目前市场上关于营销方面的书籍大都偏重于理论，与实践相结合的书较少。伯建新著的《成为优秀的快消品区域经理(升级版)/博瑞森管理丛书》采用案例加实践的形式，理论知识很少，更像是一本工具书。本书的重点是告诉你应该如何解决问题，这也是本书的一大特色，当然本书还有其他特色。

本书是根据快消品行业的特点来写的，虽然立足于快消品行业，但是对一些工业品和耐用品行业的业务员也有实际指导意义。

本书通过37节，将区域经理工作中经常碰到的问题一一罗列出来，并就每个问题给出解决方案。

本书的案例和解决方案都源于区域经理的实际工作，这些个人工作经验都是在实践中得到验证的，对区域经理更有针对性，也更实用。

《成为优秀的快消品区域经理(升级版)/博瑞森管理丛书》由伯建新著。

实战：作者十多年的亲身经历和快消品行业的一线经验，为“区域经理”们做出行之有效的工作方法总结。

实用：鲜活情景案例与具体操作的动作分解，手把手解决困惑和问题。

各个击破：掌控市场+内部管理+常见误区+工具箱+自我提升，用“怎么办”全面系统分析区域经理的工作关键点。

本书可以作为区域经理的“速成催化器”，也让提升销量、团队管理等常见困难不再“困难”。

第一章 掌控市场

 第1节 如何处理市场遗留问题

 第2节 如何治理窜货

 第3节 如何破解旺季经销商资金难题

 第4节 如何做好区域促销

 第5节 如何进行新产品推广

 第6节 如何提升市场销量

 第7节 如何掌控好市场费用

 第8节 如何做好旺季市场工作

 第9节 如何做好市场调研工作

 第10节 如何规划渠道和产品

 第11节 KA卖场需要管什么（新增）

 第12节 如何做好终端管理工作（新增）

 第13节 如何管理经销商

 第14节 如何做好经销商拜访（新增）

 第15节 如何对待未完成销量的经销商

 第16节 建立分销商需要把握哪些原则

 第17节 如何调动分销商的积极性

 第18节 如何科学更换经销商（新增）

 第19节 市场运作如何谋定而后动

 第20节 面对“糟糕市场”该如何去做（新增）

 第21节 调任新市场该如何做（新增）

第二章 内部管理

 第22节 如何快速完成角色转换（新增）

 第23节 如何打造销售团队

 第24节 如何管理下属

 第25节 如何管理驻经销商处的业务员

 第26节 如何预防区域业务员营销腐败（新增）

 第27节 如何激励下属

 第28节 如何授权

 第29节 如何下达销售任务（新增）

 第30节 如何有效地召开区域会议

 第31节 如何与上级、下级有效地沟通

 第32节 如何有效地管理时间

 第33节 如何让出差更有效率

第三章 常见误区

 第34节 市场工作应避免的几个误区

 第35节 新市场开发应避免的几个误区

 第36节 为人处世应避免的几个误区

 第37节 如何正确对待你的业绩

 第四章 区域经理工具箱

 第38节 市场开发计划书

 第39节 促销申请

 第40节 月末工作总结

 第41节 年度营销计划

 第42节 年终总结报告

 第43节 需要掌握的几种分析工具

 第44节 需要了解的几个财务常识

 第45节 快速提升市场销量的实用技巧

第五章 自我要求

 第46节 应具备的能力（修订）

 第47节 应该具备的品质

 第48节 如何让自己脱颖而出（新增）

第一章 掌控市场

第1节 如何处理市场遗留问题

面对市场遗留问题，逃避不是办法，如果不解决这些问题，你就有可能失去经销商，也意味你将失去整个市场。

从M区域调任到Q区域担任销售经理，表面上看是很正常的人事调动，但是，李天亮知道事情绝对没有这么简单。作为公司的一名区域经理，这几年自己就像消防员，四处奔波做着不同的救火工作。如今Q区域又交由自己负责，到底Q区域出现了什么问题？接手Q区域还没多长时间，在基本了解市场情况后，李天亮就发现自己这次接了一个“烫手山芋”。

Q区域的市场销量不好暂且不说，还要面对前任区域经理遗留的一大堆问题：经销商老李反映自己去年搞活动的促销费一直没有返还；经销商老赵说今年年初遇到的客户投诉问题自己先解决了，公司却一直没有补货；业务员小李则说自己负责的客户老王库房里堆了一堆货销售不出去……

