林有田编著的这本《魔鬼销售的21个签单绝招》专门为销售人员量身打造,提供了一套简单易学、行之有效的销售培训方案,已被多家企业和众多销售人员证明高效实用。作者林有田博士从影晌成交进度的四大方面,总结了销售人员迅速成长的方法,并提供了快速成交的21个招数,帮助销售人员全方位提升水平,成功抢下订单,实现超高业绩。
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书名 | 魔鬼销售的21个签单绝招 |
分类 | 经济金融-经济-贸易 |
作者 | 林有田 |
出版社 | 广东旅游出版社 |
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简介 | 编辑推荐 林有田编著的这本《魔鬼销售的21个签单绝招》专门为销售人员量身打造,提供了一套简单易学、行之有效的销售培训方案,已被多家企业和众多销售人员证明高效实用。作者林有田博士从影晌成交进度的四大方面,总结了销售人员迅速成长的方法,并提供了快速成交的21个招数,帮助销售人员全方位提升水平,成功抢下订单,实现超高业绩。 内容推荐 销售这一行业,效率就是生命。只有出手快准狠,才能在最短的时间内,拿到最多的订单。如果工作不得法,就会导致效率低下,成交率徘徊不前。只有成功突破工作中的瓶颈,业绩曲线才能不断向上攀升。 林有田编著的这本《魔鬼销售的21个签单绝招》提供了一套简单易学、行之有效的销售培训方案,已被多家企业和众多销售人员证明高效实用。作者林有田博士从影晌成交进度的四大方面,总结了销售人员迅速成长的方法,并提供了快速成交的21个招数,帮助销售人员全方位提升水平,成功抢下订单,实现超高业绩。 目录 基础篇 第1招 成交从大胆开口请求开始 时刻保持开口请求的企图心 伺机而动,成交比你想的简单 运用“相信法则”培养自信心 快速建立开口胆识的方法 结语:行动,练习和实践最重要 第2招 挑起购买欲,让客户对你的产品着迷 增加顾客价值的“3V战略” 挑起客户购买欲的7个方法 解决客户意见分歧的4大对策 结语:诉求理智重于诉求感情 第3招 以快制胜,让客户优先与你签约 主动出击,培养“抢先力” 创造性手法刺激客户购买意愿 抓住稍纵即逝的购买信号 结语:成交永远只有准确和效率 第4招 巧用撒手锏应对讨价还价 事前预防,轻松过关 攻心为上,有效处理降价要求 应对客户议价的9步骤 结语:嫌货才是买货人 第5招 妙用“心理转换”,让客户回心转意 客户拒绝并不可怕 轻松识别客户的借[1 面对客户拒绝的最佳心态 对症下药,扭转客户拒绝 扭转颓势的6个技巧 结语:将绊脚石变成垫脚石 第6招 先发制人,缩短周期 用更短的时间抢回控制权 缩短销售周期的4个良策 结语:找到新的立足点 第7招 临门一脚如何百发百中 提高订单成交概率台勺10种方法 结语:别让煮熟的鸭子飞走 策略篇 第8招 物超所值策略——你会让客户说“哇”吗 明确客户认定的价值 给客户真正渴望的东西 建立宾至如归的服务模式 提供个别化的服务 结语:怎样让客户说“哇” 第9招 分级管理策略一你知道谁是你的摇钱树吗 客户分级的4个方法 不可不知的客户分类 你会高效管理分级客户吗 针对三种类型大客户的管理 结语:要大力投资关键客户 第10招 清理门户策略——你忍心和负价值的客户道别吗 筛选客户的重要工具——客户回报率 和负价值客户说再见 成功终止合作的8大原则 结语:能舍得,才能获得 第11招 关系营销策略——先做关系后做销售 不可小视的关系营销 利用关系做生意 做好关系再谈销售 活用关系进行再销售 结语:关系营销要考虑成本 第12招 留住客户策略——你懂得挽回客户的心吗 客户流失的三大主因 如何让客户持续满意 结语:抢救“孤儿客户” 第13招 差异化策略——你比竞争者更优异吗 产品和人都要具有独特性 加点料,让你的产品与众不同 三个诀窍让你扮演独一无二的角色 结语:外包和专注于优势 能力篇 第14招 借力使力不费力 影响力中心法 直接意见建议法 找到“拥护者” 时刻为转介绍做准备 结语:开拓客户的一股新势力 第15招 陌生开发保持续 陌生拜访成功的要素 开发陌生客户的新战略 结语:坚持开发一定数量的客户 第16招 说好话不如巧说话 如何打好第一通陌生拜访电话 善甩6个交流技巧 结语:运用声音的魔力 第17招 感动营销创业绩 感动营销时代已经来临 了解客户真实需求的黄金三法则 将感动客户的活动进行到底 创造有价值体验的关键 和客户建立个人联系 结语:要感动客户,先要感动自己 心态篇 第18招 争强好胜,吃苦当吃补 争强好胜也可后天修炼 经济不景气,如何让业绩逆势成长 要赢,就用新的速度走在客户前面 结语:追求第一,永不休止 第19招 强大稳定,永久续航 将目标专注在成交上 克服羞于启齿的心魔 增强请求力的7个妙方 提升成交力的3个法则 55:45定律助你把握良机 结语:心态+过人的眼光+胆识=成功 第20招 AQ高人一等,业绩胜人10倍 经济不景气,业务比AQ AQ比IQ、EQ重要 如何快速提升AQ 结语:等待酝酿改革的契机 第21招 时刻学习,与时俱进 终生学习,持续成长 与时俱进的两条捷径 培养与时俱进的素养 结语:拥抱改变,热情学习 试读章节 要成功,就先从成交做起!