作者约瑟夫·波耶特博士是国际知名的领导力专家，多年从事该领域的研究，著述良多。在《领袖之辨》一书中，他从“群众”、“普通人”的视角介绍“站队跟人”的诀窍，点出一系列认清“英雄”、“奸雄”和“草包”的不二法门。波耶特博士以理论结合实证的方式，帮助读者分辨领导的动机、认清不易发现的领导者的阴暗面、揭穿领导“魅力”假象、审视被领导者粉饰的价值观、评估领导者误判现实的可能性、破解完美修辞背后的图谋。他以独特的视角，给“普通群众”提供了一本明辨真伪领导者的“实用手册”。

《领袖之辨》作者约瑟夫·波耶特不仅是政治学家，更精于社会心理学，从人性基本需求、领导者的多维度测试等多个面向，以实际故事印证、剖析令人盲从的症结，引导读者：如何分辨领导动机的善恶，如何透视你看不见的领导阴暗面，如何揭穿领导者的“好人”假象，如何预防美好愿景变质，如何审视被领导者美化的价值观，如何评估领导者误判现实的可能性，如何破解领导者没说出口的“事实”，如何认清“领导话术”背后的图谋。

《领袖之辨》让我们告别狂热的盲从，保持谨慎的戒心，冷眼独行，造就最佳选民。

序

第一章　跟随的动机

　为什么需要领导者？

　变革期的慰籍

　危难中的慰籍

　公众为什么需要领袖

　选民指南：追随领导者的动机自检

第二章　领导动机的善与恶

　依附理论

　自恋剥夺理论

　自恋剥夺和情感主导的追随者：一种致命的结合

　选民指南：认清自恋的领导

第三章　领导人的阴暗面

　白帽子，黑帽子与领导者

　变革型领导者的真伪

　你的领导人货真价实吗？

　持续的争议

　善与恶仅隔一层窗纸

　“两人疯狂共享症”的危险性

　每个领导需要一个傻瓜

　选民指南：避免光滑的斜坡

第四章　做领导就是作秀

　看上去和做起事来像个领导

　逢迎—领导者必须被人喜欢

　引导互惠规则

　选民指南：抵御可爱领导的诱惑

第五章　塑造愿景—领导者单调乏味的工作

　拥有愿景为哪般？

　没有愿景的总统

　愿景的想象源泉

　愿景的真实本源

　选民指南：对领导者的愿景提出质疑

　警示失败愿景的小红旗

第六章　评估领导者—价值观测试

　道德操守

　两种道德窘境

　如何解决正确与正确间的纠结

　选民指南：有关愿景伦理道德的必要提问

　言与行的议题

第七章　评估领导者—现实性测试

　寻找模式的问题

　领袖是模式的探索者

　对实际情况和正确判断的不懈追求

　选民指南：在选举期间做真实性测试

第八章　评估领导者—事实测试

　事实和捏造

　投机性堆砌

　投机性调查和民意抽样

　检测谎言

　选民指南：怀疑性思考的超级工具单

第九章　花言巧语、宣传和无耻的谎言

　修辞的角色

　修辞的技巧

　当雄辩意在炒作的时候

　选民指南：检测宣传和自我防卫

　修辞和宣传的力量

第十章　步调不一、不卑不亢、怀有戒心的社会特立独行者是最好的追随者

　不一致的重要性

　藐视权威的重要性

　在社会中特立独行无比重要

　格兰富龙组织的能量

　选民指南：如何发现候选人创建了格兰富龙组织？

　智慧型往往摇摆不定

第十一章　意志不坚、左右摇摆可能造就最佳领导

　做领导是苦差事

　行为复杂型的先驱

　选民指南：为何应接受貌似软弱的领导者

第十二章　领导和追随的策略

　智慧的领导策略

　智慧性追随的策略

注释

参考文献

索引

掌握演讲魅力的艺术

里根总统不仅善于讲故事，专业演员生涯也使他受益良多。光讲故事是不够的。领导者一定要能讲故事。他们必须有演员的技巧，“建立与听众间充满魅力的互动，让讲演变成交响乐，利用个人能量激发听众对自己计划的追捧。”故事大王通常得到如下的响应：

我喜欢听他讲，不时会有令我血脉喷张的内容……

他让整个空间弥漫着想法、挑战……对你和全组的人做了个超棒的工作动员，真是精彩。他充满魅力。他把个性魅力置于观点之后，他也让你对想法一目了然，迅速理解。你知道他已经找到了重点。他能够使事情达到高潮。

