互联网+工业品营销=？

拉动市场与推动市场，工业品营销的两种方式哪个更给力？

当工业品企业遇上新常态，我们该如何营销？

不给回扣，工业品销售还有订单吗？

不搞客户关系，工业品营销服务还能有更好的方法吗？

销售周期太长，我们该如何耐得住寂寞？

年薪100万的工业品营销人员都是如何炼成的？

经验+实战+干货。

请看由丁兴良所著的《工业品营销+（应对互联网的大转型与大变革）/盛世新管理书架》。

丁兴良所著的《工业品营销+（应对互联网的大转型与大变革）/盛世新管理书架》主要讲述工业品企业如何在理解“互联网+”的基础上，采用新技术手段及工业品营销流程管控系统加快企业的发展，以及工业品行业如何合理搭建团队，发掘互联网跨界人才和公司现有创新性人才，找准“切入点”突出重围，遵循互联网行业特性重构商业模式，以互联网思维治理公司，实现人才的升级、思想的升级、圈子升级，带动实体经济尽快实现转型升级。本书适合工业电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、中央空调及暖通设备、信息通信设备、矿采冶金行业、环保科技设备及新能源等工业品行业高层管理者、相关行业从业者阅读。

1 当工业品企业遇上新常态，我们该如何营销

2 互联网+工业品营销=？

3 “工业品营销+”OTO，能否实现

4 “工业品营销+”战略，为什么难以落地

5 “工业品营销+”品牌，效果究竟有多大

6 拉动市场与推动市场，工业品营销的两种方式哪个更给力

7 不能偷懒，“天龙八部”就是工业品营销人员的克星

8 再次质疑：不给回扣，工业品销售还有订单吗

9 赢在信任，还是工业品营销成交的关键准则

10 不搞客户关系，工业品营销服务还能有更好的方法吗

11 销售周期太长，我们该如何耐得住寂寞

12 年薪100万元的工业品营销人员都是如何炼成的

13 干货和思路，工业品营销培训选择哪一个

14 为什么“工业品营销+”培训，听着激动，想着感动，回去之后一动不动

结束语：“工业品营销+”第二季

什么是培训？在我看来“培训”就是“培养+训练”，以提升人的能力或扩宽人的思维为最终目的。

然而，很多培训师却变成演说家，而不是解惑者；变成了游戏指挥家，能给

我们带来快乐和短暂的激情，却无法解决该解决的问题。原因在于很多培训师所讲的内容大都是些似是而非的内容，其实并没有真正经过市场实践检验，缺乏指导性。还有，这些内容缺乏系统性，是支离破碎的，而企业经营管理是一个系统工程。

而且大家会发现凡是那种回去一动不动的，多是参加软培训的。你什么时候听过有人这样抱怨过电脑培训和英语培训的？几乎没有。软培训与技能培训、证书培训最大的不同，在于无法标准化。培训内容无法标准化，考核无法标准化，评价培训师的质量更无法标准化。软培训更多地彰显的是培训师个人的理念和知识。人是最复杂的动物，你无法保证不同的人在听到同一句话的时候产生同样的反应。这就使得学员与学员的评价会有不同。

我们认为最关键的是：因为由于许多培训师没有系统的理论，导致没法给学员带来全面的思路，最后使得学员不懂原理，案例又不能复制，回到实际工作中，执行起来才发现具体情况和案例中是不一样的。但由于没有思路，想不出办法，不知怎样应付。最后，变成一动不动。

特别进行工业品营销软培训的案例、见解、看法、分析、判断的学习，不只是学习知识，更是心理感悟和影响行为的意识形态训练。

没有工业品营销基本功思路的人学习案例，因为不懂得如何分析判断，自然只好用死记硬背、抄袭复制的方法来学习，所以最终永远学不会工业品营销的精髓，也无法提升业务效率。

世界管理大师、企业五项修炼的倡导大师彼得·圣吉，2010年10月访问中国时表示，中国人最大的问题是习惯了被动的填鸭式学习，缺乏主动思考的习惯。我觉得中国对学习型组织管理理解仍留于表面，实践工作还远没开始。中国学五项修炼已经有八九年了。倡导人居然说我们还没开始学。那一定是我们学习方式的错误，所以没有产生效果。

