招商引资已不单单是一个简单的工作流程问题，而是涉及到经济、管理、人文、营销等综合性、系统性的大学科，应从全局的角度、战略的高度对其进行研究和把握。

如何应时代之变、发展之变、经济之变、投资需求之变，破解招商引资这一难题，以变应变，就是作者撰写本书的初衷。

本书从全局的角度出发，对招商工作进行系统的梳理，深挖每项工作背后的内涵，找出各项工作之间的关联，最后回归到招商工作这一有机的整体中，希望以此帮助招商决策者寻求适合自己的解决之道。

本书通过引用大量实际案例，并总结归纳提炼为三十六计，详细阐述了招商引资工作策略和方法。全书分为四大篇。“方针篇”是宏观方向，包括一些具有普适性的政策制定方法；“策略篇”和“运作篇”分别介绍招商工作的主要运作策略和实施细节；“机制篇”介绍的则是开展招商工作必要的制度保障和管理保障。各篇中，每计均引用3个实际案例作为佐证，共108个招商故事，并加以精彩的“正略钧策评价”，为各地在招商中遇到的困难和问题提供应对的良策。其中既有可以直接借鉴的方式，比如晋江市鼓励民营企业做强，上海安亭镇“腾笼换鸟”所采取的措施等；又有可作为启发和尝试的方法，比如睢宁县的招商宣传方式，张家港市快人一步的秘诀等；当然也有值得思考的“后事之师”，比如由竞争恶化导致的两地两败俱伤，等等。

本书适合各级政府的商务机构、招商引资机构、投资促进机构、对外经济贸易机构、发展与改革机构和经济协作机构的工作人员参考使用。

第一篇 方针篇

第一计 知己知彼

 故事一 知彼——看台商是如何选择投资地点的

 故事二 知己——抚顺是如何让小产业影响世界的

 故事三 知己知彼——只有几万平方公里的小国是如何引入芯片龙头的

第二计 宁缺毋滥

 故事一 环境第一——为何腾冲的招商门槛挡不住投资

 故事二 坚持定位——芜湖是如何发展第三产业的

 故事三 “挑”商“选”资——淮阴是如何选择自己的发展之路的

第三计 量体裁衣

 故事一 因地制宜——张家界市是如何把自己打造成“旅游天堂”的

 故事二 “裁衣”误区——能穿的衣服也不一定适合自己

 故事三 量身定做——广州是如何为光宝集团打造VIP待遇的

第四计 扬长避短

 故事一 选对定位——无锡是如何成为明星级配角的

 故事二 选对产业——保定是如何打造自己的长期优势的

 故事三 选对资源——温州为何“对内开放”