他(的演讲)总是热情高涨。他总是富于激情，总是高昂的，但是现在也该歇歇了。

20世纪90年代进行的一代系列研究表明，演讲的成功与否直接影响追捧者对领导魅力和有效性的感觉。这其中最具典型意义的是1999年进行的一项调查。”

研究人员用录像摄制了一个专业演员的四次演讲，其中演讲的内容(有愿景和没有愿景)和演讲的效果(强与弱)有着相应的变化。有愿景的讲话萃取并模仿了有理念的总统的真实讲话，不论是从主题、语言到修辞，就如同肯尼迪总统。没有愿景的讲话包含了和有愿景的讲话相同的信息，但是省略了激励性和雄辩的内容。在示强的演讲中，“领导”的扮演者被要求与听众保持目光接触，使用手势和脸部表情，并变换自己的音调表达能力、力量、自信和无处不在的感觉。在弱化的演讲情形中，“领导”的扮演者避免眼神接触，念讲稿，回避脸部表情和手势，讲话使用单一的语调。在演讲开始前，参加的听众得到了体现领导者任期内高和低的表现数据。

基本上，研究人员设计了8种情形：

1.强有力的演讲效果，有愿景内容，好的临场表现。

2.强有力的演讲效果，有愿景内容，差的临场表现。

3.强有力的演讲效果，没有愿景内容，好的临场表现。

4.强有力的讲演效果，没有愿景的内容，差的临场表现。

5.无力的演讲效果，有愿景内容，好的临场表现。

6.无力的演讲效果，有愿景内容，差的临场表现。

7.无力的演讲效果，没有愿景内容，好的临场表现。

8.无力的演讲效果，没有愿景内容，差的临场表现。

研究人员想知道三个变量中，结果、内容与表现力，到底哪个在塑造领导者的魅力和有效性方面最重要。他们的发现与大多数的这列调研结果相符。演讲效果是到目前为止最为重要的指标。事实上，研究的参与者更愿意把领导者的魅力和卓有成效归结于那些有强有力的演讲效果、没有愿景内容和表现力低下的人，而不是那些效果差、有愿景内容和高表现力的人。演讲效果优先于愿景内容和临场表现。风格击败了内容，并且很容易地做到了这一点。

使用量化的安全字眼

罗纳德·里根以伟大的沟通者闻名于世。很多人所不知的是，他有一个小帮手，但我们视之为个大帮手——即来自于民意调查专家理查德·沃斯林(Richard Wirthlin)的帮助。沃斯林为了帮助里根的撰稿人写好演讲稿，进行了深入的民意调查。举例而言，里根在1980年7月17日的共和党全国大会上用了这样的开场白：

今晚，我为我党感到骄傲。这次大会向全美国展示了一个党的团结，用积极的计划解决国家问题，一个准备建立崭新的，全国范围内共识的政党，共享存在于这些字眼中的社区价值观：家庭、工作、邻里、和平和自由。

为什么里根的演讲撰稿人选择这五个字来涵盖他对社区价值的定义？回答很简单。他们通过民调了解到人们最重视的方面，特别是那些里根认为最需要巴结的选民，比如蓝领工人、天主教徒和南方人。加

人们喜欢听里根高谈阔论。对这点里根毫不奇怪，沃斯林同样如此。里根的发言是经过充分测试的、“量化安全”的修辞。里根和他的助手事先能揣测到这些字眼会起到什么作用。这些词组绝妙的地方是：虽然他们好像涵盖了里根的社会价值观，但是字眼本身并没有量化的痕迹。据沃斯林解释：“我们没有展现明确的价值，但却体现了承载价值的单位和概念。比如家庭就没有价值概念，但它却有一种‘归属感’。引家庭、邻里、平安、自由对于不同的人来说意味不同，但是对任何个人来说，不论它们代表什么含意，总能产生积极的情感。每个里根的听众在领会里根的社会价值时总是用自己的表达方式把“量化安全”的字眼包含进来。这是不是很绝妙？原来里根在思维和行事时也是个充分考虑家庭、工作、邻里和其他方面的人啊，与听众同出一辙，这真是绝妙无比。但是也可能不是这样。可能只是狡猾的、经过民调、量化安全的修辞。

