《高效能销售的8个谈判模型》编著者瑞德·K.霍尔登。

《高效能销售的8个谈判模型》应该是销售人员、销售管理人员甚至管理层的必读书。采购行为对销售利润的消极影响实际存在着，而霍尔登理清了使利润最大化的策略和技巧。这不仅是一本书，更是销售人员每天必读的行为指南。

《高效能销售的8个谈判模型》编著者瑞德·K.霍尔登。

《高效能销售的8个谈判模型》内容提要：如果你在做B2B销售或领导一个这样的组织，你将面临严酷的利润争夺战，而时刻威胁你的，正是对手的采购部门。本书中，世界著名的定价专家瑞德·霍尔登提供了完整的提升计划，能强化你的议价能力，教你反击粗野的采购商，直到取胜。霍尔登全面回顾了采购者的行为类型和方式，分析了为何传统的销售变得越来越艰难，他还系统地论述了如何应对复杂的销售困境和采购陷阱。

导论

第一部分 采购谈判

第一章 艰难的销售将成为一种新的常态

 关键的销售应该避免的陷阱

第二章 谈判的玄机

 看清玄机

 评估采购者的类型

 应对采购方式

第三章 事先进行有利的准备

 了解客户的谈判类型

 发现你的潜力

 高级经理尽量少露面

 放弃客户

 避免禀赋效应

 客户谈判

第四章 技巧速成

 识别，识别，再识别

 理解你的价值基础

 给出取舍的选择

 找出采购的核心小组

 在恰当的时候建立信任

 利用政策手段

 拖延，拖延，再拖延

 界定风险

 应对逆向拍卖

 做好准备工作

第二部分 谈判取胜的八种常见情形

第五章 和注重价格的采购者谈判

 注重价格的采购者

 情形1：低成南

 情形2：审日寸度势

第六章 和注重关系的采购者谈判

 注重关系的采购者

 惰形3：局中人

 情形4：耐心的局外人

第七章 和注重价值的采购者谈判

 注重价值的采购者

 情形5：积校参与者

 情形6：灵活的局外人

第八章 和扑克玩家型采购者谈判

 扑克玩家型采购者

 情形7：占优势的销售者

 情形8：劣势销售者

 高级的取胜策略

第三部分要谈判，不要认输

第九章 注意失败的信号

 不要欺骗自己

 故意唱反调

 警惕出现失败的可能

第十章 谈判中的实际问题

 有时候必须打折

 记住这个简单的清单

 改进你的战术

 不要成为受害者

 获得勇气和自信

 致谢