达琳·布雷斯著的这本《高效商务呈现和谈话的4步法》以业务实例、前沿的研究成果，以及作者20年的企业高管辅导经验为基础，系统、全面地告诉你如何：精心准备有说服力的想法；掌握自信的、充满活力的表达风格；快速获得决策者的信任；吸引并保持听众的注意力；展现举止风度；使用有效的肢体语言；使用有影响力的语言；驾驭提问与异议；通过吸引听众与其建立关系；引导有效的会谈；撰写更有效的邮件；开展吸引人的网络会议；召开高效的会议；透过电话传递影响力。

一个针对美国企业高管的调查显示：当今职场很受欢迎的技能是清晰、自信和准确的业务呈现能力。

达琳·布雷斯著的这本《高效商务呈现和谈话的4步法》从为成果奠定基础，设计有说服力的内容、塑造自信、灵活的演讲风格，抓住一切机会说服决策者4个步骤教给你用以提升业务呈现能力的有效方法。

书中所指业务呈现的形式包含正式的演讲、非正式的交谈、电话会议、网络会议和邮件形式；书中的技巧和方法来自作者20年的企业高管辅导经验，配有实例。

当你需要达成交易或获得资金等时，本书将帮你取得成果。

第1步 为成果奠定基础

第1章 了解听众

 认识你的听众：了解决策者

 关于听众的10个关键问题

 如何收集听众信息

 小结

第2章 说服决策者

 决策者到底想知道什么

 说服的4P理论

 决策者对演讲者的大抱怨

 有效影响力：高效会谈的3C理论

 亚里士多德的三个说服模型

 小结

第3章 建立信任

 直觉决定选择

 直觉三因素

 建立连接，而不是追求完美

 小结

第2步 设计有说服力的内容

第4章 设计演讲内容

 组织具有较强说服力逻辑和结构的演讲内容

 如何设计有效的开场、主体和结尾

 重述要点

 小结

第5章 设计吸引并让听众参与的内容

 适应听众的三种学习方式

 20个吸引听众和让听众参与的方法

 引入幽默的技巧

 讲故事的艺术

 小结

第6章 设计并演示高效的幻灯片

 你就是自己好的视觉辅助工具

 在使用或不使用幻灯片的情况下生存和发展

 如何运用幻灯片提高演讲效果

 幻灯片的佳实践

 小结

第3步 塑造自信、灵活的演讲风格

第7章 为出色表现做准备

 控制紧张和焦虑：从怯场到STAGE MIGHT

 帮助提升演讲的排练技巧

 10个建立良好印象的方法

 小结

第8章 使用有效的肢体语言

 有效的眼神交流

 有效的面部表情

 自然手势：看得见的标点符号

 用有力的姿势表现领导力和

 吸引听众的身体动作

 小结

第9章 通过穿着和仪表展现专业形象

 女性得体的商务着装

 女性得体的打扮

 男性得体的商务着装

 男性得体的修饰

 小结

第10章 发出的声音

 用你的嗓音影响决策者

 悦耳动听的说话声的6个品质

 避免不当的说话习惯

 小结

第11章 多用有领导力的语言

 多说“你”和“你的”，少提“我”和“我的”

 行为动词和因果短语

 应避免的言辞

 小结

第12章 诚信且有技巧地回答提问

 处理和回答问题的专业技巧

 与难相处的决策者打交道和处理棘手问题

 处理反对意见的技巧

 小结

第4步 抓住一切机会说服决策者

第13章 规划和开展有效对话

 什么是有效对话

 开展有效对话：四步流程

 发起有效对话

 小结

第14章 有效使用电子邮件

 有效电子邮件的佳实践

 网络礼仪指导

 小结

第15章 高效主持现场和电话会议

 高效且富有成果的开会技巧

 如何高效引导会议

 电话会议和沟通的佳实践

 小结

第16章 举办成功的网络研讨会

 计划、准备和排练

 有效的演讲和引导

 网络研讨会的后续追踪

 小结

第17章 领导团队做呈现

 与他人合作的呈现指南

 小结

当我在给企业高管们做关于如何说服强硬决策者的辅导课程时，每次开场我都会挥动一张崭新的100美元钞票在房间里来回走动，并问学员们：“你们有谁想得到这100美元吗？”很多人把手举起来，他们挺直了腰板坐在椅子上，所有的眼睛都盯着这张印有本杰明·富兰克林头像的钞票。等他们的注意力都被吸引过来后，我接着说：“给你们30秒的时间，谁能正确地回答我的问题，谁就能得到这100美元。我的问题是业务呈现的最重要因素是什么？”在大家的注视下，我设定了30秒倒计时。很快地，那些求胜心切、性格外向的学员喊出了他们的答案：“肢体语言！”“声音语调！”“职业形象！”