沃斯林的调查在锁定里根1980年的竞选胜利上帮助巨大，他被邀请加入白宫班底。他婉拒了，但是起码每个月两次与里根和白宫高级顾问见面，就其民调结果给予建议。沃斯林后来又介绍了更为复杂的工具，在量化安全的字眼、警句和主题方面帮助充实里根的演讲。其中一种称为脉冲线(PulseLine)的方式是把所有经过认真挑选的志愿者重新组合，与里根想要达到的群体特征进行适配，包括宗教、性别、经济状况、年龄、种族和其他属性。这些过程的参与者要观看事先录制好的里根讲演，然后通过拨号或者键入一组数字表示他们的赞同或者反对。这些活动所产生的数据信息再经过分析就可以决定那些字眼、短语和其它特征能够切中听众的要害。里根的未来演讲系列就是这样修改，使其修辞更加量化安全的。难怪伟大的沟通者就是与众不同。

当然里根不是第一位利用民意调查雕琢自己所要传达的想法的总统。罗斯福总统在1939年也做过类似的事情。但是里根在使用调查方面比其之前的任何总统更加深入。老布什(George H.W.Bush)总统也继承了这一传统。在他1988年与迈克尔·杜卡基斯(Michael Dukakis)的总统竞选中，布什的团队启用了焦点小组(focus teams)，发掘那些对选民能够产生最大消极影响的“杜卡基斯软肋”。当他们了解到选民很反感杜卡基斯支持犯人周末放假的提案时，布什就在其演讲中大肆渲染犯人威利·霍顿在休假期间袭击一对夫妻的故事。布什第一次谈到霍顿是在1988年6月22日的全国警长协会的发言中。在谈到罪犯在马里兰州袭击一对夫妻后逃之天天时，布什调侃说：“克林特·伊斯特伍德对犯罪的回答是‘请便，别让我白过一天’。我的竞选对手的回答有点不同：‘请便，周末愉快。”富有讽刺意味的是，民调和焦点小组测试虽然让布什在1988年的演讲风生水起，但他在1992年的竞选中却无功而返。不知怎么回事，布什的演讲撰稿人从来就没有收到调研的结果，所以那些与选民期望相符的声音也就没有出现在布什的演讲中。那一年，倒是比尔·克林顿续写了这个传统，通过民意调查获得了量化安全的字眼。这是不是克林顿胜出的理由？

P150-153

如果百姓只因为某政治领导人能力低下而哀其不幸，怒其不争，那么他们还具有一定的判断能力。其实，低劣的领导者通常是危险，甚至致命的。只要询问一下美国卡特琳娜飓风的劫后生还者，就知道不作为的领导人能导致多大的祸害。

世界不再是简单的地域概念。它相互关联，难以捉摸，朝着无法预知的方向飞速行进。世上发生的一切似乎已非人类力所能及。

但是这样说又好像欠妥。

即便是上世纪的大战之后，我们的父辈总能经历短暂的社会安定。他们有自知之明，也清楚路在何方，具备了达到目标的信心和能力。他们不是一味地爱戴自己的总统，但总的来说，他们能够信任总统。这可能归功于约定俗成的行为准则和明确的目标定位。相反，我们的80、90后子孙正在传承着一个跌宕起伏、危机丛生、变幻莫测的未来。生活在这种环境里，正常的怀疑，如果不是彻底的信任缺失，都是值得提倡的。

在当下的生活圈子里，是与非并不像南北极那样势不两立，往往差别甚微。为此，深思熟虑会变得习以为常。似乎不言自明的行事风格经常谬误；“明摆着的事儿”可能只是一种错觉；教条更会令人绝望。我们生活在一个需要三思而后行的时代，智慧已不再是奢侈品，愚昧的苦果已经尝够了。这是一个要拨乱反正的时代，必须清除知识道路上的绊脚石，把远见卓识建立在务实、科学、平淡无奇和聪明智慧的基础之上。年轻一代需要引导，把精力贡献于知识而非迷信、创新而非无知、包容而非排斥，现实而非盲从。说白了，就是要相信自己。我们需要名副其实的领路人，对那些说“跟我来”的人要多问“为什么？”我们索要的答案不是空虚的诡辩，而是事实。比如，别跟我说：“火炬已传到新一代手中”，而要告诉我你打算传递什么火炬？话语是枯燥的，指出明确实际的道路才是通向未来的关键。

