销售攻略全程指导，销售情景对症分析，近100个销售攻略强势出炉，8个重要销售环节攻略解析。李俊彦编著的《销售全攻略(销售技巧全程训练专业版)》全面解读销售过程中销售员可能面临的难题，详细解答应对技巧和方法，让销售指导更全面，销售应对更有效，使销售员对销售全局有更准确的把控能力，销售工作更加得心应手。

李俊彦编著的《销售全攻略(销售技巧全程训练专业版)》讲述了：销售技巧既是销售能力的体现，也是一种工作技能，它包括对客户心理、产品专业知识、社会常识、表达能力、沟通能力的掌控运用。面对不同爱好、不同性格，甚至不同心情的客户，能够使对方产生倾听的兴趣，先接受销售员，然后接受产品，是一项既专业又复杂的工作。《销售全攻略(销售技巧全程训练专业版)》针对整个销售过程，为读者总结出了全面提高销售技巧、促进成交的流程和方法，是你成为销售高手的秘诀宝典。

第1章　做好准备，这是艰辛和挑战并存的工作

 1．销售是份艰辛的工作，不要轻言放弃　2

 2．拒绝是客户的习惯，要对自己有信心　5

 3．不卑不亢，才能赢得尊重　8

 4．推销商品前，先推销自己　10

 5．勤奋不仅仅是一种精神　13

 6．学习，学习，再学习！　15

 7．好情绪带来好业绩　17

 8．做好自我职业生涯规划　20

 9．绝不满足，积极进取　24

 10．无论成交与否，都要感恩客户　26

第2章　寻找客户，选对池塘钓大鱼

 1．定位客户，寻找客户　30

 2．对客户了解比对自己产品了解更重要　33

 3．学会与20% 的客户做80% 的生意　35

 4．找到关键客户更容易成交　38

 5．任何时候都不要怕陌生拜访　41

 6．展会成交概率大于陌生拜访　44

 7．利用强大的网络资源　46

 8．公司资源是你最容易使用的资源　49

 9．直接邮寄会收到意想不到的效果　52

 10．用客户资料卡存储客户　55

第3章　拜访客户，好开始成功一半

 1．拜访前明确销售目标　60

 2．开场介绍要认真准备　63

 3．提前熟悉客户情况　66

 4．最好制订一个详细的拜访计划　70

 5．既要有信任感，又要有亲和力　73

 6．做一个受客户欢迎的销售员　76

 7．利用好销售道具　79

 8．介绍产品有技巧　82

 9．准确判断客户角色　84

 10．不能对竞争对手一无所知　88

第4章　高效沟通，拉近彼此间的距离

 1．客户更容易接受真诚的建议　92

 2．巧妙应对客户的不同反应　95

 3．学会提问，把握客户心理　98

 4．提一提你们共同认识的“第三者”　102

 5．不要忽视身体语言的作用　105

 6．注重礼仪，沟通更高效　108

 7．客户不喜欢过多使用专业术语　111

 8．学会与客户聊天　114

 9．幽默的谈吐为你的形象加分　118

 10．正确评说竞争对手的产品　121

第5章　异议处理，让销售无障碍

 1．让客户说出拒绝的理由　126

 2．预见客户会提出的异议　129

 3．客户的异议有真有假　132

 4．告诉客户一些事实真相　136

 5．把握好否认客户异议的“度”　139

 6．客户的异议可以转化　142

 7．有步骤地处理客户异议　145

 8．认真倾听是处理异议的前提　148

 9．慎重处理过激的异议　152

 10．即便拒绝也不要伤和气　155

第6章　学会谈判，双赢成交更长久

 1．请记住，双赢是成交的基础　160

 2．主动消除客户犹豫不决的问题　163

 3．“逼”客户一下也无妨　166

 4．巧妙应对客户讨价还价　170

 5．适当让步，换取客户认同　173

 6．用数字、案例来说服客户　176

 7．让客户说出愿意成交的条件　179

 8．面对竞争对手速度要快、效率要高　182

 9．理智对客户做出承诺　184

 10．别在最后一刻失去客户　187

第7章　一线万金，电话销售并不难

 1．与客户通话不要有恐惧之心　192

 2．打电话也有礼节　195

 3．巧妙通过秘书关　198

 4．通过电波与客户套近乎　201

 5．准确判断客户的性格　204

