徐鹏举著的《金牌销售成交(像特种兵一样做销售)》通过信念、准备、筛选、聆听、沟通、成交、反转、口碑等几大板块，配合生动翔实的实际案例，详解互联网时代的销售技巧，让读者通过阅读本书，30分钟找到公司营销的盲点、3天掌握产品的销售方法、快速优化公司的营销流程、成交率快速倍增50%。本书适合企业总经理、营销总监、销售人员、对销售感兴趣的人士阅读。

徐鹏举著的《金牌销售成交(像特种兵一样做销售)》为读者提供了实战技巧与方法，帮助读者与客户迅速达成交易，通过信念、准备、筛选、聆听、沟通、成交、反转、口碑等几大板块，配合生动翔实的实际案例，详解具体的销售技巧，让读者通过阅读本书找到营销的盲点、掌握产品的销售方法、优化营销流程、成交率倍增。本书适合企业总经理、营销总监、销售人员，以及对销售技巧感兴趣的读者阅读。

第一章 销售特种兵：招之则来，来之则战，战之则胜

 1.1 首战用我：啃最硬的骨头，拿最高的山头

 1.2 亮剑精神：狭路相逢勇者胜

 1.3 高效执行：“保证完成任务”

 1.4 速度制胜：特种兵拼的就是速度和效率

 1.5 结果导向：业绩第一才能成为“兵王”

 1.6 淬火成钢：销售也需要点“拼命”精神

第2章 人上心枪上膛，做好准备才能提高效率

 2.1 没有准备=准备失败

 2.2 成交利刃之信息：收集信息，充分了解客户需求

 2.3 成交利刃之形象：你以为销售的是产品，其实首先推销的是你自己

 2.4 成交利刃之知识：像了解自己一样了解你的产品

 2.5 成交利刃之材料：样品和相关资质证明，一个都不能少

 2.6 成交利刃之心态：每一个销售都是从被拒绝开始的

第3章 “狙杀”关键客户：射人先射马，擒贼先擒王

 3.1 先考虑“卖给谁”，再考虑“怎么卖”

 3.2 利用MAN法则寻找目标客户

 3.3 大方向确定客户范围

 3.4 精细筛选，找出准客户

 3.5 销售里的“帅马车炮”

 3.6 “拍板人”：每个单子后面都有一位关键人物

 3.7 未成交的客户也是你的潜在客户

第4章 从客户言谈中寻觅克敌先机

 4.1 销售80%是由耳朵完成的

 4.2 聆听的3个层面

 4.3 聆听的6个技巧

 4.4 常犯的6个聆听错误

 4.5 聆听到底听什么

第5章 你说的每一句话都是武器

 5.1 客户最关心的6个问题

 5.2 不要站着和蹲着的人说话

 5.3 销售中最应该阐述的5个关键点

 5.4 利用你的权威暗示和引导

 5.5 开放式问题和封闭式问题

 5.6 回答客户没有问的问题

第6章 啃下硬骨头，成交永远是第一位的

 6.1 介绍产品是为了打动用户，而不是感动自己

 6.2 感官刺激：“我看到了、摸到了，我才放心”

 6.3 炫好卖点：把产品的优点转化为对客户的利益

 6.4 个性化定制：“王总，这是专门为您的企业定做的”

 6.5 打好心理战，让顾客迅速成交

 6.6 全脑出击，应用多种方法成功说服客户

第7章 反败为胜，找到销售战局的转捩点

 7.1 说服影响别人的6大力量

 7.2 解除顾客异议的4个步骤

 7.3 认同顾客的7个经典话术

 7.4 有关价格的异议如何处理

 7.5 有关产品的异议如何处理

 7.6 有关服务的异议如何处理

第8章 “兵王”不是口号，而是口碑

 8.1 情感牌：有时你面对的就是一个“非理性”的世界

 8.2 优质服务：服务好坏仍能决定成败

 8.3 真正的销售始于售后

 8.4 不要拿承诺仅仅作为你逼单的工具

 8.5 客户回访：销售不是一锤子买卖

 8.6 自我修炼：苦练技能，成为销售特种兵

跋

附录

1．1 首战用我：啃最硬的骨头，拿最高的山头

“首战用我，用我必胜”，想当年，这样的口号我曾喊过无数次。对我而言，这不仅仅是一种精神激励，更能引爆我身上的无限潜能，让我有更大的决心和勇气去啃最硬的骨头，去占领最高的山头。

