阿兰·佩卡尔·朗珀勒和奥雷利安·科尔松编著的《谈判的艺术》引入了欧陆谈判的传统，关注历史、关系，思考深层，以人文主义取向补充了美式谈判过于强调“客观性”的缺憾。对于中文读者来说，阅读本书，不但可以借鉴原则式谈判术客观逻辑之所长，还可借由欧陆传统补充原则式谈判术对谈判脉络关注不足之短，进而将这些西方智慧融入中国人的谈判文化与社会情境中，创造适用于中国谈判桌上的谈判策略。这样的平衡，对于中文世界的谈判者来说，更为实用。

其实，这些全错了！谈判的艺术在于敏感地洞察与利用人情、关系，在博弈中发现双方矛盾的缝隙，达成“各自得利”的平衡。《谈判的艺术》的作者希望能够通过这本书，以欧陆传统的人文关怀，补充当下盛行的美式谈判中，因过度强调“客观性”所带来的缺憾，在谈判各方之间建立并维护更具合作性、更加长久的良好关系。

没有人生来就是谈判专家，但每个人都有机会成为谈判专家。作者阿兰·佩卡尔·朗珀勒和奥雷利安·科尔松是法国谈判界的权威，不仅有欧盟高端谈判的丰富经验，作为欧洲最著名商学院ESSEC的教授，有着全球化的视野和对谈判历史的洞悉，更在书中引入了大量来自国际事务、跨国贸易的谈判案例。旨在通过《谈判的艺术》指导谈判实践，为谈判的准备和进行提供关键且有效的原则。

引言 如何应对无处不在的谈判

第一章 谈判之前先质疑：躲避谈判暗礁

 ◇暗礁1 缺乏经验分析环节

 ◇暗礁2 强硬就不会落败

 ◇暗礁3 竞争性谈判

 ◇暗礁4 让步性谈判

 ◇暗礁5 实质与关系的混淆

 ◇暗礁6 目光短浅

 ◇暗礁7 只有一个解决方案

 ◇暗礁8 拒绝解释

 ◇暗礁9 妄自尊大

 ◇暗礁10 谈判狂

第二章 谈判之前先准备：人员、问题、流程三维管理

 ◇“谁”——与人员相关的三个筹备要点

 ◇“什么”——与问题相关的四个筹备要点

 ◇“如何做”——与流程相关的三个筹备要点

第三章 决策之前先管理流程：要事要先行

 ◇要事要先行十大准则

 ◇典型的谈判程序

 ◇时间管理中的适应性问题

第四章 分配价值之前先创造价值：谈判的实质

 ◇创造价值

 ◇分配价值

 ◇先共治后分割

第五章 发言之前先倾听：沟通之道

 ◇谈判首先是沟通

 ◇有效的沟通方式

 ◇编织一张对话之网

第五章 发言之前先倾听：沟通之道

 ◇谈判首先是沟通

 ◇有效的沟通方式

 ◇编织一张对话之网

第六章 谈判深入之前先管理情绪：应对非理性状态

 ◇情绪对谈判的巨大影响

 ◇困难谈判的六个分析要项

第七章 应对复杂谈判之前先研究对策：多层级、多边和多元文化谈判

 ◇多层级谈判

 ◇多边谈判

 ◇多元文化谈判

第八章 谈判结束之前先确认承诺：从谈判中获益

 ◇谈判的阶段性成果

 ◇谈判的最后印象

结语 阅读之前和阅读后

注释

参考文献

附录

一般来讲，没有人能不学习就知道如何驾驶汽车。但是几乎所有人都可能在从未听过谈判讲座，既没看过谈判书籍又没打算请教谈判高手的情况下进行谈判。同样，在我们的日常生活中存在着很多争端，而我们往往不去了解争端产生的原因，也不去确认一下采取措施的必要依据是否充分，就试图去解决这些争端。

