肖一刀所著《破局（销售全攻略）》主要站在营销的角度，适时提出职业化销售的概念。作者写出一部现代营销全案，一本适用于任何营销人的职业化销售技巧，只要掌握书中销售技巧，任何人都可以成为营销高手。本书对职业化实战营销技巧进行精细分析，相信会给志在营销的人一定帮助。

肖一刀所著《破局（销售全攻略）》系统地从销售心态，职业认知，销售技巧，探求客户需求、客户异议，成交，合同签订等多方面对销售行为进行阐述，是一本适合销售员随身携带的书，同时也是一本销售管理层必备的书，因为这是一本销售宝典。

第一章 塑造职业化销售员

一、职业化销售概念

二、金科玉律——销售员职业化认知

三、塑造职业化理念

四、职业化销售员的自我评价与调整

第二章 销售驱动的准备与计划

一、市场调查的六步

二、拜访与拜访目标的确定

三、第一次拜访的准备

四、行动从计划开始

五、计划的魅力

第三章 目标客户的选择与管理

 第一节 寻找销售对象的秘密

一、寻找销售对象的思路

二、寻找销售对象的原则

三、寻找销售对象的方法

 第二节 客户选择

一、批发商的功能

二、批发商的选择

三、零售业的特点

四、零售商的选择

五、重点客户的开发

六、新客户的开发

七、开发新客户的准备

八、与新客户的初次接触

九、一些商谈的技巧

 第三节 约见客户的技巧

一、约见的内容

二、约见的方式

 第四节 客户的分类与管理

一、客户类型分析

二、客户管理

第四章 开启销售之门

一、创造面谈机会，才有成交机会

二、让对方见面后乐意与你深谈

第五章 了解客户的需求与渴望

一、满足客户的需要，你的需要才能满足

二、找出对方感兴趣的地方，然后针对这个去谈

第六章 激发客户的购买欲望

一、客户的购买欲望在不知不觉中被你调起来

二、让客户的心理防线土崩瓦解

第七章 点石成金

 第一节 顾问式销售的基本理念

一、基本要求

二、销售障碍

三、一种与客户沟通的有效方法

 第二节 顾问式销售模式的基本方法

一、基本步骤

二、注意事项

三、顾问式销售中应向客户提供的情报

第八章 化解客户异议

 第一节 异议和拒绝的功能

一、客户异议的概念

二、处理客户异议的方法

 第二节 客户异议的真与假

一、客户异议的甄别

二、客户提出假异议的目的

三、应做好的四件事

四、化解客户疑虑的证明资料

 第三节 处理客户异议的原则和方法

一、处理异议的原则

二、处理异议的几种技巧

三、处理客户异议的方法

 第四节 组合定式处理方法

一、价格太高

二、满意现有的供应商

三、购自有关友人

四、存货太多

五、受到互惠约束

六、已无预算可用

七、经济情况欠佳

八、留待下次再谈

九、希望参考其他公司产品

十、不做确定的答复

十一、留下样品，我们会试用的

十二、利用虚伪的托词

十三、以前曾经用过，但不太好

十四、要求书面申请

十五、坚持自己的意见

十六、我们已决定不买

十七、你们的公司太小了

十八、面对保守的客户

十九、你们还是新公司

第九章 绝对成交

一、把握成交时机

二、成交的要点

三、签完合同你就成功了

第十章 金石之交

一、巩固客户关系，为你带来滚滚财源

二、这些工作也可助你扩大战果

第十一章 售后管理与服务

 第一节 全面售后服务管理

一、针对消费者的售后服务

二、针对客户的服务

 第二节 搜集竞争者情报

一、搜集的内容

二、搜集的工具

 第三节 营销计划书的编制

一、选定目标市场

二、进行科学定位

三、制定营销组合

第十二章 账款回收

 第一节 销售人员的收账职责和现代销售管理模式

一、回收货款和重点性

二、回收货款的典型案例

三、现代销售模式的运营

 第二节 了解客户的资金状况和防止商业诈骗

一、了解客户和资金状况

二、防止商业诈骗

 第三节 结款时应注意的事项

一、增加新客户时必须进行信用调查

二、结款时的数量要以送货单的数量为准

三、要考虑在结账时的态度

四、销售状况决定收款是否顺利

五、公司的调剂政策有利于账款回收

 第四节 收账技巧

一、超过信用额度停止发货

二、要求客户写欠条

三、要有黏缠性

 第五节 培养关系和防止倒债

一、培养和客户的关系

二、防止倒债

第十三章 销售员的管理与激励

 第一节 销售员队伍的设计与管理

一、销售员队伍的设计

二、销售员队伍的管理

 第二节 销售员的考绩、奖惩与激励

一、销售员的考绩与奖励

二、销售员的激励与评价

 第三节 推销合同的签订和履行

一、经济合同概述

二、推销合同的签订

三、代订推销合同

四、签订合同中应注意的问题

五、推销合同的履行

后记

第一章塑造职业化销售员

一、职业化销售概念

1。职业化的定义

职业化就是一种工作状态的标准化、规范化、制度化，即在合适的时间、合适的地点，用合适的方式，说合适的话，做合适的事。使员工在知识、技能、观念、思维、态度、心理上符合职业规范和标准。