人们渴望睿智的领头人，但如果自己不是更为智慧和苛刻的追随者，又怎能找到德才兼备的领导呢？既然变革不可避免，那些腐败的政客、低能的官僚和滥用权力的俗人需要得到警示。我们不会再听任他们的失败和背叛。通常，大多数人跟风。很多“玩票儿”的领导者认为跟随者生性软弱，依赖性强，所以他们打肿脸充胖子在人们面前晃来晃去，显得自己多么高明似的。书籍和媒体往往跟风赞扬他们的领导力，对此人们应该嗤之以鼻。

其实，领导者没有最终的权力，这种权利掌握在跟随者手里。没有跟随，“领头羊”只是摆设。他们甚至难以启齿地把自己称作“领导者”。就像布赖恩·威尔逊(Bryan Wilson)在其著作高尚的野蛮人(The Noble Savages)中指出的那样， “如果一条汉子在街上裸奔，高喊他仅凭一己之力就可以将众人从即将到来的厄运中拯救出来，他的所作所为如果立刻招来一个跟风的，那么他可能是个有魅力的领头人。一种社会关系已经形成。如果没人理会，他只不过是个疯子。”问题的关键是领导力与领导人无关，也与该事件中的追随者无关，只有“领头的”和“跟风的”在社会和心理层面相互碰撞、产生共鸣时才有领导力。想必这种认知能够激励地球村各个角落的追随者。没有追随者，哪来领导者？

笔者再此表达的信息简明扼要。要想渴求贤明的领导，公众必须成为信息灵通、严谨苛刻的追随者。一些观念已无法与时俱进，到了该放弃的时候。比如追随者软弱无能，领导者雄才大略。“马仔”对“老板”的渴求超过“老板”对“马仔”的需求；再比如芸芸众生呼唤着英雄，快来拯救芸芸众生逃离灭顶之灾。相反，现在是把平民百姓奉若上宾的年代了，达官贵人要为平民服务。民众必须对那些觊觎高位的竞选人说：“只做个灵活的政治家已不称职，对于您說服选民的伎俩，我们已经了如指掌。我们需要的是货真价实的领导，他/她摆脱了虚假伪善、金玉其外、操纵民意的恶习。我们要挖掘你华丽词藻下藏匿的本质，由表及里，去伪存真，直至真相大白。

因此，本书为如下的群体或个人所著：痛恨只承诺不作为的政客；厌恶预言家的蛊惑;憎恶各种利用腐败的影响力达到个人利益的行径；不齿那些借助你我，达到自身目的的政客；厌倦那些承诺变化，但光说不练的竞选活动；对于国会议员和总统把政治放在选民所关心的问题和国家需要之上的行径无可奈何；希望颠倒位置，把那些总统、州长、市长、参议员和其他那些高喊他们是“头”、是“救世主”的人变成真正的人民公仆。

作者花了五年时间，调研政治说服力以及领导/追随者关系领域的社会心理学。基于这些研发努力，如果让笔者对大众提出一个基本建议，我想说的是：对每个向你展示自己潜在领导力的人多些疑虑。对那些脑海里时隐时现的轻声呼唤不要掉以轻心，小心驶得万年船。接触任何一个领导者都需要健全的怀疑。那些充满魅力的政客可能钩住了公众的心，但切忌一叶障目，因为大伙可能在接触一个极富权利欲但能力平庸甚至糟糕的政客。

这本书的主题很严肃。首先，公众希冀政治家坦荡无邪、值得信任，但最重要的是他们必须具备超凡的能力。只可惜，这些素质是稀缺资源。警钟因为那些臭名卓著的独裁者、碌碌无为的官僚、不着边际的政客、贪污腐败的官吏和稀松平常的总统而常鸣。

2006年的佐格比互动投票(Zogbi Poll)显示，有3%的美国选民说，他们认为国会是值得信任的， 29%的选民信任法院。四分之三的美国人承认对政府的信任在过去的五年中不断下滑2。 2006年拉斯穆森报告(Rasmussen Report)显示，有16%的投票者认为政府尊重民意，而九十年代此项为30%。2006年的盖勒普民意调查结果显示，在诚实和道德操守方面，国会成员获得信任的百分比只略高于汽车推销员。

