李厚豪编著的《银行客户经理营销方法与话术》以银行客户经理的营销难题为写作主题，本书以银行客户经理的营销流程为写作内容，本书将销售方法与技巧以话术的形式呈现出来，易学好用。本书把银行营销人员的难题变成本书的课题，并以银行金融产品的营销流程为本书的写作顺序，辅以科学实用的销售方法，并以话术脚本的形式把这些知识沉淀下来！

李厚豪编著的《银行客户经理营销方法与话术》是一本凝结了作者六年千场银行培训课程、数十家大型商业银行网点营销转型经验的书，《银行客户经理营销方法与话术》讲求实效地从营销人员的积极心态建立、客户识别与开发、客户需求分析甚至创造客户需求、产品介绍、异议解除、缔结成交等实际营销能力入手，做到真正地帮助银行营销人员创造销售佳绩。成功一定有方法，失败一定有原因！作者将银行营销涉及的保险、黄金、基金、定投、人民币理财等产品的销售以案例的方式呈现出来，简洁明了地指出当前存在的问题，以及应对的方法，并附以通俗易懂的销售话术。

第一章 营销能力模型

 一、积极心态建立

 二、客户开发

 三、需求分析

 四、产品介绍

 五、异议解除

 六、缔结成交

 七、客户关系维护

第二章 积极心态建立

 一、坏心态对销售的影响

 二、抱怨的作用

 三、恐惧的来源

 四、心态调节工具

第三章 客户开发

 一、客户开发的渠道

 二、网点客户开发

第四章 客户锁定

 一、客户关系建立

 二、建立良好客户关系的六大步骤

 三、客户锁定

第五章 客户需求分析

 一、关于需求

 二、广义的客户需求

 三、对于理财产品的需求

 四、客户需求分析

 五、提问式需求判定法

第六章 客户需求创造

 一、客户需求创造的理论基础

 二、客户需求创造的方法

 三、客户的痛苦点

 四、案例

第七章  客户理财方案设计技巧

 一、客户全面理财需求的创造

 二、收集客户全面信息

 三、分析和评估客户的财务状况

 四、制定理财策划方案

 五、执行和监控客户的理财方案

 六、综合理财方案

第八章 产品介绍技巧

 一、前言

 二、影响客户购买的要素

 三、产品介绍的七个技巧

第九章 异议解除

 一、解除客户异议的话术

 二、解除客户异议的流程

 三、说服客户的工具

第十章 缔结成交

 一、客户成交的信号

 二、成交前的铺垫

 三、成交方法

理财产品营销话术速查手册

银行培训课程介绍

后记

（一）建立积极心态的意义

做营销什么最重要？有人说产品知识最重要，因为如果你连自己销售的产品都不了解，那么如何把产品销售给其他人呢？所以产品知识最重要。也有人说沟通能力最重要，因为销售的核心就是沟通，你一言，我一语沟通到最后，客户接受了你的产品，你的销售就成功了，所以沟通能力最重要。也有人说亲和力最重要，客户肯定是先接受了你这个人，才会接受你的产品，如果客户连你这个人都不接受，那么他怎么会接受你的产品呢？所以亲和力最重要！其实在营销中，销售员的积极心态才是最重要的！因为积极的心态是1，你的沟通能力、产品知识、个人形象、说服能力……都是后边的0，积极心态这个1没有了，后边所有的0加起来还等于0。比如说，有位客户经理产品知识，销售能力等方方面面都好，但就是心态不好，不愿意去营销，你认为这位客户经理的销售业绩会好吗？

积极的心态是一个人的内因，如果一个客户经理具备了这种特质，那么当他遇到机会时，就会比较容易地把握住，从而成就自己。如果一个客户经理不具备这种特质，心态一直不好，总是抱怨，那么即使银行与市场给他再多的机会，他也不会成功。其实一个销售员由消极变得积极，那么他的销售次数与能力都会提高，进而他的业绩会提升，收入也会增加，生活质量自然也就提高了。由此可见虽然一个人改变的只是心态，但影响的却是他一牛的幸福。

（二）向“流氓”学习

当前各行各业的销售员基本共同面对一个问题——销售中成功的次数远远少于失败的次数，这就意味着如果营销人员的心态不好，那么他在营销工作中就会时常被失败放大自己的坏心态，恶性循环下使自己变成消极的人，使自己拥有不快乐的工作，不快乐的生活，不快乐的人生！

但实际上，销售工作有难度，销售工作压力大，是销售人员存在的基础条件。大家可以试想一下，如果保险公司的保险变成抢手货，大家纷纷跑到保险公司去抢购保险，那么保险公司还需要销售员吗？如果客户纷纷来银行抢购理财产品，那么银行还需要销售人员吗？其实人们总是被真相所迷惑——在工作中，你所抱怨的，恰恰是你存在的价值！

我曾经见过一个非常优秀的营销人员，他跟我说：“李老师，在我的营销事业当中，没有客户拒绝，只有客户不了解我和我所销售的产品。”这句话讲得很好！这是一种定义的转换，客户为什么拒绝你，因为他不了解你的产品。那怎么办？你只能让他进一步了解你的产品，这样你就永远不会被客户打倒。