第五计 投桃报李

 故事一 请来“龙头”的价值——“西部鞋都”是如何诞生的

 故事二 以服务为投入——长兴是如何从第十七名到第一名的

 故事三 以诚意换回报——焦作为何如此吸引龙头企业

第六计 一诺千金

 故事一 言出必行——“长虹的第一服务人”是如何做表率的

 故事二 说到做到——小宿迁为何能招到大商家

 故事三 食言而肥——某市招商服务局的人才风波

第七计 避实就虚

 故事一 适时应变——N县是如何在土地价格“红线”规定下优惠招商的

 故事二 通权达变——G市是如何满足外商特殊要求的

 故事三 弯道加速——新余市是如何实现经济持续和节能降耗协调发展的

第八计 软硬兼施

 故事一 高起点建投资环境——梅山岛上呈现出的大手笔

 故事二 双管齐下——萧山是如何把自己打造成投资宝地的

 故事三 着力治本——昆明市是如何当选“浙商最佳投资城市”的

第九计 防微杜渐

 故事一 县长的一周和工作人员的一分钟——为什么某县招商功亏一篑

 故事二 从重视战略到重视细节——点评中原某市的招商理念

 故事三 对细节的高要求——为什么宿迁市的招商面貌能够改头换面

第二篇 策略篇

第十计 马首是瞻

 故事一 牵动“龙头”——大连引发投资热潮

 故事二 从无到强——宁波是如何打造电子信息产业集群的

 故事三 品牌榜样的力量——宁乡县是如何挺进全国百强的

第十一计 筑巢引凤

 故事一 从县情出发——庄浪县是如何“筑巢”的

 故事二 实际的行动——峨眉山市是如何构建产业转移之“巢”的

 故事三 敞开胸怀——广西是如何打造国际合作共赢平台的

第十二计 固本培源

 故事一 帮助创业——金乡县是如何把小产品打造成大产业的

 故事二 帮助成才——晋江是如何把打工老板培育成品牌老板的

 故事三 制造首富——无锡是如何把尚德从零开始扶植起来的

第十三计 顺藤摸瓜

 故事一 种子企业的作用——菏泽是如何在短短几年内形成医药产业集群的

 故事二 花开两枝——济宁是如何实现跨产业发展的

 故事三 步步深入——苏州是如何把台湾电子产业“连根拔起”的

第十四计 腾笼换鸟

 故事一 精打细算——安亭是如何在土地满负荷情况下招商的

 故事二 以退为进——南京经济技术开发区是如何最大限度地利用土地资源的

 故事三 谆谆教导——广东省是如何做好“腾笼换鸟”思想工作的

第十五计 远交近攻

 故事一 主攻周边——桐庐是如何从周边城市“挖角”的

 故事二 远距连线——渤海湾城市是如何对“珠三角”和“长三角”进行产业对接的

 故事三 南北合作——中国汽车产业的合作局面

第三篇 运作篇

第十六计 反客为主

 故事一 麻雀引凤——瓜埠镇是如何从一笔小投资拉来整条产业链的

 故事二 榜样招商——唐山针对日商的招商策略

 故事三 以企引企——遂宁是如何在承接产业转移过程中抓住商家的

第十七计 借鸡生蛋

 故事一 请出“龙头”——邕宁区招商是如何“突破”浙江的

 故事二 广布渠道——江山市是如何通过中介撒网招商的

 故事三 代理招商的误区——为何西部某县签约上百却一无所获

第十八计 厚积薄发

 故事一 分类分工——钦州市是如何组建招商团队的

 故事二 聚沙成塔——招商每分必争的昆山精神

 故事三 持之以恒——山区小县是如何引来世界500强企业的

第十九计 承前启后

 故事一 城市合作——九江市是如何对接上海的

 故事二 园区帮扶——江苏是如何振兴苏北经济的

 故事三 园企合作——长春是如何用园区直接招商的

第二十计 有的放矢

 故事一 精确制导——枣庄市是如何定向招商的

 故事二 精确对接——绥中县是如何打造“海岸中关村”的

 故事三 主动找商——高邮市是如何把招商前线推到别人家门口的

第二十一计 身先士卒

 故事一 亲力亲为——贫困县是如何引入娃哈哈的

 故事二 高层推动——通辽是如何加快经济转变步伐的

 故事三 一把手服务——河源是如何推进百亿项目的

第二十二计 项庄舞剑

 故事一 “茉莉”之争——醉翁之意不在酒

 故事二 一曲成名——无锡市成为日资高地的背后

 故事三 旅游先导——丽江的经济发展模式