史贤龙先生也曾撰文写道：营销管理者要警惕方法论毒药，即不求甚解地完全模仿复制抄袭那些所谓的解决方法。目前市面上还流行一些以偏概全的方法论，如品类营销、横向营销、切割营销、抢位上位营销等，都是思想可取、方法错误的方法论怪胎，不客气地说，是包裹着巧克力外皮的毒药。

误导对企业的伤害比竞争对手的竞争还大。有形有知觉的行动危险或困难还可以躲避，无形无知的概念误导就连躲避都不行。

由于许多培训师不教原理和本质的内容，导致学员水平没有提高。一个不知道原因及没有水平的人，就无法动脑筋分析判断，也没有举一反三的能力。结果只能死记硬背案例中的办法，然后模仿复制。但市场是瞬息万变的，记得一种死办法去面对瞬息万变的市场，那成功的机会就只有万分之一了。

P197-198

前言：何为“工业品营销+”

从事工业品营销实操工作及工业品营销培训咨询工作这么多年，我有很深的体会。不仅仅是工业品营销与快速消费品之间的差异，更是工业品营销本身的发展及扩散，让我从感悟到思维僵局，再到醒悟，反反复复地摸索，并最终总结出自己的一点看法及观点。把企业当作孩子，还是猪？

很多企业的老板把自己的企业当作猪来养，这是什么概念？通俗地解释：就是无论通过何种手段，只要能赚钱，不顾及企业品牌、口碑及影响，先把钱忽悠进来再说。甚至有的把企业虚假做大，转手卖给第三方，套现走人。

工业品企业的具体表现在：不管产品是否够好，先通过关系回扣营销，把产品卖出去再说；拿到好处的采购方客户也睁一只眼闭一只眼，只要产品没出太大的问题，基本上能通过的便通过。大部分的中小工业品企业通常没有自己的技术研发部门，用贴牌和委托代理的方式进行经营，从来不在乎企业的未来，打一枪换一个地方的现象非常明显。正是由于如此，长期以来，吃、要、卡、拿、送的行业潜规则及不良的行业风气依然大量存在。而工业品营销的真正核心久而久之被工业品销售，特别是关系销售所覆盖。造成只要在工业品行业内提起工业品营销，大部分人普遍的意识偏向了工业品销售的概念。

可想而知，当基本的概念或企业的认知都出现偏离，那么企业的发展危机将有多大？

工业品营销为何重要

我们发现：无论在任何国家，是何种企业，营销都占有极重要的部分。微笑曲线的出现，更是告诉了我们，把握住研发及营销，才是企业未来发展的关键。

然而，由于工业品行业的特殊性，工业品行业的营销，很长一段时间内被关-系销售所代替。好在互联网时代的到来，给企业迎来了第二次革命的更替，工业品行业长期以来的信息不对称、内部招标交易、关系回扣等现象将有更大改善。营销，也逐渐实现从工业品销售到工业品营销的真正蜕变。营销真正意义地成为了企业关注的重点部分。

不仅仅是趋势，我们在培训课上还发现，现在大部分的企业：

不再提及价格战的打法，而关注于研究企业价值部分的塑造；

不再关注采购方某一个领导的爱好，而关注于是否能够帮助对方企业及领导更好地管理、创新及落地；

不再盲目追求与客户进行关系回扣，而关注如何真正打造口碑、品牌。

这是个很好的发展趋势，不仅符合以市场为中心、以客户需求为方向的规律，更是把企业当作自己的孩子来对待，而非当作猪来养。  正是由于企业和客户关系的这种转变，以及行业事态的发展需要，带给了我们很多的灵感和信心。无论是微笑曲线的提示，还是企业客户的迫切需求，都让我们认为工业品营销是时候放在企业的首要位置了。何为“工业品营销+”

本书取名“工业品营销+”，是因为我们觉得，随着趋势的发展，工业品营销应该会往更广泛的方面去延伸，而且我们希望从更多的角度去看待工业品营销这个问题。更关键的是，在我的培训l经历中，很多企业和客户时常会在课程上，关于工业品营销的具体实战部分进行经验总结及专业剖析。而这些经验、干货、实战工具的汇总，恰是我们在从事工业品营销工作中的一种财富。