某次讲课时，我问了学员一个问题，销售成功的秘诀是什么？结果有一个学生跟我说：“老师，我知道成功的秘诀是什么。成功的秘诀有三个，第一个是坚持，第二个是不要脸，第三个是坚持不要脸”。我认为准确的说法应该是“只要尊严，不要面子”。客户不买我们的理财产品，我们没有任何尊严上的损失，只是面子上有点过不去，他买就买，不买就算了，我们能够改变的只有自己。

我们不能保证客户一定买，但是我们可以保证自己一定卖。买不买是客户的事，卖不卖是客户经理的事！作为客户经理，只要把产品通过营销方法，系统地推介给客户，这就是成功！这如同石匠凿一块石头，他第一百下才把这块石头凿开，可是他凿这块石头的前九十九下有没有意义呢？当然有意义！没有前九十九下的积累，何来最后一下的成功呢？我们金融行业的营销也是如此，如果没有数量庞大的失败销售行为做练习，何来成功的销售方法？如果没有数量庞大的失败销售行为，如何在众多客户当中把我们真正可以成交的客户筛选出来？

（三）总有一天等到你

从事营销工作最忌讳情绪化，很多素质很好的客户经理败就败在了情绪化上。情绪好，营销能力强，动力强；情绪不好，营销能力下降，动力也差了。情绪并不是我们人生的全部，但却会左右我们全部的人生！例如在营销领域，理财产品的营销成功需要一个过程，客户本来不了解银行的理财产品，只有通过我们的数次介绍与营销，客户才能一定程度上了解产品，最终做出购买的决定，那么这个过程必然是以数次客户拒绝为阶段性结果的，如果你半路放弃了，你就会失去最终的成功。

比如你去商场买西装，有人向你推销运动装，你当然不会买，因为你想买的是西装，运动装并不匹配你的需求。回过头来我们分析一下，你拒绝的是这位推销员呢？还是他所推销的运动装？肯定是运动装。但如果这位推销员不专业，可能他的内心会受到伤害，因为他认为你拒绝的不是运动装，而是他这个人。作为客户经理，我们要转变这样的思考方式，认清客户拒绝的并不是你，而是你所销售的产品。客户为什么会拒绝你销售的产品呢？最佳的定义是对方并不了解你的产品，这样你的销售热情才会保持，动力才会强劲。

笔者依照自己多年的工作经验将国人的传统理财方式高度地概括为四个字：攒、存、亏、没！

攒：每月从自己的收入中积攒下一些钱，然后聚集在一起，是国人传统理财中极为常见与普遍的现象，虽然财富的积累分为开源与节流，但国人理财更关注节流！

存：对于自己所积累的财富，国人最喜欢以定期存款的方式存到银行，认为把自己的钱存到银行最踏实，最安全，而且还有利息！其实国人并不知道，把钱存在银行并不安全，因为每年存款得到的利息根本抵不过每年物价上涨的部分。

亏：当前我们定期存款的收益根本抵不过物价的上涨，这已经变成了一个不争的事实，十年前你存的十万元，在当时可以买来多少东西？存到今天连本带利都取出来，又可以买来多少东西？这难道不是把钱存进银行变亏的一个真实写照吗？

没：“没”的意思并不是说钱变没了，或者说钱越存越少了。这里指的是购买力，货币的价值体现并不是其面值，而是其购买力。把钱存进银行，利息收益是算得很清楚，但物价的上涨你能算清楚吗？十年前你有三十万可以在北京买套房子，但如果你当时把这三十万存进银行，十年后的现在取出来，你还可以买一套房子吗？自然买不来，因为十年前三十万的房子，现在差不多要三百万了，这样算下来差了二百七十万，问题是三十万的存款十年利息能达到二百七十万吗？所以你这三十万的购买力还剩下多少你自己就明了了。

我们要帮助客户解除理财负收益的现象，就跟一个杯子一样，杯子里面装了很多的水，如果你不理财，就意味着杯子底下有一个洞，水不断地从里面流出来。国人缺乏理财观念有两个原因，第一个是2008年的股市大跌，伤害了一批理财的人；另外的一个原因，就是正确的理财观念还没有普及。终有一天大家都会重视理财，重视自己财富的保值；终有一天我们的保险基金、定投、黄金、人民币理财……就跟超市里面的白菜一样任客户自由选择；终有一天客户也会对理财有专业的研究与造诣；终有一天，大家都会明白这样一个铁定的道理——如果你不理财，你的钱会越来越贬值，你赚钱的速度，甚至都抵不过你所积累财富的贬值速度！

在一次培训中我曾和学生有过这样一段对话。P2－6

一、为什么要写这本书？

每次课程结束后总会有三五成群的学员来问我有没有出版过课程中所讲授的理财产品销售技巧的书，对于这样的提问笔者只能遗憾地摇头，每年近两百天的银行业培训与咨询任务确实难以再抽出时间来完成一本集专业性、针对性与实用性为一体的书，但转念一想，如果把笔者对于银行业六年的培训经验与心得汇编成一本银行营销人员可以在工作中时时参考的工具书，不就能帮助更多的人了吗？！恰逢同清华大学出版社张立红主任有了一次愉快的谈话，于是就促成了您手中的这本书。

