋,找到正确的路子。或许,这次的失败和挫折恰恰是你成功的契机和基础——一切取决于你的心态。 销售员一定要记住:办法都是动脑子想出来的,被动接受只能是一直被客户牵着鼻子走。伟大的人物无不走过荒沙大漠,才能登上光荣的顶峰。要保持成功的信念,它会助你从容面对客户的拒绝。 2 找出客户拒绝的根由 销售员每天都应问问自己:客户为什么拒绝我?正所谓“拒绝理由千千万,看你会看不会看”。在实践中不断反省、不断总结方是提高之阶。 在推销的过程中,只有很小一部分客户第一次与你洽谈就能发出订单,大部分需要销售人员多次拜访,反复了解拒绝原因,最后才能成交。有时,客户的拒绝与销售成功仅一步之隔。如果销售人员一被拒绝就心存“唉!又浪费时间了”的错误心理,只以为是个人推销记录上的又一次失败,那就大错特错了。 如果从另一个角度看,销售员若能将所遭遇到的拒绝事例加以汇集整理,并深究顾客心理上抗拒的原因,作为以后处理的参考,则被拒绝非但不会成为个人工作记录上的败笔,反而会是销售员成长的助推器。 所以销售员要明白以下两点: 第一,虽然没有销售成功,但也达到了访问的效果。 长期从事销售工作,使销售员深切了解了“拒绝”的意义。历经一段拜访之后,销售员无不深深体会到,拒绝的经验是宝贵的,不仅不是时间的浪费,反而可从拒绝中体会出处理拒绝的诀窍,提升自己的销售能力。 第二,发掘顾客抗拒的原因才能不“浪费”拒绝。 表面上的拒绝,必有内心的真正原因,有时顾客本身也说不清楚为何要拒绝。 1)感性的拒绝 ·对销售员本人的拒绝。这种拒绝是针对销售人员本身的。如销售员人品低劣、不守约定、迟到、人缘不佳、好辩驳、讲歪理、不可信赖、音调过于高亢、欺骗顾客等。 ·出于自身原因的拒绝。这种拒绝大多是客户本身的情绪问题,如事忙心烦,家庭生活、夫妻感情不如意、不协调等。 ·对产品或行业的拒绝。这种拒绝是客户对特定公司或特定行业(如保险)存在的固有观念导致的问题,如对保险推销员特别讨厌,认为大公司的“店大欺客”剥削客户利益等。 2)理性的拒绝 ·出于经济原因的拒绝。这种拒绝是客户经济能力的问题,比如保费是固定的开支,有经济能力才负担得起。 ·对商品本身的拒绝。这种拒绝是商品本身的问题,实际商品难以满足顾客的要求或与其要求不尽相符等。 做过以上冷静的分析之后,拒绝未必不能成为财富。如果销售员在遭受挫折时,都能这样静下心来,认真探究客户抗拒的心理原因,再对症下药,有针对性地解决问题,那么这次的失败,就会成为下次销售成功的基础。每次拜访过后,都要进行这样的经验总结与积累,只有这样,销售之树才能结出成功的果实。 3 学会在拒绝中成长 经常有销售员抱怨:“我今天跑了一天,也按照手册圆满处理了客户的异议,但他们还是拒绝了。有的说贵,有的说质量不可靠。真是没办法,只好提起产品走人!我真是不知道该怎么做了。” 事实确实如此,每一个销售员,从做销售工作的第一天起,就和拒绝这两个字结下了不解之缘。拒绝伴随着许多销售员的成长,让有的销售员越挫越勇;也成为试金石、淘沙浪,让有的销售员顶不住压力,中途退出这个职业。真是“成也萧何,败也萧何”。那么,销售员该如何面对拒绝,该如何从拒绝中不断成长,找出成功的希望呢? 1)明白拒绝也有收益 如果你会见了10名客户,前9名都拒绝了你,只有在第10名处获得了200元的订单。那么,怎么看待前9次的失败与被拒绝呢?美国国际投资顾问公司的总裁有一个很著名的百分比定律。 他认为,你所赚取的这200元,不是第10名客户一个人产生的结果,而是10名客户共同带来的。你应该看成是每个客户都让你做了20元的生意。因此,拒绝是有收入的,每次是20元。如果当你被别人拒绝时,你就应该想到:“这位客户拒绝了我,他让我赚取了20元。”因此,你应该保持微笑和他说再见。 2)把拒绝看作磨炼的机会 客户在选择他要购买的产品或服务时一定有他的理由。他拒绝了你,一般是因为你没有达到他的要求,或者你在接近他时使用的方法不恰当,给他造成了不良的第一印象。 被拒绝总是有原因的,当你按我们前面讲述的方法分析了解了这些原因,就能够更好地改变自己。通过不断地学习和总结,掌握了客户筛选、接近关键人物的技巧后,你的阅历会大大增加,未来被拒绝的次数也会越来越少。 3)用真诚化解客户的拒绝 被客户拒绝,并不代表着沟通一定要马上终止。相反,这是一个很好的机会,让你了解客户的真实需求。客户拒绝的原因越直接,拒绝的条件越明确,和你签约的希望就越大。他拒绝得越模糊,你要跟单的时间可能就越长。总之,要学会在客户拒绝的语言和表情上寻找希望。 4)认同客户的感受 认同不等于赞同,赞同是同意对方的看法和意见,而认同只是认同客户的感受,设身处地地了解他的想法,但并不是同意对方的观点和结论。认同客户的感受可以淡化双方的冲突,把客户需要解决的问题看作是双方共同面对的问题,这就有利于解决问题,改进你的销售。 5)安抚客户的情绪 当客户拒绝后,销售员应该在认同客户感受的基础上,安抚好客户的情绪,以友好的态度对待客户,营造出一种愉快的氛围,不要表现出拒绝前与拒绝后行为的巨大反差。