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书名 提升即战力(销售现场拿订单10攻略)
分类 经济金融-经济-贸易
作者 苗小刚
出版社 中国铁道出版社
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简介
编辑推荐

苗小刚的《提升即战力(销售现场拿订单10攻略)》是一本实用性超强的书,针对销售员如何进行销售工作而展开,全面而精准地阐述了各个阶段的销售工作的理论基础、理念方法以及技巧特点等,包括推销前、推销中、推销后三个阶段。一个前提:推销自己;三个熟悉:熟悉市场、熟悉产品、熟悉客户:六个技能:推销技能、沟通技能、谈判技能、报价技能、处理技能、成交技能。

内容推荐

苗小刚编著的《提升即战力(销售现场拿订单10攻略)》在力求系统性、全面性的同时,又本着简单化、便捷化原则,让每位读者在繁忙中只需花费很少的时间就可以学到有关知识。十章十个关键词,一气呵成,贯穿全文,根据销售工作常见的流程分别定为“自我掌控”“洞察”“认知”“客户”“运营”“异议”“价格”“沟通”“谈判”“成交”。基本上囊括了销售工作所有的方面,涵盖了推销活动中最常用的销售理念、销售工具和销售方法,学习这些内容可为推销活动的高效开展打下坚实的基础。

在行文上,作者以第一人称的口吻进行叙述,将职业生涯中所见、所闻、所感娓娓道来。其中有很多与学员对话、交流的真实情景,感染力极强,不啻给读者上了一堂生动的实践课。再加上很多篇章对名企案例、著名销售员的分析,对营销学、心理学知识的渗透,使得理论与实践联系更加紧密,易于读者更深层地理解。

目录

第一章 自我掌控

 1.自我推销:唯有自己才是最贵的“产品”

 2.自我认识:终极目标不是战胜客户,而是战胜自己

 3.包装自我:像包装产品一样包装自己

 4.自我增值:制订快速增值计划,提升核心竞争力

 5.自我审视:及时总结,明确自身的优劣势

 6.自我构建:形成一套适合自己的评价系统

 7.自我管理:把握工作进度,做好工作分析

第二章 洞察

 8.市场调研:客户需要什么,我们卖什么

 9.市场调查工具:使用调查工具,做好市场预测

 10.善抓信息:从小细节人手,抓住购买机会

 11.销售预测:制定销售规划,做好“探路”工作

 12.定位需求:考量客户需求点,实现精准推销

 13.洞察人心:把握心理轨迹,理清客户心理脉络

第三章 认知

 14.产品核心价值:打动客户购买之心的“金刚钻”

 15.产品附加价值:客户犹豫不决之际的“定心丸”

 16.营销定位:先抓住客户群,定好渠道,才能抓住客户的心

 17.品牌认识:扩大品牌效应,增强客户对产品的认知度

 18.有形产品策略:让产品以立体的形式呈现出来

 19.产品卖点:熟悉产品资料,让介绍丰满起来

 20.提炼特色:善于总结提炼,帮助客户尽快了解产品

 21.无形产品策略:置入特殊情景,让无形产品有形化

 22.售后服务:产品十服务,才堪称完美

第四章 客户

 23.客户类型:类型不同,推介方式亦不尽相同

 24.大客户:搞定重点才能抓住利润命脉

 25.客户关系:一切交易都需要建立在某种关系之上

 26.客户利益:时时事事以客户利益为中心

 27.客户需求:了解客户需求,满足客户需求

 28.满意度指数:重视客户内心感受,提高客户满意度

 29.客户让渡价值:降低购买成本,实现利益的最大化

第五章 运营

 30.分众销售:锁定目标客户,提供个性化服务

 31.顾问式销售:“利本位”向“人本位”的转变

 32.体验式销售:充分调动情绪,让客户参与其中

 33.数字销售:借助互联网扩大产品影响力

 34.饥饿销售:调低供应量,制造供不应求的“假象”

