五、大卖场的采购员都专业吗
案例：
文文是我最喜欢的一个表弟，高大帅气、聪明能干。大学毕业后，他在一家小有名气的体育用品公司做销售已经3年了，负责渠道和经销商。听说因工作得不错要被老板调到KA部门去，负责传说中很难对付的家乐福。这不，还没等我好好享受一下周末的懒觉，一大早他电话就过来了：“姐，我星期一就要接手家乐福业务了，听说家乐福的采购员很厉害。我以前一直是做渠道的，对付采购员没什么经验，你教教我吧。”瞌睡还没醒就跟我谈采购员，真郁闷！但是表弟是我最疼爱的，他着急的事我还不得替他分点忧？艰难地从被窝里爬出来坐好，说：“文文啊，谁跟你说家乐福的采购员都很厉害啊？”“我们同事都这样讲的，越大的卖场采购员越专业，经验越老到，越难对付。听说家乐福的采购员尤其厉害呢，最会要费用了。”文文在电话那头大声说，把我刚清醒过来的脑袋又吵晕了。表弟刚接手新工作，怎么着也得让他有个好的开始，做出点新成绩也算是表姐我尽到一点责任啊。怎么帮他呢？他不是认为越大的卖场采购员越专业，经验越老到，越难对付吗？这是个误区，我得帮他纠正纠正，他要是带着这样的思维去跟大卖场合作，是要吃亏的呢。行，那就这么办。我说：“文文，这样吧，我明天下午正好有空，你跟家乐福的采购员约好，我陪你一起去看看。”“好啊，就这么说定了，明天见。”有我这个专业采购经理陪着他，文文像吃了定心丸。
星期一下午3时，我们准时出现在家乐福的谈判间。足足等了35分钟，才见采购员从办公室走过来。她年纪不大，长得还眉清目秀的，但是一看架势就是盛气凌人，果然是采购员的作风。表弟客气地和她寒暄，她也只是淡淡笑了笑：“拜访就不必了，正好来谈谈你们下期的促销怎么做吧。我看就做羽毛球拍好了，9.9元／副，肯定好卖，我们科长说了的。”小姑娘理直气壮地说了一通。“9.9元／副？这个成本怎么省都算不过来。”表弟的脑子里飞快地把产品的成本核算了一遍。“哪个说算不过来啊，你们就是不想做吧。”采购员听说因为成本定不了这个价格，立马不高兴了。“我们科长都算好了，就是要做这个价。”表弟一看，采购员不高兴了，忙解释说：“不是不想做，是做不起。现在原材料涨价了，钢材、塑料都涨了，我把现在的原材料价格给你看。”“我不看，反正就是这个价，不做就下架！”采购员更不高兴了，把杀手锏使出来了。“促销肯定是要做的，那我们能不能用另外的形式来做呢？比如送赠品。”“不行，我告诉你就是要做特价，就是要这个价格。”采购姑娘杏眼圆睁，用本子把桌子敲了敲，强调道：“必须做这个单品，我的耐性是有限的！就这样。”说完就起身走了。看着采购员的背影，表弟愣住了：“这也太那个了吧，怎么这样呢？姐，我说大卖场的采购员不好对付吧？”在旁边一直没出声的我，看着表弟那副呆模样，终于忍不住大笑起来：“是啊，见识到了采购员的厉害了吧，请我吃饭，表姐就告诉你对付采购员的秘笈。”
“文文，你和很多的供应商都认为采购员一定是专业的，特别是大卖场的采购员。其实这个专业每天都有新入行和换岗位的采购员。面对全新的市场和那么多的厂家、商品，采购员不可能都专业。表姐我做了快10年的采购了，做食品、百货，现在让我去做生鲜，告诉你我什么都不懂。采购员对具体的产品也不可能有制造厂家业务员那么精通，你说有道理吗？”我问。
“那是，我们都到生产厂里去看看生产流程，听听设计部门讲工艺结构，原材料成本的变化我们也应该知道。”文文说。
“就是啊，你们只有那么十几个单品可以做到这么细致的学习。采购员呢，要面对上千种单品，他不可能像你们那样了解的。你觉得今天家乐福的采购员专业吗？以我的判断她连你们的羽毛球拍怎么做出来的都不知道。”我接着说。
“是啊，她都不跟我谈成本结构，还‘就是要这个价’，没道理啊，要人家亏本怎么做呢？但是采购员实在够强势的。”文文不满地嘀咕。
“所以，你要重视并且善用你的专业来加强与采购员的沟通，推进你的工作。采购员可能霸道、可能强势、可能不讲道理，但他不可能不尊重专业。在真正的专业面前，采购员是不可能否认什么的，关键是你的专业是否真的比采购员强，而且你说的话能让对方信服。”我答。