第二十三计 顺水推舟

 故事一 借风扬帆——南汇工业园是如何实现质的飞跃的

 故事二 借展招商——大庆市是如何最大化利用“哈洽会”优势的

 故事三 借机扬名——山西运城发展汽配产业是如何吸引眼球的

第二十四计 独辟蹊径

 故事一 引凤归巢——泉州是如何引导泉商回家的

 故事二 特殊的乡情——漳平市是如何化“知青情结”为“知青经济”的

 故事三 侨乡福清是如何充分利用海外华侨资源的

第二十五计 先声夺人

 故事一 立意高远——山东是如何打造自己的品牌的

 故事二 创新宣传——睢宁是如何让投资者认识和记住自己的

 故事三 宣传定位——南通市的“小金三角”构想

第二十六计 先入为主

 故事一 未雨绸缪——为什么张家港就能抓住世界500强

 故事二 捷足先登——“高要速度”的最好诠释

 故事三 毛遂自荐——池州市是如何紧抓招商先机的

第二十七计 见缝插针

 故事一 反败为胜——Y县是如何在最后时刻抢来亿元项目的

 故事二 随时准备替补——乙市是如何从甲市挖角的

 故事三 针尖对麦芒——W市招商惨胜的启示

第二十八计 以逸待劳

 故事一 静待时机——南区工业园是如何从北区请走明星企业的

 故事二 以长击短——D县是如何让客商回心转意的

 故事三 利益博弈——“以逸待劳”为何会造成招商成本水涨船高

第二十九计 旁敲侧击

 故事一 诚心打动——射阳是如何让T董事长改变初衷的

 故事二 耐心开导——一个险些因客商家庭问题流产的项目

 故事三 全心维护——苏州是如何打造“外商之家”的

第三十计 得陇望蜀

 故事一 从800万到12亿——烟台是如何赢得投资者重视的

 故事二 从试探投资到主动推荐——余江县“七分安商”的秘诀

 故事三 从一家企业到支柱产业——平湖是如何做大光机电产业的

第四篇 机制篇

第三十一计 纲举目张

 故事一 明确职责——解读无锡市的招商项目责任体系

 故事二 持续服务力——长兴是如何建立增后劲的长效机制的

 故事三 以落实为目的——看南通市招才引智政策的变化

第三十二计 高屋建瓴

 故事一 创建阶段——藁城是如何全力推动开发区上马的

 故事二 拓展阶段——昆明全民招商的背后

 故事三 成熟阶段——江宁滨江开发区是如何进行一体化规划的

第三十三计 见贤思齐

 故事一 通过思想冲击认识到落后——大名县是如何转变发展观念的

 故事二 通过挂职学习取经——欠发达地区能从招商发达地区学到什么

 故事三 通过培训建设队伍——大庆是如何提高招商工作人员素质水平的

第三十四计 招贤纳士

 故事一 引入人才——点评招商人员的公开招聘法

 故事二 梯队培养——徐州是如何建立招商人才梯队的

 故事三 良性淘汰——苏州沧浪区是如何做好干部下岗工作的

第三十五计 立木赏金

 故事一 普适性的奖励——解析湖南省茶陵县的招商奖励措施

 故事二 侧重性的奖励——解析佛山市高明区的招商奖励措施

 故事三 奖励机制的改革——浙江省为何不奖励招商干部

第三十六计 唯才是举

 故事一 鼓励招商——解读W县的人事规定和激励措施

 故事二 科学用人——看盱眙县的选才标准和选才方式

 故事三 科学发展——看广东省市厅级领导干部评价指标和考核办法

引子

无论是政府决策，还是商业运作，“知己知彼”都是保证事业成功不可或缺的因素，对于招商引资工作来说也不例外。

从战略上来讲，“知己知彼”是决策者进行科学规划、选对发展方向的客观实际依据，从招商个案来看，“知己知彼”是决定招商地能否抓住重大项目机遇，并在招商谈判中掌握主动的关键。因此，“知己知彼”是基础，是前提，是在招商筹划一开始就要考虑的问题，顺理成章地，“知己知彼”也就成了本书的开始。

“知己”和“知彼”一体两面，先说“知彼”。

“知彼”不易。“摸着石头过河”这么过来的招商者，面对的对手多是深谙商道的“精兵悍将”。身处环境的不同，决定了双方思维方式的不同，思维方式的不同，又决定了双方对同一事物的观察角度和看法会有所不同。投资者如何对投资区域进行评估？投资者关注的重点是什么？招商工作者应当学会和习惯于站在投资者的角度来看问题。