这样的谈判就是一种典型的本能做法。每个人都会自发地去用自认为最棒的、往往又是唯一的方式进行谈判。在人类的所有活动中，谈判是最受本能支配的，因此所造成的影响也往往是灾难性的。多年的观察与教育让我们认识到这些本能做法所造成的种种危害，无需编制详尽清单，就能列举出很多负面影响。这些受习惯支配的行为导致人际关系紧张、交易成本增加、谈判阻碍重重、资源浪费并致使谈判失败，甚至危及谈判者个人名誉和未来发展，使争端升级，造成协议签署得不到批准或无法执行。这样的清单还可以更长。因此揭示本能性谈判方式所带来的损害很有必要，每个人都应该重新审视自己是否存在类似的本能性做法，并对这些做法提出质疑，如有必要，就一定要改正。

因此，质疑应该是谈判的先决条件。每个人都应该审视自己的谈判方法，从而达到换位思考的目的。这些本能的行为，经过反复强化之后就会转化成不容置疑的公理，因此，必须在不受任何约束的情形下对其进行重新审视，为之后专业、精准、创新的做法疏通道路。其实，如果以笛卡尔《方法论》中的视角去怀疑，就可以“在危害尚未造成之前，根除（他）意识里的全部谬误”，并奠定坚实的基础。这正是谈判艺术的起点。

这种极具建设性的怀疑促成了第一章的产生。为了帮助大家辨别自己是否为尚不自知的本能性谈判者，我们特别列举出十种会造成谈判暗礁的本能行为。列出这份清单的意义是让每个人了解谈判中通常会产生的本能反应，并带大家思考可能的替代行为。更多的相关细节会在之后的章节中再进行深入地说明与探讨。

这是第一个暗礁，而且导致了后面一系列暗礁的产生。谈判刚结束，人们就开始着手别的任务而思考其他事情了。若相关谈判困难重重或结果并不令人满意，那么这种本能态度就会更加普遍。这就是人性：不喜欢在失败的事情上纠缠不清。但如果谈判进展顺利且取得了成功，情况也会如此。既然万事大吉，那还想以前的事做什么呢？过去做得不错，现在也似乎一切尽在掌握，所以将来也势必会一帆风顺。

这种想法的根源在于一种令人迷惑的偏见：谈判源于经验积累，仅此而已。当然，要想进步，经验是必不可少的，而分析经验是为了吸取教训，让人们不要重复相同的错误。但令人遗憾的是，大家往往会用相同的错误方法行事，这就像是演奏者在弹奏乐曲时，总会在同一个地方奏错音符。

在这方面，高水平运动员有着更为深刻的理解。每次比赛之后，他们都会自我审查、自我评价，并且会重新慢速回放此次交锋的视频录像。有时候，甚至会把训练场面也录下来，供运动员在赛前对动作、技巧和战术进行分析。从中他们可以获取两方面信息：一方面是自己的强项，即未来赢得比赛的资本；另一方面是他们所面临的挑战，即有待加强的地方，他们会从挑战处人手为竞赛进行积极的针对性训练。谈判者必须借鉴这个好习惯。

从谈判经验中吸取教训是一项持续工作。在两次谈判之间，谈判者必须对之前的谈判进行分析总结。每次谈判之后，为什么不花点儿时间思考一下如下这些问题呢？P10-11

作为阿兰·佩卡尔·朗珀勒（Alain Pekar Lempereur）博士与奥雷利安·科尔松（Aure1ien Colson）博士多年来的同事与朋友，我非常荣幸能够在今天以本书中文版修订者的身份，向中文世界的读者引介这本涵盖了谈判理论与实务的好书。还记得数年前于巴黎加入ESSEC商学院谈判教学与研究中心担任访问学者伊始，有机会拜读了本书并将其作为教学的材料，就深深觉得若能将此书引介到中文世界，必能为中文世界的谈判教学与实务带来一个不同的欧陆视角，并借此让两大文明的谈判传统对话，继而激荡出知识的火花。经过多年的努力，本书终于能够正式付梓，先跟各位在这里分享心中的喜悦之情。