我把这天下的事情分为两种，一种是简单的，另一种是困难的。按照正常逻辑，大多数人都会选择简单的。销售工作也是一样。但在我看来，困难和附加值永远成正比。选择了简单，这意味着选择了平庸和一般。所以，在我的课上，我交给我的学员的第一课就是发挥“首战用我，用我必胜”的精神，啃最硬的骨头，拿最高的山头，夺最大的战功，得最丰厚的回报。这样，关键时刻、关键机遇面前的奋力一搏抵得上平时几倍、几十倍的努力。

IT销售经常会遇到很多大客户，前景虽好，道路却是迂回曲折。销售人员如果没有一点“首战用我，用我必胜”的信念，很难拿下大客户。

王凯是做软件销售的，进入公司半年了，始终业绩平平，人脉稀松。为了多认识一些业内朋友，王凯每天都在网上泡着，把自己“西天取经”的网名挂遍了大大小小的论坛。就这样又过了半年，除了在QQ上添加了无数的网友之外，王凯的业绩依然没有什么起色。

一天，有个网站举办关于“资源连连看”的网友聚会活动，王凯以为这是和以往参加过的很多“鸡肋”聚会一样，不会有什么收获，但他还是打起十二分精神赴会了，没想到在这里出现了业绩拐点。

席间，同桌有一个叫“老牛”的网友转到王凯身边，说：“原来你就是‘西天取经’，谢谢你在网上指导我修好了电脑！”

“客气了，举手之劳而已。”

没几分钟，两人相见如故，谈得十分开心。

“你刚才说你们公司做CAD和KUM系统？”“老牛”问。

“是啊，”王凯说，“你有这方面资源吗？”

“嘿嘿，你今天可见对人了。”“老牛”神秘地说，“江苏无锡铁路工程制造集团拿到一笔500万元的专款，用于他们的工艺IT化建设……”

一听是500万元的项目，王凯难掩激动之情，赶紧向“老牛”追问详细情况，而且要到了江苏无锡铁路工程制造集团的第一手资料，其中包括项目负责人李亮的电话。

回到公司，王凯攥着李亮的电话手心直冒汗：“自己能搞定这个大客户吗？”从未接过大项目的王凯有些不自信，但是一想到如果这个项目成功之后给自己命运带来的转机，王凯就像打了鸡血一样充满了斗志。他闭上眼睛，长长地舒了一口气，拨通了电话，“嘟嘟”的待机声让王凯越来越紧张。等了半天，一直没人接，王凯莫名地感到一丝轻松——客户不在，我可以下次再打。就在王凯想挂掉电话的一刻，电话那头传来了回应：“喂？”对方接起了电话……

放下电话，王凯欣喜万分，李亮知道王凯的来意之后，不但没有拒绝他，而且还盛情邀请他去江苏商谈此事。

王凯赶紧给“老牛”打电话：“李部长邀请我过去谈项目，没想到会这么容易！”

“老牛”说：“兄弟，别看这个单位这么大，因为在地方上，他们接触不到什么像样的IT公司，而且说不定李亮也是第一次接触这种陌生的任务，一点儿门路没有。你可以上门救火，他当然会喜出望外。加油吧，祝你好运！”

放下电话，王凯一刻不敢怠慢，火速动身赶往无锡，一下火车就直奔李亮的办公室，他要争取在竞争对手之前介入该项目。

双方第一次见面，相谈甚欢。王凯发现“老牛”说得没错，这家集团对IT可谓一窍不通，而且他是李亮接触的第一位合作方，要拿下这个客户，应该没有之前想象的那么困难。

由于无锡铁路集团目前还处在选择供应商阶段，李亮不可能第一时间就跟王凯敲定合作意向，但从李亮的言谈举止来看，王凯确定目前他对自己的表现还是很满意的，他决定留在无锡，跟紧这笔单子，以免留给竞争对手可乘之机。

两个月过去了，王凯的坚守终于有了回报，他以高于对手3％的价格夺下标的，成功攻下了这座山头。

大客户对你来说往往是潜力和挑战并存。销售人员面对陌生的大客户，一无人脉，二无资源，即使对方是初级玩家，想要打开局面也是难上加难，所以很多销售人员宁可死守着眼前的饭碗，也不愿冒险一搏。但是你不去冲锋陷阵，就没有战绩。越是冲在最前头的人，越有机会拿下最高山头，立下最大战功，得到最高回报。