对于招商引资的决策者来说，还有一类对手是其他的招商地区。其他的招商地区对于本区域来说，既是竞争者——竞争区域发展，竞争客户资源；同时又是合作者——互相交流学习，采取优势互补。就整个中国经济的宏观布局来看，国内招商区域之间的合作要远大干竞争，本书在后文的“筑巢引凤”、“远交近攻”等篇章中，会详细地对区域招商的合作与互补进行剖析。

“知彼”已属不易，做到“知己”更难。

客观地评估本区域所拥有的资源，详实地分析本区域的长处和短板，往往要比了解对手、做到“知彼”更重要。政策扶植力度不够、资源贫乏不是问题，而忽视自身优势、不好好利用自身优势才是问题。决策者手头拥有的“招商资源”就如同自己指挥打仗的士兵，贵精而不贵多，能与投资者的要求相匹配的资源就是最大的优势。

故事一

知彼——看台商是如何选择投资地点的

台湾某电子制造商在20世纪90年代就已在苏州建厂，并已发展到相当的规模。由于苏州的开发日益加快，招商引资力度很强，劳动人口紧缺，劳动力成本亦逐步上升，致使产品毛利逐年减少。为了保持企业的竞争优势，该台商管理层决定在附近城市设立新厂，并逐步转移产能。

该台商经过初步的考察和排选，通过投资选址综合评价模型，先期圈定了江苏宜兴、江苏淮安、江苏泰兴、浙江长兴四地作为候选城市，然后从劳动力来源、劳动力成本、政府机关效率、政府欢迎态度、管理人才、当地消费水平、地理位置、治安、城市建设等多角度、多方面考察候选城市的软硬件资源条件。调研的方法更是尽量避开政府的主观介绍，采用“旁敲侧击”的方法对各个候选城市进行客观评选，比如：

——通过同乡人脉关系私下拜访当地企业，特别是台商企业，了解当地招商服务的实际情况。

——派人实际住在该城市一段时间，了解当地的风土民情和治安状况。

——有计划地在以上四地招募一些人员至苏州工厂工作一段时日，观察各城市劳动力素质。

江苏淮安地理位置不如其他三个候选城市，距离苏州有300多公里，而其他三个候选城市就在苏州周边。江苏淮安的水陆交通、基础建设等方面也不如其他三个候选城市发达。从客观条件看，江苏准安存在明显短板，但江苏淮安招商办经过对该台商的前期接触，通过实际调研和仔细分析，敏锐地觉察到该台商最为关注的应该是劳动力成本优势和劳动力数量，理由如下：

——该台湾电子制造商属于劳动密集型企业，其苏州厂长期雇用几千名工人，并据行业分析数据得知，该行业类型企业的劳动力成本将占据企业运营成本的30%以上。

——通过宏观经济数据了解到，该台湾电子制造商所属行业的产品毛利率正逐步下滑，而苏州的招工工资水平最近几年正处于逐年上升趋势，并且许多当地企业招工不足，在节假日外来务工人员回乡高潮时期人工缺口问题尤其突出。

——通过相关部门、人脉关系等多渠道对该台商“摸底”进一步核实，劳动力成本和当地劳动力数量应当是该台商的首要关注要素。

基于以上的判断，江苏淮安市及部门领导、招商办在与该台商有限的几次接触中，将当地的“劳动力成本”优势、丰富的“劳动力资源”优势做了策略性的侧重介绍，并且准备了大量详实的劳动力相关数据供该台商参考。

最后，江苏淮安击败了三个看似更“优秀”的对手，一举中标，拿下该台商千万元的投资。

事后也证明，江苏准安招商办对投资者的分析是非常精准和到位的。该台商在评估候选投资区域时，将候选区域的“劳动力资源”和“劳动力成本”分别作为第一和第二位的关注因素，而对“地理位置”因素的关注度仅排在第七位。

正略钧策评价

在整个投资过程中，主动权被牢牢地掌握在了台商的手上，四地政府的招商部门能起到的主观作用非常有限。事实也是如此，越是管理先进、运作规范的企业，对投资管理的把控越是严格，对投资区域评估工作做得也越细，招商者应当习惯这样的商业“游戏规则”。