 6．接听客户电话的注意事项　208

 7．准备一份提示性的手稿　211

 8．悦耳的声音人人爱听　215

 9．三番五次打电话会惹怒客户　218

 10．打电话的时机要选对　221

第8章　服务到位，老客户带来新客户

 1．理解并倾听客户的抱怨　226

 2．争吵只会让问题更糟糕　228

 3．承担销售员应该承担的责任　231

 4．与客户建立持久的友好联系　233

 5．发自内心地尊重客户　235

 6．积极兑现服务上的承诺　237

 7．遇到投诉，处理到底　239

 8．永远不说“这不是我的错”　241

 9．在服务中挖掘客户新的需求　244

 10．让老客户为你介绍新客户　246

销售工作是充满挑战、诱惑和令人自豪的，困难重重是挑战，高额的回报是诱惑，自己的业绩领先则更是自豪。这个职业尤其适合那些朝气蓬勃、激情四溢的年轻人，但是，仅有激情不够做好准备才是最重要的，因为这是一份充满艰辛的工作。

爱因斯坦曾说过：“由百折不挠的信念所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。只有坚持，你的付出才有可能成为现实。”成功者决不放弃，放弃者决不会成功。遭到拒绝时，销售员要有“再努力一次”的决心和毅力，绝不轻言放弃。裁判员并不以运动员起跑时的速度来判定他的成绩和名次，你要取得冠军荣誉，必须坚持到最后一刻。唯有如此，成功才会青睐你。我非常敬佩的原一平是世界杰出的十大销售员之一，但在工作中，他的推销也并非每次都一帆风顺。

有一次，原一平打算拜访某公司的总裁。这位总裁是个不折不扣的“工作狂”，每天日理万机，常人连见他一面都不容易。虽然拜访他的概率很小，再三犹豫后原一平还是对秘书讲明了来意：“你好，我是原一平，我想拜访总裁，麻烦你替我转告一下，只要几分钟就可以了。”

“很抱歉，我们总裁不在，你以后再来吧!”秘书进去一会儿后说道。

无奈之下，原一平只好退了出来。就在他要走出大门的时候，他看到了一部漂亮的轿车，于是问旁边的警卫：“先生，车库里那部轿车好漂亮啊!请问是你们总裁的座驾吗?”

警卫说：“是啊!”

原来总裁并没有外出。得到这样的判断后，原一平决定守在车库的铁门旁。时间一久，他竟然不知不觉地睡着了。睡得正香时，他被一阵铁门的“咣当”声惊醒，当回过神后，那部豪华轿车已载着总裁扬长而去。

第二天，他又来到此公司，又重复了昨天的问话，然而秘书还是说总裁不在。

此时，他知道硬闯是不行的，不如“守株待兔”。他静静地站在该公司的大门边，等待这位总裁的出现。1个小时，2个小时，4个小时过去了，尽管有些沮丧，但他相信总会见到这位总裁的。  功夫不负有心人，他终于等到了总裁的豪华轿车。他一手抓着车窗，另一手拿着名片。经过一番简洁而又礼貌的自我介绍后，公司的总裁和他在车内进行了一次简短的谈话，约好了下次见面的日期。最终，原一平取得了订单。

这样的例子在原一平的销售生涯里不胜枚举。原一平说：“我这种永不服输的牛脾气养成了我的缠劲与拼劲，任何时候对准客户的调查不到水落石出，决不罢休。”他曾经连续71次拜访一位准客户。直到目标达成。所以，一个成功的销售员在遭遇挫折与失败时，需要永不认输的意志，不轻言放弃，敢于面对自己的失败。也许，这正是原一平这类推销大师的成功所在吧。

还记得我最初从事营销广告时，也多次遭到客户的拒决。大约2000年左右，我们联系当时的广东健力宝集团广告合作业务，但跟踪一年都没有找到相关负责人。一年后终于见到对方，他对我们说：“你们怎么不早跟我联系呢?这正是我们需要的服务!”假设当年我们跟踪一年未果就选择了放弃，那么我们之后与健力宝集团长期稳定的合作就无从谈起了。

销售员在向客户推销产品时，当遇到“这些商品不符合我们的需要”“价格过高”或者“我们现在没有钱买这些”这样的问题时，一个优秀的销售员该怎么做呢?答案是：继续展示自己的产品，努力说服客户，使客户意识到这些商品自己是应该买的。

有一次我在广州天河城四楼一家数码产品专卖店，销售员正在向进店的客户推荐一种商品，说：“您看，这种数码相机的质量很不错，它是××公司继6300型之后推出的一种改进型，无论其清晰度还是耗电量都要大大优于原来的型号。”

