迈克·温伯格编著的《销售就这么简单》涵盖了关于销售的基本原理和真理，同时涉及了一些行之有效的实践策略——一旦将这些付诸运用，总能取得意想不到的销售成果。最重要的是，本书还专门为那些有胆识的人提供一些必要的准备，以帮助他们赢得新业务。而且他们一定能够成功！

由于竞争激烈、不确定因素多，许多销售人员顶着销售业绩的压力，在不停地打销售电话中迷失自己。迈克·温伯格编著的《销售就这么简单》中，作者一针见血地指出销售人员业绩不佳的16条原因，并给出了实用的销售技巧、策略，都是作者基于其实际经验的总结，是销售人员可以掌握并付诸行动的，诸如如何打销售电话、利用社交网络、会面中的注意事项等。作者还强调了销售故事的重要性。本书实践性强，包含大量的实例，帮助销售人员养成好的工作习惯，掌握正确的销售方法，有效提升销售业绩。

第1章 销售的简化和一个残酷的事实

第2章 16个导致销售人员无法成功开发新业务的原因

第3章 公司对销售业绩负责

第4章 开拓新业务的简单框架

第5章 选择目标客户

第6章 销售工具

第7章 最重要的销售工具

第8章 销售故事的完善

第9章 销售人员的好朋友——电话

第10章 当面销售拜访的心理准备

第11章 成功销售拜访的组织

第12章 防止客户对销售人员本能的抵触心理

第13章 销售中介绍呈现的利与弊

第14章 规划并展开销售行动

第15章 一些体会和建议

第16章 开拓新业务并不复杂

在沃尔玛的瘦身产品业务部门做了一年的销售管理之后，我有机会进入一家小型的家族企业——一个塑料制品生产商，老板是我的一位好兄弟。虽然我当时还有些懵懵懂懂，但我还是努力地抓住机会，开始领导公司的销售团队。

当时，我和朋友买了一幅美国地图，并且将它钉在一块泡沫芯板上。我们把初步的销售报告打印出来，并且将彩色的图钉钉在地图上，标记出已知的有购买潜力的客户存在的地方。那个时候年轻不懂事，也不知道寻找新客户和打电话给那些还没有业务往来的公司本该是件令人生畏的事情，我凭一份行业目录找出另一些我们之前不知道的潜在客户，还用不同颜色的图钉来做标记。基于对最初销售报告的研究以及与公司经理的沟通，我做出一份销售计划，然后就开始在市场上展开行动了。

当时是1993年，我有一辆公司配备的中型车，还有一叠便签纸、一个文件夹和一张公用电话用的电话卡，仅此而已。那个时候没有互联网，没有谷歌，没有社交网站，没有手机，更没有畏惧。

业务的开展相当艰难。同竞争对手相比，我们显得那么弱小，而且我们的价格也相对较高。这些场景听起来是否感觉历历在目呢？后来几乎所有找我做销售咨询的客户都遇到过这样的情况。

在市场如此低迷的局势下，向美国制造商销售零件简直是一场艰苦的斗争。尽管如此，我依然信心满满地去征服世界。我开车去过很多美国的中西部市场，每个季度至少去一次；坐飞机去东南部和加州，每年要去好几次。每一位有潜在价值的客户，我都会前去拜访。

我试图了解他们对现状及当前供应商的态度（有哪些肯定及哪些不满），然后努力地将我的公司定位为一个绝佳的合作伙伴——合作更融洽，政策更灵活，而且更积极地满足他们的需要。我询问了很多问题，参观了他们的设施，提到要改进我们的产品，提出定制化服务的方式。没多久，我就发现，亲自拜访企业老板或高管比拜访那些采购人员要有趣得多，这是后面章节中会讨论的问题。

每次准备去拜访现有客户时，我总是专门抽出时间来打电话给潜在客户，并且有预期地进行拜访（这就是“寻找潜在客户”这一令人生畏的词的由来）。只要有人同意和我见面，我会马上致电，用我在与现有客户的会议上几乎相同的方式与之对话。我要让对方感觉我能够带来价值并且有能力解决业务上的问题，而不是像其他销售人员那样，把类似的产品摆在客户面前，然后提供一个更诱人的价格——事实上我的价格通常更高一些。

