本书选择销售人员薪酬激励这一企业中极其重要的课题，同时又是企业人力资源管理中涉及人群最特殊、矛盾最集中、实施难度最大的问题来进行研究的。通过对销售人员薪酬激励影响因素的分析，借助实证研究来证明销售人员薪酬激励的影响因素对销售人员薪酬激励效果在实践中到底存在多大程度的影响。本书在国内首次对这一理论进行了有益的尝试。这对于提高中国企业销售人员薪酬激励设计的科学性、提高销售人员薪酬激励的效果、提升市场业绩和企业竞争力，有着非常重要的现实意义。加强对销售人员薪酬激励问题的研究，是丰富和发展企业薪酬激励理论的需要，同样也是极富挑战性的实践性课题。

薪酬的高低不仅仅代表了销售人员的满意程度，更重要的是体现了社会对其人力资本价值的承认。通过对长江三角洲地区销售人员薪酬激励的调查分析与研究显示：长江三角洲地区销售人员薪酬激励效果总体上令人满意。从行业来看，制造业销售人员薪酬激励效果要高于批发和零售贸易业；从企业类型来看，外资企业销售人员薪酬激励效果最高，国有企业次之，民营企业最低；从不同职位来看，职级越高，销售人员薪酬激励效果越高。

第一章 绪论

 第一节 问题的提出

 第二节 研究目的与意义

 第三节 有关概念的界定

第二章 理论基础与文献回顾

 第一节 销售人员薪酬激励研究的理论基础

 第二节 销售人员薪酬激励文献回顾

第三章 销售人员薪酬激励的影响因素

 第一节 我国企业销售人员薪酬激励方案的演变

 第二节 销售人员薪酬的影响因素

 第三节 销售人员薪酬激励的决定因素

第四章 实证研究的总体状况分析

 第一节 研究思路与样本确定

 第二节 问卷设计与统计分析方法

第五章 总体统计结果的分析与讨论

 第一节 一般总体分析

 第二节 具体分类分析

 第三节 总体分析结果

 第四节 研究结果与讨论

第六章 不同行业统计结果的分析与讨论

 第一节 制造业统计结果的分析与讨论

 第二节 批发和零售贸易业统计结果的分析与讨论

第七章 不同类型企业统计结果的分析与讨论

 第一节 外资企业统计结果的分析与讨论

 第二节 国有企业统计结果的分析与讨论

 第三节 民营企业统计结果的分析与讨论

第八章 不同职位统计结果的分析与讨论

 第一节 销售部经理职位统计结果的分析与讨论

 第二节 区域销售经理职位统计结果的分析与讨论

 第三节 销售代表职位统计结果的分析与讨论

 第四节 销售助理职位统计结果的分析与讨论

第九章 结论

 第一节 结论1

 第二节 结论2

 第三节 结论3

 第四节 结论4

附录

参考文献

后记