客户一边反复观看着那部数码相机，一边答话：“是不错，不过，我还是想考虑考虑再决定。”于是，这位销售员放弃了推销：“感谢您光临本店……

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德国最大的防盗门生产公司经理莱西特·比法尔曾经说过这样的话：“销售的赢家是这样一批人，他们能够赢得和说服那些不再相信一切、不再立即购买高价产品的客户，他们能在绝境中创造惊人奇迹。”其中的“这样一批人”就是指掌握了销售技巧的人。销售员如果想不甘平庸，创造出惊人的奇迹。首先就需要掌握销售技巧。

在产品和服务日益同质化的时代，能使产品产生魅力的不是产品本身，而是销售员推销的方式和方法。现代社会不是有形的产品的竞争，而是无形的销售技巧的竞争。所谓“台上一分钟，台下十年功”。客户签下合同，成交的那一刻是短暂的，但是为了这短暂的一刻，销售员需要用到诸多的销售技巧，并为领会和熟练使用销售技巧付出艰辛的努力。

销售虽然是一个辛苦的职业，但也是销售员实现自身价值、挖掘潜能的职业。销售行业的门槛看起来很低，但销售员如果想在竞争洪流中站稳脚跟。还需要掌握住市场规律与生存法则。如果不懂技巧，盲目销售，则可能费力不讨好，阻碍销售进程。

其实销售是人与人之间沟通的过程，贯穿整个过程的交谈就是动之以情、晓之以理。销售技巧是销售员最重要、最核心的技能。练就销售技巧的目的是帮助销售员打开客户心扉，赢得客户的信任，让客户意识到对产品的需要，进而产生购买愿望。

将一把陈旧的斧子卖给总统，这看起来是不可能实现的事情。总统怎么可能用到这样的工具?再说了，即使会用到，也不可能亲自去购买。但是这件看似不可能完成的事情却被乔治·赫伯运用销售技巧实现了，并且获得了布鲁金斯学会“金靴奖”。

布鲁金斯学会以培养世界上最杰出的销售员而著称。这个学会有一个传统，在每期学员毕业时，都会设计一道最能体现销售员能力的实习题目。让学生们去完成，并向成功的学生颁发“金靴奖”。

在乔治·赫伯特获得“金靴奖”之前，这个奖项已经有26年无人问津了。

乔治·赫伯特毕业时，美国在任总统是小布什，学会设计的毕业题目是：请把一把旧式斧子推销给小布什总统。鉴于数年的失败，许多学员放弃了争夺“金靴奖”，然而，乔治·赫伯特却做到了。

乔治·赫伯特在接受采访时表示，把斧子推销给小布什是完全可能的，因为小布什总统在得克萨斯州有一个农场，里面长着许多树。于是乔治·赫伯特给小布什总统写了一封信，内容如下：“有一次，我有幸参观您的农场，发现里面长着许多大树，很多已经死掉，木质变得十分松软。我想，您一定需要一把斧子，这样才能使您的农场变得更加美丽。假若您有兴趣的话，请按照这封信留下的信箱给予回复。”结果没过几天。小布什总统就给乔治·赫伯特寄来了买斧子的钱。

乔治·赫伯特的成功表明，当售卖的商品相同，而且客户并没有需求的情况下，运用提前了解客户情况、直接邮寄、向客户提出真诚的建议等销售技巧，则可获得意料之外的效果。

推销并不是强制地向客户推销，而是站在客户的角度，理解客户需求，并对客户进行引导。其实销售的最终目的只有一个。那就是要把自己的产品推销给客户。销售员从与客户接触开始，到最后成交，不可避免地会遇到客户提出的各种问题，那么，具体该如伺运用销售技巧进行应对呢?

本书针对整个销售过程的不同阶段总结出了八个方面的应对技巧，分别是销售前的准备技巧、寻找客户技巧、拜访客户技巧、与客户沟通技巧、处理客户问题技巧、与客户谈判技巧、电话销售技巧、售后服务技巧。本书突破了由“点”着手的介绍方式，不仅加入了销售员从事销售工作必备的心理素质，而且还详细分析了销售过程中沟通和成交的运用技巧；同时还列举了生动、精简的案例，并配合案例给出了应对方法；最后，提取销售技巧要点，总结出实用性很强的实战训练，使销售员在阅读的过程中，既明确了做法，又丰富了知识。

最后，希望有理想的销售员能在本书的帮助下不断完善自我，从而实现从优秀到卓越。由量变到质变的提升。