2。职业化销售的定义

运用职业化的规范，创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。简单来说，就是使用一个标准化、流程化的销售体系把商品销售给客户的一种专业方法。

二、金科玉律——销售员职业化认知

要出色地完成销售员的神圣使命，必须明确自己到底担负着什么样的职责、角色和应具有什么样的基本素质和技能。

（一）职业化销售员的素质

1。人品端正，作风正派

“要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上的伙伴，品德高尚加上有才华才能成为真正的人才。一般的企业招聘营销人员时，品德被列为重要条件，消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到他所在企业形象、素质、层次的印象，营销人员站在企业与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。

2。信心

信心应包括三个方面。第一，对自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的、优秀的营销人员，那么你就能克服许多困难；第二，是对企业的信心，相信企业能为你提供好的产品，能给你实现价值的机会，使你的一切活动完全纳入企业行为中；第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者提供最好的服务。

3。勤于思考，做个有心人

“有心人，天不负”，我们只有对什么事都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩，才能捕捉到每一个细小变化，并迅速做出反应。“世上无难事，只怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。“学为中，弃为下，悟为上”，勤于思考，才能领悟，才能提高。

4。能吃苦耐劳

营销工作是很苦的，没有吃苦耐劳的精神干不下去。吃苦耐劳是营销人员的基本素质。

5。良好的心理素质

营销工作充满酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭，有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行。“不经历风雨，哪能见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。  6。韧性

营销人员想要做成一笔生意，不会一帆风顺，会遇到许多问题与障碍，要有韧性、耐心和百折不挠的精神。

7。交际能力

营销过程实质就是公关过程，一般说来，一名优秀的营销人员一定会是一名优秀的公关人员。营销人员的朋友最多，各种层次、职业、地方的都有。

8。反应要快

如同狐狸的狡猾，猎鹰的机敏，营销人员应对周围每一细小变化都能很快做出反应，思维要敏捷。一次生意上的谈判过程，就是一次反应速度的比赛，一个斗智的过程。

9。热情

一个人的能力有差异，关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。热情是可传递的，一个人全力投入工作，他可能带动周围的人，感染他们全力去干，一个人能力再强，没有热情，等于零。

10。知识面要宽

营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能与对方有共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博，而不一定需要深、精。因为没有时间和机会去做太深入的了解和研究。一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，拿一份报纸或杂志阅读，其主要目的就是为了了解各类人群关注的共同话题。

11。责任心

营销人员必须有强烈的责任心，把自己的工作干好，产生更多的销量，为企业创造更多的效益；同时，通过你来向社会反映企业的形象，精神面貌，企业文化、理念。如果一个人没有责任心，他的业绩肯定上不去，他们公司对这个市场的开发工作，无疑会受到影响，进而耽搁整个市场推进进度。如果你不注重言行举止，当地社会大众会认为你们公司很差劲。这个念头一旦产生，将很难扭转。

12。幽默

“什么都可以少，唯独幽默不能少”，这是一家公司对销售员的特别要求。

幽默使大家团结在一起，并且有助于更好地对付困难的工作。幽默有助于我们摆正事情的位置。一位保险公司的索赔销售员，一再地向她的经理表示道歉，因为她损坏了一份有关一个复杂的汽车索赔的电脑文件。这位经理回答道：“真糟糕，你所造成的一切，从给我们保险公司造成的严重破坏来看，就像一场洪水灾害。我们每个人都会失去工作。现在给投保人打个电话，解释一下你犯了一个错误，然后把工作做好。”（这位销售员咯咯笑了起来，而且准备去重新干她的工作。）

（二）职业化销售员多重角色

作为一名销售员，想要取得成功，就必须使自己能够但当起多重身份角色，具备多项工作能力。在你的推销生涯中，到底你能扮演几种职业化推销员所应扮演的角色呢？以下一些问题，就是特别为了帮助你而设计的。