王凯是我的一位早期学员，可以说我是他销售成长之路的见证者，如今他已经从一个销售领域的无名小卒做到了销售总监的位子，这笔大订单，不仅给他带来了丰厚的收入，也给他带来了自信。P2-4

直到今天，我依然感谢自己的特种兵经历。

离开部队之前，我当了12年特种兵。12年的时间，军人的情怀、军人的习性、军人的作风深入骨髓、融入血液，对我可谓影响至深，并且，我相信这种影响还将继续，直至一生。

离开部队之后，我进入培训行业，需要面对很多学员，他们是许多在工作、生活上存在困惑或者希望一切变得更好的人。结果，入行越久，接触的人越多，我越觉得，特种兵精神不应该仅仅适用于部队，更适用于很多行业，尤其是销售行业。

我一直觉得，销售是一个特殊的行业，特别是发展到今天，随着移动互联网设备的普及，铺天盖地的网络冲击给了传统销售行业狠狠一记耳光。在风光无限的网络销售背后，实体销售面临着一个不争的事实：今天的销售越来越难做了。

我在销售培训领域的研修已有些年头，与许多知名企业的高层领导都曾有过深入的交流，这些业界精英财富领袖们用一个个真实的数据，让我领悟到了一个道理：销售的黄金十年已经过去，从21世纪的第二个十年开始，销售已经不再是传统的大兵团作战了，而是刺刀见红的白刃战；客户也不再是傻呵呵的只懂得接受的“上帝”了，方便快捷的移动互联网让我们的客户对产品的了解，有时候比我们自己还多，只要他动一动手指，剩下的交给搜索引擎就好。

因此，在常年的讲课和培训中，我听到最多的抱怨和最集中的问题一一为什么我们的销售现在这么难？

难吗？很难。因为你不知道问题出在哪儿，因为你不知道怎么做才能最好，手忙脚乱自然漏洞百出，竞争对手随便推你一下，对你而言就是致命一击；客户习惯性地拒绝你一下，对你而言可能就是下一次失败。

真的难吗？其实也不难。我常常讲，销售需要特种兵精神，销售成交更需要特种兵精神。

什么是特种兵精神？特种兵有士气、特别能执行、特别有效率、特别能战斗、特别有意志、特别能学习、特别能啃硬骨头……这就是特种兵精神。无论环境多么恶劣、形式多么严峻、问题多么棘手，特种兵招之即来，来之能战，战之能胜。

好的销售员何尝不是如此？一方面，我们要成交，我们要战胜对手，我们要在跌倒、绝望、无助、困惑和打击中拿下订单，这是我们的宿命。另一方面，最困难的地方也正是我们赶超对手、让自己有别于常人的地方，所以，在我看来，这也正是我们的机会。

当然，这也是我离开部队后，放弃公务员，选择自己创业、投身到销售大军中的原因。在这里，我又找回了特种兵身上的激情和顽强拼搏的精神。销售是经营人生的一种方式，是实现梦想和自我价值的一种途径。我们理应给予自己和同行最大的尊重。

我也相信，凡事皆有技巧，销售也不例外。我在销售培训领域奋战了十余年，清楚地知道销售人员每天面对的是什么，明白大家的工作有多努力，也了解销售人员在什么时候会最沮丧、什么时候能收获一些成就感。同时，我创业十年有余，从事培训工作也已超过十年，本书中所使用的材料都源自我的真实生活和亲身经历。我也曾拜读了几乎所有销售大师们的著作，整理了这十年中接触过的众多案例，参加了国内外很多一流培训大师的课程，并且把这些课程的笔记和心得做了认真梳理。现在，我愿意把有生以来所有的经验毫无保留地倾注在这本书中，希望给大家提供一些有价值的信息，希望每个看到这本书的人切切实实地有所领悟、有所行动、有所改变、有所进步。

这正是我创作这本书的所有初衷。

最后，行者常至，为者常成。我始终相信，成功的道路并不拥挤，因为聪明者不坚持，坚持者不聪明，聪明而又能坚持到成功之人寥寥无几。所以，那些仍处于困惑和矛盾中的你们，我祝福你们顺利成交、拿到订单，最后找到坚持下去的决心和力量。

前路，终将属于我们。

跋：鱼塘理论——给读者的

一封快速致富信亲爱的读者朋友：

看完本书，你有些什么收获呢？如有什么疑问请加微信与我互动。我会尽力与你分享我的经验和建议。此外，我还想就此机会在商战中如何轻松致富给出我的一些切身体会与建议，与广大读者分享。

