销售人员必懂的GET销售法则，找对人，说对话，才有生意做，销售就像挖宝，GET法则就是销售中的挖掘器，掌握关键人物，才能活用绝对成交的销售话术！

几乎所有的销售问题，都不在于“我们销售些什么”或“对方态度如何”，而是我们压根不知道“对的人”在哪里。本书将为你全面阐述绝对成交的销售艺术。

你是否计算过，有多少次你花了许多时间进行说服后，对方却告诉你“不要再说了，我完全没兴趣”、“我很喜欢。但是我必须去问……”或是客户和你互动良久，你都以为彼此是生死至交了，对方却问你：“你刚刚说要推荐给我什么？”这些回答保证让你无语问苍天。说不定还在心里暗暗埋怨客户：“既然不想买或根本不能决定能不能买，为什么不早说！”又或者当客户进门，你笑脸迎人地走上前去，结果原本认真看着产品的客户居然落荒而逃，甚至赏你白眼，让你忍不住在心里嘀咕：“怎么尽是遇到一些怪人……”

当你总是因对方的这种拒绝或莫名动作而浮现这些想法时。那么确定你将会很需要这本书。

作者序 先掌握关键人物，才能活用关键话术

Chapter 1 GET法则让Key—man无所遁形

 一、找对人，才有生意做／2

 二、切记：提出需求的人≠Key—man／5

 三、用GET，法则，找出Key—man／7

G—Going（行为）／7

E—Eye（视线）／9

T—Talk（交谈）／10

 四、强／弱势判定与GET法则缺一不可／14

 五、Key—man六大类型／16

驾驭型的人／17

反复型的人／19

冲动型的人／21

演说型的人／23

逻辑型的人／25

受宠型的人／27

Chapter 2 GET法则的实战运用

 一、想说服驾驭型的人，就要以他为尊／32

把利益摆在眼前／33

适时适量地恭维／35

说太多还不如让客户自己问／37

要解决问题，不要制造问题／39

先附和，才有下一步／41

“我会考虑”代表他们已经让步／44

不要先假设你能说服他／46

 二、反复型的人最怕没有参考答案／48

最好给确定答案／50

选择太多，烦恼也多／52

他们的重点总在最后才出现／53

偶尔威胁效率更高／55

多谈点事实，少说点假设／57

“根据统计数据”是魔术术语／59

 三、冲动型的人只担心你不给／62

“有便宜可捡”是最大动力／63

打5折不如买一送一／65

他们喜欢和你闲话家常／67

别说得太复杂，他们只会直线思考／68

拒绝，你将得到更好的结果／70

说明愈久，他们就愈讨厌你／71

 四、引起演说型的人的好感，凡事都顺利／74

赞美的话要夸张地说／75

别提任何期限和特价／77

问他“你准备怎么做”，加强他的购买需求／78

让他感觉自己很重要／79

愈多人在场，销售会愈好／80

创造商品稀有性／81

复述他的“演说重点”，就能刺激他的购买欲／82

 五、逻辑型的人希望你比他偏执／84

只要你说的合理，逻辑型客户就会为你找理由／86

永远别自称是专家／87

你得制造错误，他们才会往下跳／90

如果你逻辑性比他强／91

利用神奇的广告／92

他们不小气，只是习惯精打细算／93

表现太殷勤，对彼此都没好处／95

逻辑型客户总会得出负面结论／96

 六、受宠型的人是你的最佳筹码／98

你让他有好感，他就会帮你说服／100

说明时留点问号，让他们想知道／101

不只是销售，还要制造“拥有后”的画面／102

制造诱饵而不是手铐／103

“免费”是最好的销售武器／105

出钱的老大也得听他们的话／107

Chapter 3 使用GET法则九要点

 一、让自己容易被看透，客户才会信任你／110

愈神秘，愈没说服力／11l

用这些动作说服客户／112

 二、品牌不能搞定一切，除非你就是品牌／115

你的独特性在哪里／116

强调产品特色，而不是品牌／117

 三、轻易到手的情报会害死你／119