本书法文原书名为Mdthode de Negociation，2004年由法国知名的Dunod出版社出版。本书基于两位作者作为专业谈判研究人员、教育者与顾问的经验，整合了谈判理论与实务，为读者提供了一个跨领域的谈判方法。本书出版之后立刻在法语世界获得了巨大的成功。在2005年，Amazon（法国）网络书店年度管理类书籍的销售排行当中，本书名列畅销书之林，销量排名仅次于在中文世界拥有广大读者群的《蓝海战略》。在法文版之后，已陆续翻译出版了英文、波斯文、格鲁吉亚文、葡萄牙文和中文版，目前正在洽谈中的翻译出版计划还包括德文、瑞典文、俄文与越南文版本等。

本书之所以能够在全世界范围内获得成功的原因，也是我个人认为这本书值得向中文世界读者推荐的理由，是基于作者在撰写本书时，特别安排的三个写作要素的融合与平衡：

1.在内容的选取上融合与平衡了谈判理论与实务。本书除了对学界的谈判理论做出介绍与梳理之外，还将相当的写作篇幅聚焦于如何对繁杂的谈判准备工作做出合理的安排，协助读者理解在谈判准备、谈判进行与谈判协议执行过程中应该优先处理的事项。此外，书中涉及谈判沟通、谈判解决方案的创造、谈判桌上的推挡等内容，除了框架性的理论介绍外，两位作者也花了很多工夫为读者提供实际谈判的工具与方法，例如：主动式倾听的原则与方法、积极式发言的原则与方法、面对十大占有性谈判招数的对策等。因此，读罢本书，除了可以了解谈判的理论、框架及脉络之外，还能获得一系列工具与方法，指导后续的谈判工作。

2.在理论架构的搭建上融合与平衡了美国哈佛的原则式谈判术和欧陆的谈判传统。作者朗珀勒博士于哈佛大学获得博士学位，对于哈佛的原则式谈判术有着完整而深刻的理解，另一位作者科尔松博士也在英国获得博士学位（他还同时获有巴黎大学的博士学位）。两位作者皆出生并成长于欧陆（比利时与法国），而在英美地区获得博士学位，这种跨越两岸的生活与学术背景，使得本书相当难得地冶炼大西洋两岸的学术传统与谈判理论于一炉。因此在本书中，读者除了可以看到目前在中文谈判教学与实务领域中比较熟悉的原则式谈判术的理念，亦可看到过去数百年来欧陆外交谈判的传统理论与智慧。例如：法王路易十三的宰相黎塞留（Richelieu）、路易十四时代的资深外交家及谈判理论先锋卡利艾尔（Callieres）、法国近代谈判理论家佩克（Pecquet）、维也纳会议时的法国外交大臣塔列朗（Talleyrand）等人的谈判理念与谈判实例。原则式谈判术之所长为操作性强、注重客观信息与动机导向的双赢理念，而欧陆的传统谈判智慧则具有原则式谈判术较欠缺的深层思维、历史感与注重脉络及关系等特征。本书正是平衡了原则式谈判和欧陆谈判传统，弥合了各自的缺憾。

我之所以对本书的中文版抱以很高的期待，在于这是一本更适合中国文化的谈判著作。当下较盛行的是以原则式谈判为主导的美式谈判术，这种方法注重动机和客观资料，将人和议题分开，注重双赢，是建立在经济学意义上的谈判法。不可否认，此法高效、现代，是很利落的谈判法，但在中国并不完全适用。在中国，人们讲究关系、面子、人情、时间、脉络……利益导向的美式谈判并不能完全契合这种文化环境下的谈判需求。本书引入了欧陆谈判的传统，关注历史、关系，思考深层，以人文主义取向补充了美式谈判过于强调“客观性”的缺憾。对于中文读者来说，阅读本书，不但可以借鉴原则式谈判术客观逻辑之所长，还可借由欧陆传统补充原则式谈判术对谈判脉络关注不足之短，进而将这些西方智慧融入中国人的谈判文化与社会情境中，创造适用于中国谈判桌上的谈判策略。这样的平衡，对于中文世界的谈判者来说，更为实用。