要成交,就不能胆怯,必须具备足够的胆识,具备大胆请求成交的能力。所以胆大得体,争取交易是促成交易的第一关键。 做生意,有两难,找客户难,要成交更难。 我知道,没有客户,一切都是空谈!所以,我首先要求自己想方设法找到有购买意愿的客户。因为没有两把刷子找客户是不容易成功的,自然需要开发基本功。找到客户后,一定要持续跟进,追求成交。艺高,但胆不大,不敢开口请求、不好意思开口请求或不愿开口请求,就注定前功尽弃,永远与失败结缘。 时刻保持开口请求的企图心 做生意,要时刻保持开口请求的企图心。首先,必须明确知道你从事的是什么行业。我的信条是:除非你知道自己要去哪里,否则你不可能抵达目的地。那么,从事业务工作,目的就是不管销售什么产品,在任何地方、任何时间,碰到任何人,都要把东西销售出去。要特别注意这个原则的基本要素:你必须全力以赴,大胆开口请求成交。 许多人无法完成销售任务的一个原因就是心虚胆怯。想跳出这种思想陷阱,就要永远告诉自己这位客户即将购买,不要被他的问题、抱怨或反对意见所阻挠,保持愉快的心情和他沟通。千万不要心虚胆怯,这样成交的可能性才会更大,不断请求,才能保有竞争优势。 做业务人员,想要比别人更成功,不仅需要丰富的专业知识、良好的形象、舌灿莲花的口才、熟练的取悦技巧,还要具备持续请求成交的巨大勇气,并全力以赴,追求成交。 伺机而动,成交比你想的简单 经验告诉我,成交几乎是销售过程中最简单的一步。有不少人认为成交很难,那是因为他们过于担心,不相信自己可以成功地销售产品给任何人,缺乏开口请求的技巧以及“一定会成交”的自信心。他们以为说服客户购买,要经历千辛万苦,这样的思路只会阻碍他们前进,结果当然 不好。 成交其实很简单!首先,要对成交这件事情做好心理准备,提高对恐惧的免疫力。在说服别人之前,先说服自己。要在心里认定成交是有益自己也有助他人的,客户向你购买是一项正面的行为,而且交易绝对会成功。这样,当你碰到客户时,就可以增加察言观色的敏感度,提升开口请求的勇气,帮助你大胆地不断试探,接着就会水到渠成,让客户顺理成章地签下订单。 关键的是让客户告诉你何时成交。良机稍纵即逝,如果你遇到下列时机,千万别犹豫,而是要直接开口争取。 客户发出购买信号时 如果客户对你的产品有好感,也流露出购买的意向,发出了购买信号,可又一时拿不定主意,或不愿主动提出成交的要求时,你就可以直接请求成交,促成客户购买。 回答客户的提问后 有时候客户对你的产品表示出兴趣,但还没有想到成交,在回答了客户的提问或详细地介绍产品之后,就可以提出请求,让客户意识到该考虑购买的问题了。 客户没有新的异议时 当客户已经提不出新的异议,想买又不便主动开口时,你就应该马上开口请求,以节约时间,完成销售。 老客户有再购买需要时 你与老客户关系良好,又了解客户需要,就要看准时机,及时开口请求成交。 运用“相信法则”培养自信心 开口请求成交,需要自信心做基础。做一个成功的业务人员,不必拥有靓丽的外貌,不必是优秀的演说家,甚至不需要高学历,最需要的是运用“相信法则”,相信客户即将购买,增强自信心,抛开负面念头,培养大胆、热情的性格和经常开口请求成交的胆识和魄力。 最足以概括成交学问的三个字就是:自信心。自信心就像一本护照,一本带你进入百万年薪之门的重要护照。你想成为拥有百万年薪的业务人员吗?那么,自信心绝不可少。 《七位数营销》的作者丹妮尔肯尼迪,曾在名叫“成功销售”的专栏中一针见血地指出:“一个业务人员成不成功,关键不在于他懂得多少技巧,而在于他是不是一个相当有自信心,欣赏自己、满意自己的人。”是的,如果你对自己或销售的产品没有足够的信心,客户肯定也没有信心购买,更不要说百战百胜、屡建奇功了。要想拿到订单,创造高业绩,成为销售冠军,非得拥有十足的自信心不可。 我从事营销培训长达1/3个世纪,看到有太多业务人员在洽谈生意时,费尽唇舌,反复介绍,就是缺乏开口请求成交的勇气,不敢直截了当地去请教客户到底是买还是不买。他们之所以畏缩不前,是因为对自己没有足够的信心,怀疑自己的能力不够,又担心客户不买,怕当面遭到拒绝。 要明白,不论你做生意的方式是怎样的,你最重要的目标就是让客户点头,把生意做成。成交,你就是赢家;不能成交,你就是输家。所以,在生意洽谈中,千万不要表现出羞涩、胆怯、唯唯诺诺、优柔寡断的样子。 客户知道你的责任是把产品推销出去,也同时期待你询问他们。他们或许不想购买,但他们都在期待你主动开口和要求。在绝大多数情况下,如果你不这样做,客户是很少会主动开口购买你的产品的。因此,你必须设法克服恐惧,培养自信心,才能表现出活力,勇于开口请求客户购买。这样,才能真正做到双赢,使你和客户都受益匪浅。P2-5 |
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