李天亮知道这些问题属于市场遗留问题，逃避和推诿不是办法，如果不解决，很可能失去经销商或者市场，也意味着自己后期的工作将会遇到很大阻力。在和自己的上级领导沟通后，上级领导虽然很重视李天亮提出的问题，也明确表示支持他，但是希望李天亮在解决问题的同时提升销量。

根据市场遗留问题的实际情况和上级领导的要求，李天亮在深思熟虑后决定从以下几个方面入手达到目的。

一、明确解决市场遗留问题的原则

不管是大客户还是小客户，是大市场还是小市场，抱着坚决处理的态度，用心处理市场遗留问题，将这一处理原则传达给各个经销商，稳定经销商队伍。

二、了解和确认市场遗留问题

通过和经销商沟通了解遗留问题产生的原因，由公司及业务员核实这些问题，确定遗留问题的真实性，在经销商没有异议的前提下对遗留的问题进行最终确认。

三、对确定的市场遗留问题进行分类

根据问题产生的原因、问题的大小和解决难度将遗留问题分为：促销类问题、库存类问题、奖励承诺兑现问题、质量问题几大类。

四、对客户进行分类

根据客户与公司的合作情况、发展前景、客户销量和客户忠诚度将客户分为明星客户、金牛客户、问题客户、瘦狗客户四类。

五、不同的遗留问题，采取不同的解决方法

根据市场遗留问题的分类，按照轻重缓急的程序，以“坚持企业利益，以有效依据处理”为指导思路，采取了不同的解决方法。

（一）库存问题

采取换货、降价或者分流的解决方法。和经销商沟通后将不畅销产品换为畅销品；在加强控制、不损害产品价格体系的基础上，以公司补差价的办法适当降价，在相对封闭的小区域通过买赠促销活动解决问题；把此地积压的货物就近调给其他区域市场的经销商。

（二）促销类问题、奖励承诺兑现问题

采取以货抵款的办法，只要是当初承诺的并经过公司确认的经销商垫付的各项费用都予以报销。

（三）质量问题

采取补货的处理办法，只要资料齐全一律认可并予以解决。

P3-6

2012年《成为优秀的快消品区域经理》一书交稿至北京博瑞森管理咨询有限公司马优老师后，对于个人来讲又是一项新的销售工作的完成和结束，意味着我又要去面对一个新的挑战，而与实践上的销售工作所不同的是这本书是对自己十几年销售工作经验的总结，也是自己在销售行业工作十年时给自己设定的一个目标，只是这个目标晚了5年才得以实现，因此，在当这个目标实现后，前期接受约稿的激情变的平淡，喜悦变的平静，就像自己在市场工作中一样接到一项新的市场任务总是激情澎湃，想象着成功后的喜悦，而当成功之后更多的是一声长叹，庆幸自己又一次的超越了自己走向了一个新的高度，反而没有了当初的激情，所以，直至该书的出版我没有过多的去了解该书的销售情况如何，也没有去像对待自己销售工作一样不停地去推销该书，我始终坚信好的营销书籍来源于实践，书的好、坏应该交给和营销人来评价，我只是写我的实践更多的只是起到“抛砖引玉”的作用，我所遗憾的只是有很多内容欠缺一些必要的实践，不能很好的写出来。

当然，对于本书虽然我在出版后对于推广的关注不是很多，但是，闲暇时自己有时也会有些小心思，会去当当等网上偶尔看看读者的评价，了解书在读者心目中的影响是否和自己想象的一样，当然只是单纯了解，对于所有读者的评价报着有则改之无则加勉的态度，对于给于差评的读者没有去辩解，对于给予好评价读者也没有给予感谢，只是坚持认为我写的是自己的销售实践，是我所从事的行业的销售实践，不求对所有人都能适用，只是给与了必要的方式和方法，如何运用在于每个人的自身，或许这是我个人的一点“傲娇”和个性吧。

也许很多营销人会说，此书的起点有点高，是否有一本可以给初入行业者的写一本书呢？在2012年由书结缘认识了被称为“营销少帅”的80后刘雷老师，彼此交谈融洽，双方萌发了是否能给初级入门的营销人员再写一本书愿望，在博瑞森马优老师的鼓励下，2015年和刘雷老师合作完成了《快销品营销人的第一本书》，该书和《成为优秀的快消品区域经理》一书秉持同样的原则，只说实话，只写实践，只讲方法，不讲营销理论，也许是70后的实践和80后思维的完美结合，出版后因为该书的实用性在网站销售一直看好，好评率达到了100%，这也算是对初入行业营销人和自己一个交代吧。