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销售人员大多数没有受过专业的营销训练；有时候接触到的销售员连基本的产品或者营销概念都没有就出来跑市场；有的销售员除了客情还是客情；有的公司没有系统地思考过怎么做营销，将营销寄托在几个“能人”身上等。这些问题，如果只是靠销售员自己慢慢领悟，需要比较长的时间和精力。在这个成长的过程中，无论是销售员还是公司付出的代价都是巨大的。

如何让销售员经过较短时间培训就能够提升他们的技能？笔者思考了几年，现在把一些思路写出来，希望对销售员业绩突破会有所帮助，这也是笔者创作本书的初衷。

谈到销售，大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而在一个销售人员所产生的问题中，有大部分是来自于自身心态，要培养出一个金牌销售人员，最重要的是使他建立正确的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将焉附”了。

笔者在从业过程中，经常听到或者销售员自己也感叹：“我不擅长销售”。没错，我们总能听到这样的话。每个不从事销售工作的人都在想：我不会销售。更有甚者，大多数正在从事销售工作的人心底里也偷偷地认为，“我不会销售”。

人们这样想是有原因的，他们大都把销售看颠倒了！他们可能认为销售是为了说服别人购买并不想要的东西。是这样吗？绝不是。销售是一个努力了解人们想要什么，想要做什么，并帮助他们实现愿望的过程。换句话说，销售不是在利用他人，销售是为了给人们提供更多的帮助。

销售不应该是努力从别人那里拿来什么，恰恰相反，最好和最有效的销售，是你给予了别人什么，你能给客户带来什么，了解客户的需求和渴望并加以满足。

古人云：“将欲取之，必先予之。”这句话道出了付出的真谛。要想“取”，就要先“予”：要想摘取树上的果实，就必须先要给树浇水、施肥；若想在工作上于出成绩，就必须先要付出心血和汗水；要想得到别人的帮助，就必须先要去帮助别人。

本书系统地从销售心态，职业认知，销售技巧，探求客户需求、客户异议，成交，合同签订等多方面对销售行为进行阐述，是一本适合销售员随身携带的书，同时也是一本销售管理层必备的书，因为这是一本销售宝典。

一书在手，销售不愁！

中国营销走过三十多年的路程，销售人员也伴随中国营销进程走过无数个春秋。他们是中国营销进程的推动者和实践者，无论是披星戴月还是长途跋涉，他们毫无怨言；无论是客户冷眼相对还是市场疲惫，他们始终坚持；因为他们相信销售能改变命运。众多成功的企业家和大腕，绝大多数都是从销售做起，通过不断努力奋斗，聚集巨大财富，开创精彩人生，实现理想和抱负。

销售方式不断在变化，市场营销环境不断演变，销售环境变得日趋成熟，越来越多的销售人员感受到销售市场的残酷，竞争的激烈。他们辛苦跑市场却看不到业绩；他们不断拜访客户却看不到成交的希望；他们经常请客户吃饭却看不到业绩大涨；他们想通过销售改变命运，改变家庭生活水平，却很迷茫，不知所措；他们不断学习，接受企业培训，出去学习，努力改变却收效甚微。

究竟怎么才能改变现状？笔者给企业培训时，经常遇到销售员提到各式各样的问题。他们渴望改变，渴望问题得到解决，笔者一一解答，令他们豁然开朗，业绩有了较大的突破。看到他们兴奋的样子，笔者感到十分开心和满足。几年前一次讲课的时候，一位销售员给笔者提议，“肖老师你能把你的东西出版成书最好，拿着你的书籍跑销售，不会的问题晚上查查书，问题就解决了，我们销售时就能如虎添翼。”

受此启发，笔者开始准备，工作之余伏案写作，查阅大量资料，收集数据和信息。笔者从事销售工作和销售管理近10年时间，深切知道销售工作的点点滴滴。销售现在是个系统的工作，哪一个环节出现问题，都有可能做不成功。现在市场上销售类书籍很多，但能系统地阐述销售各个环节的书籍不多。笔者最大的愿望是能帮助更多的销售人员成功，改变命运，改变家庭生活水平，成就一番事业。

本书为中国销售人员提供实用的销售方法和技巧。方法改变的是实干者的思维，让实干者知道如何用最小的成本，最快的速度去达到最好的效果，从而避免盲目投入，减少无效销售。

真正伟大的著作会超越作者的生命，一个作品完成的时候，作品的命运就交给读者决定，作者已不重要，无论这个作品转瞬即逝，还是畅销、长销。

本书如有错误数据，措辞不当，皆由作者负责，恳请读者对本书提出批评或建议，以便完善。

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感谢山东德州神牛药业有限公司对本书的支持

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