“猜的都不错，”我回答说，“你们说的这些因素都是成功的关键因素，但不是最重要的。”于是猜测继续。“开场？”“结尾？…‘内容？”计时器在嘀嘀嗒嗒地响，我鼓励大家继续猜：“想想看，在一次成功的演讲所需要的因素里，哪个是最重要的？”大家看起来有些疑惑了。“幽默？”我似是而非地点了一下头，但他们看得出我的失望。“充分的准备？”“讲故事？”“道具？”最后几次尝试之后，30秒计时结束的嗡嗡声响起，我把钞票放回钱包。那答案究竟是什么？听众！

无论你是否相信，在我20年来的数百个业务呈现辅导项目中，能够赢得100美元的人不到10个。为什么？人们太关注自身，而不是听众。从这些项目的听众调查结果来看，业务呈现者最常犯的策略性错误是没有从听众的角度去阐述，关注听众的反馈显示，这是订单丢失、预算申请被拒绝、方案被否决、请求被拒绝的首要原因。业务呈现者往往没有站在听众的立场，即没能从决策者的角度去阐述观点。

在正常情况下，大多数人都会努力地去维持对他人的同情和理解。人们都知道倾听和同理心对于建立一个健康的关系来说是多么的重要。人们也知道为了产生共鸣，必须从他人的角度来看待事物。遗憾的是，当人们需要做的业务呈现失败了，威胁到人们的声誉、成功，甚至使工作岌岌可危时，个人的求生和发展的愿望占据了主导地位。突然之间，在决策者，包括老板、公司的高层领导和客户面前，人们变得以自我为中心了。人们希望自己风度翩翩，才思敏捷，希望给人的感觉是自信的、可靠的和能掌控局面的。人们渴望留下良好的印象，赢得订单，达成交易，获得信任，得到投票，或者拿到资金。

想取得这些结果没有任何错，但关键是要意识到：想要业务呈现产生这样的效果，必须先关注听众，而这些结果并不是主要目标。如果太关注自我，就会从自身的角度，而不是听众的角度去设计和展示呈现过程。人们选择自己想谈论的内容，制作反映自己观点的幻灯片，自以为是地展示一些数据。但是，呈现的首要目的是说服听众。与我共事过的那些高效的演讲者，从刚入门的销售顾问到大公司的高管，在做业务呈现之前他们都会问：“谁将是我的听众？”

从认识你的听众开始，弄清楚对他们而言什么是重要的，解决他们的问题。我敢保证，你赢得的肯定比100美元要多得多。在你的老板和同事那里，你将赢得尊重、认可和职业发展；在你的客户和潜在客户那里，你将赢得信任、信心，以及他们的业务。好好想象一下那样的场景吧！

认识你的听众：了解决策者

朱迪是一位屡获殊荣的首席信息官（CIO），服务于某大型医院，她在认知自己的听众方面颇为厉害。作为首席信息官，她负责管理一个高度复杂的计算机网络，确保医院所有的系统，从药品订购系统到病人安全保障系统，都能在这个计算机网络上正常运行。朱迪的一个软件供应商（也是我的客户），问她是否愿意给他们的一个潜在客户——另一家大型医院，做一个演讲和产品演示，这家医院当时正在考虑也投资一套这样的系统。这个交易可以给我的客户带来超过1000万美元的利润，他们的一位高级客户经理全年的指标都指望这次交易了。朱迪邀请我一起为这个演讲做准备。

那个重要的日子终于到来时，朱迪和她的团队做好了充足的准备。她和那位高级客户经理通过电话与客户团队做过访谈，知道他们具体的业务挑战和主要目标。朱迪的演讲开始了，她的目光注视着来访客户的首席执行官（CEO）和他的下属们，叫着他们的名字，说着感谢他们的话，热情地欢迎他们的到来。接着她翻开一张白板纸，上面写着“你们的期望列表”，列出了客户希望这套系统能够解决的最重要的10个问题。朱迪跟客户确认了这些问题，与客户一起，将这些期望进行分类，并增加了两个新的期望，然后继续说道：“现在我已经确认了对你们而言什么是重要的，以下是为了满足你们的需求而量身定制的演讲。那么现在我们开始吧。”