 四、有好工具还要配合想象力／123

画地自限，让你失去竞争力／124

每句话都有不同说法／125

 五、计算效益前要先用对公式／128

灵活使用各种销售公式／128

拍错马屁的事不要做／129

 六、把话说清楚是你的责任／132

 七、别吝惜替对手擦招牌／137

给客户压力，等于拒绝下一次生意／138

以怨报怨者是利润终结者／140

 八、反击不是最佳防御，自嘲才是／142

 九、抗拒也是一种回应，就看你怎么解读／146

穷追猛打没有效率／147

为什么不要／147

一、想说服驾驭型的人，就要以他为尊

判断驾驭型的人的方法=

●若多人同时进门，他们通常会走在第一位。

●不管男士女士，步伐多半大而稳，且动线笔直。

●习惯双手环胸或叉腰，即使走路时也会如此（前者为防备动作，后者是为了扩张气势）。

●手势不多，眼神紧盯对方，带给人很大的压迫感。

●脸部线条较为坚毅，有明显抬头纹或法令纹。

●除了在陈述自己的想法和意见时会长篇大论外，多半以“嗯”、“好”、“是吗”等简单字词作为对别人的响应。

驾驭型的人面对销售人员时的特性=

●面对不需要的推销，会态度强硬地拒绝。

●会直接告诉你“我要看哪个牌子的某某型号”。而不是“有没有什么要推荐的”。

●话不多，当你询问满不满意时，多半会得到沉默应对，你永远猜不透他们心里在打什么主意。

●只有他们问你问题。没有你问他们问题的份儿。

●他们很重视隐私，初次见面就想和驾驭型的人闲扯、拉关系，通常是行不通的，只会让对方心生不悦。

有一个业务项目小组，去找英特尔公司（Intel Corporation）创办人葛洛夫（Andy Grove）谈生意。在进行项目会议的那一天，有位销售员迟到了几分钟，他打算趁播放投影片时偷偷就座，但葛洛夫还是注意到了，当下他脸色凝重，然后猛然拍响了桌子道：“我以后绝不参加不准时开始和解散的会议！”接着愤而离席。

从此以后，这家公司被列入英特尔的往来黑名单，更因此造成抽单效应。最后，这家原本绩效中上的公司竞就此倒闭。而那位迟到的销售员，始终摆脱不了“项目终结者”这个难堪的称号。

在进行销售或谈判时，大家一定要记住：驾驭型的人是高高在上的，而且非常讨厌别人反对他们的意见，除非反对的理由和他们本身的利益密切相关。

他们痛恨别人不守时，正是因为这是非常不受重视的表现，所以，要是你和他们约了时间后，发觉自己会迟到，你会宁愿自己是真的在路上出了意外，也好过到现场被羞辱。把利益摆在眼前

钢铁大王安德鲁·卡耐基（Andrew Camegie）有两个老是自行其是的侄子。对家里发生什么事几乎都不闻不问，连一封信也不曾回，他们的父母实在无计可施，只得求助卡耐基。卡耐基马上写了一封信给侄子，没多久，侄子居然真的回信了，还说了一些自己生活上的事。

原来，卡耐基在信里写了一句：“随信附上一笔钱供你们使用。”当然，他并没有真的把钱放进去。

而侄子文情并茂的回信里，最后一句是这么写的：“叔叔是不是在寄信的时候，忘了什么东西？”

见钱眼开是人之常情，卡耐基这两个侄子未必属于驾驭型，但要向驾驭型的人销售东西，绝对不能忘了要把他们的利益摆在眼前。如果你可以一针见血地说出有利于他们的事，他们会立刻给你回馈。

有一个销售员向一家商店老板推销新式的电子收款机：“老板，你们以前一定曾经算错账，客人来退货的时候，也一定常让你们手忙脚乱的，对不对？用了这台机器后一切都会不一样，不但可以让客人知道自己买了什么东西，更美妙的是，打烊后只要按下c结账，钮，就能马上统计出一天所得，这样一定比你用人工好很多，还能节省很多时间……”

可是不管他再怎么苦口婆心，老板就只是冷眼看着他，双手抱胸，完全没有开口的打算。无计可施的销售员只好回去搬救兵。

隔天，一位有多年经验的销售员前辈来到老板面前，他只告诉老板这段话：“只要用了它，你以后就不必担心有不良店员偷鸡摸狗了。”

老板听了，严肃地伸出手比了个数字：“下午送两台过来。”

