俞慧霞编著的《给你一个销售团队你这样带(金牌销售团队修炼实战)》全面揭秘销售管理过程中在团队建设、改善沟通、提高业绩、危机应对等四大方面的行动方向，可谓是一本解决销售团队管理困惑的开山密码和深刻题解。在书中，作者针对“如何带出高绩效的团队”提出了简单实用、切实有效的行动建议，系统性地回答了“销售经理究竟应该管什么”；同时以自己特有的深刻洞察与思考，开创性地指出销售管理者应转变思维，学会向方法要业绩。 　　

在销售团队管理中，销售团队的领导层是团队核心人物，整体团队的素质、能力如何，取决于团队领导如何带团队。一个好的团队领导，能够打造一支优秀的销售团队，并带领团队取得良好的业绩，既让团队产生了价值，也提升了团队中每个人的素质，让每个人都产生价值。俞慧霞编著的《给你一个销售团队你这样带(金牌销售团队修炼实战)》用八章内容，告诉读者如何成为一个好的销售团队领导，如何带好销售团队。

第一章　销售领导角色，你扮演对了吗

 为什么要做销售管理　

 销售领导的这些素质与能力你具备了吗　

 销售领导管什么　

 用老板的思维做事　

 定位你的领导角色　

第二章　招聘合适的销售员，并非那么简单

 招聘销售员的五个步骤　

 面试销售员时，哪些问题一定要提　

 销售员的能力考核　

 如何评判销售员的素质　

 把人放在适合的位置　

 如何降低优秀销售员的流失率　

第三章　销售培训，不仅仅是例行公事

 遵循培训的程序，方案因人而定　

 培训内容要有实战性　

 对新销售员的培训　

第四章　做好业务管理，团队才好管理

 做好管家，管好钱财　

 研究产品，制定策略　

 定价，价格管理的生命线　

 你该怎么管理货品　

 营销渠道管理也是门学问　

第五章　稳抓团队建设，打造超级团队

 组建销售团队，打造超强战斗力　

 加强团队管理，增强团队执行力　

 培养优秀人才，提升团队整体实力　

 协调团队关系，增强团队凝聚力　

 加强销售流程管理，创造团队高效业绩　

第六章　销售绩效考核，永远不容忽视

 团队领导必须了解的绩效考核　

 销售团队绩效考核的实施原则　

 销售绩效考核制度及流程　

 销售领导必知的销售绩效考核方法　

 这样建立绩效考核标准至关重要　

 绩效考核的内容与目标　

第七章　激励销售团队成员，让团队充满活力

 销售团队的激励原则　

 行之有效的激励方式　

 辨清并消除团队中的负面激励因素　

 如何成为团队里的激励专家　

第八章　薪酬制度，吸引员工追随的关键

 销售薪酬的设计依据　

 领导者一定要知道的薪酬管理原则　

 这样设计销售员的薪酬体系　

 结合绩效考核，制定薪酬方案　

为什么要做销售管理

在整个企业管理的体系当中，销售管理是不可或缺的一部分。如果没有行之有效的销售管理，那么企业的销售团队将会是一盘散沙，销售队伍中那些能够为企业带来巨大效益的销售精英会因此而投入竞争对手的怀抱，进而导致企业销售业绩逐渐下滑，企业失去赖以生存的根本。

有人说，销售员原本就是流动性较大的人群，铁打的营盘流水的兵，走了旧人可以再招新人，只要能招到销售员，就不愁销售业绩上不去。事实上，如果缺乏有效的销售管理机制，如果企业当中销售团队的领导者并不具备领导销售团队的素质与能力，那么，企业很可能会面临这样的窘况：销售员不断增加，销售额反而不断下降。

因此，当企业销售业绩低于科学预期时，当企业销售团队出现问题时，身为销售领导，首先要思考的问题就是：针对企业的销售团队，你是否进行了行之有效的销售管理?你所开展的销售管理存在哪些问题?

可见，实施科学的销售管理对于企业发展至关重要，开展高效的销售管理对企业以及销售团队本身都具有重要意义。具体地说，良好的销售管理应具有如下意义。

明确责任与目标，实现量化管理。

控制销售费用，降低营销成本。

营造良好的团队气氛，打造高绩效的销售团队。

一、明确责任与目标，实现量化管理

良好的销售管理能够令企业的销售团队明确责任，督促团队人员为实现销售目标而负责，便于对销售事务进行量化管理。因为管理本身就具有专注的目的性，销售团队管理的目的是做好事情，达成公司的目标，也就是说管理好事情，让销售员的业绩达成公司期望的目标，这就达到了销售团队管理的目的。而目标的达成又需要明确团队内各个成员的责任，通过对具体事务及目标的管理来实现对人的管理，同时又能通过对责任人的界定与落实实现对具体事务进行监控。

当然，要实现这样的管理目的，销售团队的领导者需要做到以下几点。

1．明确责任，清晰目标

销售团队的领导者要做到先对事后对人，明确责任，包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人，人人对自己的目标负责，事事有人负责。例如，将销售团队的销售目标进行分解，让各级销售员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店，业务代表负责自己管理的片区，城市经理负责整个城市，省级经理负责全省，大区经理对整个大区销量负责，销售总监则对全国负责。