在整个演讲和产品演示过程中，朱迪和她的演讲团队不时提到并展示那个期望列表，阐明软件的特征和功能是如何解决列表中的问题、满足他们的目标的。那么，在那天结束时发生的事情就丝毫不让人觉得奇怪了：到访的首席执行官站起来对每个人表达了谢意，并说道：“这是我最棒的一次医院考察经历，我们的每个疑问、遇到的所有问题，都被你们谈到了。你们证明了这个软件的价值，它正是我们需要的。我找不到任何理由不买这套系统。”他转向高级采购经理说：“接下来我们该怎么做呢？”

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你有一些重要的话要说——它很重要、很有价值，其他人需要听到：即使你所在组织里有人谈过同样的话题、介绍过同样的产品、使用过同样的视觉材料，但是你，却能以一种独一无二的方式来推销你的想法。你的个人风格、经验、观察、试验、成就和故事，都在以一种无人可及的方式来吸引和影响听众。如同安娜·埃莉诺·罗斯福提醒人们的那样：“如果你的想法能使他人受益，那么你不仅有权利说，而且有义务说。”

人们很容易逃避这一挑战。实际上，很多人如此。使用一些当今“流行”的沟通和演讲技术，你可能很容易脱离你的听众和你要表达的想法，而让那些多姿多彩的幻灯片、华而不实的图表及毫无人情味的视频来替你说话。请别误会，虽然视觉辅助是有效演讲的一个重要元素，但是你要记住：你自己才是最好的视觉辅助工具。你就是信息，你推销的也是信息。

本书将帮助你推进事业

随着你的事业的发展，你将有越来越多的机会站在一群决策者面前做报告，说服他们，影响他们的决定。无论你面对的是围坐在一张桌子边的5个人、一间会议室里的20位领导，还是会议中心的500名听众，你都必须要能够精通和熟练地使用一些有效的呈现技巧——这些技巧使你风度翩翩、自信满满、推心置腹和循序善诱地成功完成报告；这些技巧使你被注意到、被记住、被提升，更重要的是，这些技巧使你成为那个与生俱来、独一无二的最好的你。

与你一样，本书也是独特的，它所提供的方法与那些千篇一律的方法大不相同。你将学习到一些基于作者20年与全球数千名听众的面对面交谈、集千锤百炼的经验而成的原则和技巧。你将发现哪些对你是有用的；当然，也有一些对你并不起作用。你将学会如何通过做你自己，那个与生俱来的、独一无二的你，来影响他人投资于你、你的产品或你的公司。当你与他们在人性的层面交流时，当你不仅是分享你的产品和你的方案时，而且尤其重要的是，当你分享的是你自己时，你与他们产生了共鸣，让他们感觉到自己的重要。如果说我只懂得一点，那就是人们喜欢与自己欣赏的人做生意。本书将帮助你增长业务

为什么业务呈现和沟通能力如此重要？这是因为信息和技术不能自己推销自己，而只能靠人。在如今这个高科技自动化日益发达的世界，对于所谓的“高感触”的要求比以往任何时候都要高。对“面对面影响”的需要没有下降，反而在上升。实际上，一个针对美国企业高管的调查显示：当今职场最受欢迎的技能是清晰、自信和准确的业务呈现能力。当你展现出高效的业务呈现能力时，决策者们会听从你、客户会买你的东西、老板会提升你。本书将教给你用以提升业务呈现能力的有效方法。

本书将帮助你建立自信

演讲者的自信是一场成功演讲或有效对话的基石，使用本书介绍的经过实践检验的技巧、练习、指南和检查表，你将克服在公共场合说话之初必然伴随的焦虑，你将能够以清晰易懂、开诚布公和胸有成竹的方式，轻松自然，甚至热情澎湃地来呈现你自己和你的想法。

这是一本优秀的商业领袖、销售人员和想要立即提升沟通技能的人必须拥有的书。切实可行的建议配有卓越的案例，不仅告诉你如何做，而且给出一个如何成为更有效沟通者的示例。

书中所有的方法都值得借鉴，建议你把本书放在桌子上以备快速参考。每章后的小结是—个很好的呈现检查列表，可以审查之前的演讲、会议和谈话是否按此进行和有效。

感谢达琳能贡献出她的沟通经验，我想这是任何—个想要最大化自己潜力的人必须学习的，不管他拥有什么头衔和职位。

——亚马逊读者