驾驭型的人就是这样，他们才不想听那些学了就会的使用说明，“眼前利益”才是说服的首要关键词，要是没有这根胡萝卜挂在眼前，任你再伶牙俐齿他们也不动如山。更何况第一个销售员左一句“曾经算错账”、右一句“比你用人工好很多”，在驾驭型客户听来，摆明了是说他领导无方，会成交才怪！

有个设计师是这么说服一个驾驭型客户重新整修办公大楼的：“在这里平均一坪（1坪=3.3平方米）的空间就要卖40万，办公大楼至少要多两万，我刚刚看了您的室内环境，发现只要好好设计，就可以多出近40坪的空间，也就是说，您能赚到至少1500万，而更好的消息是，你只需要给我一成的服务费就行了。”听到这段话，这个谈了一年多的案子终于定案了，比之前一堆设计师画来一堆草图、做简报还有效率。

面对驾驭型的客户，用“正常”起承转合的说服法通常是没用的；相反，一见面就给他们打强心针，往往才是最佳策略。适时适量地恭维

据说秦王赢政个性强势，对人很不信任，几乎所有的权势都要一把抓才安心，可是却有一个人不但有幸和他一起分享权力，甚至所有国家大事他都参与一部分，这个人就是李斯。

有很多历史学家研究李斯的个性生平，发现他能比别人得到更多重用的原因只有一个：他连反对意见都能说得让人觉得超有面子。  当初秦王赢政打算听其他群臣的意见驱逐客卿时，身为客卿一员的李斯，不怕死地奉上《谏逐客书》，开头第一句说：“臣闻吏议逐客”说得好像全部都是那些臣子的错，通篇不提秦王赢政自己也有这个意愿。接着一切以秦国的利益为主述，完全不提和自身相关的事项，更以过去的贤能君王隐喻，把秦王赢政捧得高高的，马屁拍得恰到好处，完全打中驾驭型人的罩门，你说，秦王赢政怎么可能不被说服？

不过大家也别以为面对驾驭型的人，只要一面附和一面极尽奉承就可以了，要是拍错马屁，结局也不会好到哪里去。

有位国王因为打仗的关系，失去了右眼和右腿。有一天，国王决定为自己留下一幅画像。于是号召全国的画家齐聚一堂。

“你们谁如果画得好一定重重有赏。但是如果画不好就等着吃牢饭吧！”

这时一个画家马上说他可以把国王画得非常英挺传神，国王很高兴，但看到画时，却发现画中的国王完全没有缺陷，国王大怒：“画中的人根本不是我，把他抓下去痛打20大板！”

其他画家更加惶惶不安，但转念又想，国王既然想看到真实的自己。那如实作画不就好了？结果好几个画家翔实画下国王的真貌，哪知国王看了之后，又发了一顿脾气：“你们是故意要我难堪，让我的后代嘲笑我吗？把他们也给我打20大板！”

最后，有位画家把画送到国王面前，国王一看大喜，画中国王英姿焕发地坐在马上准备出征，这幅侧面图巧妙地掩饰了国王失去的右眼和右腿。

这个故事告诉我们，驾驭型的人并不希望你刻意将他们美化，但看到缺点时，你也别不假思索地就说出口。

P32-36

先掌握关键人物，才能活用关键话术

你是否计算过，有多少次你花了许多时间进行说服后，对方却告诉你“不要再说了，我完全没兴趣”、“我很喜欢，但是我必须去问……”

或是客户和你互动良久，你都以为彼此是生死至交了，对方却问你：“你刚刚说要推荐给我什么？”

这些回答保证让你无语问苍天，说不定还在心里暗暗埋怨客户：“既然不想买或根本不能决定能不能买，为什么不早说！”

又或者当客户进门，你笑脸迎人地走上前去，结果原本认真看着产品的客户居然落荒而逃，甚至赏你白眼，让你忍不住在心里嘀咕：“怎么尽是遇到一些怪人……”