二、书中写了什么？

本书把银行营销人员的难题变成本书的课题，并以银行金融产品的营销流程为本书的写作顺序，辅以科学实用的销售方法，并以话术脚本的形式把这些知识沉淀下来！

书中还把银行营销人员工作中所涉及的保险、黄金、基金、定投、人民币理财等产品的销售以案例的方式呈现出来，简洁明了地指出当前营销存在的问题，以及应对的方法，并附以相对应的销售话术，让读者浅显易懂，便于掌握。

三、如何使用这本书？

1．选择相信

本书所记述的营销方法与话术如同一副药，若你没有真正服用完相应的疗程，你就没有办法确定这副药会不会有效！所以在你没有比书中销售方法与话术更好的选择之前，书中所写就是你最佳的选择。

2．边看边练

笔者不建议你一次就把本书读完，因为这本书记录了很多如客户引见、客户锁定、需求分析……这样的技巧和方法，所以看一节，练一节，掌握一节，是最佳的阅读方式。

3．重复阅读

这本书你读过、练过一遍之后，你一定会有新的感悟与问题，重复阅读可以加深你的感悟，减少你的问题。

虽然笔者是本书的作者，但笔者更认为自己是一个学生，在笔者六年的银行业培训与咨询经历中，向无数卓越的银行营销人员求得了专业的销售知识，特别是非常有效的销售经验，这本书的出版只是把银行业营销人员的销售智慧反馈给了大家，以期帮助更多的银行营销人员走向成功！

在此我还要感谢我的良师国内知名营销学大师尚致胜先生及益友薛桢梁先生、王云鹏先生、贾峻先生、刘海先生、孟欣女士、孔莉女士。谢谢你们的帮助与鼓励让我有今天的进步。

本书历时一年写作终于完成，这一年来的写作时光快乐而充实，写作对于一个培训师而言或许不是最有效地获利方式，但肯定是最好的知识沉淀方式。如今的生活节奏确实很快，如果不能时不时地停下来回顾一下自己走过的路，可能有些路走过就忘记了。在本书付梓之际，还是写三件事来纪念一下吧：

第一件事：刚刚开始写作时，笔者也颇有压力，毕竟本书预计二十万字左右，笔者平时工作比较忙，真能拿出写作的时间少之又少，正当我为难之时，想到了小时候的一件事，笔者从小生活在农村，每当收麦子时是一年当中最痛苦的时光，天气热，而且那时的收麦方式并不是割，而是将麦子连根拔起，费力地很。每次收麦遥望自己收的那陇与天际齐的小麦，心中顿生寒意。此时母亲常用一句话来鼓励我：眼是奸臣，手是忠臣！诚然，再艰巨的任务，只要收回眼光、伏下身子、甩开膀子、放手去做，总有完成的那一天！在写这本书时我也常用这句话来鼓励自己，一句一句地写到现在竞也完成，可见行动永远比恐惧重要，人生解决问题的最佳方式不是向恐惧敬礼，而是冲到恐惧面前战胜它，征服它！

第二件事：在写作的初期，笔者也时时感觉到不适与痛苦，因为培训师工作练就了我的口才，却没有练就我的文笔，用语言来驾驭思想与用文字来驾驭思想是完全不同的两种能力，但我坚持每日笔耕不辍，写作到现在也可驾轻就熟，虽不至妙笔生花，但也词可达意。可见，练习有多么重要，一项能力如果你想拥有，只要坚持练习，在不久的将来你一定拥有。人是生活在习惯当中的，你每天努力地工作，你并不会特别地痛苦，因为这会变成你的习惯，然后成为一种自然。如果你每天消极怠工，偷懒，你也不会轻松，因为这也会变成你的习惯，成为一种自然。所以你成功，你并没有多付出，只是生活在成功的习惯中。你失败，你也没有少付出，只是你生活在失败的习惯中罢了。

第三件事：关于灵感，我记得在小学时老师就告诉过我们爱迪生讲过的一句话：天才就是l％的灵感加上99％的汗水，后来我才知道，老师对我们的分享是有所保留的，爱迪生原话是：天才就是l％的灵感加上99％的汗水，但那1％的灵感是最重要的，甚至比那99％的汗水都要重要。写作更是如此，当写不下去时，看看不相干的书，或者听听音乐，然后再回来重新理思路接着写不失为一种上策，我们如果长时间思考一件事情，随着你思考时间的变长效率会变低。特别是不再以体力劳动为中心的知识型工作，所以时不时地给自己的大脑换个环境，也是提高工作效率的一种方法。

书终于写完了，这只是一个逗号而不是一个句号，分享知识是一件快乐无比的事，所以我要继续写下去！

最后我要感谢我的家人，是他们的关爱与支持让我有了宽松的工作与生活环境，让我安心地授课与写作！