 35.差异化销售:实行市场细分,提供差异化服务

 36.造势销售:营造气氛,趁“热”促成交易

 37.关联销售:实现资源与利益的共享

第六章 异议

 38.异议界定:什么是真异议,什么是假异议

 39.拒绝心理:客户的任何异议都是有原因的

 40.认同:先认同对方,反驳只会让你更糟糕

 41.提问:用提问的方式来分析客户的异议

 42.引导:给予正向的引导,打消客户疑虑

 43.确认:确定客户异议,进行有效化解

第七章 价格

 44.产品定价法:推销员必知的一种商品评价指标

 45.主动降价:让客户感觉“便宜”更重要

 46.虚高的价格:产品特定附加值带来的大市场

 47.促销:让“白菜”显得弥足珍贵

 48.价格与价值:不卖价格卖价值

 49.报价策略:谈判中必懂的报价技巧

 50.价格分歧:与客户产生价格分歧怎么办

第八章 沟通

 51.抗拒点:打开“信息屏障”,把客户吸引过来

 52.沟通法则:与客户语言沟通的四项黄金法则

 53.沟通语境:营造氛围,提升沟通温度

 54.共同话题:快速切主题,打开心灵之门

 55.良性互动:良性互动产生精准沟通

 56.沟通尺度:与客户沟通掌握好一个“度”

 57.非语言沟通:注意对方肢体动作,发现对方弱点

第九章 谈判

 58.谈判定位:自己能做什么,要有明确的认识

 59.谈判策略:该如何去做,要有清晰的思路

 60.谈判流程:循序渐进,严格按照流程操作

 61.谈判方法:找到最适合的方法,有效落实

 62.谈判利益:如何营造“双赢”模式

第十章 成交

 63.双簧成交法:双人配合比“单兵作战”更有效

 64.选择成交法:至少向客户提供两种方案

 65.大点成交法:利用客户异议促成成交

 66.小点成交法:从“小要求”人手促成成交

 67.小狗成交法:先试用、后购买

 68.富兰克林成交法:突出自身优势,淡化劣势

 69.迂回成交法:避其锋芒,避实就虚

 70.机会成交法:利用特定的机会促成成交

试读章节

13.洞察人心:把握心理轨迹,理清客户心理脉络l

销售更多的是一种心理上的博弈,看不懂客户心理就很难将产品推销出去。因此,销售工作的成败很大程度上取决于是否能把握客户心理。一名优秀的销售人员可以没有太多的销售技巧,但是不能不懂一点心理学。

客户在选购过程中会有一系列复杂、微妙的心理变化,而且这个变化是一个动态的过程,稍受干扰就会发生改变。比如,受自身因素,产品的价格、产品质量等外部因素的影响,都有可能发生变化。

这时就需要销售员仔细观察、巧妙把握,跟着客户的心理走。

小峰是一家具城的导购员,不久前他接待了一位客户:张先生。对方正值公司开业,需要添置一套真皮沙发。可事与愿违,看过几家家具店都不太满意,最后来到小峰所在的家具城。

 张先生一进门就特地向小峰说明了自己的想法,当小峰听后带他到沙发区时,看到的第一套皮沙发就非常满意。张先生问价后便开始有些犹豫,这价格要比预计的足足多出一半。

“是真皮吗?”

“对,完全有保证,在垫子的顶端、扶手,还有后靠部分等容易磨损的部位还专门做了加厚。”对方没有表示立即购买,似乎在考虑什么。

此时小峰并不着急,因为从对方的神态已经知道客户很感兴趣。之所以不下决心立即购买,是对价格仍存有怀疑,如果再让他多看几款进行一番比较的话,这种顾虑就会减弱。

接下来小峰建议张先生再看看另一款小点的,能同时容纳l~2人坐,价格上有所降低。

张先生走过去仔细地查看了一下,又问了价格,但令他惊讶的是这款沙发价格竟然比刚才那套少500元。张先生立刻问道:“为何会便宜这么多?”小峰说:“这款是店内的促销价,而且稍小一点。”

听了小峰的话说之后,张先生似乎陷入了两难的境地。小峰对客户说:“我觉得,办公室摆放小一点的比较合适,因为太多的客人坐在一张沙发上难免会尴尬。如果您的确需要同时招待几位客人,可以买两张或三张,况且这款沙发正在优惠期间。”  在小峰的劝解之下,张先生最终购买了三张小款沙发。

小峰时刻跟着客户的心理走,即使细小的动作也不放过,事实上,正是一些细节暴露了客户的心理。而当客户无法下决心购买的时候,小峰又灵活地介绍另一款沙发,让其通过比较做出最终的决定。