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日历翻到2009年，大卖场在中国已经发展了十来年，广大的供应商也与卖场斗智斗勇了十几年。谈起与大卖场的合作，大多数企业还是感觉不懂，感觉很难，感觉头痛。总结目前供应商与卖场的相处之道，比较主流的做法基本可用两个字来形容：要么“服从”要么“对抗”。前者大多是一些中小型企业的“肺腑之言”；后者则来自一些比较有规模的企业的切身感受。似乎企业与大卖场的合作方式不外乎就这么两种。其实，在笔者看来，这二种与大卖场的合作方式，都不是最理性最合理的做法。同样是一场商业游戏，供应商为什么一直要处于被动，为什么不能玩转卖场呢？这是要认真思考的问题，毕竟主导权在谁手里，谁就决定着这场游戏的结局。随着中国经济的不断发展，企业与大卖场之间的合作，无论是从广度还是深度上，都较过去更进了一步。在全球经济一体化的今天，企业与大卖场之间的合作也在不断“升级”。
大卖场在商品流通渠道中的崛起迅速地改变了中国传统的流通和零售业态。“大卖场”从一个新生事物，到成为人们生活中必不可少的一种经济形态，用了不过短短数年时间。随着大卖场在传统流通渠道中占比的不断扩大，它在中国经济生活中的地位也日益凸显。而与此同时，企业与大卖场的合作观念也在悄然发生着改变。从最初的质疑，到尝试性合作；从“依赖”到现在的“对抗”。期间，企业自身的实力也经历了由小到大的逐步演变。企业与大卖场的合作关系，也逐步由最初的“服从”升级到“对抗”。不能不说，这是企业发展的一种进步。然而，随着企业合作意识的不断增强，以及大经济、大协作观念的不断深入。传统的企业与大卖场合作方式已经不断受到“第三种合作方式”的挑战！
任何一种经济形态，在其发展的初期都是脆弱的。其在社会经济生活中的地位，自然也受其自身实力的制约。因此，当企业还处于发展的“少年期”时，与大卖场之间的合作，基本上处于一种“全盘接受”和“服从”的姿态。在与大卖场的合作中，很少能听到企业的声音。大卖场以其在经济生活中的强势地位，几乎垄断了在零售业态中所有的“话语权”。所有的零售形态，在大卖场面前，都不得不低下自己高贵的“头颅”。所以，在这个阶段，企业与大卖场合作的“核心”，是以企业对大卖场的“顺从”和“服务”来衡量的。在这个阶段，企业除了要打造产品这把“利剑”外，还得打造自身的“软实力”——努力提高与大卖场的系统“对接”和“服务水准”。这样的企业在现实中随处可见，它们在与大卖场的合作中，显得“战战兢兢”、“如履薄冰”。
随着企业自身实力的增强和品牌知名度的提高。企业对大卖场的依赖也越来越低。企业开始多方尝试多元化的经营方式。面对大卖场不断提出的“霸王条款”和不合理要求，企业开始由被动服从，转为敢于说“不”。企业开始利用自己手中所掌握的“人脉资源”与大卖场抗衡。通过与大卖场多年的合作，企业逐步掌握了大卖场的赢利模式和运作流程。它们开始利用自己对大卖场的了解，以及政府和媒体等相关方面的“环境资源”，与大卖场展开了抗争。企业与大卖场的关系，开始由单方面的强势和被动服从，走向“磨合”。
在此阶段，大卖场不得不开始考虑放下一贯以来自己过于强势的姿态，重新考虑自己在公众心目中的形象树立和与企业合作的方式等相关问题。“对抗中的合作”，是这一时期企业与大卖场关系的最好写照。
但是，透视整个零供环境，短期内依然还是零售商占据主导地位，供应商在卖场的发展环境改善依然还有很长的路要走，也并不是说所有的供应商的状况都是一样的，在供应商与供应商、供应商与零售商的竞争博弈中，只有那些有智慧、有耐心、有方法的供应商才能成为胜者，知己知彼、把对手吃透，才能胜券在握，才能在这场商业的游戏中玩转对手，操控结局！
黄静
潘文富
无论是网络平台还是实体大卖场，供应商在其中始终处于弱势的地位。但随着企业实力的不断增强和品牌知名度的提高，企业对大卖场的依赖度也越来越低，企业开始尝试多元化的经营方式，并利用手中的资源与大卖场抗衡。潘文富、黄静著的《万能供应商（供应商玩转大卖场）》正是在这样的大背景下，用简练的语言阐述了供应商如何与大卖场的采购员打交道、如何与大卖场谈判、如何在大卖场搞促销，以及如何处理与大卖场交往过程中的一些疑难问题，做一个实实在在的“万能”供应商。
卖场其实没有那么神秘，关键是要了解游戏规则，懂得制衡之道你也可以玩转大卖场！
卖场难做？卖场复杂？卖场搞不定？采购员拒绝企业在大卖场的形象整改怎么办？如何有效提升陈列道具的使用效果？大卖场限制进场的单品数怎么办？如何与大卖场顺利结款？潘文富、黄静著的《万能供应商（供应商玩转大卖场）》告诉你如何：玩转采购……玩转谈判……玩转促销……