3.举证和实例分析融合与平衡了商业领域和其他领域（例如：政府部门与外交领域）的内容。本书两位作者除目前或曾经于欧洲著名的ESSEC商学院担任全职教授之外（朗珀勒博士现已离开ESSEC），科尔松博士也曾在法国政府任职多年，担任法国首相的高级幕僚并任职于法国政府之策略机构负责变革管理事项，政府部门工作经验丰富。加上两位作者多年来在全球五十多个国家从事谈判研究、教学与顾问的实务经验，使得本书的举证与实例分析涵盖了公私部门、商业、公共事务、外交斡旋等，符合不同领域专业者所需。于是，戴维营协议、欧盟谈判、阿鲁沙会谈、劳资谈判、企业并购合资谈判、交货延迟处罚的协商、面对愤怒的顾客等不同领域的谈判与冲突解决案例，为本书提供了丰富且有力的实例支持。

进入21世纪，全球正迈向一个新的大谈判时代，跨国、跨区域与全球范围的交流互动与协商，已经取代了20世纪的冷战对抗思维。了解谈判并掌握运用谈判解决纠纷与创造双赢的能力，已成为各领域专业者的必备技能，这也再度说明了为何近年来谈判书出版越来越兴盛。在目前的中文出版市场中，已经有许多来自英文世界的谈判书籍，然而对于来自欧陆的谈判理论与实务的最新发展的介绍，却相对较少。

因上述的三个理由，相信本书一定能给中文世界的读者带来新的视野和阅读体验。

对中文版的修订，主要是先由两位译者将原书翻译成中文，然后我再基于两位译者的翻译成果，进行内容的修订工作。因顾及中文读者的阅读习惯与需求，我除了把一些中文读者可能不太熟悉的内容与案例重新改写之外，也删除了一些对中文读者来说可能比较陌生的内容。部分过于直译的语句，我也尝试用中文习惯的书写风格重新撰写。因此，如果细心的读者对照法文版与本书，可能会发现有些内容并不完全一致，为免读者感到困惑，在此特别加以说明。

还记得在巴黎与两位作者一起研究、工作时，将《孙子兵法》的战略智慧，与欧陆历史上诸位谈判理论家与实践家进行“对话”，这是我在法国工作与生活时，智识上最美好的回忆之一，而这样的对话可以完成，也源自于两位作者长期以来对中华传统谈判智慧的倾心。因此，中文版的发行及与中文世界的读者们进行更进一步的对话，不仅仅是我的心愿，两位作者也一直念兹在兹，并将其放在全球出版计划中的优先顺位。所以，今天很荣幸能协助两位作者把本书带到中文世界并展现在各位面前，祝各位阅读愉快！更重要的是，Bonne Negociation！（谈判顺利！）

时间管理对一次成功的谈判而言是至关重要的，这本书让你真正做到“要事要先行”。

——Jeanne Brett，国际谈判学权威、美国西北大学凯洛格商学院争端解决研究中心主任

这种谈判方法为那些希望负起更多责任的商业领导和政府官员提供了一条新的道路。

——Theo Parlayotou，哈佛大学肯尼迪政府学院教授

许多从前的对手在引入了本书所讲的原则之后，都开始思考并调整自己的行为。

——Howard Wolpe，美国国会前议员、非洲大湖区问题特别顾问

一本最受谈判者欢迎的独特谈判指南，从经典理论和成功的实践经验中提炼而来，方法极易上手。

——Pierre Debaty，欧洲议会布鲁塞尔培训主管

作者用他们在五十多个国家的丰富经验，向我们展示了盎格鲁一撒克逊和欧陆谈判术的精华。

——AJR Groom，英国肯特大学教授

无论在国内还是国外，这本书都是你谈判的必备。

——Tetsushi Okumura，名古屋市立大学经济学研究生院教授

这本书是通往有效谈判之路的一次突破。

——Yann Duzert，巴西Getulio Vargas基金会教授