在这种被动的、多方“竞选”的局面中，“知彼”起到了非常关键的作用。尽管投资者不会主动透露自己的底牌，但优秀的招商工作者往往能够从投资者的言语细节中挖掘出对方的潜台词。此外，通过第三方渠道打探，对信息进行印证也是“知彼”的有效手段。

故事二

知己——抚顺是如何让小产业影响世界的

抚顺地处辽宁省东部山区，毗邻沈阳，到20世纪90年代依然以煤炭、钢铁等“粗放型”产业为支柱产业。随着国家对煤炭、钢铁等部分行业调控政策的逐步落实，外在市场竞争的日趋激烈，以及本地煤炭资源的逐步枯竭，抚顺市急需调整产业结构，寻找新的经济增长点。

2l世纪初，抚顺市相关领导及部门经过对自身资源的多次排查摸底、对市场的大量调研分析，了解到石蜡是抚顺市为数不多的尚有优势的资源。抚顺市是全国最大的石蜡生产和出口基地，2004年石蜡产量达到46万吨，其中17万吨用于出口，单地年产量和出口量均居世界第一。如何利用石蜡资源的优势进行招商引资，成为了摆在抚顺市相关领导面前的重要课题。

2005年初，抚顺市政府与中油抚顺石化分公司大力协作，在抚顺市石化一厂附近规划出抚顺市顺城区蜡业园区。园区一期占地36.5公顷，自然条件便利，硬件设施完备。特别是该园区距离中油抚顺石化一厂仅0.5公里，石化一厂年产量达22万吨的液态加氢蜡可由管道直接输送到园区，并对进区的蜡制品生产加工企业在原料供给上给予价格优惠。在当年召开的2005中国抚顺(国际)蜡业经贸洽谈会上，抚顺市顺城区将园区建设规划对外进行了公布。消息一发布，就引起了全国蜡制品生产企业的强烈反响。山东青岛金王、广东中南烛业等一批国内知名企业纷纷表示要入驻园区。

紧扣自身资源，合理进行产业规划的优势当年即见成效。2005年，抚顺市蜡制品自营出口1200余万美元，比2004年同期增长了71%。到2007年初，抚顺市已注册的蜡制品企业共89家，已发展形成如平天、万光、远航、弘旭、众城、同益等一批骨干蜡制品企业，其中年产值在500万元以上的企业有10家。

这些企业越来越重视开拓国际市场，出口国由原来的十几个发展到几十个，有自营出口权的企业已发展到20余家，直接出口大幅度增长。抚顺市的石蜡产业份额占国内市场的1/3，占国际市场的1/7，甚至有这样一种说法，世界上每七根蜡烛就有一支的原料产自抚顺。自此，抚顺成功地打造了“中国蜡都”以及“世界蜡都”的美誉。

正略钧策评价

依靠不起眼的小产品成就一家企业，甚至成就一个城市的例子，在中国已经屡见不鲜了。商品小、商品价值低并不等于做不了、做不大，只要有市场，有需求，“蚂蚁兵团”一样能够创造奇迹，就怕连自己都没发现自身的优势，就怕自己都看不起自身的优势。

抚顺市的成功给了我们一个很大的启示，那就是在挖掘出自身优势后如何将优势放大，使优势转换成实实在在的成果。当年，抚顺市顺城区蜡业园区规划出炉之后，抚顺市政府规划处与中国蜡业协会、中油抚顺石化分公司、抚顺石油化工研究院共同签署了合作框架协议，最大限度地发挥了原材料供给的优势，重点围绕蜡业园区建设、招商和新产品研发等开展一系列合作，帮助石蜡企业做大、做强。

抚顺市石蜡原材料供应的先天优势是一个亮点，政府和相关政策的倾力扶植是一个放大镜，优势经过放大就让投资者看到了机会，让市场看到了潜力，资金、客商、人才就会主动找上门来。