几年来，我们成功地从竞争对手那里争取到了一些业务，业绩大增，随后，我们开始转向新的市场。我们先选定一个行业，这个行业对我们的挤压塑料组件来说一定要保证在商业上可能会与我们成交，然后开启我们现在的“经过精细调试”的新业务开发模式。我收集行业数据、订阅贸易刊物、参加专门为我们的目标市场准备的大型贸易展。我对潜在的客户进行战略性选择，选出前三十位主要的客户，然后开展工作。接着就开始周转于电话、邮件、样本及更多的电话之中。还要与工程师、设计师、工厂经理见面洽谈。我总是会在毫无概念的情况下就辗转到了诺加利斯，或者莫斯科，在一个大工厂里对产品进行检测。我现在还清楚地记得那一次的场景，当时是在位于加利福尼亚州的蒂梅拉秋公司，会见业界领先企业的创始人和总裁。蒂梅拉秋公司如今已经成为我们最重要的客户之一，每每想起这件事，我都回味无穷。

3年的时间里，我严格按照自己说的去做，让这个已有40年历史的企业收入翻了一番，在此期间，我也深深地爱上了新业务开发销售的整个过程。

然而遗憾的是，这个家族企业的继任计划竟然有了些肥皂剧的色彩，整个家族陷入了不和的局面。我的好兄弟同他的祖父争吵不断，矛盾不断，很快，我们两个都选择了离开。

这3年的经验非常宝贵，但是其实那时我没有真正明白我到底学到了多少销售方面的东西，也不知道有了这些经验以后，我变得多么受欢迎。虽然就业机会日益增多，但我最终还是选择了一家融洽的、健康的直销公司，而且公司的销售文化既积极又励志。公司业务量的增长速度几近疯狂，但这主要是基于现有客户群的快速渗透。在整个面试的过程中，我告诉那位态度超级强硬的总裁，关于数据库营销，我所知甚少。他告诉我说，关于公司的业务，有很多专家可以手把手地教我做，但是他们最需要的是一位销售猎手——有能力走出去并且寻找到新的业务机会。然而，他在听我讲述完我关于开拓新业务的方法及在原来的塑料公司取得的成绩后，毫不迟疑地录用了我。P2－4

为什么有些销售人员会失败？

是因为他们没有掌握关键的新技术吗？是因为他们没有新颖且极其深奥的销售流程吗？还是因为他们没有充分地利用网络资源？

当然这些都不是。真正的原因是，他们没有将销售的基本原理付诸实践。这就好比在回放足球赛的精彩集锦时，我们会发现，无论球技多么华丽出彩、激动人心，足球始终是一项在场地内出脚拦球、抢球，最后踢球入网的游戏。无论是游戏还是竞技场上的成功都依赖于基本原理在实践中的运用。

下面介绍迈克温伯格。迈克同那些只会推销给你新新事物的人截然不同，他会告诉你事实（尽管事实可能有点伤人）。迈克会让你明白，争取客户并非难事，当然也没有那么简单。

20多年来，迈克从事过销售工作，也管理并培训过销售人员，还为销售组织提供咨询服务。对于销售业务的成功，他有自己的一套准则，只要销售组织有意愿接受他的方法并按照他的准则来做，一定能够取得显著的成果。

本书的题目十分恰当，因为这并不是一本销售方面的学术性专著，内容并非全是理论，而是一本面向销售人员、销售经理和管理人员的行动指南。对于想让一个销售团队在激烈的市场竞争中脱颖而出的人来说，这算得上一本行业指南。

本书能够帮助你选择正确的目标。为了实现这些目标，你会学着制订一些相应的计划，而不会过早地半途而废。你会学着利用你所能利用的一切手段，尤其是你自身的销售经历，来证明你是可以创造价值的，是可以在你理想的客户那里占有一席之地的。你会学着制订计划并且按照计划准确无误地进行。如果你是一名销售经理，本书可以成为你带领销售团队走向成功的工具。

本书涵盖了关于销售的基本原理和真理，同时涉及了一些行之有效的实践策略——一旦将这些付诸运用，总能取得意想不到的销售成果。最重要的是，本书还专门为那些有胆识的人提供一些必要的准备，以帮助他们赢得新业务。而且他们一定能够成功！

赢得新业务本就是件难事，但没有理由让它难上加难。因此，我希望这本书能伴我开启我的销售生涯。秉承迈克的启示，让你我来创造非凡！

S安东尼艾那里诺（S。AnthonyIannarino）

俄亥俄州，韦斯特维尔