根据盖勒普的调查，州长是最受尊重的国家公务员。然而，投票者中给他们打高分或超高分的只有22%；但对其职业操守打低分或超低分的比例却高达26%。

美国国家竞选研究显示，美国总统候选人的美誉度从1952年到2000年度呈直线下滑趋势，这里尤指公众对竞选人的正直性、可靠性、能力水平、领袖魅力以及外表方面的总体测评。研究者指出，测评结果说明公众对美国领导人所具备的总统潜质的信心正在走下坡路。当然也有一半的竞选人自1972年以来得到了肯定多于否定的打分。研究者的结论是：“更多的美国人开始关注高层的一言一行和私人空间，更少的公众会把这些领导者当作平常人那样去喜欢。”6多数公众认为，不论是哪个行业，领导人中的60%到75%是庸才或蠢才。

第二个震撼的事实是，公众要对领导人能力的缺失负责。因为百姓通过投票选择他们的领导人，追随其理念，加入其团队，为其竞选成功倾注心血，默认其权利欲膨胀，所以对领导者的个人素质也只能照单全收。不幸的情况发生了，公众对所遴选的领导人个人能力的关注也就微乎其微了，经常悔之已晚，但木已成舟。即便如此，选民会找借口自我安慰：“谁知道他会如此腐败无能？”

追随者其实决定领导者的成功程度。—马克思·德·普瑞(Max De Pree) 领导力爵士乐( Leadership Jazz)(纽约：德尔，1992)。第23页

大多数人在追随方面表现欠佳。并不是人们拒绝追随，而是“追”得太随意。在择“帅”方面人们很幼稚，随时准备无条件接受并效忠总统、州长、牧师和其他一些摆出一副领导者架势的人。很多人对于政治交易所用的工具、技巧和起码的“猫腻”不甚明了或略知皮毛。典型的“粉丝”就好像那些不知情的消费者在诡计多端的推销员面前素手待擒一样。推销员经过严格的销售培训，而消费者很少得到如何理智消费的指导。同样的事情也发生在领导者和追随者身上。想当领导的人要接受有关领导力的教育，追随者却疏于追随方面的教育培训。搜索一下在册的有关领导力的书籍，你可以发现有成千上万部，而关于“追随力”方面的书籍却寥若星辰。在当地的学院或大学查找一下关于领导力的课程，你能找到很多。但如果是关于追随力的，你可能无功而返。那些关于追随力的书籍和课程基本上于事无补，祸害不浅，因为它们倡导的都是如何做个“乖乖”的追随者，而不是机智、强势、怀疑型的追随者。正因为缺乏指导，人们易被政客哄骗，见怪不怪。政客的主要目的不是为了选民福祉，而是为了实现个人目的，攫取权力和影响力。这本书希望通过提供追随力智慧方面的知识来扭转领导力与追随力的不平等状况。

不论在什么条件下读这本书，你都可能在不久的将来去迎接决策的挑战，挑选谁当领导？选择可能很多也可能有限。但不论是谁，你的决定将在你自己、你挚爱的家人中、社区和社会里激起涟漪。很多人会和你站在一起，努力响应你的决策，来选择合适的领导人。他们也会应用复杂的心理学技巧。这本书的目的就是要赋予你知识，击退那些操纵选票的意图。这本书的目的就是掌握领导与群众的关系。

避免受骗上当的最佳方式就是了解此类骗术针对你的哪些软肋和这些侃爷们忽悠你的伎俩。同理，规避阴险领导的最佳方式是了解你对他们有什么威胁，以及这些挂羊头卖狗肉的人善用的权力手腕和施加影响的手段。这本书旨在教会你这些技巧，告诉你怎么自我保护，免受无能的总统、臭名卓著的政客和无耻的领导人的毒害，成为一个聪明的追随者。第一章将以一个简单的问题、但复杂的答案开始成为智慧型追随者的里程: “为什么我们要追随领导人·”

在回答前，笔者会再多做一些解释。这本书探讨的是怎样做个聪明的“粉丝”。我们要做些什么来获得称职、符合口味的领导人· 另一点也很重要，即“自由”。正如本杰明·弗兰克林(Benjamin Franklin)所写的那样：

民主是两只狼和一只羔羊在为晚餐吃什么而投票表决。自由是一只争取表决权，武装到牙齿的羔羊”。

当涉及领导者，在常态下，大多数人不过是羔羊。到了我们要变为充分武装好的绵羊的时候了。