在接下来的这封信中，我将通过与你分享我的赚钱系统的工作原理和案例结果，向你证明“轻松赚钱，潇洒生活”是你一定能够实现的人生梦想！为了帮助你全面彻底地了解我创造这一赚钱系统的整个过程，请允许我首先介绍一下我自己：

我叫徐鹏举，过去在特种部队工作了12年，从普通的一名战士到军校学员，再到一名合格的军事干部，经历了特殊的政治、军事、体能、心理等一系列训练，工作了12年，正当我做到连职军官一切顺风顺水的时候，在一次照顾一位首长的过程中，让我有了要离开部队去外面创造更大成果的想法。于是，两年之后，我选择离开部队，来到外面的世界闯荡。

在外面闯荡的头三年，我经历过人生的酸甜苦辣和风风雨雨，虽然经历了这么多，但对一名特种兵来说，这都不算什么，并且我还算是幸运的，赚到了人生当中的第一桶金541万元，不过我赚到这些钱之后，我又做了一个常人无法理解的举动，那就是用500万元向国内外知名的老师学习。

有人说我被骗了，有人说我傻，有人说我笨，不过我自己知道我在做什么。因为要想实现人生的许多梦想，需要有物质做基础，可是我想想，我长这么大，从幼儿园到小学、到初中甚至到大学，也没有哪一个老师教过我如何赚取财富，

所以这一课我必须补起来，并且要快速补起来，你说对吗？

为了早日实现人生的梦想，赚取最多的财富，我通过学习找到了最直接、最高效的赚钱方法。庆幸的是，过去的8年，我不仅实现了自己的梦想，还创造了一种边玩边赚的生活艺术。换句话说“我巧妙地将赚钱变成了一种游戏，把营销变成了一种艺术。”

与你分享几个有趣的案例：

2009年，在经历了3年摸索寻找之后，我终于发现了一种简单的赚钱方法，我称之为杠杆借力。用该方法服务一家轮胎企业，6个月我为其创造了6913万元的营业额。

2010年，我服务一家洗车行，3个月轻而易举地完成了4000万元的销售，当时自己也小赚了一笔。

2011年，我服务一家机票公司，从第1年600万元到第3年轻松实现2亿元的营业额。

当然我给你说这些，并不是要炫耀我有多么历害，我想说的是我真正把自己所学的变成了白花花的真金白银，一步一步实现了自己的人生理想，细细想想，自己所学都变成了小小的一个又一个硕果。

现在，我正坐在美丽的山城重庆嘉陵江边上的一家私人会所，望着窗外波光粼粼的江面，身心放松地给你写信。“90天之内，这封信将刷新至少300万元的销售纪录，并在接下来的一年内，创造让你难以置信的销售奇迹。”

读到这里，想必好奇心已经彻底征服了你。你渴望知道，我的赚钱系统究竟由哪些要素构成？

答案很简单。

要素一：鱼塘

赚钱的核心永远是潜在客户，没有潜在客户，就没有交易主体。但仅找到一位一位的潜在客户是不够的，你还必须找到一群一群的潜在客户，这样营销和赚钱的效率才能实现最大化。这一群一群的潜在客户就是一个又一个鱼塘。传统经济时代，报纸、杂志、广播和电视都是鱼塘。PC互联网时代，网站是鱼塘，名单是鱼塘，百度是鱼塘，QQ群也是鱼塘。到了移动互联网时代，鱼塘就更多了，不仅APP和百度是鱼塘，你我的手机、朋友圈、公众号都成了鱼塘。

事实证明，目前最好的鱼塘是手机，具体来说是手机里的微信群，因为微信群不仅容易建立，而且人人都能拥有，重要的是微信群具有强互动和高黏性，更有利于营销。

但遗憾的是，目前没有人真正明白微信群的价值，更不懂得对微信群营销的正确策略和方法。群里要么无用信息随处见，要么广告满天飞。根本没有信任可言，更谈不上有效成交。

不用担心，经过多年研究营销和服务企业所积攒的实操经验，我研发了一套在短时间内创立微信子群，并通过连续贡献价值，快速建立信任、营造成交氛围的方法和步骤。该方法让你瞬间与所有群主建立双赢的合作机制，并轻松实现海量的成交记录。