2．以结果为导向，量化管理

明确责任之后，还需加强监控，以结果为导向，最终实现科学的量化管理。具体方法有以下两种。

设立较高的目标，充分挖掘销售队伍的潜力，进行目标完成率排名考核，处罚下游，鼓励中游，奖励上游。

设立较低的目标，让大多数人超额完成。这么做能鼓舞团队的士气，同样进行完成率排名。总之，不管采取哪种方式进行考核，一定要保证科学、合理、公平，保证最终优胜者是排名靠前的，这样才能对所有销售员都起到激励和鼓舞作用，令你的销售团队更有效率。

二、控制销售费用，降低营销成本

销售管理包括销售费用及成本的控制与管理等方面，良好的销售管理能够帮助企业合理控制销售费用，有效降低营销成本。

降低成本和提升利润一样，是每一位企业老板都特别关注的问题，销售部的成本控制又直接关乎企业的整体营销成本与利润，所以，只有有助于企业控制销售费用、降低营销成本的管理，才能称得上是成功的销售管理。而要真正做到这一点却并不容易，以下一些做法值得我们借鉴。

建立客户信息系统，实现多部门、跨地区客户资源的集中管理，有效整合资源，提高工作效率。

建立多业务、跨地区的统一集团销售管理平台，实现企业统一化、规范化管理。

充分利用网络便利，实现数据传输，有效减少传统通信费用，并提高工作效率。

全电子化订单，无纸化流程处理，减少销售环节，大大降低成本，提高订单、生产、配送一体化的处理能力。

使用电子地图增强路线计划，提高拜访和配送效率，实现移动分销和移动访销，合理控制成本。P2-4

管理销售团队，路在脚下

由于笔者长期以来一直从事销售培训工作，所以经常与一些企业领导，尤其是销售团队的领导联系较为密切，而这些销售领导当中常常有一些人虽然从事领导工作较长时间，却仍然对团队管理充满迷茫。

他们常常慨叹：

“自己也曾从普通销售工作做起，而且还曾是团队当中引以为傲地销售精英，但为什么自己倾心向团队成员传授自己的工作经验及专业技能，团队中的成员却在工作中总是不得要领?”

“自己总是希望团队中的销售员个个见到任务热血沸腾，充满活力，可现实却是：团队中的很多成员接到工作任务时总是一脸不情愿，而且在具体执行过程中也总是表现得消极懈怠。”

“团队的发展和公司的未来需要销售团队中每一位成员工作积极努力、不断提升销售业绩，但是团队内的气氛却是消极沉闷，团队业绩也难以突破。”

“我们一心一意为了团队的长期发展而努力，我们也一再告诉团队成员，只有努力工作、不断在工作中展示自身的价值，他们的事业才能实现长期发展。然而，一些团队成员却目光短浅，做事只是为了当下的一点利益。”

这些销售领导的所有迷茫、所有慨叹似乎出乎意料，但细观诸多企业的销售团队管理实践又会觉得，一切又都是意料之中的。

从销售领导的主观想法来看：自己在商场中身经百战，销售经验丰富，专业技能出众，掌握团队管理大权，在一心为团队业绩费心费力的同时，还肩负着执行公司销售战略、促进公司发展目标的重任。而且，对于团队成员，自己也尽全力去尊重和理解，因为毕竟自己也经历过那样的角色，而且是从那样的地位一步一步走过来的……出于这些想法，销售领导确实会对现实中团队中存在的种种问题感到大为不解。

然而，从销售团队所处的实际环境及团队成员的内在需求来看，市场环境在不断变化，团队中的成员也在不断进行新陈代谢，每一位团队成员的内在需求也不尽相同，所有这些内外部因素都与销售领导当时所面对的因素存在很大差异，在这种情况下，销售领导的迷茫确实又在意料之中。

套用当下一句流行的话来概括销售领导的迷茫：

成为销售领导容易，管理销售团队不易，且行且珍惜!

那么，如何才能消除销售领导的种种迷茫呢?如何才能让销售团队的管理有序、有力且有效地进行下去呢?

本书或许可以为迷茫的销售领导指出一条出路。这本书指出，销售领导要想实现有效管理，首先要从自身的角色管理做起。如果一个销售领导不能清晰、准确地定位自己的领导角色，那他在团队中就无法开展有序的管理。

另外，本书还从招聘销售员、销售培训、业务管理、团队建设、绩效考核、内部激励及薪酬制度等多方面，多角度地针对销售团队管理过程中的种种疑惑和问题进行分析与解读，旨在帮助销售领导成功打造一支优秀的销售团队，并带领团队取得良好的业绩。

本书明确地给出了销售管理的多种定义和方法，涵盖了销售管理所能涉及的方方面面，具有很强的指导性。本书的体例新颖，有很多图形、表格，且语言通俗、生动、易懂，可作为销售经理、销售主管的学习和培训用书。

我们坚信，有了这本书作为指导，广大销售领导将不再迷茫，不再慨叹，不再疑惑销售团队管理之路在何方，因为路就在脚下，给您一个团队，您将一路前进，再创辉煌！