P2-7

改革开放30多年以来，招商引资随着时代而变化：国外风起云涌的经济形势，国内日新月异的发展面貌，不断赋予着招商引资工作新的内涵。

招商引资也随着地域而变化：沿海发达城市的转型阵痛，新增长区域的奋起直追，欠发达地区的艰难起步，不同的地区面临着不同的发展局面。

因此，回首过去，放眼未来，招商引资既是对成功经验的回顾，更是对未来发展的前瞻。

2008年9月首先在美国爆发的全球l生金融危机，使我国的经济发展经受了一次前所未有的考验。当年9月份金融危机爆发，10月份我国实际利用外资额首次出现同比负增长，11月份我国出口贸易也出现单月负增长。这表明，已经纳入全球化体系的中国无法在经济上再独善其身，我们的招商决策者必须站在全球化的角度来看待中国的发展，进而摆正地区经济所处和应处的位置。

如今的中国，对全球经济复苏发挥着异常重要的作用。对于我国的招商引资来说，金融危机是挑战，但更是机遇。

2008年的全球金融危机也让新一轮的产业梯度转移提前到来。在过去的二三十年中，我国东南沿海地区经济取得了飞速的发展。随着西部大开发、东北老工业基地振兴、中部崛起、天津滨海新区等国家战略的陆续实施，我国的经济增长格局正悄然发生着变化。天津滨海、关中经济区、成渝走廊、北部湾、武汉城市圈、湘株潭等全新一批“投资洼地”正向着“新增长极”逐步地迈进。在我国的经济版图上，产业从东南沿海向东北、华北、中部、西部梯度转移速度正在加快，中西部很多地区实际利用内资增长的速度已超过了实际利用外资的增长速度。

产业梯度转移对新的发展地区来说是难得的机遇，但竞争的压力也是空前的；产业转移对东南沿海发达地区来说是产业转型的机会，但保增长的压力和转型过程中的阵痛也让这些地区体验到了二次创业的艰难。逆水行舟，不进则退；百舸争流，唯有勇往直前。

如今，招商引资工作已不再是单纯的资金、产业引进，招商引资必须与保持经济的可持续发展，保证经济、社会的和谐发展和进步紧密地结合在一起。劳动力密集型产业虽然在短期内能解决大量的就业问题，但对地区经济长远持久发展毕竟贡献有限，打造自身的核心技术和品牌，走“聚资引智”的道路更具远见；节能降耗型经济、环保新能源产业不但是利国利民的大事，而且已逐渐成为继信息产业时代后世界性的新一代“黄金产业”。我国经济发展方式正从“投资——出口”驱动型向“投资——出口——消费”驱动型转变，如何切实扩大投资需求和消费需求，也是招商引资所不得不面临的新问题。

由此可见，招商引资已不单单是一个简单的工作流程问题，而是涉及到经济、管理、人文、营销等综合性、系统性的大学科，应从全局的角度、战略的高度对其进行研究和把握。

如何应时代之变、发展之变、经济之变、投资需求之变，破解招商引资这一难题，以变应变，就是我们正略钧策公司撰写《招商三十六计》这本书的初衷。

正略钧策公司成立了已将近20年，作为国内资深的一家咨询公司，正略钧策有幸伴随着祖国改革开放的脚步不断向前迈进。在这近20年中，正略钧策也参与了很多企业的投资咨询和地区区域发展、产业规划、城市营销和招商引资的咨询工作，与众多投资企业、地方政府和各级开发区结下了不解之缘。

《招商三十六计》不再就招商工作流程进行分析，而是从全局的角度出发，对招商工作进行系统的梳理，深挖每项工作背后的内涵，找出各项工作之间的关联，最后回归到招商工作这一有机的整体中，希望以此帮助招商决策者寻求适合自己的解决之道。  同时，这本书也献给改革开放的“排头兵”们和正在为地方经济发展做出贡献的人们。