当客户感到愉快、受到重视时,当客户发现你并没有因为他的拒绝而态度180度大转弯时,他会愿意多花一些时间与你沟通与交流,从而创造购买产品的新机会。 6)解决客户的问题 客户的拒绝往往是沟通不畅造成的,如果能够在安抚客户情绪的情况下,多获得一些沟通的时间,销售员就应该有效利用,抓住客户的本质需求,进行主力进攻,提出针对他的问题更合理、更有效的解决方案。 综上所述,销售,就是从拒绝开始的。你的很多生意伙伴都是曾经拒绝过你的客户。因此,作为销售员,不要怕被客户拒绝,当拒绝来临时,调整好自己的心态用心对待即可。当你扭转了客户对你和你的产品的看法时,就离成交不远了。重要的是,面对一次次委婉甚至冰冷的拒绝,你的心灵要足够坚强,要从中汲取经验,不断成长和进步。 P18-23 序言 销售从付出开始 谈到销售,大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而在一个销售人员所产生的问题中。,有80%是来自于自身心态,纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本的方法。要培养出一个王牌销售人员,最重要的是使他树立正确的销售心态,否则便是“皮之不存,毛将焉附”了。 销售活动就像万米比赛:参与者都在争夺,希望最先到达终点,成为最终的赢家。而比赛是残酷无情的,赢家——冠军只有一个。无数体育明星夺冠的例子告诉我们,技能是夺冠的基础,但在势均力敌的情况下,夺得冠军的最重要因素是心态。同样,销售心态,也是左右一次销售成功与失败的关键因素。 你应该听别人讲过,或者自己也曾感叹“我不擅长推销”。没错,我们总能听到这样的话。每个不从事销售工作的人都在想:我不会推销,更有甚者,大多数正在从事销售工作的人心底里也偷偷地认为,“我不会推销”。 人们这样想是有原因的,他们大都把销售看颠倒了!他们可能认为销售是为了说服别人购买并不想要的东西。是这样吗?绝不是。销售是一个努力了解人们想要什么,想要做什么,并帮助他们实现愿望的过程。换句话说,销售不是在利用他人,而是为了给人们更多的可用之处。 关于销售的最大误区是销售是努力从别人那里拿来什么。恰恰相反,最好和最有效的销售,是关于给予和付出。 销售就是付出和给予:付出时间、关注、忠告、共鸣和价值。实际上,销售这个词正是来源于古英语的“给予”。 古人云:“将欲取之,必先与之。”这句话道出了付出的真谛。你要想“取”,就要先“予”:你要想摘取树上的果实,就必须先给树浇水、施肥;你若想在工作上干出成绩,就必须先付出心血和汗水;你要想得到别人的帮助,就必须先去帮助别人;你要想得到别人的爱,就必须先爱别人。 本书提供的销售方法及技巧恰是源于“销售从付出开始”这样一个专业心态,它与你以前学到的关于销售的技巧相比,可能大多截然相反。比如: ·传统销售过程结束于“交易的完成”,我们则认为交易达成不意味着销售的结束,而是一个新的开始。 ·通常人们认为销售是一个“说”的工作,我们的建议是要少说,花更多的时间倾听。 ·传统销售把训练重点放在作演示,即如何宣传你的产品上。我们则关注提问题,向消费者提一些好问题,确保谈话的重点始终围绕着消费者进行,绝不脱离消费者。 本书积极主张将你的工作角度由“努力获取”转向“积极付出”,不仅是一种生活方式、工作方式的选择,更是能创造价值和财富的有用工具。 这些观点并非原创,而是现实生活中那些伟大的、成功的销售人员每天都在实践着的真理,像乔·吉拉德、原一平这样伟大的销售巨人正是这一真理的终生获益者和捍卫者! 如果你正在从事销售工作,任何形式的销售都好,这本书是极适合你的。如果销售不是你的职业,这本书也会对你有用,因为它将教你如何更好地处理人际关系。 书评(媒体评论) 如果你严肃认真地把销售作为你的事业,那么错过这本书或者不按它建议的步骤实践,将会对你的事业造成巨大损失。本书清晰地向你展示了如何在短时间内达到销售心态与销售技I5双修的境界,把你打造成全新的销售高手。 ——陈震 《铁军式营销》作者 销售是改变他人思想的艺术,本书是改变你销售生涯的科学。无数事例与技巧的凝炼化为7天的密集指导,倾注了“上帝造人”般的耐心与创造,本书堪称销售“创世纪”。这些覆盖了整个销售流程的经验总结,一定会帮助你破茧而出,成为销售高手。 ——李光斗 中国营销实战专家 大部分人认为,营销是要说服顾客购买他们本来不情愿买的东西。这种意识导致了广告的产生,但正是广告让本应简单的营销活动变得极为困难了。本书告诉我们,当营销人员从“给予者(付出者)”的角度思考问题时,他的营销活动会更富有成果和令人满意。培育一种信任关系,将着眼点完全放在为他人创造和输送价值上,好的结果会自动随之而来。 ——林伟贤 著名实战培训大师 |
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