因此，我们为本书取名“工业品营销+”。

我希望，我多年的行业培训经验能够总结这个行业里，企业和客户常问的一些最棘手、犀利、极热门的相关问题，以及工业品营销的核心本质内容，能够帮助到更多的工业品企业及营销人员更好地发展。这也是我出版本书的主要目的。

结束语：“工业品营销+”第二季

因为工作的缘故，我经常与学员在课间休息时进行深度交谈。有一次，在与学员们交流时，有位学员建议我把这么多年来在上课时、一些学员常问而又比较热门的内容整理成图书出版，我原以为大部分的内容在其他平台或图书中早已被分析透彻。然而，当我去查阅和参考与这些主题相关的各类图书、文章和资料时，我发现目前市场上以工业品营销为主题的图书没有多少。更加遗憾的是，寻找一本聚焦工业品营销最新趋势的图书，难上加难。

最近几年，在我与客户交往的过程中，我发现越来越多需要服务培训的客户，开始向我提出这样的期望。

于是经过一段时间的酝酿和准备，我把在这一领域研究的成果和积累的资料整理出来，决定出版成书，以便给更多需要这方面知识、信息和指导的朋友们分享。

这次出版成书的过程，也让我有机会把积累的观点、方法和资料进一步浓缩，并让我对如何做好工业品营销有了更深刻的体会和认识。

在整理思路和整合资料的过程中，我希望有一些观念和方法是原创的，能让读者感到新颖。于是我在本书里设计了“由课程问题到干货提炼”的阅读方式。目的在于帮助更多的读者能够有更好的阅读体验感。

虽然我希望书中能出现更多原创的观点和新颖的思维，但毕竟才学有限，肯定有不少疏漏和不足。因此我也希望这本书只是抛砖引玉，希望有更多理论和实践上的专家能在这个相对新的领域中探索出更光明的路途，挖掘出更丰厚的宝藏。

在本书的撰写过程中，很多客户纷纷来电来信与我交流探讨，非常感谢！也感谢各位学员的关心和支持！我希望未来在课堂上会有更多热点和趋势分析的讨论及总结，帮助我整理出更多与工业品营销相关的知识。这样，便能够有更多有益于工业品营销人员的图书出版。

最后，再次感谢十几年来，一直支持我的学员们。

让我们期待“工业品营销+”第二季，出版更多热点、趋势的工业品营销内容。

作者十几年销售生涯的经历，10年的咨询和培训工作的心得体会，形成本书丰富的“案例分享”和“实战总结”内容。书中分享了许多工业品营销的观点、方法、工具和技巧，突出解决细节问题的方案和程序，是工业品营销人值得学习的操作性指导书。

——北京东方雨虹防水技术股份有限公司工程渠道事业部总经理 刘绍光

本书总结了国内工业品营销领域的各大成果，在其基础上提炼了工业品营销的体系，力求为我们打造符合当前中国工业品营销情景的未来蓝图。作者既注重吸收国内外工业品营销领域中的最新研究成果，又在此基础上加以创新，提出了一些新的见解，非常值得阅读。

——洛阳涧光特种装备股份有限公司副总经理 王祖峰

从字里行间，我能感受到本书体现了作者对工业品营销与众不同的理解和洞察，这是一本有自己独特灵魂与思想的创新之作，对工业品营销的未来变革和发展有极佳的借鉴意义。

——高级资深讲师 汪奎

本书对工业品营销的价值和目标进行了全新的解释和定义，并且在工业品营销和互联网之间建立了链接，特别是书中的观点、模型和工具都体现了作者所强调的“+”，这一点对现在和未来，都尤为重要。

——特变电工股份有限公司副总裁 王嵩伟

“工业品营销+”的很多模块，并非泾渭分明，而应相互融合，互补衔接。本书提供了很多与工业品营销相关的内容，非常有价值，还列举了大量的实例结合理论加以阐述和剖析。

——深圳市鑫三力自动化设备有限公司总经理 师利全