进入2016年，距离《成为优秀的快消品区域经理》出版时间已经转眼过去了4年的时间，我在营销路上又走了4个年头，职位在提高，经验在增加，眼界在提升，思考的问题也越来越多了，又有了一些新冲动，把自己这几年积攒的实践经验补充到改书中去弥补自己前期写书留下的一些遗憾，2016年春节在和马优老师进行沟通后，可谓是一拍即合，都有再次合作出版新版的意向，我想之所以能够再次的合作，一方面是该书的内容还是得到了很多营销同行的认可，因为在和马老师沟通后得知该书在2012年出版后已经重印过，这是我自己没有想到的，在我的意识里一个没有专门推广的书销量不会好到那的，然而事实是书的实用性和内容让你很多营销人选择了它；另一方面我想还是得益于北京博瑞森图书专业性的判断和的对于本书专业性、实用性的认可，或许也不想留下一点遗憾吧！

此次该书的新版不只是单纯再原稿上对相关内容的修改，而是实打实的增加了11个章节的内容，增加了原书稿的内容的30%，超过3万字，虽然这只是区区3万字，但是因为写的是细节，这3万字写的比之处写该书时都要艰难，用的心思都多，整整写了2个月的时间，增加了经销商管理部分、市场操作部分、人员提升等等细节问题，也是区域经理最想看到和了解的部分，至于内容如何我想还是需要营销同仁来评价，你们的评价永远是最专业的！

也许还有人会有疑问，现在是互联网+时代，传统的营销实践是否有会点过时，在这里我只想说企业拥抱互联网没有错，但是只要还存在50、60、70后这些消费群体、只要还存在快消品行业，只要还有传统渠道还存在、市场精耕细作还要去做，传统的营销实践就不会过时，只是如何去灵活运用、如何掌握方法而已。

最后，感谢各位营销同仁在网站对于本书的评价，您们的评价是让我写出好东西的动力，也是让我不断前进的鼓励之语；感谢我曾经过往企业的各位领导、同事，您们的支持、帮助和实践给了我学习的时间，实践的机会，让我的阅历越来丰富；感谢博瑞森张总、马优老师和所有工作人员，您们的存在和努力让本土的营销实践更加丰富多彩，让我们有幸实现自己的梦想；感谢我的父母、妻子和孩子，因为您们的支持是我能心无旁骛专心致志去走向一个更高的山峰，因为您们让我有了一次又一次挑战困难的勇气。

伯建新

2016年9月14日写于克拉玛依绿成乳业

★各类相关图书、培训很多，但涉及实战的营销方法、操盘工具的书籍和培训却少之甚少。作者通过自己多年的积累和一线实战经验，针对快消品区域经理这个岗位的核心工作、方法、步骤、业绩提升的关键点进行了全面系统的分析阐述，对工作大有裨益。

——中国杰出营销人奖“金鼎奖”获得者、江苏小康食品有限公司副总经理张枫

★这本书对于从事快消品行业的区域经理来说，是提升自己实战能力的“聚焦方法库”。它不仅理论丰满，实战指导意义更胜一筹。对于老区域经理具有提升作用，对于新区域经理来说是种速成催化器，省去新手盲目摸索的弯路。

——实战营销专业人士刘雷

★知行合一，一本将案例和理论体系相结合的区域市场实战指南，本书有助于企业营销人员的提升和成长。

——克拉玛依绿成农业开发有限责任公司董事长、总经理王华

★浅显易懂的基本知识和可操作思路，对于销售人员解决实际问题和提升自己的能力有很大的帮助，被称为区域经理的“催化剂”和“速成器”一点都不为过。

——三一重机新疆京泓公司董事、总经理，乌鲁木齐谭彬实战企业营销咨询有限公司董事长谭彬

★特别难能可贵的是，作者对区域经理常遇到的难题、工作误区进行了详实的解析，给出了答案，使人读后豁然开朗！

——新疆古纳斯维药科技有限公司总经理顾海

★很仔细地拜读了此书，作为快消品营销人中的一员有过类似的工作经历，作者的很多观点感同身受！其实，很多企业不乏好的战略、策略，但*难解决的是落地问题，我想本书给出了答案！

——湛江国联水产开发股份有限公司品牌市场总监陈彦华

★落实到实际的鲜活案例讲解、具体操作的动作分解正是这本书的核心价值，让人手不释卷。

——深圳采纳营销策划公司项目总监马静