客户的心理变化具有阶段性、可变性,在不同的购买阶段可能呈现出多种心态。而任何一个环节把控不好都有可能导致整个推销出现问题。作为销售人员关键是在与客户初步交谈之后,能立即判断出处于哪个心理阶段,并且知道采取什么样的应对方式。

那么,客户从购买到付款完成一次购买,心理变化会经历几个阶段呢?一般情况下(特殊情况除外)客户的心理变化有八个阶段:

◆关注阶段

客户开始关注产品阶段,只有有了足够的关注才可能产生购买兴趣。如果客户想买往往会主动去了解,查看,向销售人员咨询等。

◆兴趣阶段

客户对产品进行关注之后,一般会出现两种选择:一种是直接走人;另一种是持续关注。持续关注的人一定是对产品产生兴趣。这时,他们会进一步了解与产品相关的东西,比如,价格、功能功效、使用方法等。

◆想象阶段  

一旦客户对产品产生了兴趣就会想象拥有之后的效果。比如,对某药品就会想象服药后痊愈的效果,某饰品就会想象戴在身上光彩照人的效果。想象,是消费者在对某产品产生兴趣之后产生的一种心理活动,在购买过程中起着重要的促进作用,直接关系着客户购买意愿的大小。

这时候,销售人员也可以根据这种心理适度地激发客户的想象力,让客户充分认可产品的未来效果,以激发他们的联想,促使其尽快下决心采取购买行动。

◆欲望阶段

如果客户对某产品未来的使用效果有一个正面的、积极的联想,他一定会产生购买欲望。这个时候,问题也就产生了,不少人在心里又会产生各种疑问:我到底该不该购买呢?有没有比这种更好的呢?

◆权衡阶段

货比三家,谁都想买到最好的产品。当购买欲被激发出来之后,客户心中便打起了小算盘,多方比较,几经权衡。这时,大多数客户会开始犹豫,开始对产品、对销售员本人有了质疑。

其实,客户表现出犹豫不决时,正是销售员进行推销的最佳时机。只要销售员成功打消他们的这些忧虑,基本上即可以达到目的。

◆信心阶段

消除客户的疑虑之后,客户就会逐渐对产品建立信心,这时客户会决定购买。在建立客户信心上,可以从以下三个方面做起,有时候只要做好其中的一个方面即可:

(1)销售员的诚意;

(2)产品的质量;

(3)消费习惯。

……

P39-41

序言

中国传统文化特别崇尚秩序性,君臣有别,长幼有序,否则就会被认为是大不敬、大不孝。这种思想直接影响到了今天的职场观念:同行业学历高的比学历低的起薪高出一截,资格老的通常比新人有地位。而最终谁创造的价值大还得用事实来说话。

时代在变,竞争的理念也必须要变。随着时代转变,这种“秩序感,,正在渐渐地被颠覆。放眼任何一个领域,只要有实力,即使初出茅庐、不谙世事的毛头小子也可以凭借一方实力一鼓作气爬到最顶层。

这一点在体育界、文艺界、学术界一次次得到印证,一位又一位的年轻天才以他们非凡的创造力与实干精神印证着“年轻无极限,,的不变真理。一种新型的竞争力也在呼之欲出——即战力。有即战力的才是最有战斗力的。

什么是即战力?

就是随时随地投入战斗的能力,就是无论身处什么情况都能够冷静思考,并快速做出正确决策的能力!

就是即使没有任何社会背景、没有经济依持,凭借自身实力也能脱颖而出的能力!

我们这本书主要是写给销售者的,具体到销售员身上,即可以理解为:要有能够马上出业绩,为企业创造利润的能力;有敢于担当,在企业最需要的时候勇于挑重担,并能取得成功的能力。没有这种能力,你就会成为企业的累赘,拖团队的后腿,最终必将被抛弃。销售行业有这么一个潜规则:无论资历深浅,职位高低,三个月不出业绩就会沦为边缘人,半年不出业绩就意味着彻底完蛋。

见过很多老销售员,他们不思进取,不想办法提高自己的业绩,而是在团队中论资排辈、倚老卖老,企图“靠”团队的力量,“等”别人做出业绩,踩着别人的肩膀升职加薪。这纯粹是一种妄想:论学历,永远比不过后来者;论资历,难以突破上面的主管、经理。被动等待,寄希望于天上掉馅饼,早已不是成功制胜的法宝,拥有其他人所没有的实战本事才能脱颖而出,一切靠业绩说话,才能迅速成为团队的核心人物、中坚力量。