更精彩的是，我将与你分享这些具体方法和步骤的执行要领和实施细则，并设计出适合你自己的具体策略和详细文案。

要素二：产品

客户是交易的主体，产品是交易的截体。要赚钱，首先要有客户，其次要有产品，两者缺一不可。令人沮丧的是，市场上99％的产品，不仅不能帮你赚钱，反而会让你血本无归，甚至倾家荡产。为什么？因为要么利润太低，要么成长空间太小，要么获取成本太高，要么竞争太激烈，根本无法确保你持续赚钱。选择一款必胜的产品才是关键。

要素三：趋势

世界是高速前进的。今天你卖传呼机(可能现在很多年轻人都不一定知道是何物了)，我卖智能手机，你比我努力10倍，但我还是会比你卖得多。为什么？

答案很简单：紧跟趋势！

毋庸置疑，我们生活在一个紧跟趋势的时代。不跟着趋势走，你所做的一切都将事倍功半。

而今天移动互联网时代就是最大的趋势，你今天所想要的一切，几乎毫无例外，都可以通过手机完成，你只需紧紧跟随趋势，花一些时间掌握其中的奥秘就可以了。

值得庆幸的是，对你来说，完全不需要你自己去摸索，我已经掌握了“互联网+手机”中最前沿、最实战的方法和秘诀，你将一学就会，一用就灵，只要你紧紧跟随，这些方法同时也将为你所用！

要素四：快速成交流程

有了鱼塘、产品和趋势，对你来说，“轻松赚钱，潇洒生活”只是一步之遥，你已经万事俱备，只欠东风。

快速成交流程，就是你的东风！没有成交，一切都是空谈，一切将变为零，在你现实的生意中，是不是也经常被无法成交所困扰？那是因为你还没有找到更好的快速成交流程和策略。

但说起快速成交流程，就不能不提起现在的微商。毫无节制地刷朋友圈，泛滥成灾的三级分销，在我看来，这一切都是不懂营销的人的营销。那么，怎样才算是快速成交流程呢？

快速成交流程立足于贡献价值，着眼于建立信任。快速成交流程不需要销售技巧，因为不是你想卖，而是客户想买。快速成交流程充满正能量，客户买得越多，越喜欢你，越对你充满感激。

幸运的是，你将有机会得到这套快速成交流程。每天，你只需要花2个小时，从你最惬意的地方(不管是卧室、客厅、咖啡馆，还是度假村)，按照我为你设计的内容模板和顺序(同时针对你的行业和产品，按照我提供的模板，设计出你自己最实用的内容)，为你的客户不断贡献价值，潜在客户就会心甘情愿地购买你的产品和服务。

在3天2夜的《“互联网+手机”里的黄金》密训中，我将高度浓缩10年的营销智慧，提炼其中的精髓，分享移动“互联网+手机”最新、最巅峰、最实战的赚钱策略。不仅如此，我还将与你一起分享：

·设计好属于你自己行业和产品与群主合作的方案；

·包装设计自己产品的方案；

·杀手级快速成交流程的详细流程和细节；

·如何运用“互联网+手机”快速赚取财富；

·如何零成本打造手机特种兵；

·如何让手机变成自动赚钱机器；

……

与你参加(甚至听说)过的其他培训不同，该课程将我过去行之有效的赚钱秘诀与“互联网+手机”的超级便利相结合，为你现场演绎边玩边赚的智慧商业境界。也就是说，3天的时间，我们一边学习，一边利用学到的方法。

同时，为了能够让你真正掌握这套方法，如果在你回去实际操作的过程中，遇到困惑，我还将在线上为你答疑解惑。  你为能够拥有这样神奇的赚钱方法而感到振奋吗？请等一等，因为并不是任何人都可以参加，我确实有两个小小的要求。

要求一：热爱学习，舍得为学习投资

现在是一个快速发展的时代，学历只能代表过去，现在比拼的是你的学习力，所以你必须是一个热爱学习，舍得为自己的成长投资的人。

要求二：乐于分享和付出

你必须乐于分享和付出，热爱贡献。我们生活在分享经济时代，分享越多，对社会的贡献越大，对自己的收益也越大。重要的是，只有贡献，才能成功，才能成长，才能消化。

如果你符合上述两个要求，请立即加微信17710913154，提供你的个人相关信息，锁定你的参训名额。祝你在未来的生活中更加富足，更加自由！

特别提醒1：谈笑间，2016年已过大半！不要再浪费时间和青春，抓住机会，点燃你的自由梦想，重塑你的财富人生！

特别提醒2：希望这封信回答了你大多数的疑惑，如果还有不清楚的地方，请立即拨电话给作者助理手机：17710913154，进一步沟通。谢谢！

祝你成功！

徐鹏举