当你总是因对方的这种拒绝或莫名动作而浮现这些想法时，那么我确定你将会很需要这本书。

你是不是盲目的推锖员？

每个人都能被说服，只是要看你用的方式他们喜不喜欢。

每个人都能被说服，只是要看你能不能随时掌握话题主轴而不离题。

每个人都能被说服，只是……有些人不管多信任你，但他就是没有决定权。

当对方说：“不要再说了，我一点都不想要。”表示他不喜欢你的说法。

当对方说：“你刚刚说要推荐给我什么？”表示你没能坚持立场，锁定话题主轴来发挥。

当对方说：“我很喜欢，但是我必须去问……”不要怀疑，这表示你根本没有找到对的人。

过去，我在企业里为销售人员上课时，常常问他们一个问题：“你是不是一个盲目的推销员？”

大家听到这个问题都笑了，理所当然没有一个人会举手说“对，我是一个盲目的推销员”。每个人都觉得自己了解产品、了解客户、了解自己的责任和工作。

接下来我会再问一个小问题：“假设你历经半个月的努力，终于获准进入董事长办公室，但是你只有10分钟的时间，你会怎么开始？”

我希望正在看这本书的你，也能好好思考这个问题，如果是你，你会怎么开始？是先自我介绍？是先寒暄？还是直接切入主题推销产品？

假设你已经想好答案，那么我告诉大家一个小故事。

有个销售员历经重重困难，终于获准进入某家大企业的董事长办公室，就在他花了半个小时的时间，又是自我介绍又是寒暄，最后终于介绍完商品后，坐在沙发上边听他说边翻着杂志的老先生慢条斯理地开口了：“先生，我也很高兴认识你，但董事长还在开会呢！”

搞了半天。眼前这位先生只是个偷懒休息的清洁工。

真尴尬是不是？所以关于前面那个问题的第一步你想到了吗？你必须先确定眼前这个人真的是你想找的人。如果身为销售人员的你办不到这一点，那你的销售工作和盲人摸象其实是没什么差别的。Key-man不会自己举手

当然，每个销售人员都希望自己运气好，可以遇到想找的人，可是你真正想找的人，并不是你向秘书要求说你想见董事长，他就会替你安排去见董事长那么简单，而是你能不能在一群人中，找出那个发号施令的Key—man（关键人物），甚至当客户一进门时，就判断出他是不是拥有决定权的人。接着你该用什么方式接近他、说服他。

这一点之所以困难，是因为没有人喜欢被推销。

克里斯蒂娜·克利福德·贝克威思（12hristine Clifford Beckwith，贝克威思营销公司负责人）通过总结多年的营销经验，把一句话放在自己著作的开头：“要讨厌‘推销’很容易，光是想到‘推销’这件事，大家就避之唯恐不及。”

理所当然，这些拥有决定权的关键人物，绝对不会大大咧咧地举手要你过去说服他。所以，我们需要借助许多外在的学问和工具，我过去所写的《读心术》、 《识人术》以及坊间许多关于“肢体语言判读”、“冷读术”等技巧书籍，就是为此而存在的。

在这本书里，我希望给大家一个更有系统规划的数据库。毕竟人是如此复杂的生物，我们不可能光凭对方动一根手指或说一句话，就如有神助般瞬间了解他们的内心世界。但只要通过适当分类。你会发现许多动作和话语，在同一类型的人身上表现出来，竟然会有这么高的相似性。

由SOCA引申出的销售法则

在本书中，我将会引用一些在英国SOCA（Serious Organised Crime Agency，严重组织犯罪署）任职的朋友所提供的案例来作说明，并直接以他们所归纳的类别，来为大家分析各种关键人物的类型及行为模式。

顾名思义，SOCA的任务就是打击犯罪集团，遏止恶势力增长，并尽力阻止一切恐怖攻击。为了判断眼前的对象是不是恶意或有欺骗的嫌疑，SOCA中的每位成员都要练就不被外在蒙骗的心理透视能力，也就是根据我们将在下文中提到的G（Going行为）E（Eye视线）T（Talk交谈）法则，找出事实的真相，或者说，找出真正的关键人物，以及他企图隐藏的想法。

SOCA所归纳出来的这些类型特性，若能运用在销售和谈判中，将能帮助我们十分有效地判断出交易及谈判场合中的Key-man。

相信我，几乎所有的销售问题都不在于“我们销售些什么”或“对方态度如何”，而在于我们压根不知道“对的人”在哪里。一旦你能根据本书提供的分类和建议，随时把Key—man找出来，“说服”本身就不是问题！