第一章 大客户管理概述

 第一节 大客户与大客户管理

 第二节 大客户管理的目的、内容和原则

 第三节 大客户管理的重要性

第二章 大客户战略管理

 第一节 大客户战略管理分析

 第二节 大客户战略选择

 第三节 大客户战略实施

第三章 大客户管理的组织与团队建设

 第一节 组建大客户管理部

 第二节 大客户管理团队建设

 第三节 构建和推行大客户经理负责制

第四章 大客户识别与开发

 第一节 大客户的识别

 第二节 大客户开发的程序

第五章 大客户营销管理

 第一节 大客户营销概述

 第二节 大客户市场营销计划及风险控制

 第三节 大客户营销支持体系

 第四节 以大客户需求为导向的营销策略

第六章 大客户服务管理

 第一节 提升大客户服务的品质

 第二节 加强大客户期望值的管理

 第三节 提高大客户的满意度

 第四节 培养大客户的忠诚

第七章 大客户关系维护

 第一节 大客户关系及其管理

 第二节 大客户关系维护的内容

 第三节 大客户关系维护的措施

第八章 大客户预警管理

 第一节 大客户预警管理概述

 第二节 大客户欠款预警

 第三节 大客户销售费用预警

 第四节 大客户流失预警

附：《大客户管理》考试大纲

后记

大客户是实现企业利润和可持续发展最为重要的保障之一，对于企业具有十分重要的价值。实施大客户管理就是为了集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入了解大客户的需求和发展需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护大客户，通过为大客户提供优质的产品或解决方案，提升大客户的满意度和忠诚度，增加大客户对企业的利润贡献度，建立与大客户持久的战略合作伙伴关系以及互利共赢关系，从而帮助企业建立和形成竞争优势。目前，关于大客户管理方面的研究成果和教材还比较少，无法满足广大学生以及大客户管理从业人员的需求，为此，我们着手编写了这本教材。魏中龙主编的《大客户管理》可作为大中专客户管理、市场营销、企业管理类学生的教材，亦可作为客户管理、市场营销、企业管理等从业人员的学习参考用书。