还有些新销售员也犯了“等”“靠”的毛病。有些新人过于注重学习,把大量时间花在为自己“充电”、等待机会上。的确,“等机会,靠自己”这是好事,但企业不是学校,来到企业就必须即刻投入实战,边工作边提升自己。如果天天抱着书本学习,跑去上课,盲目等待,是不是有些晚了?退一步讲,即使有一天成为技术专家、管理天才,没有实战能力,一旦新到一个环境,或者遇到从未有过的问题,往往会缺乏应变能力。而具备即战力的人恰恰相反,越是身处逆境,越是面对自己的种种不利,越能发挥出超强的判断力和洞察力,拨开云雾,找到前进的方向。

从事任何行业,在任何领域,最终能存活下来的不是所谓的专家,更不是什么全才通才,而是那些具备即战力的人。新时代下作为优秀的销售员必须是具备即战力的人,练就自己的即战力才是黄金生存法则。

本书旨在通过先进的销售思想和理念、简单有效的销售工具和方法,让每个销售员拥有即学即用,随时投入战斗的能力,掌握一门在恶劣环境中仍能生存的独门绝技,以便在工作实践中清晰、有效地做出正确的决策,快速运用正确的方法,高效地执行,克服瞎忙、延误、推诿等障碍。

本书是一本实用性超强的书,针对销售员如何进行销售工作而展开,全面而精准地阐述了各个阶段的销售工作的理论基础、理念方法以及技巧特点等,包括推销前、推销中、推销后三个阶段,条理清楚,逻辑结构严密、简单易懂。

本书最大的亮点在于,每章设立一个关键词,并以关键词为章导言,高度概括整章的中心意思,正文围绕“做什么”“如何做”“这样做的意义”三大问题展开。

以第二章“洞察”为例,“洞察”一词目的就是告诉所有销售人员在推销产品之前,要先学会把控宏观,学会观察市场、分析市场,根据市场需求确定客户需求。  

先解决“做什么”的问题:做好市场调查,明确客户需求什么。

再解决“如何做”的问题:利用调查工具搜集市场信息,做市场预测。

最后解决“这样做的意义”的问题:确定客户需求大小、需求量多少,以及需求分布趋势,实现精准营销。

本书在力求系统性、全面性的同时,又本着简单化、便捷化原则,让每位读者在繁忙中只需花费很少的时间就可以学到有关知识。十章十个关键词,一气呵成,贯穿全文,根据销售工作常见的流程分别定为“自我掌控”“洞察”“认知”“客户”“运营”“异议”“价格”“沟通”“谈判”“成交”。基本上囊括了销售工作所有的方面,涵盖了推销活动中最常用的销售理念、销售工具和销售方法,学习这些内容可为推销活动的高效开展打下坚实的基础。

在行文上,作者以第一人称的口吻进行叙述,将职业生涯中所见、所闻、所感娓娓道来。其中有很多与学员对话、交流的真实情景,感染力极强,不啻给读者上了一堂生动的实践课。再加上很多篇章对名企案例、著名销售员的分析,对营销学、心理学知识的渗透,使得理论与实践联系更加紧密,易于读者更深层地理解。

只要读者抓住这十大关键词,正确理解,即可抓住每章的中心思想。然后按照一个前提、三个熟悉、六个技能的线索展开全文阅读。

一个前提:推销自己;

三个熟悉:熟悉市场,熟悉产品、熟悉客户;

六个技能:推销技能,沟通技能,谈判技能,报价技能,处理异议的技能以及成交技能。

最后衷心感谢在本书策划、撰写、出版过程中,提供帮助和做出贡献的所有人。由于作者的水平、知识面所限,书中出现的错误和疏漏,还望读者朋友们批评、指正。

书评(媒体评论)

销售终端是离消费者身体最近的地方,售后服务是离消费者心灵最近的地方。

——菲利普·科特勒(“现代营销学之父”)

营销是没有专家的,唯一的专家是消费者,就是你只要能打动消费者就行了。

——史玉柱

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更新时间:2025/4/2 11:21:22